【導(dǎo)讀】在項(xiàng)目簽定銷(xiāo)售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。包括公司高層銷(xiāo)售管理人員、項(xiàng)。務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。制定銷(xiāo)售策劃方案；銷(xiāo)售工作的組織和安排；對(duì)銷(xiāo)售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷(xiāo)售策略；與外協(xié)公司的接洽；工卡等的制作和領(lǐng)取。簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)和簽定買(mǎi)賣(mài)合同；變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)內(nèi)容；各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù)；制定詳細(xì)接待程序及時(shí)間排班安排。制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。價(jià)格水平狀況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售狀況；銷(xiāo)售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷(xiāo)售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)觀摩；累計(jì)至少三成客戶(hù)以利公開(kāi)發(fā)售。告之客戶(hù)；創(chuàng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛；評(píng)價(jià)銷(xiāo)售目標(biāo)并予以調(diào)整。激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)；型和花園名稱(chēng)分、按成交與否分、按客戶(hù)意向分；

　　

【正文】 名稱(chēng)： 物業(yè)編號(hào)： 區(qū) 室 一 尊客基本情 況 尊客貴姓： 先生 /女士 聯(lián)系地址： 聯(lián)系電話(huà)： BP 機(jī)： 手機(jī)： 7. 尊客年齡？ A. 25 歲以下 B. 2530 歲 C. 30— 35歲 D. 3545 歲 E. 45 歲以上 ？ A. 高中或以下 B. 中專(zhuān) C 大專(zhuān) D. 本科學(xué)士 E. 碩士以上 3．您是： A. 自由商人，從事： □ 服裝 □鞋業(yè) □電子 □醫(yī)藥 □百貨 □副食 □建材 □餐飲 □精品 其它 ： 4． 您來(lái)自： 5． 您購(gòu)買(mǎi)本物業(yè)的用途？ A．做生意 B. 投資（ a 短線投資， b出租， c保值） C. 集團(tuán)購(gòu)買(mǎi) 6． 您的年收入狀況？ A. 10 萬(wàn) 20 萬(wàn)元 萬(wàn) C. 4060萬(wàn)元 萬(wàn) 萬(wàn)以上 7. 您是否第一次購(gòu)買(mǎi)商業(yè)物業(yè)？ A．是 8．您居住在： 111 ： A 一次性付款 B 銀行按揭 ： A 10 萬(wàn)以下 B 15 萬(wàn)元 C 20 萬(wàn)元左右 D 30 萬(wàn)元左右 E 50 萬(wàn)元左右 ： A 500010000 元 B 1500020200 元 C 25000 元以上 ： 以下 B 1030M2 左右 F. 150300M2 以上 13 .您考慮的商鋪價(jià)位在： 萬(wàn) 2 萬(wàn)元 /M2 B 2 萬(wàn) 5 萬(wàn)元 /M2 萬(wàn) 10 萬(wàn)元 /M2 萬(wàn) /M2 萬(wàn) /M2 F. 20 萬(wàn) /M2 以上 二 您對(duì)本物業(yè)的意見(jiàn) 2. 您最關(guān)心的問(wèn)題？“（請(qǐng)按重要程度排序，按數(shù)字標(biāo)出） □位置 □人流量 □交通便利性 □商場(chǎng)規(guī)劃結(jié)構(gòu) □價(jià)格 □付款方式 □ 該房產(chǎn)的各項(xiàng)法律手續(xù) □交樓期 □發(fā)展商的信譽(yù) □地產(chǎn)代理公司的服務(wù)水準(zhǔn) □物業(yè)管理 其 它： 3. 您最滿(mǎn)意本物業(yè)的哪些方面？ □價(jià)格 □位置 □付款方式 □結(jié)構(gòu) □商場(chǎng)規(guī)劃結(jié)構(gòu) □ 物業(yè)管理 □發(fā)展商的信譽(yù) □地產(chǎn)代理公司的服務(wù)質(zhì)素 其它： 3. 您最不滿(mǎn)意本物業(yè)哪些方面？ □價(jià)格 □位置 □付款方式 □結(jié)構(gòu) □商場(chǎng)規(guī)劃結(jié)構(gòu) □ 物業(yè)管理 □發(fā)展商的信譽(yù) □地產(chǎn)代理公司的服務(wù)質(zhì)素 其它： 4. 決定購(gòu)買(mǎi)該物業(yè)您用了： □ 三小時(shí)之內(nèi) □一天之內(nèi) □ 3 天內(nèi) □一周左右 □一個(gè)月左右 □三個(gè)月左右 □ 半年以上 112 三 您的信息來(lái)源咨詢(xún)： 5． 您是如何獲知該物業(yè)信息的 B. 路經(jīng)該地時(shí)偶然看到現(xiàn)場(chǎng)廣告 其它： 6． 您大約是在何時(shí)看到該廣告的： 年 月 7． 您看到過(guò)幾次廣告： A 1 次 B 23 次 C 35 次 D 很多次 8． 您獲知該物業(yè)信息的媒體為： B. 售樓書(shū) , 宣傳單張 C. 廣播電臺(tái) D. 電視廣告 E. 公共汽車(chē)廣告 F. 其它 : 5. 您認(rèn)為報(bào)紙廣告最吸引您的是： A 版面大夠搶眼 B 整體構(gòu)思新奇 C 文字具說(shuō)服力 其它： 6．您認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)廣告最 吸引您的是： A 現(xiàn)場(chǎng)整體氣氛 B 樣板房 C 圍墻廣告 D 廣告橫幅 E 廣告吊旗 四 您對(duì)我公司作為地產(chǎn)代理公司服務(wù)質(zhì)素的寶貴意見(jiàn) 3． 您認(rèn)為較滿(mǎn)意的： A 整體策劃水準(zhǔn)高，客戶(hù)定位準(zhǔn)確 B 廣告整體有吸引力（報(bào)紙廣告有吸引力，現(xiàn)場(chǎng)樣板房好，現(xiàn)場(chǎng)廣告醒目） C 售樓資料完整準(zhǔn)確 D 售樓人員服務(wù)態(tài)度好 E 售樓人員能及時(shí)解決問(wèn)題，服務(wù)技巧較純熟 2． 您認(rèn)為尚需改進(jìn)的： A 整體策劃，客戶(hù)定位 . B 廣告設(shè)計(jì) C 售樓人 員服務(wù)態(tài)度 D 售樓人員服務(wù)技巧 其它： 交易員（簽名）： 年 月 日 75 銷(xiāo)售答客問(wèn) 第一部分 接待規(guī)范 接聽(tīng)電話(huà)的第一句話(huà)是什么？ 在接聽(tīng)電話(huà)時(shí)要做哪些工作？ 客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)我們應(yīng)有什么反應(yīng)？ 遇到挑剔的客戶(hù) 怎么辦？ 遇到不講理的客戶(hù)怎么辦？ 第二部分 項(xiàng)目情況 位置在哪？ 價(jià)格如何？ 臥室的窗戶(hù)如何，采光如何？客廳的采光如何？是否有建筑擋住景觀和視野？ 廳房的電線、電話(huà)、電源插座分布是否合理？是否方便使用？是否預(yù)留國(guó)際互連網(wǎng)接口？ 樓梯的寬度是多少？是否可搬較大的家私？ 每個(gè)單位可留幾個(gè)空調(diào)位和洞口？分體和窗式可否使用？ 廚房，衛(wèi)生間的地面是否略低？地漏是否可保證積水的順利排放。 下水管的位置是否影響樓宇和房間的美觀？ 公共面積的裝修標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的？ 地價(jià)多少？屬于幾級(jí)地價(jià)？ 1 建筑成本多少？怎樣計(jì)算？ 1 小區(qū) 面積有多大？有何配套設(shè)施？ 1 多少種戶(hù)型？各種戶(hù)型的數(shù)量及分布？ 1 外墻、玻璃的顏色？ 76 1 裝修標(biāo)準(zhǔn)怎樣？ 1 小區(qū)覆蓋率？容積率？綠化率？實(shí)用率？ 1 住宅結(jié)構(gòu)怎樣？室內(nèi)層高多少？ 1 屋頂?shù)母魺岷头浪幚碓鯓樱? 1 最大的賣(mài)點(diǎn)在哪里？ 預(yù)售許可證號(hào)是多少？ 2 立新花園的發(fā)展商是誰(shuí)？物業(yè)管理？設(shè)計(jì)單位？承建商？ 2 發(fā)展商情況怎樣？ 2 何時(shí)入伙？ 2 產(chǎn)權(quán)年限是多少？房產(chǎn)證什么時(shí)候辦？ 第三部分 周邊配套 一、 周?chē)沫h(huán)境怎樣？ 