【導(dǎo)讀】一.電話接聽及追蹤技巧。三.客戶異議處理技巧。四.客戶類型及應(yīng)對技巧。五.現(xiàn)場逼定SP配合。六.價格談判技巧。電話是企業(yè)與企業(yè)之間，個人與企業(yè)之間，個人與個人之間溝通的。到公司的形象、個人的形象以及客戶的邀約。名，地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。接受的價格、面積、戶型等對產(chǎn)品具體要求的資訊。聯(lián)系方式的確定為首要。普通話、隨機應(yīng)變。鈴響2聲接：××，您好，或您好，××不急不慢，適中。忌翁聲翁氣，唯唯諾諾，猶豫，嗲聲嗲氣。是否甜美，溫和，讓人。左手拿話筒，右手拿筆記錄。未公開的信息應(yīng)婉言拒絕。領(lǐng)導(dǎo)及同事電話，一律視為客戶電話。樓盤確切位置，大的單位或標(biāo)志性建筑物告訴他，以加深印象。熟悉本案周邊交通情況?；颍簩Σ黄穑挥?套，還是老總要留

　　

【正文】 ? ：自我狀況刺激。 CB Richard Ellis | Page 64 Client Logo Goes Here 現(xiàn)場逼定 SP配合 ? 三、逼定 信譽保留金 ? ? ? ，獨特職務(wù)，自愿勿遷強 ? ，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。 ? ，不是為了保留而保留，買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。 ? ： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時候，憑現(xiàn)場儀容，儀表、專業(yè)，通過我們來推動產(chǎn)品。 CB Richard Ellis | Page 65 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 價格談判技巧 ? 價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。 CB Richard Ellis | Page 66 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? 一 .談判的過程 ? 簡單講分為報價、討價、守價、成交 ? ，要認真準(zhǔn)確的把價格介紹給客戶 ? ，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并 讓客戶開價。 ? ，你要努力抬價。 有以下幾種策略： 表示客戶開出的價格很離譜 表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低 于本價是不可能的。 ? 可強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。 ? 同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。 ? ，但要求降價時，此時就要準(zhǔn)備讓價。 ? ，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng) 的要求。 ? 比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。 CB Richard Ellis | Page 67 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? 二 .折扣的談判技巧 ? 第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。 ? 第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。 ? 第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。 CB Richard Ellis | Page 68 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? 策略 ? ：從低到高等 ? ：拉朋友 ? ： ? ? （ 1）給自己留下討價還價的余地 ? （ 2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。 ? （ 3）要讓對方在重要的問題上先讓步 ? （ 4）如果談判的關(guān)鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌? ? （ 5）學(xué)會吊味口 ? （ 6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。 ? （ 7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。 ? （ 8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。 CB Richard Ellis | Page 69 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? 三 .價格談判的方式 ? 要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。 ? ? ，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。 ? ，以情感動人，讓他有所讓步才行。 ? ，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。 ? 。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。 ? ，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 CB Richard Ellis | Page 70 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? 買房人砍價 30招 ? （一）避免流露出特別強烈的購買欲望 ? ，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。 ? ，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。 ? ，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。 ? ，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。 ? ? ，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。 CB Richard Ellis | Page 71 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? （二）表現(xiàn)出強烈購買欲望迫使賣方降價 ? ，要給優(yōu)惠的價。 ? 5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。 ? ，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個強烈購買欲的客戶。 CB Richard Ellis | Page 72 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? （三）以自己的經(jīng)濟能力不夠作為理由 ? ，要求再減價 ? ，要求再便宜點。 ? ，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。 ? ，要求是否可送物業(yè)管理費。 ? ，只能是指定的售價。 ? 。 CB Richard Ellis | Page 73 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? ，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。 ? ，要求給內(nèi)部價。 ? ，要求同樣的優(yōu)惠待遇。 ? ，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點 ? ，銷售人員成為好朋友 ? ，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。 CB Richard Ellis | Page 74 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? （四）聲東擊西探知更便宜的價格 ? 。 ? ，價格同意后再要求提供裝修。 ? ，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。 ? ，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。 ? ，自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。 ? ，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點錢。 ? ，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。 ? ，拖延時間。 ? ，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價 。 CB Richard Ellis | Page 75 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 如何守價 ? 一、客戶之所以購買的主要原因； ? ； ? ，包括大、小環(huán)境； ? 、小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好，客戶認為本產(chǎn)品價值超過表列價格。 CB Richard Ellis | Page 76 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? 二、談價過程中要掌握的原則； ? ，不輕易讓價； ? ； ? ； ? ，否則別做議價談判； ? ，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應(yīng)回絕； ? ，讓價要有理由； ? ： ? ，信心十足； ? ； ? （風(fēng)水、名人等無形價值）； ? ； CB Richard Ellis | Page 77 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? 三、議價過程的三大階段 ? （一）初級引誘讓價 ? ； ? ，但最好別超過兩次； ? ； ? ； ? ，否則別答應(yīng)對方出價； CB Richard Ellis | Page 78 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? （二）引入成交階段 ? ，必然會要求讓價或出價。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由； ? ，表示某先生開這種價格公司都沒有答應(yīng)； ? ，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本； ? ； ? ，若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)； ? ，您的定金要給多少，何時簽約； ? ，請示幕后人； ? “這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。 CB Richard Ellis | Page 79 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? （三）成交階段 ? ，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當(dāng)然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！? ? ，簽約要帶印章、身份證等。 CB Richard Ellis | Page 80 Client Logo Goes Here Thank you