【正文】 營銷發(fā)展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。營銷環(huán)境分析及啟示 營銷環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析(1)政治與法律環(huán)境我國本來就是一個特殊的經(jīng)濟體，在新世紀里我國在各個方面突飛猛進，隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷完善，全面建設小康社會步伐的加快。同時開放程度的加大，也不得不面臨國外企業(yè)的競爭，但是時機是成熟的。電器零售業(yè)正在慢慢的埋進了成熟的階段。改革開放以來，我國經(jīng)濟雖然一直保持持續(xù)快速增長，但發(fā)展的不平衡性較為突出，城鄉(xiāng)差異、東西部差異較大，社會主義新農(nóng)村建設任重道遠；西部大開發(fā)、中部崛起等，以及工業(yè)化、城鎮(zhèn)化都需要一個中長期的過程，潛在的電器需求仍然很大，電器零售規(guī)模也會隨之擴張，主要形式以連鎖方式為主。(2)經(jīng)濟環(huán)境近幾年無論國際和國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境都很不不穩(wěn)定，國際上的金融危機和石油及金屬價格的大幅度波動讓投資者們很難重新建立信心。面對人民幣升值，對我國出口造成很大的壓力，同時國內(nèi)的多次調(diào)息和銀行準備金的上調(diào)也導致資金的運作不像以前那么靈活，這無疑給很多企業(yè)開出了難題，但是機會就藏在危機當中，優(yōu)勝劣汰是自然規(guī)律，把握經(jīng)濟動向是非常重要的。宏觀環(huán)境個人總結(jié)： 不利影響；，價格較高制約人們消費，會在一定時間內(nèi)限制零售業(yè)發(fā)展。，面臨國外零售商的競爭 有利影響；，為零售市場發(fā)展提供了良好的環(huán)境。，成為零售市場不斷發(fā)展的動力。，增加了零售市場中的消費需求。，保證了消費需求的穩(wěn)步增長。，為我國零售市場發(fā)展帶來了機遇 微觀環(huán)境分析(1)競爭環(huán)境我國跟電器市場有關的企業(yè)在華南： 約18000家 ；在華東：約18000 家；在華北： 約12000家 ；在華中：約9000家 ；在西南： 約6500家；西北：約6000家 ；在東三?。杭s5500家 ；全國共 計： ，其中整機制造商：8000家； 經(jīng)銷商：58000家； 零配件生產(chǎn)商：6800 家；其他（含行業(yè)機構(gòu)、技研機構(gòu)、政府部門等）：約1300家[13]。實力與我公司相當?shù)钠髽I(yè)。主要體現(xiàn)在資金實力競爭、國內(nèi)外貨源渠道競爭、價格競爭、物流及加工配送的競爭、服務競爭、直供用戶的細分市場競爭等。(2)供應商 蘇寧電器在供應商的方面屬于有優(yōu)勢的一方，因為在中國電器市場，蘇寧和國美占據(jù)了主導地位，這樣就導致了蘇寧不但在不用擔心供應商的問題，還要供應商主動找蘇寧。但是在自己內(nèi)部的選擇上和長期供應商的選擇上一定要慎重。(3)企業(yè)自身蘇寧電器位列中國企業(yè)500強第59位、中國民營企業(yè)500強第一、中國最佳信譽品牌100強、民營企業(yè)上市公司100強第二、中國企業(yè)信息化50強（零售業(yè)第一位），中國商業(yè)科技100強（零售業(yè)第一位），是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一。該商業(yè)連鎖品牌在世界品牌價值實驗室（World Brand Value Lab）編制的2010《中國品牌500強》排行榜中排名第30位。2004年7月21日，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市，2005年8月4日，蘇寧電器股權(quán)分置改革方案獲公司股東大會通過，蘇寧電器實現(xiàn)全流通。[14] 至真至誠、蘇寧服務。蘇寧電器致力于為消費者提供多品種、高品質(zhì)、合理價格的產(chǎn)品和良好的售前、售中與售后服務，強調(diào)“品牌、價格、服務一步到位”。蘇寧電器目前經(jīng)營的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、生活電器、通訊、電腦、數(shù)碼八個品類，近千個品牌，20多萬個規(guī)格型號。蘇寧電器一直堅持“專業(yè)自營”的服務方針。