【正文】 微觀市場更為優(yōu)勢明顯，管理、體量、物流、硬件等比比皆是。 47 48 i) 煙臺膠東建材市場 經(jīng)營面積： 55000M2 鋪位數(shù)： 327 個 主力經(jīng)營品類：陶瓷、衛(wèi)浴潔具、廚房用具、成品門、木地板、五金、燈具 租金均價： 50 元 /M2/月 銷售價格 :7500 元左右 /M2 市場評點：與港務(wù)局市場經(jīng)營成反向，主要以批發(fā)為主的膠東市場也擁有五萬方以上的體量，但由于在硬件方面的差異，使其與前者相比零亂不堪，管理落后，但又在地理位臵上優(yōu)于港務(wù)局建材市場，從另一角度分析，交通、價格的優(yōu)勢就體現(xiàn)的淋漓盡致，同時也準確的抓住了消費者的心理，又加之市場成熟時間早，所以營業(yè)量遠遠高于其他市場，但并未達到利潤最大化。 45 g) 威海大屋建材市場 經(jīng)營面積： 12020M2 鋪位數(shù)： 132 個 主力經(jīng)營品類：衛(wèi)浴潔具、陶瓷、成品門、木地板 租金均價： 29 元 /M2/月 銷售價格 :4350 元左右 /M2 市場評點：品牌中高檔，物流條件完善，地理位臵唯一，周邊配套齊備，交通流暢，經(jīng)營體量中高，硬件設(shè)施完善，管理水平趨向于中級百貨公司水平，并在威海建材市場確立了一定的經(jīng)營優(yōu)勢和消費群體，屬成熟市場。 44 f) 威海長峰建材市場 經(jīng)營面積： 28000M2 鋪位數(shù)： 111 個 主力經(jīng)營品類：家居、木地板、陶瓷、廚房用具 租金均價： 24 元 /M2/月 銷售價格 :3600 元左右 /M2 市場評點：位于威海長途車站附近，地理位臵居佳，周邊配套齊備，交通流暢，經(jīng)營體量中高，硬件設(shè)施普通，管理水平落后，中高檔品種、品 牌較齊，但屬于新市場的它并為形成人氣，市場內(nèi)較為冷清。但正面臨拆遷。 c) 榮城博隆家居裝飾建材市場 經(jīng)營面積： 20200M2 鋪位數(shù)： 415 主力經(jīng)營品類：木地板、陶瓷、燈具、衛(wèi)浴潔具 42 租金均價：目前免租，恢復(fù)后 20 元 /M2/月 銷售均價 :3000 元左右 /M2 市場評點：建設(shè)規(guī)模同比“韓國之窗”，分區(qū)合理，管理中性，硬件設(shè)施較好，周邊配套設(shè)施齊全，屬于開發(fā)中期市場，但由于地理位臵過于偏郊，又受到老市場夾擊，銷售情況并不樂觀，但對于榮城市場潛力較大。 a) 文登新世紀建材市場 經(jīng) 營面積： 3200M2 鋪位數(shù)： 80 個 主力經(jīng)營品類：木地板、涂料 租金均價： 11 元 /M2 月 銷售均價 :2450 元左右 /M2 市場評點：市場體量相對較小，品種、品牌較少，檔次較低，硬件設(shè)施極差，周邊配套設(shè)施不齊，經(jīng)營管理落后，消費輻射能力較差，只能吸納極少部分消費者。 信譽至上的管理體系 —— 要得到消費者的愛戴固然有很多必然要素，但我們認為，最重要的是信譽，鑒于目前網(wǎng)絡(luò)上的一些欺詐、不實行為，在如何取得消費者信任方面將有具體的網(wǎng)絡(luò)管理和現(xiàn)場管理章程進行控制，相信“不要輕易承諾，既承諾一定做到”，“說什么時候送到就什么時候送到”等等信譽語句將成為在營業(yè)人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)詞！ 四、業(yè)態(tài)回顧 “韓國之窗”項 目的業(yè)態(tài)定位相對齊全，是從一期的建材市場，到陸續(xù)入市的汽配城、韓國主題核心商業(yè)區(qū)、多層居住小區(qū)到別墅、高爾夫場，集中在一起的大型社區(qū)，由于各類業(yè)態(tài)的互相連系，作為一期工程項目的建材市場就成為 40 了整個社區(qū)的開頭炮，一期項目能否如期完成，那么對于接下來的二期、三期乃至整個韓國之窗項目工作順利進行起著關(guān)鍵性的作用。 有效的網(wǎng)絡(luò)化 —— 建立初始化網(wǎng)絡(luò)，對于本項目而言無疑對銷售、招商、經(jīng)營都是巨大的支持，但如何把“網(wǎng)絡(luò)化”概念執(zhí)行得徹底，難道就是建立網(wǎng)站，搞搞網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上招商、上網(wǎng)消費？不！