【正文】 從宏觀市 場分析，市場容量相對已經(jīng)滿足了目前的消費(fèi)者都購物需求，但是有幾點(diǎn)機(jī)會(huì)卻是不容忽視，如：文登、威海房地產(chǎn)市場的迅速蓬勃，對韓貿(mào)易的 49 持續(xù)增長等。但隨著“最佳人居獎(jiǎng)”到來而刺激的房地產(chǎn)業(yè)大發(fā)展，也存在著巨大市場競爭機(jī)會(huì)。 d) 榮城建材市場 經(jīng)營面積： 13500M2 鋪位數(shù)： 450 主力經(jīng)營 品類：木地板、陶瓷、衛(wèi)浴潔具、燈具 租金均價(jià)： 15 元 /M2/月 銷售價(jià)格 :2350 元左右 /M2 市場評點(diǎn)：市場體量中級(jí)，區(qū)域劃分十分混亂，三家管理商分散管理問題嚴(yán)重， 43 周邊配套較差，硬件設(shè)施極差，分區(qū)混亂，但由于是榮城老建材市場，地理、交通位臵處于四通八達(dá)之處，早期在市內(nèi)以型成先入為主的勢頭，在加之商品性價(jià)比優(yōu)勢及品牌較為齊全，使其市場總營業(yè)額得到了相對保障。本著如此初衷，我們對山東省內(nèi)本市、濟(jì)南、濰坊、青島、煙臺(tái)、威海、乳山、榮城等城市的建材市場做了專業(yè)市場調(diào)查，由于我項(xiàng)目適于以膠東半島為核心競爭區(qū)域，特此對以下幾個(gè)建材市場回顧對象。 商住互動(dòng) —— 在住宅市場拉一期項(xiàng)目經(jīng)營空間動(dòng)方面，我金山花園還遷房將在明年投入使用，韓國之窗的后期項(xiàng)目韓國居住區(qū)相繼建材，將為建材市場提供大量的家裝消費(fèi)者，同“商商互動(dòng)”一樣，隨著經(jīng)開區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，當(dāng)本項(xiàng)目陸續(xù)建成以后，將大大提升本地段改善周邊的使用價(jià)值和居住環(huán)境，將吸引到很多其 他發(fā)展商來此淘金，將大大提升本區(qū)域內(nèi)的居住面積，為我建材市場提供不可估量的家裝消 39 費(fèi)群體。故此，應(yīng)適當(dāng)保留熱賣戶型尾盤期推出，借勢上調(diào)價(jià)格，同時(shí)，對有銷售困難的部分戶型實(shí)行特價(jià)鋪優(yōu)惠政策，另余物業(yè)漲價(jià)后價(jià)格實(shí)行折扣，以最快的速度實(shí)現(xiàn) 100%銷售率，保障開發(fā)商利潤回收。 c、 房產(chǎn)交易會(huì) 杭州四月舉行的商鋪展銷會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)是全國 投資市場值得關(guān)注的盛世，每年的優(yōu)惠政策和產(chǎn)業(yè)信息都會(huì)締造此一時(shí)段購房的購房熱，抓住此購房熱在結(jié)合自身 SP 活動(dòng)和銷售策略便可達(dá)到或超過預(yù)期效果。 所需道具： SP 活動(dòng)計(jì)劃擬定 負(fù)債人員：孫弘、活動(dòng)組織人員 工作人員：銷售促銷人員 預(yù)計(jì)效果：增 加項(xiàng)目二期知名度和推廣力度，完全部銷售任務(wù)。 所需道具：沙盤、房交會(huì)所需物料 負(fù) 債人員：蘇丹、孫弘 工作人員：另定房交會(huì)銷售人員 預(yù)計(jì)效果：加大項(xiàng)目本土知名度，完成部分銷售任務(wù)。 32 2020 年 5 月 15 日至 2020 年 12 月 30 日細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃 時(shí)間 銷售策略 工作要點(diǎn) 效果 完 成 銷 售率 2020 年 5 月下旬 ~9 月下旬 組織異地投資購房團(tuán)和韓國購房團(tuán)現(xiàn)場 看房并促成交易 根據(jù)時(shí)間段情況陸 續(xù)上漲均價(jià) 異地投資購房團(tuán)和 韓國購房 銷控封位 實(shí)行淡季折扣進(jìn)入自然銷售時(shí)段 結(jié)合二期工程出臺(tái) 開展形象推廣工作 