【導(dǎo)讀】權(quán)益請(qǐng)聯(lián)系我們，我們將立即刪除改正，停止繼續(xù)傳播！本站對(duì)資料的知識(shí)產(chǎn)權(quán)不負(fù)法律責(zé)任，資料僅供網(wǎng)友及同仁參考學(xué)習(xí)之用，請(qǐng)不要將本。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。資金快速回籠，制定本銷(xiāo)售管理制度。條例、辦法等規(guī)定去開(kāi)展公司的銷(xiāo)售工作?？蛻?hù)形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)和樓盤(pán)的策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房屋交付工作。交易過(guò)戶(hù)和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。樹(shù)立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷(xiāo)售的快速進(jìn)行。并對(duì)此進(jìn)行監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)；

　　

【正文】 幢 室 房屋使用功能為： 住宅 單價(jià) RMB 元 /㎡ 面積（暫測(cè)）： 認(rèn)購(gòu)總價(jià)： RMB（小寫(xiě)） （大寫(xiě)）人民幣： 仟 佰 拾 萬(wàn) 仟 佰 拾 元整 付款方式：定金 RMB 于 年 月 日前付清； 首期 30 %房款（含定金）余 RMB 于 年 月 日前付清 。 其它房款： 一次性付清： RMB 于 年 月 日前付清； 按揭貸款： RMB 于簽署《某某市商品房買(mǎi)賣(mài)契約》后接到甲方通知后 日內(nèi)按銀行要求提供有關(guān)按揭資料及證明，辦理按揭貸款手續(xù)，以確保銀行及時(shí)將該款項(xiàng)發(fā)放至甲方帳戶(hù)。 房屋交付時(shí)間：甲方應(yīng)于 日前將該房屋交付乙方。 在簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)前，甲方已向乙方解釋本認(rèn)購(gòu)書(shū)條款，并向乙方出示《商品房銷(xiāo)售許可證》、《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》正式文本，乙方經(jīng)仔細(xì)研讀后認(rèn)可本認(rèn)購(gòu)書(shū)及《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》全部條款并自愿接受。甲乙雙方經(jīng)協(xié)商約定： 乙方在簽訂本認(rèn)購(gòu)書(shū)后。須在 年 月 日前攜本認(rèn)購(gòu)書(shū)、定金收據(jù)及相關(guān)材料到某某 ***售樓處（某某市街號(hào)）簽署正式買(mǎi)賣(mài)契約。 如乙方不在指定期間內(nèi)簽訂正式契約及繳付上述樓款，甲方有權(quán)不返還定金，并將該房屋轉(zhuǎn)售他人。 在上述簽約時(shí)間內(nèi)，甲方因故致使該房屋不能出售予乙方時(shí)，甲方需雙倍返還乙方定金。返還定金后甲方有權(quán)將該房屋轉(zhuǎn)賣(mài)給他人。 在簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)，乙方已經(jīng)確定該房屋共有產(chǎn)權(quán)人姓名，若認(rèn)購(gòu)書(shū)購(gòu)買(mǎi)人姓名與《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》購(gòu)買(mǎi)人姓名不一致，乙方必須以書(shū)面形式取得 ***公司同意，并交納總房款 1% 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 44 頁(yè)，共 129 頁(yè) 中國(guó)物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 的變更手續(xù)費(fèi)，否則視乙方違約，甲方有權(quán)將該房屋另行出售且乙方所交定金一律不予退還 。 甲乙雙方同意在未簽訂正式買(mǎi)賣(mài)契約之前，此認(rèn)購(gòu)書(shū)作為正式有效之合約，有效期至雙方簽署的正式買(mǎi)賣(mài)契約生效為止。 本認(rèn)購(gòu)書(shū)一式兩份，甲方一份，乙方一份。經(jīng)甲乙雙方簽字或蓋章后生效。 甲方：某某 ***房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（蓋章） 乙方：（簽字蓋章） 聯(lián)絡(luò)電話(huà)： 聯(lián)系電 話(huà)： 傳 真： 簽署時(shí)間： 銷(xiāo)售代表： 簽署地址： （三）、 例會(huì)規(guī)定 a. 每日例會(huì) 每天 8： 40 由當(dāng)天 銷(xiāo)售主管 召集召開(kāi)部門(mén)每日例會(huì)，所有當(dāng)天到崗人員必須參 加（正在接待客戶(hù)的業(yè)務(wù)員除外）； 當(dāng)天值日人員對(duì)例會(huì)內(nèi)容進(jìn)行記錄，重要事宜在“重要提示”欄中注明。 