我們的概念是“網(wǎng)絡(luò)加服務(wù)”，服務(wù)為主，網(wǎng)絡(luò)為輔才是關(guān)鍵。經(jīng)營理念： 商商互動 —— 何為“商商互動”，項目總占地 3800 畝，除一期 11 萬平米建材市場外，二期汽展中心和核心商業(yè)區(qū)都有著龐大的建筑量，此為以商業(yè)代動商業(yè)機會一，就二期項目消費建材量就可滿足市場幾月的營業(yè)需求，三期項目出來后，又將滿足一期建材市場的一段時間需求，若在此兩個階段內(nèi)加大宣傳和經(jīng)營管理力度， 吸引到膠東半島內(nèi)部 30%建材消費者，將形成良好的人氣，第二點機會來源于經(jīng)開區(qū)的商業(yè)發(fā)展，當(dāng)本項目建成以后，將大大提升本地段投資和使用價值，屆時，也將吸引到其他的獨立業(yè)態(tài)和多層業(yè)態(tài)成為消費群體，將為我建材市場提供龐大的公裝消費群體。 三、項目經(jīng)營建言網(wǎng)絡(luò)式銷售和經(jīng)營 38 對于我項目周邊的配套尚不成熟，區(qū)域優(yōu)勢又不明顯，發(fā)展趨向無形象展示 ,故在銷售和經(jīng)營過程中必然要采用一定特殊銷售策略，銷售方面上面已做講述 ,另在經(jīng)營管理方面，考慮到是銷售賣點挖掘之一的重要性，本營銷小組建議采用網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營方式，因為地域性并不優(yōu)越的建材市場需要利用 現(xiàn)有所有的優(yōu)勢第一點就必須利用物流，“一元到家”聽來似乎不可能，但是在前期經(jīng)營中，卻在膠東半島是唯一的，也是最貼近消費者的。 e、 盤期 很多的項目進入尾盤期后都進入了自然銷售階段，但真正 體現(xiàn)開發(fā)商利潤的恰恰就是剩余的物業(yè)。 d、 持銷售期 由于項目屬于超大型體量的商業(yè)項目，風(fēng)險和銷售情況難以預(yù)計，使其不得不將持銷期的時段拉長，當(dāng)隨機事件出現(xiàn)時能有合理的時間處理及隨時調(diào)整銷售策略。 b、 開盤期 開盤第一熱，促銷房轟擊市場，開盤第二熱，開盤折扣，開盤第三熱，開盤SP 活動！以“三熱”狀態(tài)保證現(xiàn)場銷售率。 時間要點 —— a、 蓄勢期 合理把控市場面，及時回潰市場信息，累積客戶資源，同時利用蓄市期推出內(nèi)部認定公關(guān)活動，活動內(nèi)容只針對登記客戶，不對外公開，通過活動前期完成 37 部分成交量，并締造開盤熱勢。 c、 SP 活動促銷 時間： 2020 年 1 月 ~2 月 地點：文登、威海、煙臺、濟南、青島、 榮成、淄博、臨沂、乳山 執(zhí)行目標：完成所有銷售，并通過各項促銷活動增加項目二期知名度和推廣力度，促成消費者購買欲望。 2020 年 1 月 1 日至 2020 年 2 月 30 日細步執(zhí)行計劃 35 尾 盤 期 2020 年 1 月至2 月 均價上調(diào) 組織異地投資購房團和韓國購房團現(xiàn)場看房并促成交易 派發(fā) DM 單 增強影響力 放出全部銷控戶型 實行（二至三套）特價鋪位其余實行淡 季折扣 接待現(xiàn)場客戶 統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策 統(tǒng)一說詞執(zhí)行特價放策略 成交客戶數(shù)據(jù)表錄入 派發(fā) DM 單 完成統(tǒng)計報表 簽定合同 協(xié) 助開發(fā)商完成交房 與物管辦理交接手續(xù) 1提交操案總結(jié) 價格上調(diào) 5% 利用銷控策略實現(xiàn)成交 利用折扣策略實現(xiàn)成交 利用特價鋪策略對有銷售難度的戶型實現(xiàn)成交 完成銷售任務(wù) 總結(jié)操作過程 100% a、 規(guī)現(xiàn)場客戶接待 時間： 2020 年 12 月 ~2020 年 2 月 地點：售房中心 執(zhí)行目標：完成尾盤期日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成所有銷售 所需道具：售房部、售房部所需道具 負債人員：孫弘 工作人員：案場銷售人員 36 預(yù)計效果：完成全部銷售任務(wù)。 c、 房地產(chǎn)交易會 時間： 2020 年 10 月 地點：煙臺、威海 執(zhí)行目標：通過客戶比較集中的膠東半島大型房地產(chǎn)交易展示會、擴展省內(nèi)投資客戶，完成部分銷售任務(wù)。 