派發(fā) DM 單 增強(qiáng)影響 力 開展對韓 SP 活動(dòng) 膠東半島舉行的房交會(huì)和住交會(huì)前準(zhǔn)備并確定展示會(huì)場位臵及道具 LOGO 墻、 DM單、 看房車等事項(xiàng) 接待現(xiàn)場客戶 成交客戶數(shù)據(jù)表錄入 參加各項(xiàng)房交會(huì)前期準(zhǔn)備 完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表 組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研 簽定合同 派發(fā) DM 單 平穩(wěn)過渡市場淡季利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交 價(jià)格上升 5% 及時(shí)了解的市場和競爭對手情 況 利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)收集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù) 70% 33 2020 年 10 月初 ~12 月下旬 合理運(yùn)用交易會(huì)優(yōu)惠政策及引入客戶促成成交 組織異地投資購房團(tuán)和韓國購房團(tuán)現(xiàn)場看房并促成交易 開展對韓 SP 活動(dòng) 上調(diào)整體價(jià)格 結(jié)合二期工程出臺(tái)開展形象推廣工作 放出部分銷控戶型 派發(fā) DM 單 增強(qiáng)影響力 實(shí)行淡季折扣 接待現(xiàn)場及展場客戶并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策 統(tǒng)一說詞執(zhí)行價(jià)格策略 組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研 成交客戶數(shù)據(jù)表錄入 完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表 組織本區(qū)域和異地市場調(diào)研 派發(fā) DM 單 簽定合同 0 價(jià)格上調(diào) 10% 利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交 利用銷控策略實(shí)現(xiàn)成交 及時(shí)了解的市場和競爭對手情況 利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)收集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù) 90% a、 常規(guī)現(xiàn)場客戶接待 時(shí)間： 2020 年 5 月 ~12 月 地點(diǎn)：售房中心 執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成銷售 所需道具：售房部、售房部所需道具 負(fù)債人員：孫弘 34 工作人員：案場銷售人員 預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。 所需道具：沙盤、房交會(huì)所需物料 負(fù)債人員：蘇丹、孫弘 工作人員：另定房交會(huì)銷售人員 預(yù)計(jì)效果：針對全國市場完成部分銷售任務(wù)。 所需道具：售房部、售房部所需道具 負(fù)債人員：孫弘 工作人員：案場銷售人員 預(yù)計(jì)效果：完成前期客戶接待、形象宣稱、展示和通過內(nèi)部認(rèn)購?fù)瓿刹糠咒N售任務(wù)。 所需道具：涉外點(diǎn)、看房車、樓書、 負(fù)債人員：孫弘 工作人員：各地外派銷售員 預(yù)計(jì)效果：收集、挖掘全省目標(biāo)意向客戶，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)市場拓展和最大成交量，完成省內(nèi)銷售目標(biāo)任務(wù)。 