以連鎖店服務為基石，蘇寧都配套建設了物流配送中心、售后服務中心和客戶服務中心，為消費者提供方便快捷的零售配送服務、全面專業(yè)的電器安裝維修保養(yǎng)服務和熱情周到的咨詢受理回訪服務。蘇寧電器竭誠為消費者提供全程專業(yè)化的陽光服務。專業(yè)的服務基于人才，蘇寧獨特人才培養(yǎng)機制，量身定做各個崗位需要的專業(yè)化人才。比如“1200工程”、“店長工程”、“梯隊工程”、“千名藍領工程”等。服務是蘇寧的唯一產(chǎn)品，提供最優(yōu)質(zhì)的服務，贏得顧客、員工、社會滿意是蘇寧前進的動力源泉。蘇寧將朝著“打造中國最優(yōu)秀的連鎖服務品牌”的目標而不懈努力 環(huán)境分析啟示中國大陸家電零售市場由于歷史原因行業(yè)集中度一直較低，但近年隨著家?guī)懔闶蹣I(yè)態(tài)發(fā)生的深刻變化，這種情況正在迅速改變。從05年統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，行業(yè)內(nèi)二級分化非常嚴重，具有規(guī)模優(yōu)勢的龍頭企業(yè)發(fā)展迅速，蘇寧，國美銷售額都取得了80%以上的增長率，越是小規(guī)模的企業(yè)增長率越低，龍頭企業(yè)借助其資金和市場地位優(yōu)勢占據(jù)大部分市場。機會和挑戰(zhàn)是共存的。中國作為最大的發(fā)展中國家，在這樣一個高速發(fā)展大搞建設的時代，我們在面對巨大的壓力和挑戰(zhàn)的同時，也有著其它國家所無法比擬的優(yōu)勢。一方面，我國具有巨大的消費市場，另一方面，我國鋼鐵流通業(yè)發(fā)展存在巨大的上升空間，目前而言，在流通成本和中小企業(yè)承擔的價格波動風險，在提高效益的同時增加需求的穩(wěn)定性，在電器生產(chǎn)商﹑流通商﹑中小客戶之間實現(xiàn)利益均衡等方面會不斷的改善。蘇寧集團營銷管理的現(xiàn)狀及存在的問題 蘇寧集團營銷管理的現(xiàn)狀 蘇寧集團營銷管理中存在的問題在價格、服務趨同化的情況下，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象、個性化服務項目、個性化購買體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著眼點。競爭對手三聯(lián)在濟南根深蒂固，有很大一批忠實的購買者。而國美的低價競爭策略在濟南已經(jīng)取得了一定的效果，也占據(jù)了濟南的一定的市場份額。相對于三聯(lián)和國美，蘇寧在濟南的優(yōu)勢不很明顯，但蘇寧與家電生產(chǎn)廠商的關系是融洽的，進貨渠道比較暢通，而且其在全國范圍內(nèi)的優(yōu)勢也較明顯，因此要占據(jù)濟南市場就要付出一定的代價。首先要大規(guī)模的投入，打造自己的品牌形象，培養(yǎng)一批忠實的消費者，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線，以低成本獲取可觀的利潤，找對銷售切入點。推出一次大型主題運動，打動山東消費群體，加強與山東消費全體的互動與溝通，提升蘇寧家電在山東地區(qū)的美譽度和忠誠度。競爭手段1)價格戰(zhàn)2)促銷活動細致化，集約化，成效化3)優(yōu)化售后服務體系、個性化售后服務4)個性化賣場體驗 5)購買蘇寧家電的附加值享受 公司現(xiàn)在的電器市場環(huán)境是規(guī)模大的企業(yè)占盡優(yōu)勢，但是商場沒有能一直必勝的不變法則，隨著電器零售市場的競爭激烈和國家政策導向的改變還有法律的完善，勢必使原本的供貨方法不能一直像以前的模式供貨，可能導致的為題也很多，企業(yè)自己的資金鏈和信譽是最容易受到傷害的，我們應該居安思危，提前做好準備。 對客戶關系不夠重視在中國市場內(nèi)蘇寧和國美雖然是龍頭企業(yè)，但是在國際市場上卻沒有什么太輝煌的成績，這個問題的原因就是對客戶關系的不夠重視，對此多家調(diào)查機構(gòu)研究表明，國外大型連鎖的電器企業(yè)的消息傳播速度是國內(nèi)的4到10倍，這主要體現(xiàn)在廣告和對會員的信息通知和贈送禮品上，尤其是會員管理上明顯優(yōu)勢與我國電器零售企業(yè)，對于普通銷售人員的培訓也是不同的，國外企業(yè)利用以多對單的方式讓顧客有了自己真的是“上帝”的感覺，而國內(nèi)完全做不到。營銷管理中存在問題的解決措施 與供應商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，加快業(yè)務的調(diào)整升級作為龍頭企業(yè)，必須知道經(jīng)濟和行業(yè)導向，未雨籌謀才是使企業(yè)成為長青樹的秘訣，電器零售業(yè)屬完全競爭行業(yè)，要實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，繼續(xù)擴大規(guī)模，重點要建立與供應商的戰(zhàn)略聯(lián)盟的機制。