【導讀】在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。包括公司高層銷售管理人員、項。務人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。制定銷售策劃方案；銷售工作的組織和安排；對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策略；與外協(xié)公司的接洽；工卡等的制作和領取。簽定內部認購書和簽定買賣合同；變更設計和產(chǎn)權過戶內容；各個階段收費安排和財務手續(xù)；制定詳細接待程序及時間排班安排。制定詳細的培訓計劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。價格水平狀況；競爭對手銷售狀況；銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度；競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩；累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標并予以調整。激勵現(xiàn)有人員士氣，達成銷售目標；型和花園名稱分、按成交與否分、按客戶意向分；

　　

【正文】 名稱： 物業(yè)編號： 區(qū) 室 一 尊客基本情 況 尊客貴姓： 先生 /女士 聯(lián)系地址： 聯(lián)系電話： BP 機： 手機： 7. 尊客年齡？ A. 25 歲以下 B. 2530 歲 C. 30— 35歲 D. 3545 歲 E. 45 歲以上 ？ A. 高中或以下 B. 中專 C 大專 D. 本科學士 E. 碩士以上 3．您是： A. 自由商人，從事： □ 服裝 □鞋業(yè) □電子 □醫(yī)藥 □百貨 □副食 □建材 □餐飲 □精品 其它 ： 4． 您來自： 5． 您購買本物業(yè)的用途？ A．做生意 B. 投資（ a 短線投資， b出租， c保值） C. 集團購買 6． 您的年收入狀況？ A. 10 萬 20 萬元 萬 C. 4060萬元 萬 萬以上 7. 您是否第一次購買商業(yè)物業(yè)？ A．是 8．您居住在： 111 ： A 一次性付款 B 銀行按揭 ： A 10 萬以下 B 15 萬元 C 20 萬元左右 D 30 萬元左右 E 50 萬元左右 ： A 500010000 元 B 1500020200 元 C 25000 元以上 ： 以下 B 1030M2 左右 F. 150300M2 以上 13 .您考慮的商鋪價位在： 萬 2 萬元 /M2 B 2 萬 5 萬元 /M2 萬 10 萬元 /M2 萬 /M2 萬 /M2 F. 20 萬 /M2 以上 二 您對本物業(yè)的意見 2. 您最關心的問題？“（請按重要程度排序，按數(shù)字標出） □位置 □人流量 □交通便利性 □商場規(guī)劃結構 □價格 □付款方式 □ 該房產(chǎn)的各項法律手續(xù) □交樓期 □發(fā)展商的信譽 □地產(chǎn)代理公司的服務水準 □物業(yè)管理 其 它： 3. 您最滿意本物業(yè)的哪些方面？ □價格 □位置 □付款方式 □結構 □商場規(guī)劃結構 □ 物業(yè)管理 □發(fā)展商的信譽 □地產(chǎn)代理公司的服務質素 其它： 3. 您最不滿意本物業(yè)哪些方面？ □價格 □位置 □付款方式 □結構 □商場規(guī)劃結構 □ 物業(yè)管理 □發(fā)展商的信譽 □地產(chǎn)代理公司的服務質素 其它： 4. 決定購買該物業(yè)您用了： □ 三小時之內 □一天之內 □ 3 天內 □一周左右 □一個月左右 □三個月左右 □ 半年以上 112 三 您的信息來源咨詢： 5． 您是如何獲知該物業(yè)信息的 B. 路經(jīng)該地時偶然看到現(xiàn)場廣告 其它： 6． 您大約是在何時看到該廣告的： 年 月 7． 您看到過幾次廣告： A 1 次 B 23 次 C 35 次 D 很多次 8． 您獲知該物業(yè)信息的媒體為： B. 