【正文】 營銷發(fā)展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。營銷環(huán)境分析及啟示 營銷環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析(1)政治與法律環(huán)境我國本來就是一個特殊的經(jīng)濟體，在新世紀(jì)里我國在各個方面突飛猛進，隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷完善，全面建設(shè)小康社會步伐的加快。同時開放程度的加大，也不得不面臨國外企業(yè)的競爭，但是時機是成熟的。電器零售業(yè)正在慢慢的埋進了成熟的階段。改革開放以來，我國經(jīng)濟雖然一直保持持續(xù)快速增長，但發(fā)展的不平衡性較為突出，城鄉(xiāng)差異、東西部差異較大，社會主義新農(nóng)村建設(shè)任重道遠；西部大開發(fā)、中部崛起等，以及工業(yè)化、城鎮(zhèn)化都需要一個中長期的過程，潛在的電器需求仍然很大，電器零售規(guī)模也會隨之?dāng)U張，主要形式以連鎖方式為主。(2)經(jīng)濟環(huán)境近幾年無論國際和國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境都很不不穩(wěn)定，國際上的金融危機和石油及金屬價格的大幅度波動讓投資者們很難重新建立信心。面對人民幣升值，對我國出口造成很大的壓力，同時國內(nèi)的多次調(diào)息和銀行準(zhǔn)備金的上調(diào)也導(dǎo)致資金的運作不像以前那么靈活，這無疑給很多企業(yè)開出了難題，但是機會就藏在危機當(dāng)中，優(yōu)勝劣汰是自然規(guī)律，把握經(jīng)濟動向是非常重要的。宏觀環(huán)境個人總結(jié)： 不利影響；，價格較高制約人們消費，會在一定時間內(nèi)限制零售業(yè)發(fā)展。，面臨國外零售商的競爭 有利影響；，為零售市場發(fā)展提供了良好的環(huán)境。，成為零售市場不斷發(fā)展的動力。，增加了零售市場中的消費需求。，保證了消費需求的穩(wěn)步增長。，為我國零售市場發(fā)展帶來了機遇 微觀環(huán)境分析(1)競爭環(huán)境我國跟電器市場有關(guān)的企業(yè)在華南： 約18000家 ；在華東：約18000 家；在華北： 約12000家 ；在華中：約9000家 ；在西南： 約6500家；西北：約6000家 ；在東三?。杭s5500家 ；全國共 計： ，其中整機制造商：8000家； 經(jīng)銷商：58000家； 零配件生產(chǎn)商：6800 家；其他（含行業(yè)機構(gòu)、技研機構(gòu)、政府部門等）：約1300家[13]。實力與我公司相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)。主要體現(xiàn)在資金實力競爭、國內(nèi)外貨源渠道競爭、價格競爭、物流及加工配送的競爭、服務(wù)競爭、直供用戶的細分市場競爭等。(2)供應(yīng)商 蘇寧電器在供應(yīng)商的方面屬于有優(yōu)勢的一方，因為在中國電器市場，蘇寧和國美占據(jù)了主導(dǎo)地位，這樣就導(dǎo)致了蘇寧不但在不用擔(dān)心供應(yīng)商的問題，還要供應(yīng)商主動找蘇寧。但是在自己內(nèi)部的選擇上和長期供應(yīng)商的選擇上一定要慎重。(3)企業(yè)自身蘇寧電器位列中國企業(yè)500強第59位、中國民營企業(yè)500強第一、中國最佳信譽品牌100強、民營企業(yè)上市公司100強第二、中國企業(yè)信息化50強（零售業(yè)第一位），中國商業(yè)科技100強（零售業(yè)第一位），是國家商務(wù)部重點培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一。該商業(yè)連鎖品牌在世界品牌價值實驗室（World Brand Value Lab）編制的2010《中國品牌500強》排行榜中排名第30位。2004年7月21日，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市，2005年8月4日，蘇寧電器股權(quán)分置改革方案獲公司股東大會通過，蘇寧電器實現(xiàn)全流通。[14] 至真至誠、蘇寧服務(wù)。