銷(xiāo)售經(jīng)理不在時(shí)， 日例會(huì)可由當(dāng)日指定值日人員主持 。 b. 每周例會(huì) 周六 18： 30 由銷(xiāo)售經(jīng)理 召集每周例會(huì) ，回顧一周情況，解決遺留問(wèn)題，所有當(dāng) 天到崗人員必須參加（正在接待客戶(hù)的業(yè)務(wù)員除外）； 當(dāng)天值日人員對(duì)例會(huì)內(nèi)容進(jìn)行記錄； 當(dāng)天值日人員對(duì)一周以來(lái)的每日例會(huì)記錄進(jìn)行整理、錄入，形成書(shū)面文件（詳見(jiàn)周報(bào)表）書(shū)面文件報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)并 在銷(xiāo)控處存檔。 附件 21：一周情況報(bào)表 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 45 頁(yè)，共 129 頁(yè) 中國(guó)物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 每日例會(huì)紀(jì)要 與會(huì)人員： 值班人： 日期： 今日銷(xiāo)售情況 預(yù)購(gòu)： 房號(hào)： 認(rèn)購(gòu)： 房號(hào)： 簽約： 房號(hào)： 鑒證： 房號(hào)： 更名： 房號(hào)： 換房： 房號(hào)： 會(huì)議記錄 重要提示 工作安排 部門(mén)會(huì)簽 日例會(huì)摘要 時(shí)間： 銷(xiāo)售情況 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 46 頁(yè)，共 129 頁(yè) 中國(guó)物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 客戶(hù)服務(wù) 案場(chǎng)管理 客戶(hù)留言 銷(xiāo)售管理 客戶(hù)特征 售樓一周情況摘要 時(shí)間： 銷(xiāo)售情況 客戶(hù)服務(wù) 案場(chǎng)管理 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 47 頁(yè)，共 129 頁(yè) 中國(guó)物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 客戶(hù)留言 銷(xiāo)售管理 客戶(hù)特征 填表人： （四）、 案場(chǎng)處罰辦法 1. 銷(xiāo)售過(guò)失和銷(xiāo)售事故的種類(lèi) ? 銷(xiāo)售過(guò)失： 行為過(guò)失，違反“職員紀(jì)律”的行為； 職責(zé)過(guò)失：未盡守職責(zé)的行為； ? 銷(xiāo)售事故： 報(bào)價(jià)事故 ：出現(xiàn)隨意報(bào)價(jià)、報(bào)低樓盤(pán)價(jià)格、造成 經(jīng)濟(jì)或名 譽(yù)損失的； 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 48 頁(yè)，共 129 頁(yè) 中國(guó)物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 簽單事故 ：未經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意、任意改變付款方式、付款 折扣及付款期限的；定單、合同沒(méi)有正確填寫(xiě) 或蓋章的； 簽約事故 ：未經(jīng)公司法律顧問(wèn)同意并書(shū)面確認(rèn)的情況下， 任意更改或增加合同中的補(bǔ)充條款的； 承諾事故 ：在銷(xiāo)售過(guò)程中，凡涉及到銷(xiāo)售手冊(cè)載明問(wèn)題以 外的客戶(hù)建議、意見(jiàn)和問(wèn)題，未征 得其相關(guān)方 面的人士出具書(shū)面意見(jiàn)的；與銷(xiāo)售手冊(cè)所載不 符并經(jīng)查屬實(shí)的； 樓盤(pán)事故 ：出現(xiàn)一房?jī)少u(mài)或房號(hào)錯(cuò)寫(xiě)的； 蓋章事故 ：未經(jīng)公司批準(zhǔn)，挪用公章、合同章等蓋不確實(shí) 文件的。 2. 銷(xiāo)售過(guò)失和銷(xiāo)售事故的處罰方式 對(duì)于銷(xiāo)售過(guò)失和銷(xiāo)售事故部門(mén)采取罰單的形式進(jìn)行處分 ? A 型過(guò)失單適用范圍 —— 一般銷(xiāo)售過(guò)失： 業(yè)務(wù)員因行為過(guò)失將收到部門(mén)開(kāi)具的 A 型過(guò)失單一張，并 處以 10 元的罰款； 業(yè)務(wù)員因職責(zé)過(guò)失將收到部門(mén)開(kāi)具的 A 型過(guò)失單一張，并 處以 20 元的罰款； ? B 型過(guò)失單適用范圍 —— 嚴(yán)重銷(xiāo)售過(guò)失及一般銷(xiāo)售事故： 業(yè)務(wù)員發(fā)生一般的 銷(xiāo)售事故和嚴(yán)重的銷(xiāo)售過(guò)失，未造成公 司直接經(jīng)濟(jì)損失或有損公司形象的，但引起客戶(hù)投訴或?qū)? 