【正文】 ]。1967年，菲利普?科特勒（Philip Kotler）在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，此后隨著該書的暢銷，4Ps組合理論得到廣泛傳播和接受[5]。他認為，戰(zhàn)略營銷計劃過程必須先于戰(zhàn)術(shù)性營銷組合的制定，只有在搞好戰(zhàn)略營銷計劃過程的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)術(shù)性營銷組合的制定才能順利進行。而隨著20世紀80～90年代關(guān)系營銷研究的迅速興起，美國整合營銷傳播理論的鼻祖唐?舒爾茨(Don )在1999年提出了關(guān)系營銷的4Rs組合理論。2001年6月，吳金明在《中國工業(yè)經(jīng)濟》上發(fā)表了《新經(jīng)濟時代的4V營銷組合》一文，把“4V”營銷組合稱之為第三代營銷模式，即差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)[10]。 研究方法(1)文獻法在查閱大量文獻的基礎(chǔ)上，梳理了營銷策略理論的演變過程。相關(guān)理論介紹 營銷環(huán)境分析傳統(tǒng)營銷理論通常把企業(yè)營銷環(huán)境分為微觀營銷環(huán)境和宏觀營銷環(huán)境兩大類。微觀營銷環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連、直接影響企業(yè)及目標市場顧客服務(wù)能力和效率的各種參與者。市場營銷組合概念首先是由美國的市場營銷學者、哈佛大學的尼爾?波頓教授在20世紀50年代提出來的，之后，在1960年由美國另一名著名的市場營銷學家杰羅姆企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時要從以下五方面考慮：產(chǎn)品組合、品牌決策、產(chǎn)品質(zhì)量保證、產(chǎn)品生命周期原理及新產(chǎn)品開發(fā)。這一系列的營銷中介機構(gòu)就組成了“營銷渠道”，也稱“交易渠道”或“分銷渠道”。 4Cs營銷理論4Cs理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者的需求(Consumer39。4c不能簡單的從4p來解釋，應該作為一種思維的模式，所包含的并不僅僅是銷售環(huán)節(jié)，還涉及到生產(chǎn)、咨詢、服務(wù)等多方面[8]。根據(jù)不同領(lǐng)域和銷售通路的實際特點，可以引伸出很多關(guān)于便利的范疇。該營銷理論認為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系[9]。反應（Respond），在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽需求的商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應需求的商業(yè)模式。把交易轉(zhuǎn)變成一種責任，建立起和顧客的互動關(guān)系，而溝通是建立這種互動關(guān)系的重要手段。一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。改革開放以來，我國經(jīng)濟雖然一直保持持續(xù)快速增長，但發(fā)展的不平衡性較為突出，城鄉(xiāng)差異、東西部差異較大，社會主義新農(nóng)村建設(shè)任重道遠；西部大開發(fā)、中部崛起等，以及工業(yè)化、城鎮(zhèn)化都需要一個中長期的過程，潛在的電器需求仍然很大，電器零售規(guī)模也會隨之擴張，主要形式以連鎖方式為主。面臨國外零售商的競爭 有利影響；，為零售市場發(fā)展提供了良好的環(huán)境。為我國零售市場發(fā)展帶來了機遇 微觀環(huán)境分析(1)競爭環(huán)境我國跟電器市場有關(guān)的企業(yè)在華南： 約18000家 ；在華東：約18000 家；在華北： 約12000家 ；在華中：約9000家 ；在西南： 約6500家；西北：約6000家 ；在東三省：約5500家 ；全國共 計： ，其中整機制造商：8000家； 經(jīng)銷商：58000家； 零配件生產(chǎn)商：6800 家；其他（含行業(yè)機構(gòu)、技研機構(gòu)、政府部門等）：約1300家[13]。但是在自己內(nèi)部的選擇上和長期供應商的選擇上一定要慎重。[14] 至真至誠、蘇寧服務(wù)。以連鎖店服務(wù)為基石，蘇寧都配套建設(shè)了物流配送中心、售后服務(wù)中心和客戶服務(wù)中心，為消費者提供方便快捷的零售配送服務(wù)、全面專業(yè)的電器安裝維修保養(yǎng)服務(wù)和熱情周到的咨詢受理回訪服務(wù)。