【導(dǎo)讀】權(quán)益請聯(lián)系我們，我們將立即刪除改正，停止繼續(xù)傳播！本站對資料的知識產(chǎn)權(quán)不負(fù)法律責(zé)任，資料僅供網(wǎng)友及同仁參考學(xué)習(xí)之用，請不要將本。房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項目開發(fā)的全過程。資金快速回籠，制定本銷售管理制度。條例、辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作?？蛻粜螒B(tài)，為項目進(jìn)一步營銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場第一手資料。房產(chǎn)面積測量并組織實施房屋交付工作。交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。樹立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行。并對此進(jìn)行監(jiān)控，共同實現(xiàn)公司項目的營銷目標(biāo)。批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實施。④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計；

　　

【正文】 幢 室 房屋使用功能為： 住宅 單價 RMB 元 /㎡ 面積（暫測）： 認(rèn)購總價： RMB（小寫） （大寫）人民幣： 仟 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整 付款方式：定金 RMB 于 年 月 日前付清； 首期 30 %房款（含定金）余 RMB 于 年 月 日前付清 。 其它房款： 一次性付清： RMB 于 年 月 日前付清； 按揭貸款： RMB 于簽署《某某市商品房買賣契約》后接到甲方通知后 日內(nèi)按銀行要求提供有關(guān)按揭資料及證明，辦理按揭貸款手續(xù)，以確保銀行及時將該款項發(fā)放至甲方帳戶。 房屋交付時間：甲方應(yīng)于 日前將該房屋交付乙方。 在簽訂認(rèn)購書前，甲方已向乙方解釋本認(rèn)購書條款，并向乙方出示《商品房銷售許可證》、《商品房買賣契約》正式文本，乙方經(jīng)仔細(xì)研讀后認(rèn)可本認(rèn)購書及《商品房買賣契約》全部條款并自愿接受。甲乙雙方經(jīng)協(xié)商約定： 乙方在簽訂本認(rèn)購書后。須在 年 月 日前攜本認(rèn)購書、定金收據(jù)及相關(guān)材料到某某 ***售樓處（某某市街號）簽署正式買賣契約。 如乙方不在指定期間內(nèi)簽訂正式契約及繳付上述樓款，甲方有權(quán)不返還定金，并將該房屋轉(zhuǎn)售他人。 在上述簽約時間內(nèi)，甲方因故致使該房屋不能出售予乙方時，甲方需雙倍返還乙方定金。返還定金后甲方有權(quán)將該房屋轉(zhuǎn)賣給他人。 在簽訂認(rèn)購書時，乙方已經(jīng)確定該房屋共有產(chǎn)權(quán)人姓名，若認(rèn)購書購買人姓名與《商品房買賣契約》購買人姓名不一致，乙方必須以書面形式取得 ***公司同意，并交納總房款 1% 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 44 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 的變更手續(xù)費(fèi)，否則視乙方違約，甲方有權(quán)將該房屋另行出售且乙方所交定金一律不予退還 。 甲乙雙方同意在未簽訂正式買賣契約之前，此認(rèn)購書作為正式有效之合約，有效期至雙方簽署的正式買賣契約生效為止。 本認(rèn)購書一式兩份，甲方一份，乙方一份。經(jīng)甲乙雙方簽字或蓋章后生效。 甲方：某某 ***房地產(chǎn)開發(fā)公司（蓋章） 乙方：（簽字蓋章） 聯(lián)絡(luò)電話： 聯(lián)系電 話： 傳 真： 簽署時間： 銷售代表： 簽署地址： （三）、 例會規(guī)定 a. 每日例會 每天 8： 40 由當(dāng)天 銷售主管 召集召開部門每日例會，所有當(dāng)天到崗人員必須參 加（正在接待客戶的業(yè)務(wù)員除外）； 當(dāng)天值日人員對例會內(nèi)容進(jìn)行記錄，重要事宜在“重要提示”欄中注明。 銷售經(jīng)理不在時， 日例會可由當(dāng)日指定值日人員主持 。 b. 每周例會 周六 18： 30 由銷售經(jīng)理 召集每周例會 ，回顧一周情況，解決遺留問題，所有當(dāng) 天到崗人員必須參加（正在接待客戶的業(yè)務(wù)員除外）； 當(dāng)天值日人員對例會內(nèi)容進(jìn)行記錄； 當(dāng)天值日人員對一周以來的每日例會記錄進(jìn)行整理、錄入，形成書面文件（詳見周報表）書面文件報營銷總監(jiān)并 在銷控處存檔。 