售樓書 , 宣傳單張 C. 廣播電臺 D. 電視廣告 E. 公共汽車廣告 F. 其它 : 5. 您認為報紙廣告最吸引您的是： A 版面大夠搶眼 B 整體構思新奇 C 文字具說服力 其它： 6．您認為現(xiàn)場廣告最 吸引您的是： A 現(xiàn)場整體氣氛 B 樣板房 C 圍墻廣告 D 廣告橫幅 E 廣告吊旗 四 您對我公司作為地產(chǎn)代理公司服務質素的寶貴意見 3． 您認為較滿意的： A 整體策劃水準高，客戶定位準確 B 廣告整體有吸引力（報紙廣告有吸引力，現(xiàn)場樣板房好，現(xiàn)場廣告醒目） C 售樓資料完整準確 D 售樓人員服務態(tài)度好 E 售樓人員能及時解決問題，服務技巧較純熟 2． 您認為尚需改進的： A 整體策劃，客戶定位 . B 廣告設計 C 售樓人 員服務態(tài)度 D 售樓人員服務技巧 其它： 交易員（簽名）： 年 月 日 75 銷售答客問 第一部分 接待規(guī)范 接聽電話的第一句話是什么？ 在接聽電話時要做哪些工作？ 客戶進門時我們應有什么反應？ 遇到挑剔的客戶 怎么辦？ 遇到不講理的客戶怎么辦？ 第二部分 項目情況 位置在哪？ 價格如何？ 臥室的窗戶如何，采光如何？客廳的采光如何？是否有建筑擋住景觀和視野？ 廳房的電線、電話、電源插座分布是否合理？是否方便使用？是否預留國際互連網(wǎng)接口？ 樓梯的寬度是多少？是否可搬較大的家私？ 每個單位可留幾個空調位和洞口？分體和窗式可否使用？ 廚房，衛(wèi)生間的地面是否略低？地漏是否可保證積水的順利排放。 下水管的位置是否影響樓宇和房間的美觀？ 公共面積的裝修標準是什么樣的？ 地價多少？屬于幾級地價？ 1 建筑成本多少？怎樣計算？ 1 小區(qū) 面積有多大？有何配套設施？ 1 多少種戶型？各種戶型的數(shù)量及分布？ 1 外墻、玻璃的顏色？ 76 1 裝修標準怎樣？ 1 小區(qū)覆蓋率？容積率？綠化率？實用率？ 1 住宅結構怎樣？室內層高多少？ 1 屋頂?shù)母魺岷头浪幚碓鯓樱? 1 最大的賣點在哪里？ 預售許可證號是多少？ 2 立新花園的發(fā)展商是誰？物業(yè)管理？設計單位？承建商？ 2 發(fā)展商情況怎樣？ 2 何時入伙？ 2 產(chǎn)權年限是多少？房產(chǎn)證什么時候辦？ 第三部分 周邊配套 一、 周圍的環(huán)境怎樣？ 二、 交通狀況： 通往市區(qū)的主要交通道路（最便捷的干道） 主要往返車輛、班次： 通往各個旅游景點的便捷干道、車輛班次。 三、 學 校情況： 各種學校的分布情況，位于什么地方； 師職質量，校園環(huán)境如何； 各種學校對學生的收費標準，開設多少個班級。 四、醫(yī)院情況： 通往各醫(yī)院的主要道路，車輛班次； 醫(yī)院的分布情況，位于什么地方； 醫(yī)院的服務的檔次，收費標準，主要醫(yī)療設備情況。 五、購物情況： 大型購物場所的分布情況，位于什么地方； 77 乘什么班次車輛到達； 購物場所的環(huán)境、商品的質量、價格如何； 服務水平如何。 六、銀行位于什么位置； 銀行位于什么位置； 銀行的服務質量、服務內容。 七、郵局 郵局的分布及地理位置； 開設的服務內容及質量。 八、文體娛樂和設施： 分布情況及地理位置； 服務內容、質量和級別； 收費標準，信譽如何。 九、菜市場： 第四部分 購置的程序和相關費用 商鋪、住宅價格怎 樣？最低？最高？均價？ 立新花園的認購程序？ 付款方式和折扣辦法？ 現(xiàn)在銀行的利率是多少？按揭系數(shù)？按揭的月供是多少？ 銀行利率： 5 年以下（含 5 年），年利率 %； 5 年以上年利率為 % 如果不是現(xiàn)金，可否用支票？帳號是多少？具體怎樣辦理手續(xù)？ 可以用支票，不過要等支票到帳后才能開具正式收據(jù) 除了房款外還有哪些費用？ 租售價格怎樣？ 開通管道煤氣、水、電、電話、有線電視的時間和費用？ 入伙后還有哪些費用？ 多買幾套可否優(yōu)惠？ 78 1簽訂正式合同以前可否轉讓？應怎樣辦理手續(xù)？ 可以轉讓，應在總銷售率達 50%，支付房款也超過 50%以后，須提出書面申請。 1由哪家銀行做按揭？首期多少？月供多少？ 1按揭在什么時候辦理？怎樣辦理？