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銀座領(lǐng)海國際公館地產(chǎn)銷售案場技巧培訓(xùn)課件地產(chǎn)培訓(xùn)(留存版)

2025-07-18 17:17上一頁面

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【正文】 界慫恿與刺激,很快就能作決定。 ? 對策:提出具有說明力的業(yè)績、品質(zhì)、保證,博得其信賴,要有耐心,鍥而不舍。 ? ,這類客戶會有從向性,總想靜觀其他客戶的購買意向??s短彼此距離 ? (幫其推薦)促其決定 ? (不要讓其無從選擇) CB Richard Ellis | Page 62 Client Logo Goes Here 現(xiàn)場逼定 SP配合 ? 注意: ? ,那做為參謀在看到“過期不退款”時,會想如果說我勸他不要買房,但他的訂金會沒收,我不可能補償,那只有說服他來買。 CB Richard Ellis | Page 67 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? 二 .折扣的談判技巧 ? 第一原則:作銷售時,給客戶多少折扣并不重要,但要讓客戶感覺成交價格是最低的,而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。 ? ,但亦喜歡此物業(yè),是否再便宜補償已付不能退的定金。 ? ,價格同意后再要求提供裝修。當(dāng)然,如果以表列價格成交,也別忘了“恭喜你買了好房子。 ? ,要求給內(nèi)部價。比如:公司開會時提出來,由幾個老總決定。 ? 同等產(chǎn)品相比較,產(chǎn)品的價值。 ? ,他在看到好的時候會猶豫,想定但又舍不得我們的定金。轉(zhuǎn)移到對房屋這樣的商品,是一輩子要居住的環(huán)境,主要是對房子本身價值的肯定和喜歡,價格在此時已不是最主要的問題; ? (抓住客戶對我的產(chǎn)品滿意的地方進行渲染); ? ,先退避一下,找經(jīng)理商量對策,不要把局面弄僵; CB Richard Ellis | Page 49 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對 技巧 ? (三)成交策略 ? (客戶就是那種人,只要你逼的緊一點,馬上拿錢過來,成交可能性很大); ? (非價格因素)方面做一下讓步,然后成交; ? ;(當(dāng)客談及價格高時,不能說“因為我們的位置好,其實價格并不高,我們有 ?? ”分析產(chǎn)品優(yōu)勢) 。(他對產(chǎn)品的了解居下方) CB Richard Ellis | Page 45 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對 技巧 ? ? 特征:決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。忽略自身魅力的展示。 ? 。 ? ,當(dāng)不知道客戶問題的答案時應(yīng)坦誠的告訴客戶。 ? 。 CB Richard Ellis | Page 31 Client Logo Goes Here 溝通的技巧 ? 跟隨說話人的聲音、語言??蛻舸螂娫挼哪康氖窍胧孪攘私獯蟾?,然后再視情況是否進一步了解,如果惜話如金,他會來現(xiàn)場嗎? CB Richard Ellis | Page 27 Client Logo Goes Here 溝通的技巧 ? 溝通的技巧 CB Richard Ellis | Page 28 Client Logo Goes Here 溝通的技巧 ? 聆聽會贏得顧客的信賴 ? , 才談產(chǎn)品銷售 。 ? 有好東西與其分享 CB Richard Ellis | Page 23 Client Logo Goes Here 第二部分:電話追蹤技巧 ? 案例分析一 ? 顧客:請問你們那邊是不是有房子要賣? ? 前臺:是的,請問您要買房子嗎? ? 顧客:不一定,只是問問罷了。(其它樓層,同等價格) ? ,小孩子上學(xué)不方便的(介紹其它樓盤)生活環(huán)境更重要?;颍簩Σ黄?,只有 1套,還是老總要留的。 CB Richard Ellis | Page 10 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ? :按接聽標(biāo)準(zhǔn)進行;左手拿電話,右手記錄 ? :通常,客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、進度、付款方式、等方面的問題,銷售人員應(yīng)揚長避短,在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。 CB Richard Ellis | Page 5 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ? 二、標(biāo)準(zhǔn) ? ? 普通話、隨機應(yīng)變 ? 禮貌語言 ? 鈴響 1聲接:太爭促 —— 現(xiàn)場客戶少 —— 來電少 —— 房子不好賣 ? 鈴響 2聲接:,您好,或您好, ? 鈴響 3聲后接:“讓您久等了,這里是”“”我是,很高興為您服務(wù),你貴姓? ? 避免口頭禪:喂喂。 ? ? 不急不慢,適中。 ? :在與客戶交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊:第一要件:客戶的姓名,地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。