致下一環(huán)節(jié)或下一部門(mén)操作障礙的，將收到部門(mén)開(kāi)具的 B 型過(guò)失單一張，并處以 100 元的罰款； ? C 型過(guò)失單適用范圍 —— 嚴(yán)重銷(xiāo)售事故： 業(yè)務(wù)員發(fā)生嚴(yán)重的銷(xiāo)售事故，影響公司名譽(yù)及形象或?qū)е? 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 49 頁(yè)，共 129 頁(yè) 中國(guó)物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 公司蒙受直接經(jīng)濟(jì)損失的，將收到部門(mén)開(kāi)具的紅色過(guò)失單 一張，報(bào)公司處理； ? 一個(gè)有內(nèi)累計(jì) 6 張 A 型過(guò)失單或 3 張 B 型過(guò)失單或 1 張 C 型過(guò)失單，業(yè)務(wù)員須經(jīng)重新培訓(xùn)后方可上崗； 注： B 型及 C 型過(guò)失單涉及事件的審核人將受到相應(yīng)的次級(jí)處罰（ C— B； B— A） （五）、銷(xiāo)售培訓(xùn)及考核辦法 1. 培訓(xùn)目的：通過(guò)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員掌握項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó)家相關(guān)政策、專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶(hù)的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等 2. 培訓(xùn)師資： 、有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員 、財(cái)務(wù)部經(jīng)理 、規(guī)劃師、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 相互交流 3. 培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員、物管人員 (含保安 )、保潔人員、工程現(xiàn)場(chǎng)人員； 4. 培訓(xùn)時(shí)間： 5. 培訓(xùn)內(nèi)容： 1） . 公司銷(xiāo)售制度； 2） . 公 司背景介紹及經(jīng)營(yíng)理念； 3） . 房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析； 4） . 國(guó)家房產(chǎn)政策； 5） . 公司項(xiàng)目概況及優(yōu)劣勢(shì)分析； 6） . 工程知識(shí) (含建筑風(fēng)格、規(guī)劃、裝修知識(shí)、進(jìn)度等 )； 7） . 計(jì)價(jià)、按揭知識(shí)及投資分析； 8） . 銷(xiāo)售技巧及禮儀、美學(xué)、心理學(xué)； 9） . 合同與法律問(wèn)題； 10） . 簡(jiǎn)單物業(yè)管理知識(shí)； 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 50 頁(yè)，共 129 頁(yè) 中國(guó)物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 11） . 市場(chǎng)調(diào)查方法。 6. 培訓(xùn)方式 7. 考核辦法 1）、在培訓(xùn)結(jié)束后將采用以下幾種方式進(jìn)行考核： ① 筆試 ② 個(gè)人總結(jié) ③ 模擬開(kāi)盤(pán) 2）、考核分：不及格、及格和優(yōu)秀 不及格的不允許上崗，自學(xué)直至通過(guò)上崗考核。 (六 ) 銷(xiāo)售員手冊(cè)相關(guān)內(nèi)容 1． 具備銷(xiāo)售許可的“五證”： a) 建設(shè)用地使用權(quán)證； b) 建設(shè)工程用地許可證； c) 建設(shè)工程規(guī)劃許可證； d) 施工許可證； e) 銷(xiāo)售許可證； 2． 物價(jià)局批準(zhǔn)的物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的文件； 3． 物管合同、物業(yè)收費(fèi)規(guī)定； 4． 銷(xiāo)售價(jià)格表； 5． 其它各類(lèi)收費(fèi)明細(xì)表； 6． 到訪(fǎng)征詢(xún)單； 7． 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞； 8． 商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同； 9． 商品房交付配置標(biāo)準(zhǔn)； 10． 商品房周邊配套，內(nèi)部配套情況說(shuō)明； 11． 商品房建筑面積表，編號(hào)、儲(chǔ)藏間分布圖紙、套型 圖； 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 51 頁(yè)，共 129 頁(yè) 中國(guó)物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 12． 