【正文】 ” ? ，簽約要帶印章、身份證等。 CB Richard Ellis | Page 79 Client Logo Goes Here 價(jià)格談判技巧 ? （三）成交階段 ? ，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價(jià)格最低。 CB Richard Ellis | Page 76 Client Logo Goes Here 價(jià)格談判技巧 ? 二、談價(jià)過程中要掌握的原則； ? ，不輕易讓價(jià)； ? ； ? ； ? ，否則別做議價(jià)談判； ? ，因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕； ? ，讓價(jià)要有理由； ? ： ? ，信心十足； ? ； ? （風(fēng)水、名人等無形價(jià)值）； ? ； CB Richard Ellis | Page 77 Client Logo Goes Here 價(jià)格談判技巧 ? 三、議價(jià)過程的三大階段 ? （一）初級(jí)引誘讓價(jià) ? ； ? ，但最好別超過兩次； ? ； ? ； ? ，否則別答應(yīng)對方出價(jià)； CB Richard Ellis | Page 78 Client Logo Goes Here 價(jià)格談判技巧 ? （二）引入成交階段 ? ，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。 ? ，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià) 。 ? ，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買樓者。 ? ，自己不在國內(nèi)沒時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。 ? ，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。 CB Richard Ellis | Page 74 Client Logo Goes Here 價(jià)格談判技巧 ? （四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格 ? 。 ? ，要求同樣的優(yōu)惠待遇。 CB Richard Ellis | Page 73 Client Logo Goes Here 價(jià)格談判技巧 ? ，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。 ? ，只能是指定的售價(jià)。 ? ，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。 ? ，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購買欲的客戶。 CB Richard Ellis | Page 71 Client Logo Goes Here 價(jià)格談判技巧 ? （二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價(jià) ? ，要給優(yōu)惠的價(jià)。 ? ，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。 ? ，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。 ? ，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。 ? 。 ? ，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。 CB Richard Ellis | Page 69 Client Logo Goes Here 價(jià)格談判技巧 ? 三 .價(jià)格談判的方式 ? 要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。 ? （ 7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。 CB Richard Ellis | Page 68 Client Logo Goes Here 價(jià)格談判技巧 ? 策略 ? ：從低到高等 ? ：拉朋友 ? ： ? ? （ 1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地 ? （ 2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。 ? 第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。 ? 比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價(jià)的相反要求。 ? ，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。 ? 可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。 ? ，你要努力抬價(jià)。聰明的銷售人員會(huì)將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。 ? ： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場儀容，儀表、專業(yè)，通過我們來推動(dòng)產(chǎn)品。 CB Richard Ellis | Page 64 Client Logo Goes Here 現(xiàn)場逼定 SP配合 ? 三、逼定 信譽(yù)保留金 ? ? ? ，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng) ? ，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。 ? ，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時(shí)加強(qiáng)。 ? ，了解客戶。會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。 ? ，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。 CB Richard Ellis | Page 58 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對 技巧 ? 八、自以為是的客戶（不管你談的是什么問題，客戶都以為自己永遠(yuǎn)是正確的，在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保存一份信心） ? 推銷策略： ? ，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他； ? ； ? ，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦郏煌ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。你的意思是 ?? 。”向他訴苦、抱怨。 ? 推銷策略： ? 。那就展現(xiàn)一個(gè)爭相定購的場面，運(yùn)用現(xiàn)場 SP及銷控，如果你現(xiàn)在不定，下午張總立即會(huì)來定掉。在客戶心理上造成一種期限購買的印象。 CB Richard Ellis | Page 50 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對 技巧 ? 二、無權(quán)購買型 ? 推銷策略： ? ； ? ； ? ，可附較多書面材料； ? ，由他介紹直接和決策者聯(lián)絡(luò)； ? ，則鼓勵(lì)他用圖文傳真、電子郵件等形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī)； CB Richard Ellis | Page 51 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對 技巧 ? 三、言行不一型 ? 推銷策略； ? ，詢問的具體一些，不要泛泛的問些問題； ? 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約； ? 追問到底，最近何時(shí)才能成交，成交還有什么問題，承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)（您對房子還什么問題？）。即使要價(jià)在自己預(yù)定目標(biāo)內(nèi)，也應(yīng)有否定的回答，放折扣時(shí)可要求其提高首付款； ? ； ? （額外優(yōu)惠、滿足感、勝利感、增加對產(chǎn)品的信心）； ? ，必須改變談話的焦點(diǎn)。 ? 應(yīng)對原則：抓攏她，贊美她，盡量讓其一次性付款。 ? 2）下定之后，若已被追蹤 68次，應(yīng)明確告之： X先生 /女士，是這樣的，您是大老板時(shí)間比較寶貴，若您不需要就把定金取走，我以后也不騷擾您啦。 CB Richard Ellis | Page 46 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對 技巧 ? ? 特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。 ? ? 特征：心思細(xì)，大小通吃，反來復(fù)去分毫必爭。 ? ? 特征：往往容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。 ? ? 特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，不易做出決定。 ? 對策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 ? 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和的洗耳恭聽其評(píng)論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢引導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對方。 ? 對策：取得信賴，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信任，離題甚遠(yuǎn)時(shí)迎合其口味，并隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)，將其導(dǎo)入正題，從下定金到簽約“快刀斬亂麻”，免得夜長夢多。 ? 對策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，并步步為營，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 CB Richard Ellis | Page 44 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對 技巧 ? ? 特征：憂郁不決，患得患失，怯于做出決定。 ? ? 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反映冷漠，外表靜肅。 ? 對策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒。（向?qū)Ψ接懡毯侠砘ㄗh，虛心聽取、同意研究、表示盡可能采納。 CB Richard Ellis | Page 42 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對 技巧 ? 客戶類型及應(yīng)對技巧 CB Richard Ellis | Page 43 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對 技巧 ? ? 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓人員言辭說服，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。 ?