所需道具： DM 單、名片、問卷單、小禮品 負(fù)債人員：孫弘 工作人員：所有銷售人員 25 預(yù)計(jì)效果：前期收集目標(biāo)客戶 1500 組、后期 5000 組，共計(jì)此項(xiàng)活動(dòng)收集目標(biāo)客戶 6500 組左右。 人物營銷式 ——— 在前期土地證尚未拿到的情況下，無法推廣硬性廣告，可從側(cè)面角度進(jìn)行推廣宣傳，利用人物影響力從全國性專業(yè)雜志如：《新地產(chǎn)》等渠道上對專業(yè)市場進(jìn)行引導(dǎo)和轟擊無可非議是一個(gè)低成本、高效果的選擇，建議人選大涵志遠(yuǎn)公司解軍 總經(jīng)理。且有大型的建材批發(fā)市場 。開發(fā)商、代理商當(dāng)?shù)赜兄乩⑷撕偷膬?yōu)勢 20 淄博 3 月底前 占據(jù)建材市場主導(dǎo)行業(yè)大流之一，瓷磚的大型產(chǎn)業(yè)基地之一。 操作模式 外出探訪式 ——— 考慮到我項(xiàng)目的輻射面較廣，因?yàn)閮?nèi)部土地證、成本控制因素，前期推廣難度較大。開盤期與開盤期漲價(jià)后統(tǒng)一執(zhí)行一次性付款 折、按揭 折。在項(xiàng)目開盤前期，以第一要點(diǎn)為判斷標(biāo)準(zhǔn)，保留優(yōu)秀位臵，總體占量力 30%，開盤期，通過第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào) 節(jié)，保持 30%控制量。胎神 ：占門廁外正北。沖：生肖沖羊。 價(jià)格抗性 —— 在其他項(xiàng)目中，不管是住宅項(xiàng)目還是項(xiàng)目，價(jià)格的抗性在銷售過程中的是無法避免的，當(dāng)然根據(jù)現(xiàn)場處理的程度和效果不同，同樣也被記載在了銷售率里，當(dāng)然，我項(xiàng)目也同樣存在這方面的問題，但其實(shí)影響不大，對于我項(xiàng)目周邊樓盤，可行成價(jià)格的只有“家紡城”一家，且從各個(gè)方面都不可能與我項(xiàng)目形成對比， 16 所以，我們在考慮定價(jià)范圍時(shí)，應(yīng)更多考慮 投資者的在單價(jià)和總價(jià)上接受程度，制定合理又豐收價(jià)格然后用品質(zhì)對抗單價(jià)抗性，按揭（可利用政府扶持，申請六成十年按揭）對抗總價(jià)抗性，同時(shí)也降低了投資人的部分風(fēng)險(xiǎn)。 回報(bào)率抗性 —— 投資者最在意的投資回報(bào)，是他們評定一個(gè)項(xiàng)目是否可以投資的第一基準(zhǔn)，就現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)采取包租、承諾投資回報(bào)吸引投資者的招數(shù)比比皆是，但是真正可以實(shí)現(xiàn)的卻是極少數(shù)，如何在此方面說服他們購買“韓國之窗”建材廣場，我們認(rèn)為應(yīng)首先應(yīng)該給客戶介紹業(yè)態(tài)的先進(jìn)經(jīng)營方式上的優(yōu)勢比如我們的“一元到家”網(wǎng)絡(luò)化概念，挖掘除硬件設(shè)施和管理優(yōu)越性等無形資產(chǎn)，可提高附加值?？傮w上我們在選擇全國投資客戶時(shí)，目標(biāo)將更多集中在了浙江、杭州、溫州一帶，同期城市成長率、附加值、性價(jià)比優(yōu)勢、國際品牌主導(dǎo)的體現(xiàn)將成為吸引他們的要點(diǎn)；“韓國之窗”，如果離開韓國投資市場，那品牌效應(yīng)就是一個(gè)空盒子，人均 GDP 高于國內(nèi)的韓國人早已踏入了山東，從生產(chǎn)到貿(mào)易，他們已經(jīng)逐漸的適應(yīng)了膠東半島，也了解了區(qū)域內(nèi)的政策、各業(yè)態(tài)市場及風(fēng)土人情，前店后廠等經(jīng)營風(fēng)格也為膠東半島帶來了新興的經(jīng)營意識(shí)和巨大的經(jīng)濟(jì)提升，政府同時(shí)也為他們準(zhǔn)備了豐 厚的投資優(yōu)惠政策，以便招商引資。 銷售 SWOT 分析 優(yōu)勢： a. 文登、威海目前最大、品牌最集中的建材廣場 b. 文登、威?