傳統(tǒng)的方式可能給今后的企業(yè)帶來的風險，增加了運營成本。現(xiàn)在企業(yè)和供應商改變關系，不要讓眼前的利益沖葷了頭腦，應該從長計議，現(xiàn)在雖然占盡優(yōu)勢但是一定要考慮以后完全競爭時候自己的定位。第一，避免價格波動，維持企業(yè)自我信譽。第二，提前建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，提前完全競爭時候的一切。 建立客戶關系檔案，加強與客戶關系的維系制定客戶關系維護方案在于鞏固同客戶的關系，維護雙方的合作利益，實現(xiàn)合作雙方的雙贏。首先，要進行客戶構(gòu)成的分析。向國外企業(yè)學習，對會員的信息傳播是至關重要的，這不但留住了自己的客戶，而且還把自己的會員變成了自己的傳播工具，同時會員們會感覺自己的地位的不同，這種優(yōu)越感是贈品無法代替的。公司要對客戶關系實行區(qū)別化管理，對于重點客戶應該單獨管理。公司營銷人員要根據(jù)客戶關系的信息對客戶進行定期回訪、新品推廣等，充分了解客戶的需求。公司要以滿足客戶的需求和期望為出發(fā)點，有效地消除和預防客戶的抱怨和投訴、不斷提高客戶滿意度，促使客戶的忠誠，在公司與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的關系。結(jié) 論改革開放以來，我國帶電器零售業(yè)已經(jīng)有了長足的發(fā)展，體制、機構(gòu)和經(jīng)營模式仍在進一步的改革之中，電器零售業(yè)面臨激烈的競爭和環(huán)境變化帶來的復雜性和不確定性。主要根據(jù)學習的理論和查閱的資料分析了蘇寧電器的營銷策略和對企業(yè)的不足進行了分析，另外電器零售業(yè)論述不夠，內(nèi)容不多。對于不足之處筆者會在實踐中進行不斷地學習和研究。參考文獻[1] ，2009,4：25 [2]沈磊．營銷組合理論的演變分析[J]．全國商情（經(jīng)濟理論研究），2005，4(1)：38－40．[3]Neil Concept of the Marketing Mix [J].Journal of Advertising Research 4, June, 1964:27.[4][M].北京：清華大學出版社，2006：3036.[5]盛敏．營銷組合模式的演變和發(fā)展[J]．貴州財經(jīng)學院學報，2005，(2)：46－51．[6]Payne，Adrian．The Essence of Services Marketing[M]．New York：Prentice Hall Press，1993：54．[7]晏國祥．營銷組合理論演變的內(nèi)在邏輯[J]．蘭州商學院學報，2005，3(4)：11 [8][M].北京：清華大學出版社，2005：5357.[9][M].浙江大學出版社，20081：4554.[10]“4V”營銷組合[J].中國工業(yè)經(jīng)濟，2001，(6)：5457.[11]邱志圣．戰(zhàn)略營銷分析－架構(gòu)與實務應用[M]．上海：復旦大學出版社，2003：2223．[12][J].中國商界，2009，(2)：199200.[13]百度百科，[14]蘇寧電器企業(yè)自身介紹，蘇寧官網(wǎng)，第五篇：海爾集團的國際營銷策略分析海爾集團的國際營銷策略分析隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復雜多變，增強競爭力、進行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。從近幾年跨國公司的動向看，海外投資與市場營銷過程中的本土化策略，是我國企業(yè)尋求發(fā)展與擴大競爭優(yōu)勢的一大重要趨勢。海爾集團就是在家電行業(yè)中，本土化策略實行得最為成功的案例之一。本土化策略是指跨國公司在進入某國市場后，努力融入東道國的經(jīng)濟體系，成為具有當?shù)靥厣慕?jīng)濟實體的發(fā)展戰(zhàn)略。本土化的過程表現(xiàn)為跨國公司將生產(chǎn)、營銷、管理、人事等經(jīng)營諸要素融入和根植于當?shù)匚幕倪^程。1998年到2005年是海爾集團推行國際化戰(zhàn)略階段，此階段特征為產(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟區(qū)域市場，有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡與售后服務網(wǎng)絡，Haier品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽度與美譽度。