若要,可以排到第一順位。 ? ? ,等等再說。請問你們的房子,在哪里?前臺 ? 前臺:我們房子在路與路交叉口。 ? “情緒 ”, 而非表面事實而已 。 ? 說話速度、聲調(diào)高低、音色,腔調(diào)及發(fā)音。 CB Richard Ellis | Page 36 Client Logo Goes Here 客戶異議處理技巧 ? 二、異議的種類: ? :客戶表達出目前沒有需要或?qū)Ξa(chǎn)品不滿意或報有偏見。 ? 。業(yè)務(wù)代表說明產(chǎn)品時若使用過于高深的專業(yè)知識讓客戶覺得自己無法勝任使用,而提出異議。 CB Richard Ellis | Page 42 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對 技巧 ? 客戶類型及應(yīng)對技巧 CB Richard Ellis | Page 43 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對 技巧 ? ? 特征:深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,不容易被售樓人員言辭說服,對于疑點必詳細詢問。 ? 對策:以現(xiàn)代觀點配合其風(fēng)水觀,提醒其勿受迷惑,強調(diào)人的價值。 CB Richard Ellis | Page 50 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對 技巧 ? 二、無權(quán)購買型 ? 推銷策略: ? ; ? ; ? ,可附較多書面材料; ? ,由他介紹直接和決策者聯(lián)絡(luò); ? ,則鼓勵他用圖文傳真、電子郵件等形式與決策者溝通,盡快下定,以免延誤時機; CB Richard Ellis | Page 51 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對 技巧 ? 三、言行不一型 ? 推銷策略; ? ,詢問的具體一些,不要泛泛的問些問題; ? 要求立即下定,他可能什么都同意,就是不愿立即簽約; ? 追問到底,最近何時才能成交,成交還有什么問題,承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)(您對房子還什么問題?)。會想我們的好處來彌補我們的不足,結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。 ? ,但要求降價時,此時就要準(zhǔn)備讓價。 ? ,讓他覺得他是唯一享受此價的人。 ? ,要求同樣的優(yōu)惠待遇?!? ? ,簽約要帶印章、身份證等。 CB Richard Ellis | Page 74 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? (四)聲東擊西探知更便宜的價格 ? 。 ? ,已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金,但對此處物業(yè)亦感興趣,流露出一種兩難之中,難下決斷的樣子。 ? 比如要求客戶多付定金,簽約速度,或全部支付現(xiàn)金,以此來作為讓價的相反要求。 ? ,了解客戶。在客戶心理上造成一種期限購買的印象。 ? ? 特征:缺乏購買經(jīng)驗,不易做出決定。(向?qū)Ψ接懡毯侠砘ㄗh,虛心聽取、同意研究、表示盡可能采納。業(yè)務(wù)代表引用不準(zhǔn)確的調(diào)查資料引起客戶異議。 CB Richard Ellis | Page 39 Client Logo Goes Here 客戶異議處理技巧 ? 四、了解異議產(chǎn)生的基本原因: ? 原因在客戶的情況下: ? 拒絕改變。 ? 必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷時。 ? 引導(dǎo)溝通技巧 ? 站在主動立場,引導(dǎo)談話,達到共識,身體語言同時配合。 ? 做一個有效率的聆聽者 ? ? 80%沒表達出來部分 ? 、 避開隱蔽 ? , 保持雙方的溝通 ? , 務(wù)分心想自己的感覺 , 如何回答問題 。 ? 顧客:好的。 ? ,找領(lǐng)導(dǎo)的(房子賣的快,保留不?。? ? ,比較,再看看的。 ? ,應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容,仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。其中,與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。 ? 太快:聽不清楚 —— 爭于推銷 —— 不被接受 ? 太慢:失去耐心 —— 沒有時間觀念,沒有效率 CB Richard Ellis | Page 6 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ?:沉著堅定,親切 ?忌翁聲翁氣,唯唯諾諾,猶豫,嗲聲嗲氣。其中,與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。重要事,急事,留下聯(lián)系方式,用公用電話打;沒有急事,下班后再打,不能太長。 CB Richard Ellis | Page 14 Client Logo Goes Here 第一部分
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