銀行按揭貸款材料、銀行入賬帳號(hào)； 13． 其它材料； 六、市場(chǎng)信息管理 （一）、市場(chǎng)調(diào)查制度 及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況、消費(fèi)者的需求，將有利于公司及時(shí)制定、調(diào)整相關(guān)策略，同時(shí)可提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平，特制定本制度。 1. 本制度所稱(chēng)市場(chǎng)調(diào)查是指我部門(mén)自行組織的調(diào)查，調(diào)查人員為銷(xiāo)售部的全體成員， 并由專(zhuān)人管理。 2. 市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)連續(xù)進(jìn)行，每月成果作階段性匯總，并在每季度集中安排一次全面調(diào)查并向公司匯報(bào)成果。 3. 市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容： 1） 整個(gè)市場(chǎng)：不同層次、區(qū)域的重點(diǎn)樓盤(pán)的定位、價(jià)格、開(kāi)發(fā)量、銷(xiāo)售情況、特點(diǎn)； 2） 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手：樓盤(pán)地點(diǎn)、特色、價(jià)格、開(kāi)發(fā)量、銷(xiāo)售情況、營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)手段、廣告及推廣情況、工程進(jìn)度等； 3） 消費(fèi)者市場(chǎng)：客戶(hù)的職業(yè)、職務(wù)、區(qū)域分布、購(gòu)買(mǎi)意向、關(guān)注重點(diǎn)； 4） 專(zhuān)題調(diào)查：購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)心理、客戶(hù)情況； 4. 市場(chǎng)調(diào)查的方法、途徑 1） 由部門(mén)統(tǒng)一安排，輪流進(jìn)行采盤(pán)，每月每人采盤(pán)次數(shù)不得少于 2 次，不得少于 8 個(gè)樓盤(pán)，調(diào)查記錄次日前必須提交給銷(xiāo)售主管。 2） 由部門(mén)安排專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行媒體 (含網(wǎng)絡(luò) )信息收集，并及時(shí)填寫(xiě)媒體信息表，見(jiàn)附 件九。 3） 每次房展會(huì)均由部門(mén)安排專(zhuān)人前往參加或觀(guān)摩，并寫(xiě)總結(jié)材料。 5. 各業(yè)務(wù)人員市調(diào)結(jié)束后應(yīng)及時(shí)將資料匯總 、交流。 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 52 頁(yè)，共 129 頁(yè) 中國(guó)物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 6. 市調(diào)資料專(zhuān)人維護(hù)，部門(mén)人員可調(diào)閱、學(xué)習(xí)。 7. 市調(diào)資料一律不得外傳，未經(jīng)管理人員同意，不得擅自考貝。 附件 22： 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 53 頁(yè)，共 129 頁(yè) 中國(guó)物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 個(gè) 案 調(diào) 查 表 調(diào)查方式： □電話(huà) □現(xiàn)場(chǎng) □網(wǎng)絡(luò) 填表時(shí)間： 年 月 日 樓盤(pán)名稱(chēng) 銷(xiāo)售電話(huà) 調(diào)查級(jí)別 ? 一般性調(diào)查 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 專(zhuān)題調(diào)查 發(fā)展商 公司性質(zhì) 銷(xiāo)售方式 □代銷(xiāo) □自銷(xiāo) 樓盤(pán)地址 小區(qū)情況 總占地面積 分期建設(shè) 一期面積 開(kāi)盤(pán)、交付時(shí)間 總建筑面積 二期面積 開(kāi)盤(pán)、交付時(shí)間 綠化率 三期面積 1 1 開(kāi)盤(pán)、交付時(shí)間 交通情況 □方便 □不便 學(xué)區(qū)情況 □好 □一般 □差 周邊環(huán)境 □好 □一般□差 小區(qū)配套 □會(huì)所 □超市 □ 幼兒園 □ 智能化系統(tǒng) □ 泳池 □球場(chǎng) □健身館 □ 廣場(chǎng) 車(chē)位保有率 車(chē)位租 /售價(jià)格 物管費(fèi)用 設(shè)計(jì)單位 景觀(guān)設(shè)計(jì)單位 建設(shè)單位 物業(yè)管理單位 產(chǎn)品狀況 別墅 高層 小