二、 交通狀況： 通往市區(qū)的主要交通道路（最便捷的干道） 主要往返車(chē)輛、班次： 通往各個(gè)旅游景點(diǎn)的便捷干道、車(chē)輛班次。 三、 學(xué) 校情況： 各種學(xué)校的分布情況，位于什么地方； 師職質(zhì)量，校園環(huán)境如何； 各種學(xué)校對(duì)學(xué)生的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)設(shè)多少個(gè)班級(jí)。 四、醫(yī)院情況： 通往各醫(yī)院的主要道路，車(chē)輛班次； 醫(yī)院的分布情況，位于什么地方； 醫(yī)院的服務(wù)的檔次，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，主要醫(yī)療設(shè)備情況。 五、購(gòu)物情況： 大型購(gòu)物場(chǎng)所的分布情況，位于什么地方； 77 乘什么班次車(chē)輛到達(dá)； 購(gòu)物場(chǎng)所的環(huán)境、商品的質(zhì)量、價(jià)格如何； 服務(wù)水平如何。 六、銀行位于什么位置； 銀行位于什么位置； 銀行的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)容。 七、郵局 郵局的分布及地理位置； 開(kāi)設(shè)的服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量。 八、文體娛樂(lè)和設(shè)施： 分布情況及地理位置； 服務(wù)內(nèi)容、質(zhì)量和級(jí)別； 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，信譽(yù)如何。 九、菜市場(chǎng)： 第四部分 購(gòu)置的程序和相關(guān)費(fèi)用 商鋪、住宅價(jià)格怎 樣？最低？最高？均價(jià)？ 立新花園的認(rèn)購(gòu)程序？ 付款方式和折扣辦法？ 現(xiàn)在銀行的利率是多少？按揭系數(shù)？按揭的月供是多少？ 銀行利率： 5 年以下（含 5 年），年利率 %； 5 年以上年利率為 % 如果不是現(xiàn)金，可否用支票？帳號(hào)是多少？具體怎樣辦理手續(xù)？ 可以用支票，不過(guò)要等支票到帳后才能開(kāi)具正式收據(jù) 除了房款外還有哪些費(fèi)用？ 租售價(jià)格怎樣？ 開(kāi)通管道煤氣、水、電、電話(huà)、有線電視的時(shí)間和費(fèi)用？ 入伙后還有哪些費(fèi)用？ 多買(mǎi)幾套可否優(yōu)惠？ 78 1簽訂正式合同以前可否轉(zhuǎn)讓?zhuān)繎?yīng)怎樣辦理手續(xù)？ 可以轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑧?yīng)在總銷(xiāo)售率達(dá) 50%，支付房款也超過(guò) 50%以后，須提出書(shū)面申請(qǐng)。 1由哪家銀行做按揭？首期多少？月供多少？ 1按揭在什么時(shí)候辦理？怎樣辦理？需要作哪些準(zhǔn)備？ 一般在簽訂正式合同以后的 2個(gè)月左右時(shí)間。由發(fā)展商分期分批安排。 1按揭中會(huì)收取哪些費(fèi)用？ 一時(shí)無(wú)錢(qián)供樓，銀行會(huì)根據(jù)按揭合同規(guī)定的條款辦理，一期、二 期銀行不 會(huì)行使抵押處理權(quán)，但積累到一定程度、時(shí)間，銀行就會(huì)追討，并會(huì)發(fā)出 催交通知。業(yè)主會(huì)根據(jù)余款的的數(shù)目決定是臨時(shí)借款，還是征得銀行的同 意，將購(gòu)買(mǎi)的房屋轉(zhuǎn)讓?zhuān)每铐?xiàng)歸還貸款；或是征得銀行同意，由新的 購(gòu)買(mǎi)者與銀行訂立抵押合同，由新的購(gòu)買(mǎi)者繼續(xù)履行還款義務(wù)。 1銀行按揭供款期間若銀行貸款利息發(fā)生變動(dòng)，供款額是否發(fā)生變動(dòng)，如何 變動(dòng)？ 也發(fā)生變動(dòng)，一般是在第二年年頭執(zhí)行。 1供樓過(guò)程中，我一時(shí)無(wú)錢(qián)供樓，應(yīng)該怎么辦？ 銀行在原則上要求必須先付清房款后才可以將樓宇轉(zhuǎn)讓?zhuān)D(zhuǎn)讓后的樓宇付 清全部房款的，無(wú)須再貸款，但特殊情況下，如工作變動(dòng)，收入減少，或 是疾病等原因，確實(shí)無(wú)法按期還款的，可按上文辦理。 1供樓期間如果想轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑧?yīng)怎樣辦理手續(xù)？ 