【正文】 用 與其他公司 建立長效合作機(jī)制， 借助合作 ，來提升華歐集團(tuán)整個(gè) 優(yōu)勢，依靠群體力量參與競爭，降低配送和流通成本，更好地迎接挑戰(zhàn)，達(dá)到多贏的目標(biāo)。 人員推銷是青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰緺I銷中最重要的促銷方式之一。 第一銷售人員一定要以滿足顧客的需求為目的進(jìn)行促銷。 第二， 通過和企業(yè)進(jìn)行溝通，對(duì)一些暢銷產(chǎn)品進(jìn)行促銷，增加與客戶的溝通，建立良好的人際關(guān)系，為顧客提供全方位的服務(wù)進(jìn)行促銷自身產(chǎn)品。 第三， 積極拓寬工業(yè)氣體的服務(wù)領(lǐng)域，可以將技術(shù)人員派駐現(xiàn)場進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)，增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)，贏得客戶的信任。 第四， 增強(qiáng)與客戶的交流，只有企業(yè)不斷發(fā)揮交流職能，經(jīng)常與客戶溝通，問詢服務(wù)，對(duì)服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，企業(yè)才能適時(shí)進(jìn)行調(diào)整策略，贏得顧客的尊重。 策略 公共關(guān)系在 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?中一直非常重視，該公司的前身就是在公共關(guān)系的基礎(chǔ)上，客戶提出需求，企業(yè)經(jīng)過分析策劃才得以經(jīng)營，主要以顧客的滿意逐步延伸自身的產(chǎn)品，并且不斷提升自身的品牌實(shí)力，充分利用各種公共關(guān)系迅猛提高市場競爭力，通過合作最終贏得客戶的滿意，創(chuàng)造出更大的價(jià)值。 權(quán)利策略 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?工業(yè) 品 營銷提出的一種有效的營銷模式 是及時(shí)了解政策動(dòng)向，來確立公司的的營銷模式。 四海化工集團(tuán) 開展 政治權(quán)利策略 營銷 一般有 兩個(gè)階段，首先 及時(shí)與政府溝通，了解工業(yè)氣體在下一步市場動(dòng)向 ；然后 積 極拓展業(yè)務(wù)，爭取政府的投資，贏得自身品牌 。 這樣及時(shí)了解政府對(duì)于工業(yè)品的政策， 有助于青島華歐集團(tuán)四海化工有限公司協(xié)調(diào)用戶企業(yè)的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和人員方面的關(guān)系。 11 四 、 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?銷售策略存在問題 （ 一 ） 產(chǎn)品策略問題 工業(yè)氣體屬于危險(xiǎn)性行業(yè)，例如乙炔、氫氣等，每次工業(yè)氣體發(fā)生事故時(shí)，傷亡和損失非常重。 因此，工業(yè)氣體均具有極大的爆炸危險(xiǎn)性。 但是在營銷中，經(jīng)常消費(fèi)者只看重效益，往往忽略工業(yè)氣體安全方面的介紹和注意事項(xiàng)，造成事故的幾率也比較大。 （ 二 ） 價(jià)格策略問題 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?在定價(jià)時(shí)出現(xiàn) 了波動(dòng)，統(tǒng)一實(shí)施的定價(jià)既沒有獲得普通大眾的支持，因?yàn)樗麄冇X得價(jià)格偏高，心理上接受不了；也沒有獲得高端層次的支持，對(duì)于他們來說，實(shí)現(xiàn)工業(yè)品的便利比定價(jià)要放的比重大一些，所以，統(tǒng)一定價(jià)既不能滿足普通消費(fèi)者，也無法達(dá)到高要求人群的需要。 （ 三 ） 渠道策略問題 電子商務(wù)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)對(duì)于商業(yè)決策人士產(chǎn)生深刻的影響，絕大多數(shù)商業(yè)決策人員都會(huì)權(quán)衡企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)市場做出有效的決策；然而青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?， 當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷還未建立，公司還沒有建立互聯(lián)網(wǎng)主頁，因此銷售業(yè)處于簡單的各種關(guān)系營銷、品牌營銷、合作營銷以及服務(wù)營銷等，對(duì) 于網(wǎng)絡(luò)營銷還沒有運(yùn)行投入。 （ 四 ） 促銷策略問題 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰敬蟛糠咒N售人員 ， 只重視產(chǎn)品 本質(zhì)特征，有時(shí)對(duì)于 廠家的質(zhì)量保證書、使用 說明 等帶來的利益 往往忽略， 還有廠家提供賒帳支付、現(xiàn)金付款折扣、數(shù)量折扣等， 銷售者有時(shí)為了個(gè)人提成利益，往往也不介紹，事后經(jīng)常購買者詢問時(shí)，出現(xiàn)的分歧也比較多，這樣嚴(yán)重?fù)p壞了顧客的利益。這些問題層出不窮，目前已經(jīng)嚴(yán)重影響了顧客的信任 ，減少合同到期在續(xù)約的比例。 （ 五 ） 公共關(guān)系策略 當(dāng)前 在產(chǎn)品營銷階段，青島華歐集團(tuán)四海化工有限公司主要是靠銷售人員的人員推廣模式，把工作做 到位了 ， 產(chǎn)品也就銷售出去了 的模式進(jìn)行 ，營銷模式比較陳舊。但是， 隨著 工業(yè)氣體的發(fā)展， 如今的工業(yè) 氣體 營銷必須建立以客戶需求為中心的營銷系統(tǒng)， 但是 青島華歐集團(tuán)四海化工有限公司 ，目前公司 內(nèi)部 仍 需要 加強(qiáng)營銷模式 系統(tǒng)化的管理。 當(dāng)前背景下， 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?還沒有建立客戶 關(guān)系 管理系 12 統(tǒng)，公司往往只是憑常見的顧客進(jìn)行記憶，對(duì)一些潛在的客戶都沒有進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分類。 （ 六 ） 政治權(quán)利 策略問題 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰驹谡畬?shí)施的一些政策中不能及時(shí)的掌握關(guān)于工業(yè)品的政策動(dòng)態(tài)，使公司的營銷策略滯后于政策的實(shí)施，這樣在公司了 解了政府的政策之后再來制定適合公司本身的營銷策略時(shí)，銷售的業(yè)績明顯低于同行業(yè)，而且效益也明顯減少，所以，及時(shí)了解政府的政策偏向關(guān)系到公司的整體利益，關(guān)系到公司一些措施的制定和實(shí)施。 13 五、 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?銷售策略對(duì)策 （一）產(chǎn)品策略對(duì)策 工業(yè)氣體的危險(xiǎn)性，決定了工業(yè)氣體產(chǎn)品的特殊性，因此工業(yè)氣體產(chǎn)品一定要加強(qiáng)安全管理，保障客戶的生命不受損害。 為此建議 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?要對(duì)客戶進(jìn)行全員性的培訓(xùn)， 保障客戶用氣安全，提高每一位用氣職工的安全意識(shí)，并在產(chǎn)品上做好安全用氣策略， 這樣做不僅能夠提高 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?服務(wù)策略營銷，同時(shí)也為工業(yè)氣體的危害扼殺在平時(shí)的培訓(xùn)中，不讓事故發(fā)生在我們的身邊，很好的維護(hù)了客戶的利益。 （二）價(jià)格策略對(duì)策 由于工業(yè)品的市場需求量大， 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?的產(chǎn)品銷售情況良好，但是針對(duì) 青島華歐集團(tuán)四海化工有限公司 的價(jià)格高于某些競爭對(duì)手的情況，必須采取一定的措施。對(duì)于 訂購量較大的客戶，把價(jià)格定在不高于同類企業(yè)的水平，來搶占市場份額。所以， 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?在一些中低端的市場中的價(jià)格策略采取的較低的價(jià)格；而在高端的市場中定價(jià)較高， 青島華歐集團(tuán)四?；?工有限公司著力保持其引領(lǐng)市場未來發(fā)展方向的高端形象，穩(wěn)定高端市場的價(jià)格，一方面可以獲得較好的利潤空間，另一方面可以避免擠壓旗下的其他產(chǎn)品，從而形成不同的市場細(xì)分。 （三）渠道策略對(duì)策 青島華歐集團(tuán)四海化工有限公司 首先要抓緊時(shí)間建立自身品牌的網(wǎng)頁， 方便客戶準(zhǔn)確把握工業(yè) 氣體 的商品和服務(wù) 。同時(shí)可以借助網(wǎng)絡(luò)介紹許多關(guān)于工業(yè)氣體的特征，危險(xiǎn)性方面的知識(shí)，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)，這樣就可以讓消費(fèi)者從本質(zhì)上理解工業(yè)氣體的特征，為今后經(jīng)營打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)我通過查閱互聯(lián)網(wǎng)看到，當(dāng)前許多工業(yè)氣體廠家也沒有自身的網(wǎng)頁， 青島華 歐集團(tuán)四?；び邢薰?應(yīng)抓住機(jī)遇，早日實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營，切實(shí)將自身產(chǎn)品宣傳出去，將自己的品牌傳播出去，對(duì)今后的發(fā)展具有很大的幫助，也為消費(fèi)者徹底理解 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?的實(shí)力，打下了一個(gè)鋪墊。 （ 四 ） 促銷策略對(duì)策 針對(duì)銷售人員的 整體素質(zhì)還較低問題，建議青島華歐集團(tuán)四?；ぜ瘓F(tuán)公司應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的 實(shí)際需求進(jìn)行營銷技能、營銷管理培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)根據(jù)銷售周期安排，淡季及春節(jié)過后較為適合，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)根據(jù) 消費(fèi)者的需求 來定。 