附件 21：一周情況報表 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 45 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 每日例會紀(jì)要 與會人員： 值班人： 日期： 今日銷售情況 預(yù)購： 房號： 認(rèn)購： 房號： 簽約： 房號： 鑒證： 房號： 更名： 房號： 換房： 房號： 會議記錄 重要提示 工作安排 部門會簽 日例會摘要 時間： 銷售情況 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 46 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 客戶服務(wù) 案場管理 客戶留言 銷售管理 客戶特征 售樓一周情況摘要 時間： 銷售情況 客戶服務(wù) 案場管理 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 47 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 客戶留言 銷售管理 客戶特征 填表人： （四）、 案場處罰辦法 1. 銷售過失和銷售事故的種類 ? 銷售過失： 行為過失，違反“職員紀(jì)律”的行為； 職責(zé)過失：未盡守職責(zé)的行為； ? 銷售事故： 報價事故 ：出現(xiàn)隨意報價、報低樓盤價格、造成 經(jīng)濟(jì)或名 譽(yù)損失的； 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 48 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 簽單事故 ：未經(jīng)銷售經(jīng)理同意、任意改變付款方式、付款 折扣及付款期限的；定單、合同沒有正確填寫 或蓋章的； 簽約事故 ：未經(jīng)公司法律顧問同意并書面確認(rèn)的情況下， 任意更改或增加合同中的補(bǔ)充條款的； 承諾事故 ：在銷售過程中，凡涉及到銷售手冊載明問題以 外的客戶建議、意見和問題，未征 得其相關(guān)方 面的人士出具書面意見的；與銷售手冊所載不 符并經(jīng)查屬實的； 樓盤事故 ：出現(xiàn)一房兩賣或房號錯寫的； 蓋章事故 ：未經(jīng)公司批準(zhǔn)，挪用公章、合同章等蓋不確實 文件的。 2. 銷售過失和銷售事故的處罰方式 對于銷售過失和銷售事故部門采取罰單的形式進(jìn)行處分 ? A 型過失單適用范圍 —— 一般銷售過失： 業(yè)務(wù)員因行為過失將收到部門開具的 A 型過失單一張，并 處以 10 元的罰款； 業(yè)務(wù)員因職責(zé)過失將收到部門開具的 A 型過失單一張，并 處以 20 元的罰款； ? B 型過失單適用范圍 —— 嚴(yán)重銷售過失及一般銷售事故： 業(yè)務(wù)員發(fā)生一般的 銷售事故和嚴(yán)重的銷售過失，未造成公 司直接經(jīng)濟(jì)損失或有損公司形象的，但引起客戶投訴或?qū)? 致下一環(huán)節(jié)或下一部門操作障礙的，將收到部門開具的 B 型過失單一張，并處以 100 元的罰款； ? C 型過失單適用范圍 —— 嚴(yán)重銷售事故： 業(yè)務(wù)員發(fā)生嚴(yán)重的銷售事故，影響公司名譽(yù)及形象或?qū)е? 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 49 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 公司蒙受直接經(jīng)濟(jì)損失的，將收到部門開具的紅色過失單 一張，報公司處理； ? 一個有內(nèi)累計 6 張 A 型過失單或 3 張 B 型過失單或 1 張 C 型過失單，業(yè)務(wù)員須經(jīng)重新培訓(xùn)后方可上崗； 注： B 型及 C 型過失單涉及事件的審核人將受到相應(yīng)的次級處罰（ C— B； B— A） （五）、銷售培訓(xùn)及考核辦法 1. 培訓(xùn)目的：通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握項目的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢、競爭對手狀況、國家相關(guān)政策、專業(yè)知識及銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等 2. 培訓(xùn)師資： 、有經(jīng)驗的營銷人員 、財務(wù)部經(jīng)理 、規(guī)劃師、營銷總監(jiān) 相互交流 3. 培訓(xùn)對象：銷售業(yè)務(wù)員、物管人員 (含保安 )、保潔人員、工程現(xiàn)場人員； 4. 培訓(xùn)時間： 5. 培訓(xùn)內(nèi)容： 1） . 公司銷售制度； 2） . 公 司背景介紹及經(jīng)營理念； 3） . 房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢與競爭對手分析； 4） . 國家房產(chǎn)政策； 5） . 公司項目概況及優(yōu)劣勢分析； 6） . 工程知識 (含建筑風(fēng)格、規(guī)劃、裝修知識、進(jìn)度等 )； 7） . 計價、按揭知識及投資分析； 8） . 銷售技巧及禮儀、美學(xué)、心理學(xué)； 9） . 合同與法律問題； 10） . 