為了適應全球經(jīng)濟一體化的形勢，運作全球范圍的品牌，從2006年開始，海爾集團進入發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新階段：全球化品牌戰(zhàn)略階段。國際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略的區(qū)別是：國際化戰(zhàn)略階段是以中國為基地，向全世界輻射；全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個國家的市場創(chuàng)造本土化的海爾品牌。海爾實施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問題是提升產(chǎn)品的競爭力和企業(yè)運營的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實現(xiàn)雙贏利潤。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。下面以美國市場為例，對海爾集團的國際營銷策略進行分析。90年代初，海爾冰箱依靠縫隙產(chǎn)品進入美國市場，并很快占到小冰箱市場的半壁江山。作為一個陌生的冰箱品牌，海爾首先對美國市場進行市場分析，尤其是消費者市場。通過調(diào)研了解到對于美國消費者來說，他們有著強烈的品牌意識，品牌高于一切。并且美國消費者易受廣告的影響，對產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全要求高，要求產(chǎn)品外觀和包裝精美、設計新穎獨特。為了更好地打開美國市場，海爾集團建立了“三位一體本土化”運作模式，即設計中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產(chǎn)中心在南卡羅來納州。這樣的設計可以利用洛杉磯當?shù)氐娜瞬艃?yōu)勢，紐約的商業(yè)優(yōu)勢及南卡羅來納州當?shù)氐耐恋睾蛣趧恿Τ杀緝?yōu)勢以及南卡州政府吸引外資的優(yōu)惠政策。其雇員也主要是美國人。三位一體，形成本土化的美國海爾己是地地道道的美國公司，它所設計和制造的產(chǎn)品也完全符合美國消費者的習慣和喜好。按照美國消費者的要求在洛杉磯進行設計，然后通過紐約直接向全美的銷售網(wǎng)絡和服務網(wǎng)絡進行鋪墊和控制，南卡州就隨時制造出來并運到全美各地，這樣就形成了一個美國本土化的海爾。海爾以“三位一體”的本土化模式開始在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造自己的本土化品牌，并致力于在當?shù)卦O計、當?shù)刂圃?、當?shù)貭I銷方面的探索。海爾法式對開門冰箱、美式對開三門、四門冰箱的推出就是海爾冰箱創(chuàng)當?shù)鼗放频慕Y(jié)晶。海爾整合美國當?shù)氐目萍既肆Y源滿足美國消費者的需求，開發(fā)出滿足家庭主婦需要的兩面存取的邁克冷柜、滿足學生宿舍需要的電腦桌冰箱、滿足中產(chǎn)階級需求的自由式酒柜等創(chuàng)新產(chǎn)品，不但為不同的消費群體提供了提高生活質(zhì)量的解決方案，還贏得了美國消費者的心，贏得了美國用戶的品牌忠誠度。海爾更是積極參加美國海爾貿(mào)易公司聯(lián)合冰箱PL在美國芝加哥舉行名為“冰箱風暴”的營銷活動。此次“冰箱風暴”營銷活動在美國的芝加哥、邁阿密、紐約等12個人口集中、經(jīng)濟活躍的主要城市舉行。通過此次營銷活動，海爾根據(jù)廚柜深度設計的法式對開門冰箱等高端產(chǎn)品給美國消費者留下了深刻的印象，贏得了眾多消費者的喜愛，提升了品牌美譽。海爾在例行本土化模式的同時，更是結(jié)合本地生活、經(jīng)濟狀況堅持著自己的“高端信仰”。對中國家電業(yè)來說，如果不走創(chuàng)本土化品牌的路，面臨的市場競爭將更殘酷。以美國為代表的發(fā)達國家常常對中國企業(yè)發(fā)起反傾銷；同時，面對人民幣不斷升值，中國市場廉價的勞動力、低成本的原材料優(yōu)勢也正在消失等種種困局。正如中國古話所云：打鐵先要自身硬。如果海爾不是依靠“三位一體”的本土化模式運作使自身先行強大，美國著名連鎖渠道也就不會主動將海爾冰箱作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。物流管理 楊曉彤 2007025130