需要作哪些準備？ 一般在簽訂正式合同以后的 2個月左右時間。由發(fā)展商分期分批安排。 1按揭中會收取哪些費用？ 一時無錢供樓，銀行會根據(jù)按揭合同規(guī)定的條款辦理，一期、二 期銀行不 會行使抵押處理權，但積累到一定程度、時間，銀行就會追討，并會發(fā)出 催交通知。業(yè)主會根據(jù)余款的的數(shù)目決定是臨時借款，還是征得銀行的同 意，將購買的房屋轉讓，所得款項歸還貸款；或是征得銀行同意，由新的 購買者與銀行訂立抵押合同，由新的購買者繼續(xù)履行還款義務。 1銀行按揭供款期間若銀行貸款利息發(fā)生變動，供款額是否發(fā)生變動，如何 變動？ 也發(fā)生變動，一般是在第二年年頭執(zhí)行。 1供樓過程中，我一時無錢供樓，應該怎么辦？ 銀行在原則上要求必須先付清房款后才可以將樓宇轉讓，轉讓后的樓宇付 清全部房款的，無須再貸款，但特殊情況下，如工作變動，收入減少，或 是疾病等原因，確實無法按期還款的，可按上文辦理。 1供樓期間如果想轉讓，應怎樣辦理手續(xù)？ 1供樓時我提前還款應怎么辦？ 可以，在征得銀行同意后辦理，不過要多交一個月貸款利息 1交樓時有哪些手續(xù)要辦？ 房產(chǎn)權時候辦理？由誰辦理？ 在入伙竣工全部交清房款的前提下，由開發(fā)商將客戶明細資料上交國土局 產(chǎn)權科后，在 180 天的時間內辦好房產(chǎn)證，房產(chǎn)證由開發(fā)商統(tǒng)一負責辦理。 第五部分 物業(yè)管理及其他 物業(yè)管理是什么公司，屬于幾 級公司？ 物業(yè)管理公司曾經(jīng)管理過哪些項目？ 物業(yè)管理人員是否經(jīng)過專業(yè)培訓？素質如何？ 79 物業(yè)管理公司提供哪些服務？管理費用的收費標準？是否按規(guī)定收??？ 管理公司收取入伙費的金額由哪些費用構成的？ 水電費、煤氣費的收費標準是多少？有線電視的收費標準？ 物業(yè)公司對車位的收費標準是多少？是否可停放人貨車？汽車的停泊位是否安全？假如失竊怎樣賠償？管理公司是否承擔一定的責任？ 該物業(yè)是否有備用發(fā)電機 ?它的電量輸出功率是多少 ?所放位置是否有噪音影響住戶和業(yè)主 ? 蓄水池和水箱的水如何清潔衛(wèi)生？ 公共走道、住戶樓梯是否有專職 的工人清掃？ 1 樓梯防盜門、路燈，中區(qū)路燈壞了是否有人及時修復？ 1 消防裝置是否達標？樓梯的消防箱是否設施齊全，水管是否可到達每 一個房間？ 1 垃圾通道的位置周圍是否潔凈？管理公司對垃圾的處理？ 1 在正常居住期間是否會停水停電？備用電機在停電后多長時間可以發(fā) 電？水箱和蓄水池中的水可以保證多長時間的用水？ 1 物業(yè)小區(qū)的防盜措施是什么？該采取什么樣防盜措施和防盜設施才比 較安全？ 1 該物業(yè)小區(qū)是否有閉路監(jiān)控系統(tǒng)監(jiān)管？電梯、走廊通道中是否裝有閉 路電視？ 1 是否封閉陽臺？是否可安裝防盜網(wǎng)？ 1 物業(yè)公司可否為業(yè)主代理出租物業(yè)？ 1 物業(yè)管理公司可否幫業(yè)主買菜、洗衣、清潔室內衛(wèi)生、送小孩上學、 照顧小孩、老人等服務？收費多少？ 住戶若停電、停水管理公司該采取什么措施？ 2 煤氣管道出現(xiàn)漏氣該怎樣處理？是否另收費？ 2 物業(yè)外墻發(fā)展商是否定期進行翻新裝修？ 2 房屋頂、外墻滲水怎么辦？ 2 房屋結構是否可以改動？裝修是否要押金？ 2 如若發(fā)生管理人員偷竊、打罵業(yè)主行為，物業(yè)管理公司將如何處理和 80 賠償？ 2 鋪位和住宅可以租到多少錢一個月？ 2 周邊同類物業(yè) 價格怎樣？ 五、咨詢服務 怎樣知道樓宇的開發(fā)是合法的？該了解些什么？ 該發(fā)展商曾開發(fā)過什么項目？是否有實力？信譽度如何？ 如何識別發(fā)展商言行一致？ 買樓花怎樣避免爛尾樓的風險？ 怎樣避免購買重復再賣的房號？ 物業(yè)的實用率是多少？若沒有這么高的實用率，發(fā)展商該如何賠償？ 該樓宇所處位置是否有升值潛力？ 定價的依據(jù)是什么？是否較高或不太合理？ 在我之前有幾個客戶已買