【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3 月以隆重推出珍藏版鋪位為帶動(dòng)基礎(chǔ)上調(diào)屆時(shí)價(jià)格 5%，以最快的速度實(shí)現(xiàn)100%銷售率 的同時(shí)保證發(fā)展商利潤(rùn)和資金回收。體現(xiàn)了本項(xiàng)目良好的增值性，同時(shí)滿足發(fā)展商對(duì)營(yíng)銷需求和市政府的區(qū)域帶動(dòng)需求。 價(jià)格走勢(shì)圖 —— 銷控及折扣策略 銷控策略 —— 韓國(guó)之窗建材市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)圖01000202030004000500060002005年3月2005年4月2005年5月2005年6月2005年7月2005年8月2005年9月2005年10月2005年11月2005年12月2006年1月2006年2月 18 如何把準(zhǔn)“韓國(guó)之窗”項(xiàng)目一期建材市場(chǎng)銷控關(guān)，應(yīng)從三個(gè)要點(diǎn)開展工作， 其一針對(duì)項(xiàng)目自身特性（位臵、總價(jià)、朝向、戶型實(shí)用度）進(jìn)行銷控；其二通過蓄市期準(zhǔn)確了解各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目需求比例，通過比例分析銷控位臵發(fā)放量；其三是針對(duì)整區(qū)域產(chǎn)品推出量進(jìn)行銷控，合理打好市場(chǎng)戰(zhàn)。在項(xiàng)目開盤前期，以第一要點(diǎn)為判斷標(biāo)準(zhǔn)，保留優(yōu)秀位臵，總體占量力 30%，開盤期，通過第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào) 節(jié)，保持 30%控制量。在強(qiáng)銷期分二期放出 20%銷控戶型實(shí)行開盤后和房交會(huì)期間上調(diào)價(jià)格，滿足整體供應(yīng)量的同時(shí)達(dá)到好位臵賣個(gè)好價(jià)錢的產(chǎn)品增值策略。剩余10%用于帶動(dòng)尾盤期熱銷氛圍，結(jié)合價(jià)格策略和 SP 活動(dòng)完成任務(wù)。 折扣策略 —— 折扣，應(yīng)把它合理運(yùn)用為一種硬性的促銷手段，在開盤前期執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)定階段，未對(duì)外公開執(zhí)行價(jià)格時(shí)，折扣或其他優(yōu)惠是刺激性最強(qiáng)的東西，在這一時(shí)段，建議折扣為：一次性付款 折、按揭 折。開盤期與開盤期漲價(jià)后統(tǒng)一執(zhí)行一次性付款 折、按揭 折。強(qiáng)銷期 2020 年 4 月上旬放出銷控后實(shí)行一次 性付款 折、按揭無折扣，保證利益點(diǎn)。持銷期由于價(jià)位以上升到了一定階段，進(jìn)入銷售淡季，此時(shí)應(yīng)實(shí)行淡季折扣一次性付款 折、按揭 折，消化現(xiàn)有產(chǎn)品。尾盤期放出保留戶型后，價(jià)格上調(diào)，此時(shí)以最大限度完成銷售任務(wù)為基準(zhǔn)，除特價(jià)鋪位外所有剩余物業(yè)實(shí)行漲價(jià)后一次性付款 折、按揭 折。 操作模式 外出探訪式 ——— 考慮到我項(xiàng)目的輻射面較廣，因?yàn)閮?nèi)部土地證、成本控制因素，前期推廣難度較大。為在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定效果，制造一定知名度和找到部分經(jīng)營(yíng)、投資客戶，人員外出派單、收集和挖掘客戶源是目前最好的選擇。 將投資經(jīng)營(yíng)客戶鎖定 19 為第一開展目標(biāo)。 銷售布點(diǎn)式 ——— 為尋找到市場(chǎng)有效的投資意向客戶，打開山東市場(chǎng)，我們選擇了省內(nèi)個(gè)城市作為長(zhǎng)期接待網(wǎng)點(diǎn)： 地點(diǎn) 時(shí)間 原 因 威海 2 月 20 日前 文登所屬管轄市，人口及經(jīng)濟(jì)狀況呈良，且為韓國(guó)人生活、工作、聚集較密集的地方，符合開發(fā)理念 煙臺(tái) 2 月 20 日前 文登較 近且消費(fèi)能力居高的城市，人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，淺藏投資客戶源豐厚 榮成 2 月 20 日前 文登、榮城、乳山三地區(qū)相比較，經(jīng)濟(jì)較好，漁業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū) 濟(jì)南 3 月底前 山東省會(huì)，地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較迅速的城市，當(dāng)?shù)氐氖忻窠邮苄迈r事務(wù)較快，且商業(yè)地產(chǎn)已有多家開發(fā)，已經(jīng)開始走進(jìn)百姓生活，投資商鋪有一定的理解概念。開發(fā)商、代理商當(dāng)?shù)赜兄乩⑷撕偷膬?yōu)勢(shì) 20 淄博 3 月底前 占據(jù)建材市場(chǎng)主導(dǎo)行業(yè)大流之一，瓷磚的大型產(chǎn)業(yè)基地之一。不僅占據(jù)國(guó)內(nèi)地轉(zhuǎn)行業(yè)一部分銷售份額，且出口也有一部分成熟市場(chǎng)。當(dāng)?shù)厝司杖胼^高，且投資意識(shí)較強(qiáng)的城市 臨沂 3 月底前 小商品批發(fā)交易額，臨沂占據(jù)了山東省相當(dāng)大的比例。