【正文】 絕開始 ? 。 ? 及時(shí)處理 ? 提出的異議是所關(guān)心的異議應(yīng)立刻處理。 ? 當(dāng)客戶在還沒有了解產(chǎn)品的特性及利益以前提出價(jià)格問題時(shí)，最好將這個(gè)異議延后處理。 ? 隱藏異議指客戶并不把真正的異議提出而是提出各種真的異議，目的是要借此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，以降低產(chǎn)品價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。 ? 。 ? 。 ? 情緒處于低潮時(shí)：當(dāng)客戶心情處于低潮時(shí)沒有心情提出商談，容易提出異議。 ? 預(yù)算不足：客戶的預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。 ? 。 ? 。 ? ：自己對(duì)產(chǎn)品了解不夠。 ? 影響展示因素： ? 。 ? 展示的原則： ? 針對(duì)客戶的需求以特性及利益點(diǎn)的方式陳述，并從實(shí)際操作中證明給客戶看。如：律師、設(shè)計(jì)師、專家等 ? 對(duì)策：加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，說明合理有據(jù)，獲得顧客理性的支持。銷售人員開始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定，如不欲購買須應(yīng)付得體，免影響他人。如：本人認(rèn)為四樓好，又覺得十樓也可以，二十層也不錯(cuò)。 ? ? 特征：趾高氣揚(yáng)，啥都懂，以下馬威來嚇唬銷售人員，拒人與千里之外，夸夸其談，自以為是。舉例證明這是個(gè)好地方。 ? 對(duì)策：前后言語保持一致，謹(jǐn)嚴(yán)慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。 ? 對(duì)策： 1）追求原因，設(shè)法解決。 CB Richard Ellis | Page 47 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? 客戶分類二 ? 一、價(jià)格至上型客戶 ? （一）誤區(qū)： ? （應(yīng)先談價(jià)值，后談價(jià)格）； ? ； ? ； ? ，覺得難對(duì)付而膽怯； CB Richard Ellis | Page 48 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? （二）推銷策略： ? ：他要讓價(jià)，你得提條件還給他（每放一個(gè)點(diǎn)，都要有理由）。 ? 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài)； ? ，那就請(qǐng)他做更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的不滿，例如“我很相信你會(huì)購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理不認(rèn)識(shí)你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件是很難談的”； CB Richard Ellis | Page 52 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? ，要表現(xiàn)出大為驚訝得樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感： ? 了解詳情； ? 千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？”； ? 立即參與競(jìng)爭(zhēng)； ? 為以后考慮； CB Richard Ellis | Page 53 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? 四、抱怨一切的客戶（每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，讓你很生氣）； ? 推銷策略； ? ，這類客戶就是讓他知道你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)心他本人，而不是想聽你推銷產(chǎn)品，而你盡量建立起彼此的信任，而不過必多的回答他的質(zhì)疑； ? “我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你還是否會(huì)購買呢？”； ? ，利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你最重要的信息來源； ? ； ? ，你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來得負(fù)面影響說得微不足道； ? ，然后正面回答這些問題； CB Richard Ellis | Page 54 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? 五、口稱缺錢的客戶； ? ，只有少部分客戶是預(yù)算不夠的，但預(yù)算是可以增加的； ? ，這類客戶通常會(huì)較容易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”，施些惠利將他們緊緊套住； ? ，將賬目上的預(yù)算寫下來，決不能泛泛而談，了解他們的真正預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議； CB Richard Ellis | Page 55 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? 六、優(yōu)柔寡斷的客戶（決策時(shí)是使人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所是從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間） ? 推銷策略； ? ：告訴他只要在某期限購買就能獲得減免一年物管費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件。 CB Richard Ellis | Page 56 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? 七、生硬粗暴的客戶（不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都是這樣）。 ? ，有時(shí)為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)； CB Richard Ellis | Page 57 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? ，這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓緊機(jī)會(huì)迅速陳述觀點(diǎn) ? 擺脫困境： ? a、使他忙于回答問題，請(qǐng)教他問題； ? b、增加彼此的人情味，感染他； ? c、讓你的銷售經(jīng)理做“白臉”； ? d、如他出言不遜，可反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的。 CB Richard Ellis | Page 59 Client Logo Goes Here 現(xiàn)場(chǎng)逼定 SP配合 ? 現(xiàn)場(chǎng)逼定 SP配合 CB Richard Ellis | Page 60 Client Logo Goes Here 現(xiàn)場(chǎng)逼定 SP配合 ? 分析下定的過程 ? 如果客戶沒有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。 CB Richard Ellis | Page 61 Client Logo Goes Here 現(xiàn)場(chǎng)逼定 SP配合 ? 一、產(chǎn)品介紹： ? ? ，預(yù)設(shè)場(chǎng)景 ? ，善折巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座。 CB Richard Ellis | Page 63 Client Logo Goes Here 現(xiàn)場(chǎng)逼定 SP配合 ? 二、現(xiàn)場(chǎng) SP配合 ? SP—— 銷售推廣 ? 注意： SP要給客戶真實(shí)感 ? 現(xiàn)場(chǎng) SP ? P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） ? P（有客戶五是來大門，你要不要訂） ? P（賣掉了沒有，可不可以介紹） ? SP、傳真 SP ? ，您只能排第二順位 ? ，您可以先保留，然后我們?cè)僬? ? ：自我狀況刺激。 CB Richard Ellis | Page 65 Client Logo Goes Here 價(jià)格談判技巧 價(jià)格談判技巧 ? 價(jià)格談判簡單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。 有以下幾種策略： 表示客戶開出的價(jià)格很離譜 表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低 于本價(jià)是不可能的。 ? ，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng) 的要求。 ? 第三原則：同等級(jí)的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。 ? （ 8）不要太快或過多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。 ? ，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。 CB Richard Ellis | Page 70 Client Logo Goes Here 價(jià)格談判技巧 ? 買房人砍價(jià) 30招 ? （一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望 ? ，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。 ? ? ，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。 CB Richard Ellis | Page 72 Client Logo Goes Here 價(jià)格談判技巧 ? （三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由 ? ，要求再減價(jià) ? ，要求再便宜點(diǎn)。 ? 。 ? ，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn) ? ，銷售人員成為好朋友 ? ，或銷售人員，表示自己感激對(duì)方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。 ? ，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。 ? ，拖延時(shí)間。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定，并提出否定的理由； ? ，表示某先生開這種價(jià)格公司都沒有答應(yīng)； ? ，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本； ? ； ? ，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)； ? ，您的定金要給多少，何時(shí)簽約； ? ，請(qǐng)示幕后人； ? “這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。 CB Richard Ellis | Page 80 Client Logo Goes Here Thank you