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得顧客、員工、社會滿意是蘇寧前進的動力源泉。中國作為最大的發(fā)展中國家，在這樣一個高速發(fā)展大搞建設(shè)的時代，我們在面對巨大的壓力和挑戰(zhàn)的同時，也有著其它國家所無法比擬的優(yōu)勢。而國美的低價競爭策略在濟南已經(jīng)取得了一定的效果，也占據(jù)了濟南的一定的市場份額。競爭手段1)價格戰(zhàn)2)促銷活動細致化，集約化，成效化3)優(yōu)化售后服務(wù)體系、個性化售后服務(wù)4)個性化賣場體驗 5)購買蘇寧家電的附加值享受 公司現(xiàn)在的電器市場環(huán)境是規(guī)模大的企業(yè)占盡優(yōu)勢，但是商場沒有能一直必勝的不變法則，隨著電器零售市場的競爭激烈和國家政策導向的改變還有法律的完善，勢必使原本的供貨方法不能一直像以前的模式供貨，可能導致的為題也很多，企業(yè)自己的資金鏈和信譽是最容易受到傷害的，我們應該居安思危，提前做好準備?，F(xiàn)在企業(yè)和供應商改變關(guān)系，不要讓眼前的利益沖葷了頭腦，應該從長計議，現(xiàn)在雖然占盡優(yōu)勢但是一定要考慮以后完全競爭時候自己的定位。首先，要進行客戶構(gòu)成的分析。公司要以滿足客戶的需求和期望為出發(fā)點，有效地消除和預防客戶的抱怨和投訴、不斷提高客戶滿意度，促使客戶的忠誠，在公司與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的關(guān)系。參考文獻[1] ，2009,4：25 [2]沈磊．營銷組合理論的演變分析[J]．全國商情（經(jīng)濟理論研究），2005，4(1)：38－40．[3]Neil Concept of the Marketing Mix [J].Journal of Advertising Research 4, June, 1964:27.[4][M].北京：清華大學出版社，2006：3036.[5]盛敏．營銷組合模式的演變和發(fā)展[J]．貴州財經(jīng)學院學報，2005，(2)：46－51．[6]Payne，Adrian．The Essence of Services Marketing[M]．New York：Prentice Hall Press，1993：54．[7]晏國祥．營銷組合理論演變的內(nèi)在邏輯[J]．蘭州商學院學報，2005，3(4)：11 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與供應商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，加快業(yè)務(wù)的調(diào)整升級作為龍頭企業(yè)，必須知道經(jīng)濟和行業(yè)導向，未雨籌謀才是使企業(yè)成為長青樹的秘訣，電器零售業(yè)屬完全競爭行業(yè)，要實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，繼續(xù)擴大規(guī)模，重點要建立與供應商的戰(zhàn)略聯(lián)盟的機制。首先要大規(guī)模的投入，打造自己的品牌形象，培養(yǎng)一批忠實的消費者，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線，以低成本獲取可觀的利潤，找對銷售切入點。蘇寧集團營銷管理的現(xiàn)狀及存在的問題 蘇寧集團營銷管理的現(xiàn)狀 蘇寧集團營銷管理中存在的問題在價格、服務(wù)趨同化的情況下，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象、個性化服務(wù)項目、個性化購買體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著眼點。從05年統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，行業(yè)內(nèi)二級分化非常嚴重，具有規(guī)模優(yōu)勢的龍頭企業(yè)發(fā)展迅速，蘇寧，國美銷售額都取得了80%以上的增長率，越是小規(guī)模的企業(yè)增長率越低，龍頭企業(yè)借助其資金和市場地位優(yōu)勢占據(jù)大部分市場。專業(yè)的服務(wù)基于人才，蘇寧獨特人才培養(yǎng)機制，量身定做各個崗位需要的專業(yè)化人才。蘇寧電器目前經(jīng)營的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、生活電器、通訊、電腦、數(shù)碼八個品類，近千個品牌，20多萬個規(guī)格型號。