同時(shí) 培訓(xùn)內(nèi)容不能僅 14 局限于潛能開發(fā)、勵(lì)志教育，營銷策略與運(yùn)作技巧 等，還要加強(qiáng)工業(yè)氣體的危險(xiǎn)性，氣體的質(zhì)量、廠家的承諾等方面進(jìn)行詳細(xì)的介紹 。 （ 五 ） 公共關(guān)系策略對(duì)策 思路決定出路，青島華歐集團(tuán)四海化工有限公司 應(yīng) 從理念上將以產(chǎn)品為主導(dǎo)的訂單銷售升級(jí)到以客戶需求為中心的營銷系統(tǒng)。 第一根據(jù)客戶不同需求，建立分類管理系統(tǒng)，將企業(yè)的性質(zhì)和企業(yè)的收益進(jìn)行調(diào)查，充分滿足顧客的需求。第二根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行分類，對(duì)每種產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤服務(wù)，合理調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)布局。這樣做一是有利于提高青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?了解客戶的需求，二是有利于客戶進(jìn)行了解 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?。 （六）政治權(quán)利策略 針對(duì)政府出臺(tái)的一些政策直接影響到 公司工業(yè)品的營銷，所以可以采取一些措施來及時(shí)獲得政府的政策偏向，如和政府合作，青島華歐集團(tuán)四海化工有限公司可采用多種策略和技巧，從目標(biāo)市場所在的政府部門入手取得進(jìn)入這個(gè)目標(biāo)市場的特權(quán)，也可與當(dāng)?shù)卮笮妄堫^企業(yè)建立良好的合作伙伴關(guān)系，樹立行業(yè)標(biāo)桿工程。緊跟政策導(dǎo)向， 市場營銷既要遵循市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，也要考慮國家、地方政策等多 方面外部環(huán)境對(duì)營銷的影響。中國的能源消耗占世界能源消耗總量的 10%，是世界第二大能源消耗國。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，對(duì)能源的需求還將變得更為巨大，能源正成為影響中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素 。 青島華歐集團(tuán)四海化工有限 公司現(xiàn)有三種節(jié)能業(yè)務(wù)合作模式：直接業(yè)務(wù)模式、與節(jié)能服務(wù)公司合作模式以及 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰咀陨碜鳛楣?jié)能服務(wù)公司與金融伙伴合作的“合同能源管理”模式。雖然直接買賣是目前應(yīng)用最多，也是傳統(tǒng)的模式，但針對(duì)目前新疆大部分工業(yè)企業(yè)在節(jié)能方面資金及風(fēng)險(xiǎn)方面的困難， 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?應(yīng)在 山東 市場上推廣“合同能源管理”合作模式，這種全新的合作模式可以幫助新疆客戶在實(shí)現(xiàn)節(jié)能的同時(shí)把風(fēng)險(xiǎn)降到最低水平，有助于提高客戶使用 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?節(jié)能設(shè)備的積極性 。 15 結(jié) 論 通過自己在 公司的實(shí)習(xí)，我對(duì) 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?的營銷策略有了很深的了解， 建議 青島華歐集團(tuán)四?；び邢薰?只有建立科學(xué)的、規(guī)范化的營銷信息系統(tǒng) ,才能最大限度地開發(fā)客戶的價(jià)值 ,提高企業(yè)的效益 ；只有提高企業(yè)職工的素質(zhì)，才能進(jìn)一步提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力；只有建立互聯(lián)網(wǎng)營銷的渠道，才能快速適應(yīng)當(dāng)前市場的需要；只有加強(qiáng)工業(yè)氣體安全教育，企業(yè)才能健康快速發(fā)展。 16 致謝 首先，我要感謝我的老師們，因?yàn)槭悄銈冑n予我知識(shí)，教會(huì)我做人，引領(lǐng)我成長。特別要感謝我的指導(dǎo)老師 呂卉 ，不辭辛 勞的幫助我解決論文中的各種問題，給予我寶貴的意見，有了您的意見之后，我的論文才有了進(jìn)一步的改善，真的非常感謝您。其次，我要感謝我的同學(xué)們，謝謝你們陪我度過了人生中比較重要的一段經(jīng)歷，感謝你們在我困難的時(shí)候給予我的幫助和鼓勵(lì)，在我心情不好的時(shí)候陪伴我，給予我安慰，感謝你們在我論文寫作期間對(duì)我論文提出的所有建議，謝謝你們陪伴著我一起走過的所有的風(fēng)風(fēng)雨雨，希望你們能有個(gè)好的前程。最后，我要感謝我的父母，感謝你們對(duì)我的默默支持和奉獻(xiàn)，感謝你們對(duì)我的寬容與理解，感謝你們對(duì)我的愛，相信我一定會(huì)繼續(xù)努力，成為你們的驕傲。 17 參考文獻(xiàn) [1]胡小蘭 .基于 SWOT 的工業(yè)氣體營銷策略分析 [J].財(cái)經(jīng)界 (學(xué)術(shù)版 ),2021,19:99. 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