，F(xiàn)唯一全功能超級(jí)社區(qū) c. 國際化品牌導(dǎo)入、國際化管理 d. 商住互動(dòng)，并能刺激社區(qū)內(nèi)部消費(fèi) e. 項(xiàng)目內(nèi)部配套齊全 f. 切入輻射能力強(qiáng)，切有本土消費(fèi)支撐 g. 物流發(fā)達(dá)，為一期建材市場提供便利貨物交通 h. 性價(jià)比較高，投資能力強(qiáng)，增長潛性大 i. 開發(fā)區(qū)“經(jīng)營孵化器”政策指引 j. 環(huán)境幽雅，山水俊秀 k. 建筑形態(tài)超前，同屬標(biāo)志性建 筑 劣勢： a. 人流交通尚未完善 b. 區(qū)域市場尚未成熟 12 c. 區(qū)域發(fā)展處于初期階段 d. 開發(fā)周期較長，風(fēng)險(xiǎn)極高 e. 周邊形象差，開發(fā)項(xiàng)目少周邊配套不完善 機(jī)會(huì)： a. 政府的大力扶持幫助項(xiàng)目順利進(jìn)行 b. “聯(lián)合國人居獎(jiǎng)”得主威海人口遷入增大消費(fèi)空間 c. 旅游城市先決條件，帶動(dòng)商業(yè)發(fā)展 d. 入韓式交流貿(mào)易，直接吸引外資進(jìn)入 e. 房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展 f. 人均收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)概念的提升 g. 文登開發(fā)區(qū)大力發(fā)展促動(dòng)業(yè)態(tài)發(fā)展 威脅： a. 文登首次開發(fā)大型項(xiàng)目，市場可變性難以預(yù)計(jì) b. 周邊城市市場淺搶市場份額 c. 整體項(xiàng)目后期工程連貫性影響大 d. 政府主觀意識(shí)影響項(xiàng)目發(fā)展 進(jìn)度 客戶定位 考慮到一期建材市場的國際性定位，銷售、經(jīng)營輻射圈范圍不僅涵蓋文登、威海，同時(shí)也吸納著山東本土、全國和韓國的投資者和經(jīng)營者，此間，我們預(yù)計(jì)了項(xiàng)目應(yīng)占各層次投資客戶所項(xiàng)目體的份額及吸引主題。 不管是威海還是文登“市場”二字的概念都已不在是專家學(xué)者的課題，人們從早期的壟斷式經(jīng)營步入了新市場體系時(shí)代，從最初的生存需要發(fā)展到了享受需要，從消費(fèi)意識(shí)到投資意識(shí)，市場成為了平常老百姓家里家外常有的話題。它正以積極的招商態(tài)度和優(yōu)惠的經(jīng)營條件吸引、輻射著整個(gè)膠東半島乃至全國、韓國的經(jīng)營者和投資者！ 人文 據(jù)戶籍管理部門統(tǒng)計(jì)， 2020 年底文登全市總戶數(shù)為 245， 524 戶，總?cè)丝?662，447 人，通過幾年自然增長和機(jī)械增長目前人口總數(shù)已到達(dá) 800000 人左右，主城區(qū)人口約 250000 人。目前建成區(qū)面積達(dá)到 平方公里，區(qū)內(nèi)規(guī)劃并建設(shè)了 “ 三園一城一基地 ” ，即金山、銀河、九龍工業(yè)園、農(nóng)用汽車工業(yè)城和抽紗基地。 關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)稅 設(shè)立的鼓勵(lì)類外商投資企業(yè)、外商投資研究開發(fā)中心、先進(jìn)技術(shù)型企業(yè)，在原批準(zhǔn)的生產(chǎn)經(jīng)營范圍內(nèi)進(jìn)口國內(nèi)不能生產(chǎn)或性能不能滿足需要的自用設(shè)備及其配套的技術(shù)、配件、備件，可按規(guī)定免征或分五年返還進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)稅 。 匯出所得稅 外國投資者從外商投資企業(yè)取得的利潤，無論是否匯出境外，均免征所得稅。已經(jīng)按 15%的稅率征收企業(yè)所得稅的產(chǎn)品出口企業(yè)，按 10%的稅率征收企業(yè)所得稅，同時(shí)免征地方所得稅。 投