【正文】 界慫恿與刺激，很快就能作決定。 ? 對(duì)策：提出具有說明力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證，博得其信賴，要有耐心，鍥而不舍。 ? ，這類客戶會(huì)有從向性，總想靜觀其他客戶的購買意向?？s短彼此距離 ? （幫其推薦）促其決定 ? （不要讓其無從選擇） CB Richard Ellis | Page 62 Client Logo Goes Here 現(xiàn)場(chǎng)逼定 SP配合 ? 注意： ? ，那做為參謀在看到“過期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會(huì)沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。 CB Richard Ellis | Page 67 Client Logo Goes Here 價(jià)格談判技巧 ? 二 .折扣的談判技巧 ? 第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。 ? ，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。 ? ，價(jià)格同意后再要求提供裝修。當(dāng)然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。 ? ，要求給內(nèi)部?jī)r(jià)。比如：公司開會(huì)時(shí)提出來，由幾個(gè)老總決定。 ? 同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。 ? ，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣的商品，是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問題； ? （抓住客戶對(duì)我的產(chǎn)品滿意的地方進(jìn)行渲染）； ? ，先退避一下，找經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵； CB Richard Ellis | Page 49 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? （三）成交策略 ? （客戶就是那種人，只要你逼的緊一點(diǎn)，馬上拿錢過來，成交可能性很大）； ? （非價(jià)格因素）方面做一下讓步，然后成交； ? ；（當(dāng)客談及價(jià)格高時(shí)，不能說“因?yàn)槲覀兊奈恢煤?，其?shí)價(jià)格并不高，我們有 ?? ”分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)） 。（他對(duì)產(chǎn)品的了解居下方） CB Richard Ellis | Page 45 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? ? 特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。忽略自身魅力的展示。 ? 。 ? ，當(dāng)不知道客戶問題的答案時(shí)應(yīng)坦誠的告訴客戶。 ? 。 CB Richard Ellis | Page 31 Client Logo Goes Here 溝通的技巧 ? 跟隨說話人的聲音、語言。客戶打電話的目的是想事先了解大概，然后再視情況是否進(jìn)一步了解，如果惜話如金，他會(huì)來現(xiàn)場(chǎng)嗎？ CB Richard Ellis | Page 27 Client Logo Goes Here 溝通的技巧 ? 溝通的技巧 CB Richard Ellis | Page 28 Client Logo Goes Here 溝通的技巧 ? 聆聽會(huì)贏得顧客的信賴 ? ， 才談產(chǎn)品銷售 。 ? 有好東西與其分享 CB Richard Ellis | Page 23 Client Logo Goes Here 第二部分：電話追蹤技巧 ? 案例分析一 ? 顧客：請(qǐng)問你們那邊是不是有房子要賣？ ? 前臺(tái)：是的，請(qǐng)問您要買房子嗎？ ? 顧客：不一定，只是問問罷了。（其它樓層，同等價(jià)格） ? ，小孩子上學(xué)不方便的（介紹其它樓盤）生活環(huán)境更重要?；颍簩?duì)不起，只有 1套，還是老總要留的。 CB Richard Ellis | Page 10 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ? ：按接聽標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行；左手拿電話，右手記錄 ? ：通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、進(jìn)度、付款方式、等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。 CB Richard Ellis | Page 5 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ? 二、標(biāo)準(zhǔn) ? ? 普通話、隨機(jī)應(yīng)變 ? 禮貌語言 ? 鈴響 1聲接：太爭(zhēng)促 —— 現(xiàn)場(chǎng)客戶少 —— 來電少 —— 房子不好賣 ? 鈴響 2聲接：，您好，或您好， ? 鈴響 3聲后接：“讓您久等了，這里是”“”我是，很高興為您服務(wù)，你貴姓？ ? 避免口頭禪：喂喂。 ? ? 不急不慢，適中。 ? ：在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名，地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。若要，可以排到第一順位。 ? ? ，等等再說。請(qǐng)問你們的房子，在哪里？前臺(tái) ? 前臺(tái)：我們房子在路與路交叉口。 ? “情緒 ”， 而非表面事實(shí)而已 。 ? 說話速度、聲調(diào)高低、音色，腔調(diào)及發(fā)音。 CB Richard Ellis | Page 36 Client Logo Goes Here 客戶異議處理技巧 ? 二、異議的種類： ? ：客戶表達(dá)出目前沒有需要或?qū)Ξa(chǎn)品不滿意或報(bào)有偏見。 ? 。業(yè)務(wù)代表說明產(chǎn)品時(shí)若使用過于高深的專業(yè)知識(shí)讓客戶覺得自己無法勝任使用，而提出異議。 CB Richard Ellis | Page 42 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? 客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧 CB Richard Ellis | Page 43 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? ? 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓人員言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。 ? 對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 CB Richard Ellis | Page 50 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? 二、無權(quán)購買型 ? 推銷策略： ? ； ? ； ? ，可附較多書面材料； ? ，由他介紹直接和決策者聯(lián)絡(luò)； ? ，則鼓勵(lì)他用圖文傳真、電子郵件等形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī)； CB Richard Ellis | Page 51 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? 三、言行不一型 ? 推銷策略； ? ，詢問的具體一些，不要泛泛的問些問題； ? 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約； ? 追問到底，最近何時(shí)才能成交，成交還有什么問題，承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)（您對(duì)房子還什么問題？）。會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。 ? ，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。 ? ，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。 ? ，要求同樣的優(yōu)惠待遇?！? ? ，簽約要帶印章、身份證等。 CB Richard Ellis | Page 74 Client Logo Goes Here 價(jià)格談判技巧 ? （四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格 ? 。 ? ，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。 ? 比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價(jià)的相反要求。 ? ，了解客戶。在客戶心理上造成一種期限購買的印象。 ? ? 特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，不易做出決定。（向?qū)Ψ接懡毯侠砘ㄗh，虛心聽取、同意研究、表示盡可能采納。業(yè)務(wù)代表引用不準(zhǔn)確的調(diào)查資料引起客戶異議。 CB Richard Ellis | Page 39 Client Logo Goes Here 客戶異議處理技巧 ? 四、了解異議產(chǎn)生的基本原因： ? 原因在客戶的情況下： ? 拒絕改變。 ? 必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷時(shí)。 ? 引導(dǎo)溝通技巧 ? 站在主動(dòng)立場(chǎng)，引導(dǎo)談話，達(dá)到共識(shí)，身體語言同時(shí)配合。 ? 做一個(gè)有效率的聆聽者 ? ? 80%沒表達(dá)出來部分 ? 、 避開隱蔽 ? ， 保持雙方的溝通 ? ， 務(wù)分心想自己的感覺 ， 如何回答問題 。 ? 顧客：好的。 ? ，找領(lǐng)導(dǎo)的（房子賣的快，保留不住） ? ，比較，再看看的。 ? ，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。 ? 太快：聽不清楚 —— 爭(zhēng)于推銷 —— 不被接受 ? 太慢：失去耐心 —— 沒有時(shí)間觀念，沒有效率 CB Richard Ellis | Page 6 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ?：沉著堅(jiān)定，親切 ?忌翁聲翁氣，唯唯諾諾，猶豫，嗲聲嗲氣。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。重要事，急事，留下聯(lián)系方式，用公用電話打；沒有急事，下班后再打，不能太長(zhǎng)。 CB Richard Ellis | Page 14 Client Logo Goes Here 第一部分