該商業(yè)連鎖品牌在世界品牌價值實驗室（World Brand Value Lab）編制的2010《中國品牌500強》排行榜中排名第30位。主要體現(xiàn)在資金實力競爭、國內(nèi)外貨源渠道競爭、價格競爭、物流及加工配送的競爭、服務(wù)競爭、直供用戶的細分市場競爭等。增加了零售市場中的消費需求。面對人民幣升值，對我國出口造成很大的壓力，同時國內(nèi)的多次調(diào)息和銀行準備金的上調(diào)也導致資金的運作不像以前那么靈活，這無疑給很多企業(yè)開出了難題，但是機會就藏在危機當中，優(yōu)勝劣汰是自然規(guī)律，把握經(jīng)濟動向是非常重要的。同時開放程度的加大，也不得不面臨國外企業(yè)的競爭，但是時機是成熟的。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。這樣才利于市場的發(fā)展。建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容。 4Rs營銷理論4R營銷理論(The Marketing Theory of 4Rs)是由美國整合營銷傳播理論的鼻祖唐?舒爾茨(Don )在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。權(quán)衡消費者能夠接受的成本及企業(yè)的制造成本（cost）去定價，即從消費者能夠接受的心理價位去定價，同時衡量產(chǎn)品的制造成本，最終調(diào)整產(chǎn)品的制造環(huán)節(jié)從而調(diào)整產(chǎn)品價格。它強調(diào)企業(yè)首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。促銷(Promotion)在營銷中占有重要地位，促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者發(fā)出作為刺激物的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象，以影響其態(tài)度和行為。企業(yè)在定價時必須充分考慮影響和制約價格策略選擇的各種因素，如產(chǎn)品成本、產(chǎn)品的供求狀況、消費者心理、競爭狀況和政策法律等。所以，市場營銷組合中的營銷變量就概括為了4個“P”，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、地點(Place)和促銷(Promotion)[4]。宏觀營銷環(huán)境是對企業(yè)的營銷活動不產(chǎn)生直接的影響，而微觀營銷環(huán)境對企業(yè)的營銷活動將產(chǎn)生直接的影響。宏觀環(huán)境一般不會對企業(yè)的特定市場營銷活動直接產(chǎn)生影響，而是通過對企業(yè)微觀營銷環(huán)境因素的影響來對企業(yè)的營銷活動發(fā)生影響。(2)理論研究與實證分析相結(jié)合的方法將營銷策略理論與企業(yè)的經(jīng)營運作相結(jié)合，對公司營銷環(huán)境進行了相關(guān)的分析，并提出公司現(xiàn)階段營銷策略存在的問題，進而針對這些問題，結(jié)合當前電器零售行業(yè)面臨的形勢和市場特點，對公司營銷策略進行研究。4Cs組合理論與這種“用成本來衡量交換過程中出現(xiàn)的各種交換障礙”的思路十分接近，它們都是更加注重站在顧客角度來分析企業(yè)營銷組合的設(shè)計問題[11]。 國內(nèi)研究現(xiàn)狀1994年羅文坤提出4V營銷組合理論，即產(chǎn)品的多樣性(Versatility)、價格的價值性(Value)、通路的復雜性(Variation)、推廣的互動性(Vibration)[10]。這種戰(zhàn)略的4P營銷組合，正確的指導思想（People）及戰(zhàn)術(shù)性的6P組合就形成了市場營銷的11P組合[5]。隨著大市場營銷觀念的提出，科特勒在1986年提出把“4P’s”發(fā)展成“6P’s”，應把政治力量（Politics）和公共關(guān)系(Public relations)也作為企業(yè)開展營銷活動的可控因素加以運用[7]。美國的市場營銷學者、哈佛大學的尼爾?波頓（Neil Borden）教授，在1953年在美國市場營銷協(xié)會就職演說中創(chuàng)造了“營銷策略組合”這一概念[3]。西方國家的營銷組合理論研究起步早，形成了許多經(jīng)典的理論，而我國在這方面的研究還有較大的差距 國外研究現(xiàn)狀營銷組合理論起源于早期營銷職能學派的相關(guān)學說。本文通過對國美電器控股有限公司營銷策