蘇寧電器致力于為消費者提供多品種、高品質(zhì)、合理價格的產(chǎn)品和良好的售前、售中與售后服務(wù)，強調(diào)“品牌、價格、服務(wù)一步到位”。蘇寧電器目前經(jīng)營的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、生活電器、通訊、電腦、數(shù)碼八個品類，近千個品牌，20多萬個規(guī)格型號。蘇寧電器一直堅持“專業(yè)自營”的服務(wù)方針。以連鎖店服務(wù)為基石，蘇寧都配套建設(shè)了物流配送中心、售后服務(wù)中心和客戶服務(wù)中心，為消費者提供方便快捷的零售配送服務(wù)、全面專業(yè)的電器安裝維修保養(yǎng)服務(wù)和熱情周到的咨詢受理回訪服務(wù)。蘇寧電器竭誠為消費者提供全程專業(yè)化的陽光服務(wù)。專業(yè)的服務(wù)基于人才，蘇寧獨特人才培養(yǎng)機制，量身定做各個崗位需要的專業(yè)化人才。比如“1200工程”、“店長工程”、“梯隊工程”、“千名藍領(lǐng)工程”等。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得顧客、員工、社會滿意是蘇寧前進的動力源泉。蘇寧將朝著“打造中國最優(yōu)秀的連鎖服務(wù)品牌”的目標(biāo)而不懈努力 環(huán)境分析啟示中國大陸家電零售市場由于歷史原因行業(yè)集中度一直較低，但近年隨著家?guī)懔闶蹣I(yè)態(tài)發(fā)生的深刻變化，這種情況正在迅速改變。從05年統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，行業(yè)內(nèi)二級分化非常嚴(yán)重，具有規(guī)模優(yōu)勢的龍頭企業(yè)發(fā)展迅速，蘇寧，國美銷售額都取得了80%以上的增長率，越是小規(guī)模的企業(yè)增長率越低，龍頭企業(yè)借助其資金和市場地位優(yōu)勢占據(jù)大部分市場。機會和挑戰(zhàn)是共存的。中國作為最大的發(fā)展中國家，在這樣一個高速發(fā)展大搞建設(shè)的時代，我們在面對巨大的壓力和挑戰(zhàn)的同時，也有著其它國家所無法比擬的優(yōu)勢。一方面，我國具有巨大的消費市場，另一方面，我國鋼鐵流通業(yè)發(fā)展存在巨大的上升空間，目前而言，在流通成本和中小企業(yè)承擔(dān)的價格波動風(fēng)險，在提高效益的同時增加需求的穩(wěn)定性，在電器生產(chǎn)商﹑流通商﹑中小客戶之間實現(xiàn)利益均衡等方面會不斷的改善。蘇寧集團營銷管理的現(xiàn)狀及存在的問題 蘇寧集團營銷管理的現(xiàn)狀 蘇寧集團營銷管理中存在的問題在價格、服務(wù)趨同化的情況下，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象、個性化服務(wù)項目、個性化購買體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著眼點。競爭對手三聯(lián)在濟南根深蒂固，有很大一批忠實的購買者。而國美的低價競爭策略在濟南已經(jīng)取得了一定的效果，也占據(jù)了濟南的一定的市場份額。相對于三聯(lián)和國美，蘇寧在濟南的優(yōu)勢不很明顯，但蘇寧與家電生產(chǎn)廠商的關(guān)系是融洽的，進貨渠道比較暢通，而且其在全國范圍內(nèi)的優(yōu)勢也較明顯，因此要占據(jù)濟南市場就要付出一定的代價。首先要大規(guī)模的投入，打造自己的品牌形象，培養(yǎng)一批忠實的消費者，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線，以低成本獲取可觀的利潤，找對銷售切入點。推出一次大型主題運動，打動山東消費群體，加強與山東消費全體的互動與溝通，提升蘇寧家電在山東地區(qū)的美譽度和忠誠度。競爭手段1)價格戰(zhàn)2)促銷活動細致化，集約化，成效化3)優(yōu)化售后服務(wù)體系、個性化售后服務(wù)4)個性化賣場體驗 5)購買蘇寧家電的附加值享受 公司現(xiàn)在的電器市場環(huán)境是規(guī)模大的企業(yè)占盡優(yōu)勢，但是商場沒有能一直必勝的不變法則，隨著電器零售市場的競爭激烈和國家政策導(dǎo)向的改變還有法律的完善，勢必使原本的供貨方法不能一直像以前的模式供貨，可能導(dǎo)致的為題也很多，企業(yè)自己的資金鏈和信譽是最容易受到傷害的，我們應(yīng)該居安思危，提前做好準(zhǔn)備。 