有著一定的地理優(yōu)勢(shì)，人口高達(dá)千萬，是山東省最大的人口量城市 青島 3 月底前 經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，百姓生活水平要求較高，投資意識(shí)明顯的城市之一。且有大型的建材批發(fā)市場(chǎng) 。國(guó)外人士聚集相對(duì)較多的地區(qū) 重慶 3 月底前 弈點(diǎn)公司的根據(jù)地，天時(shí)、人和，有著成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，固定的客戶群體，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，人們的思想較超前，是引導(dǎo)消費(fèi)的良好地帶。 21 房交會(huì)造勢(shì)式 ——— 參與房交會(huì)也是必不可少的銷售渠道之一，但范圍必須涉及全國(guó)，除固有的每年十月濟(jì)南舉行的齊魯秋季房交會(huì)、每年十一月舉行青島名盤推介會(huì)以及煙臺(tái)十月主辦的住交會(huì)外還應(yīng)參加投資客戶相對(duì)集中的溫州、江浙一帶的房交會(huì)，如：杭州四月舉行的商鋪展銷會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn) 展覽會(huì)；溫州十月主辦的商鋪展示交易會(huì)等（具體根據(jù)實(shí)際時(shí)間和流程進(jìn)行安排）。 政府協(xié)助式 ——— 為多方面深挖投資客戶資源，加之本項(xiàng)目的政府協(xié)助優(yōu)勢(shì)，我們可通過銀行、電信部門等相關(guān)部門，尋找高額存款戶、高額手機(jī)話費(fèi)用戶、日資金存取量較大的人作為本市和威海主攻目標(biāo)客戶群。 人物營(yíng)銷式 ——— 在前期土地證尚未拿到的情況下，無法推廣硬性廣告，可從側(cè)面角度進(jìn)行推廣宣傳，利用人物影響力從全國(guó)性專業(yè)雜志如：《新地產(chǎn)》等渠道上對(duì)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)和轟擊無可非議是一個(gè)低成本、高效果的選擇，建議人選大涵志遠(yuǎn)公司解軍 總經(jīng)理。 常規(guī) SP 活動(dòng)式 ——— 考慮 SP 活動(dòng)效果的和指向性，特定根據(jù)目標(biāo)客戶定位的三種分類開展工作，首先是山東省內(nèi)客戶，在接受公關(guān)活動(dòng)方式上，仍處于一個(gè)初級(jí)“賞識(shí)”階段項(xiàng)目，故活動(dòng)主題以貼近市民生活為主，活動(dòng)地區(qū)主要以煙臺(tái)、文登、威海、榮城、乳山聯(lián)動(dòng)公關(guān)，活動(dòng)內(nèi)容主要有：如十輛貨車組成宣傳車隊(duì)巡游膠東半島，其車身宣傳主題有“一元到家” 建材售后送貨服務(wù)、“韓國(guó)之窗”建材市場(chǎng)形象宣傳、韓國(guó)之窗項(xiàng)目形象宣傳；煙臺(tái)、文登、威海、榮城、乳山就近城市設(shè)臵看 22 房直通車并在車身上做上“一元到家” 、“網(wǎng)絡(luò)式貨品銷售”建 材售后送貨服務(wù)、“韓國(guó)之窗”建材市場(chǎng)形象宣傳、“韓國(guó)之窗”項(xiàng)目形象宣傳；盛大開盤典禮，主要體現(xiàn)國(guó)際化項(xiàng)目品質(zhì)，并溶入齊魯文化宣傳主題、升值潛力宣傳主題、“韓國(guó)文化”宣傳主題，主要內(nèi)容有：開幕致詞、齊魯文化演介、舞臺(tái)表演、小品、韓國(guó)流行勁舞、英文歌曲等；執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)參與各項(xiàng)專業(yè)雜志演講，電視演講、接受媒體訪問；定期根據(jù)時(shí)段性銷售主題舉辦露臺(tái)循演，主要宣傳地域以煙臺(tái)、文登、威海、榮成、乳山市核心地段為主，韓國(guó)地域形象宣傳，考慮到成本問題，活動(dòng)主要以參加媒體演講、公益活動(dòng)等為主，其他為輔；盡最大可能的吸引到投資者的目 光，刺激投資欲望。 二、 執(zhí)行計(jì)劃 2020 年 1 月 1 日至 2020 年 3 月 6 日（開盤前）銷售工作計(jì)劃表 時(shí)間 銷售策略 工作要點(diǎn) 效果 完成銷售率 2020 年 1 月 測(cè)評(píng)客戶意向 設(shè)臵戶外展場(chǎng)和韓國(guó)外賣場(chǎng) 暫不公布價(jià)格 結(jié)合廣告發(fā)放對(duì)通過電話咨詢吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶進(jìn)行登記 準(zhǔn)備戶外展場(chǎng)位臵及道具 LOGO 墻、 DM 單、看房車 確定戶外展場(chǎng)工作人員 擬定對(duì)韓 SP 活動(dòng)內(nèi)容及事項(xiàng) 接待現(xiàn)場(chǎng)客戶并做好客戶預(yù)登記 統(tǒng)一說詞為客戶介紹項(xiàng)目情況、優(yōu)點(diǎn) 最大可能性的吸引投資者的購(gòu)買欲望但又須為開盤留有余地 及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及時(shí)收集客戶信息及接受程度 及時(shí)了解的市場(chǎng)無 23 測(cè)評(píng)客戶意向調(diào)查及報(bào)告制作分析 客戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類分析客戶所提問題，及時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn) 組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研 派發(fā) DM 單 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 增加項(xiàng)目知名度 2020年 2 月下旬開盤前 測(cè)評(píng)客戶意向 銷控封位 在不公開價(jià)格的前提下以折扣優(yōu)勢(shì)促成客戶內(nèi)部認(rèn)訂（不對(duì)外公開） 開展膠東半島 SP活動(dòng) 開展全國(guó)性 SP 活動(dòng) 開展對(duì)韓 SP 活動(dòng) 派發(fā) DM 單 增強(qiáng)影響力 通知預(yù)登記客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)訂（訂金可退） 完成執(zhí)行銷控表及銷控說明 完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表設(shè)計(jì)提交 測(cè)評(píng)客戶意向調(diào)查及報(bào)告制作分析客戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類分析客戶所提問題，及時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn) 準(zhǔn)備購(gòu)房合同 組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)開盤階段性調(diào)研 派發(fā) DM 單 為開盤打下基礎(chǔ)的同時(shí)完成部分成交、制造現(xiàn)場(chǎng)高溫效應(yīng) 銷控封位保證鋪位供求 及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 及時(shí)收集客戶信息及接受程度 及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 增加項(xiàng)目知名度 5% 時(shí)間 銷售策略 工作要點(diǎn) 效果 完成銷售 率 開盤期 預(yù)定 開盤典禮 接待現(xiàn)場(chǎng)客戶 達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)銷售的 20% 24 2020 年 3 月 6日開盤 銷控封位 公開價(jià)格 開盤實(shí)行促銷鋪（二套） 開展對(duì)韓 SP 活動(dòng) 另實(shí)行開盤折扣 利用開盤熱造勢(shì) 派發(fā) DM 單 增強(qiáng)影響力 結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)工作 借助開盤熱氣促成成交 結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)工作 完成成交客戶數(shù)據(jù)表錄入 完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表 執(zhí)行銷控表 確定參與房交會(huì)地點(diǎn)及內(nèi)容 派發(fā) DM 單 同時(shí)積極推高開發(fā)公司知名度 合理控制戶型銷量配比 增加項(xiàng)目知名度和開盤效 果 a、 外出派發(fā) DM 宣傳單 時(shí)間： 2020 年 1 月 ~2020 年 12 月 地點(diǎn)：文登、威海、煙臺(tái)、濟(jì)南、青島、 榮成、淄博、臨沂、乳山 執(zhí)行目標(biāo)：通過外出派發(fā) DM 單形式，對(duì)以上城市專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一宣傳、收集前期迅速提高項(xiàng)目知名度，收集項(xiàng)目意向目標(biāo)客戶，屏蔽前期無法發(fā)布硬性廣告劣勢(shì)。后期鞏固市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)容入空間。 所需道具： DM 單、名片、問卷單、小禮品 負(fù)債人員：孫弘 工作人員：所有銷售人員 25 預(yù)計(jì)效果：前期收集目標(biāo)客戶 1500 組、后期 5000 組，共計(jì)此項(xiàng)活動(dòng)收集目標(biāo)客戶 6500 組左右。 b、 網(wǎng)絡(luò)式銷售 時(shí) 間： 2020 年 2 月底啟動(dòng) 地點(diǎn)：全國(guó)性網(wǎng)站 執(zhí)行目標(biāo)：通過制作主網(wǎng)站和各大網(wǎng)站鏈接網(wǎng)頁的形式建立項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)，為建立網(wǎng)上銷售和日后的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)建立信息平臺(tái)。 所需道具：網(wǎng)絡(luò)制作 負(fù)債人員：雙方 工作人員：雙方 預(yù)計(jì)效果：通過網(wǎng)絡(luò)模式打開全國(guó)銷售面，同時(shí)使消費(fèi)者能隨時(shí)了解項(xiàng)目情況，增加項(xiàng)目知名度，以網(wǎng)絡(luò)認(rèn)購(gòu)形式吸引全國(guó)客戶關(guān)注、認(rèn)購(gòu)。 c、 網(wǎng)點(diǎn)式銷售 時(shí)間： 2020 年 3 月 6 日開盤前 地點(diǎn)：威海、煙臺(tái)、濟(jì)南、青島、 榮成、淄博、