簡單物業(yè)管理知識； 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 50 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 11） . 市場調(diào)查方法。 6. 培訓(xùn)方式 7. 考核辦法 1）、在培訓(xùn)結(jié)束后將采用以下幾種方式進(jìn)行考核： ① 筆試 ② 個人總結(jié) ③ 模擬開盤 2）、考核分：不及格、及格和優(yōu)秀 不及格的不允許上崗，自學(xué)直至通過上崗考核。 (六 ) 銷售員手冊相關(guān)內(nèi)容 1． 具備銷售許可的“五證”： a) 建設(shè)用地使用權(quán)證； b) 建設(shè)工程用地許可證； c) 建設(shè)工程規(guī)劃許可證； d) 施工許可證； e) 銷售許可證； 2． 物價局批準(zhǔn)的物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的文件； 3． 物管合同、物業(yè)收費(fèi)規(guī)定； 4． 銷售價格表； 5． 其它各類收費(fèi)明細(xì)表； 6． 到訪征詢單； 7． 項目統(tǒng)一說詞； 8． 商品房認(rèn)購書、合同； 9． 商品房交付配置標(biāo)準(zhǔn)； 10． 商品房周邊配套，內(nèi)部配套情況說明； 11． 商品房建筑面積表，編號、儲藏間分布圖紙、套型 圖； 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 51 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 12． 銀行按揭貸款材料、銀行入賬帳號； 13． 其它材料； 六、市場信息管理 （一）、市場調(diào)查制度 及時了解市場動態(tài)、競爭對手的相關(guān)情況、消費(fèi)者的需求，將有利于公司及時制定、調(diào)整相關(guān)策略，同時可提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，特制定本制度。 1. 本制度所稱市場調(diào)查是指我部門自行組織的調(diào)查，調(diào)查人員為銷售部的全體成員， 并由專人管理。 2. 市場調(diào)查應(yīng)連續(xù)進(jìn)行，每月成果作階段性匯總，并在每季度集中安排一次全面調(diào)查并向公司匯報成果。 3. 市場調(diào)查的內(nèi)容： 1） 整個市場：不同層次、區(qū)域的重點(diǎn)樓盤的定位、價格、開發(fā)量、銷售情況、特點(diǎn)； 2） 競爭 對手：樓盤地點(diǎn)、特色、價格、開發(fā)量、銷售情況、營銷思路、營銷手段、廣告及推廣情況、工程進(jìn)度等； 3） 消費(fèi)者市場：客戶的職業(yè)、職務(wù)、區(qū)域分布、購買意向、關(guān)注重點(diǎn)； 4） 專題調(diào)查：購買能力、購買心理、客戶情況； 4. 市場調(diào)查的方法、途徑 1） 由部門統(tǒng)一安排，輪流進(jìn)行采盤，每月每人采盤次數(shù)不得少于 2 次，不得少于 8 個樓盤，調(diào)查記錄次日前必須提交給銷售主管。 2） 由部門安排專門人員進(jìn)行媒體 (含網(wǎng)絡(luò) )信息收集，并及時填寫媒體信息表，見附 件九。 3） 每次房展會均由部門安排專人前往參加或觀摩，并寫總結(jié)材料。 5. 各業(yè)務(wù)人員市調(diào)結(jié)束后應(yīng)及時將資料匯總 、交流。 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 52 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 6. 市調(diào)資料專人維護(hù)，部門人員可調(diào)閱、學(xué)習(xí)。 7. 市調(diào)資料一律不得外傳，未經(jīng)管理人員同意，不得擅自考貝。 附件 22： 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 53 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 個 案 調(diào) 查 表 調(diào)查方式： □電話 □現(xiàn)場 □網(wǎng)絡(luò) 填表時間： 年 月 日 樓盤名稱 銷售電話 調(diào)查級別 ? 一般性調(diào)查 ? 競爭對手 ? 專題調(diào)查 發(fā)展商 公司性質(zhì) 銷售方式 □代銷 □自銷 樓盤地址 小區(qū)情況 總占地面積 分期建設(shè) 一期面積 開盤、交付時間 總建筑面積 二期面積 開盤、交付時間 綠化率 三期面積 1 1 開盤、交付時間 交通情況 □方便 □不便 學(xué)區(qū)情況 □好 □一般 □差 周邊環(huán)境 □好 □一般□差 小區(qū)配套 □會所 □超市 □ 幼兒園 □ 智能化系統(tǒng) □ 泳池 □球場 □健身館 □ 廣場 車位保有率 車位租 /售價格 物管費(fèi)用 設(shè)計單位 景觀設(shè)計單位 建設(shè)單位 物業(yè)管理單位 產(chǎn)品狀況 別墅 高層 小