對客戶關(guān)系不夠重視在中國市場內(nèi)蘇寧和國美雖然是龍頭企業(yè)，但是在國際市場上卻沒有什么太輝煌的成績，這個問題的原因就是對客戶關(guān)系的不夠重視，對此多家調(diào)查機構(gòu)研究表明，國外大型連鎖的電器企業(yè)的消息傳播速度是國內(nèi)的4到10倍，這主要體現(xiàn)在廣告和對會員的信息通知和贈送禮品上，尤其是會員管理上明顯優(yōu)勢與我國電器零售企業(yè)，對于普通銷售人員的培訓(xùn)也是不同的，國外企業(yè)利用以多對單的方式讓顧客有了自己真的是“上帝”的感覺，而國內(nèi)完全做不到。營銷管理中存在問題的解決措施 與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，加快業(yè)務(wù)的調(diào)整升級作為龍頭企業(yè)，必須知道經(jīng)濟和行業(yè)導(dǎo)向，未雨籌謀才是使企業(yè)成為長青樹的秘訣，電器零售業(yè)屬完全競爭行業(yè)，要實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，繼續(xù)擴大規(guī)模，重點要建立與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟的機制。傳統(tǒng)的方式可能給今后的企業(yè)帶來的風(fēng)險，增加了運營成本。現(xiàn)在企業(yè)和供應(yīng)商改變關(guān)系，不要讓眼前的利益沖葷了頭腦，應(yīng)該從長計議，現(xiàn)在雖然占盡優(yōu)勢但是一定要考慮以后完全競爭時候自己的定位。第一，避免價格波動，維持企業(yè)自我信譽。第二，提前建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，提前完全競爭時候的一切。 建立客戶關(guān)系檔案，加強與客戶關(guān)系的維系制定客戶關(guān)系維護方案在于鞏固同客戶的關(guān)系，維護雙方的合作利益，實現(xiàn)合作雙方的雙贏。首先，要進行客戶構(gòu)成的分析。向國外企業(yè)學(xué)習(xí)，對會員的信息傳播是至關(guān)重要的，這不但留住了自己的客戶，而且還把自己的會員變成了自己的傳播工具，同時會員們會感覺自己的地位的不同，這種優(yōu)越感是贈品無法代替的。公司要對客戶關(guān)系實行區(qū)別化管理，對于重點客戶應(yīng)該單獨管理。公司營銷人員要根據(jù)客戶關(guān)系的信息對客戶進行定期回訪、新品推廣等，充分了解客戶的需求。公司要以滿足客戶的需求和期望為出發(fā)點，有效地消除和預(yù)防客戶的抱怨和投訴、不斷提高客戶滿意度，促使客戶的忠誠，在公司與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的關(guān)系。結(jié) 論改革開放以來，我國帶電器零售業(yè)已經(jīng)有了長足的發(fā)展，體制、機構(gòu)和經(jīng)營模式仍在進一步的改革之中，電器零售業(yè)面臨激烈的競爭和環(huán)境變化帶來的復(fù)雜性和不確定性。主要根據(jù)學(xué)習(xí)的理論和查閱的資料分析了蘇寧電器的營銷策略和對企業(yè)的不足進行了分析，另外電器零售業(yè)論述不夠，內(nèi)容不多。對于不足之處筆者會在實踐中進行不斷地學(xué)習(xí)和研究。參考文獻[1] ，2009,4：25 [2]沈磊．營銷組合理論的演變分析[J]．全國商情（經(jīng)濟理論研究），2005，4(1)：38－40．[3]Neil Concept of the Marketing Mix [J].Journal of Advertising Research 4, June, 1964:27.[4][M].北京：清華大學(xué)出版社，2006：3036.[5]盛敏．營銷組合模式的演變和發(fā)展[J]．貴州財經(jīng)學(xué)院學(xué)報，2005，(2)：46－51．[6]Payne，Adrian．The Essence of Services Marketing[M]．New York：Prentice Hall 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楊曉彤 2007025130