1供樓時(shí)我提前還款應(yīng)怎么辦？ 可以，在征得銀行同意后辦理，不過(guò)要多交一個(gè)月貸款利息 1交樓時(shí)有哪些手續(xù)要辦？ 房產(chǎn)權(quán)時(shí)候辦理？由誰(shuí)辦理？ 在入伙竣工全部交清房款的前提下，由開(kāi)發(fā)商將客戶(hù)明細(xì)資料上交國(guó)土局 產(chǎn)權(quán)科后，在 180 天的時(shí)間內(nèi)辦好房產(chǎn)證，房產(chǎn)證由開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一負(fù)責(zé)辦理。 第五部分 物業(yè)管理及其他 物業(yè)管理是什么公司，屬于幾 級(jí)公司？ 物業(yè)管理公司曾經(jīng)管理過(guò)哪些項(xiàng)目？ 物業(yè)管理人員是否經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)？素質(zhì)如何？ 79 物業(yè)管理公司提供哪些服務(wù)？管理費(fèi)用的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？是否按規(guī)定收?。? 管理公司收取入伙費(fèi)的金額由哪些費(fèi)用構(gòu)成的？ 水電費(fèi)、煤氣費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是多少？有線電視的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？ 物業(yè)公司對(duì)車(chē)位的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是多少？是否可停放人貨車(chē)？汽車(chē)的停泊位是否安全？假如失竊怎樣賠償？管理公司是否承擔(dān)一定的責(zé)任？ 該物業(yè)是否有備用發(fā)電機(jī) ?它的電量輸出功率是多少 ?所放位置是否有噪音影響住戶(hù)和業(yè)主 ? 蓄水池和水箱的水如何清潔衛(wèi)生？ 公共走道、住戶(hù)樓梯是否有專(zhuān)職 的工人清掃？ 1 樓梯防盜門(mén)、路燈，中區(qū)路燈壞了是否有人及時(shí)修復(fù)？ 1 消防裝置是否達(dá)標(biāo)？樓梯的消防箱是否設(shè)施齊全，水管是否可到達(dá)每 一個(gè)房間？ 1 垃圾通道的位置周?chē)欠駶崈?？管理公司?duì)垃圾的處理？ 1 在正常居住期間是否會(huì)停水停電？備用電機(jī)在停電后多長(zhǎng)時(shí)間可以發(fā) 電？水箱和蓄水池中的水可以保證多長(zhǎng)時(shí)間的用水？ 1 物業(yè)小區(qū)的防盜措施是什么？該采取什么樣防盜措施和防盜設(shè)施才比 較安全？ 1 該物業(yè)小區(qū)是否有閉路監(jiān)控系統(tǒng)監(jiān)管？電梯、走廊通道中是否裝有閉 路電視？ 1 是否封閉陽(yáng)臺(tái)？是否可安裝防盜網(wǎng)？ 1 物業(yè)公司可否為業(yè)主代理出租物業(yè)？ 1 物業(yè)管理公司可否幫業(yè)主買(mǎi)菜、洗衣、清潔室內(nèi)衛(wèi)生、送小孩上學(xué)、 照顧小孩、老人等服務(wù)？收費(fèi)多少？ 住戶(hù)若停電、停水管理公司該采取什么措施？ 2 煤氣管道出現(xiàn)漏氣該怎樣處理？是否另收費(fèi)？ 2 物業(yè)外墻發(fā)展商是否定期進(jìn)行翻新裝修？ 2 房屋頂、外墻滲水怎么辦？ 2 房屋結(jié)構(gòu)是否可以改動(dòng)？裝修是否要押金？ 2 如若發(fā)生管理人員偷竊、打罵業(yè)主行為，物業(yè)管理公司將如何處理和 80 賠償？ 2 鋪位和住宅可以租到多少錢(qián)一個(gè)月？ 2 周邊同類(lèi)物業(yè) 價(jià)格怎樣？ 五、咨詢(xún)服務(wù) 怎樣知道樓宇的開(kāi)發(fā)是合法的？該了解些什么？ 該發(fā)展商曾開(kāi)發(fā)過(guò)什么項(xiàng)目？是否有實(shí)力？信譽(yù)度如何？ 如何識(shí)別發(fā)展商言行一致？ 買(mǎi)樓花怎樣避免爛尾樓的風(fēng)險(xiǎn)？ 怎樣避免購(gòu)買(mǎi)重復(fù)再賣(mài)的房號(hào)？ 物業(yè)的實(shí)用率是多少？若沒(méi)有這么高的實(shí)用率，發(fā)展商該如何賠償？ 該樓宇所處位置是否有升值潛力？ 定價(jià)的依據(jù)是什么？是否較高或不太合理？ 在我之前有幾個(gè)客戶(hù)已買(mǎi)