b、 組團式銷售 時間： 2020 年月 7~8 月工作 地點：杭州、溫州、上海、北京、重慶 執(zhí)行目標：抓住氣候條件優(yōu)勢，繼續(xù)組織異地購房團，促進銷售進度。 c、 常規(guī)現(xiàn)場客戶接待 時間： 2020 年 3 月 6 日 ~5 月中旬 地點：售房中心 執(zhí)行目標：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成銷售 所需道具：售房部、售房部所需道具 負債人員：孫弘 工作人員：案場銷售人員 預(yù)計效果：完成部分銷售任務(wù)。 b、 組團式銷售 時間： 2020 年 4 月 地點：杭州 、溫州、上海、北京、重慶 執(zhí)行目標：組織異地購房團，促進銷售進度。 g、 開盤典禮 時間： 2020 年 3 月 6 日 地點：項目現(xiàn)場 執(zhí)行目標：通過開盤熱完成銷售任務(wù) 所需道具：開盤公關(guān)活動支持 負債人員：蘇丹、孫弘 工作人員：現(xiàn)場銷售人員 預(yù)計效果：通過開盤熱完成銷售任務(wù) 2020 年 3 月 7 日至 2020 年 5 月 15 日細步執(zhí)行計劃 時間 銷售策略 工作要點 效果 完成銷售率 28 2020年 3 月下旬（開盤熱銷期） 銷控封位 結(jié)合廣告發(fā)布和 SP活動提高銷售率 開展對韓 SP 活動 結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)屆 時價格 10%~15% 繼續(xù)實行開盤折扣 派發(fā) DM 單 增強影響力 杭州四月舉行的商鋪展銷會、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會前準備并確定展示會場位臵及道具 LOGO 墻、 DM單、看房車等事項 布臵交易會展場LOGO 墻、 DM 單、看房車 確定交易會展場工作人員 接待現(xiàn)場和外展場客戶 結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場工作 統(tǒng)一說詞執(zhí)行價格策略 完成成交客戶數(shù)據(jù)表錄入 組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研 完成統(tǒng)計各項報表 1簽定合同 1派發(fā) DM 單 價格持穩(wěn)升 8%~10% 完成現(xiàn)場銷售 合理控制戶型銷量配比 把準回款速度及時了解的市場和競爭對手情況 增加項目知名度和開盤效果 30% 29 時間 銷售策略 工作要點 效果 完成銷售率 2020年 4 月上旬 組織異地投資購房團和韓國購房團前期工作準備 開展對韓 SP 活動 結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上 放出部分銷控鋪位 實行新折扣 合理運用交易會優(yōu)惠政策及引入客戶促成成交 簽定合同（如交易會有優(yōu)惠政策可留于交易會現(xiàn)場登記） 組織交易會展場現(xiàn)場工作 接待現(xiàn)場及展場客戶并統(tǒng)計數(shù)據(jù) 簽定合同 統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策略 結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場工作 完成交客戶數(shù)據(jù)表錄入 完成各項統(tǒng)計報表 組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研 平穩(wěn)過渡價格上漲抗性 實行新價格新折扣完成現(xiàn)場銷售 在房交會前簽完所有已售合同 不讓現(xiàn)場氣氛冷卻并迅速回款 及時了解的市場和競爭對手情況 40% 30 2020年 4 月下旬 組織異地投資購房團和韓國購房團現(xiàn)場看房并促成交易 上調(diào)整體均價 放出部分銷控鋪位 結(jié)合推廣主題開展工作 開展對韓 SP 活動 簽定合同 統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策 結(jié)合推廣主題執(zhí)行 接待現(xiàn)場和外展場客戶 成交客戶數(shù)據(jù)表錄入 完成統(tǒng)各項計報表 組織本區(qū)域和