【正文】 介紹戶型優(yōu)點(diǎn) ? ? 你們有多大面積？ ? 面積從到，您要哪一種？ ? ? ? ? CB Richard Ellis | Page 13 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽(tīng)技巧 ? 六 .電話技巧 ? 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，（熱線，先留電話，后溝通） ? 聲東擊西 ? 主動(dòng)留自己的電話號(hào)碼 ? 若不留，請(qǐng)配合一下我們的工作做一下來(lái)電登記。 ? ，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。 CB Richard Ellis | Page 17 Client Logo Goes Here 第二部分：電話追蹤技巧 ? 一、誤區(qū) ? （想買(mǎi)自然會(huì)來(lái)） ? ，會(huì)降低樓盤(pán)的檔次，給客戶造成樓盤(pán)滯銷(xiāo)。 ? ，找領(lǐng)導(dǎo)的（房子賣(mài)的快，保留不?。? ? ，比較，再看看的。 ? 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶。 ? 顧客：好的。 CB Richard Ellis | Page 26 Client Logo Goes Here 第二部分：電話追蹤技巧 ? 從以上二個(gè)例子中，我們來(lái)總結(jié)一下： ? 第一個(gè)例子明顯犯了以下幾個(gè)毛病。 ? 做一個(gè)有效率的聆聽(tīng)者 ? ? 80%沒(méi)表達(dá)出來(lái)部分 ? 、 避開(kāi)隱蔽 ? ， 保持雙方的溝通 ? ， 務(wù)分心想自己的感覺(jué) ， 如何回答問(wèn)題 。 ? 好的問(wèn)題幫助你獲得何時(shí)、何地、何人、為什么等寶貴資料。 ? 引導(dǎo)溝通技巧 ? 站在主動(dòng)立場(chǎng)，引導(dǎo)談話，達(dá)到共識(shí)，身體語(yǔ)言同時(shí)配合。 ? 引導(dǎo)客戶進(jìn)入要談的主題。 ? 必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷(xiāo)時(shí)。 CB Richard Ellis | Page 38 Client Logo Goes Here 客戶異議處理技巧 ? 三、面對(duì)客戶提出的異議用以下幾種態(tài)度對(duì)待： ? 。 CB Richard Ellis | Page 39 Client Logo Goes Here 客戶異議處理技巧 ? 四、了解異議產(chǎn)生的基本原因： ? 原因在客戶的情況下： ? 拒絕改變。 ? 借口推托：表明客戶不想花時(shí)間會(huì)談。業(yè)務(wù)代表引用不準(zhǔn)確的調(diào)查資料引起客戶異議。 ? 。（向?qū)Ψ接懡毯侠砘ㄗh，虛心聽(tīng)取、同意研究、表示盡可能采納。 ? 對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 ? ? 特征：缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，不易做出決定。 ? 2）下定之后，若已被追蹤 68次，應(yīng)明確告之： X先生 /女士，是這樣的，您是大老板時(shí)間比較寶貴，若您不需要就把定金取走，我以后也不騷擾您啦。在客戶心理上造成一種期限購(gòu)買(mǎi)的印象。你的意思是 ?? 。 ? ，了解客戶。聰明的銷(xiāo)售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。 ? 比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。 CB Richard Ellis | Page 69 Client Logo Goes Here 價(jià)格談判技巧 ? 三 .價(jià)格談判的方式 ? 要站在客戶立場(chǎng)上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。 ? ，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。 ? ，購(gòu)房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。 CB Richard Ellis | Page 74 Client Logo Goes Here 價(jià)格談判技巧 ? （四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格 ? 。 ? ，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià) ?！? ? ，簽約要帶印章、身份證等。 ? ，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買(mǎi)樓者。 ? ，要求同樣的優(yōu)惠待遇。 ? ，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣(mài)方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲的客戶。 ? ，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。 ? （ 7）假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開(kāi)始談判。 ? ，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。 ? ： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤(pán)，代銷(xiāo)業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤(pán)，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)儀容，儀表、專業(yè)，通過(guò)我們來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品。會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊?！毕蛩V苦、抱怨。 CB Richard Ellis | Page 50 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? 二、無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi)型 ? 推銷(xiāo)策略： ? ； ? ； ? ，可附較多書(shū)面材料； ? ，由他介紹直接和決策者聯(lián)絡(luò)； ? ，則鼓勵(lì)他用圖文傳真、電子郵件等形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī)； CB Richard Ellis | Page 51 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? 三、言行不一型 ? 推銷(xiāo)策略； ? ，詢問(wèn)的具體一些，不要泛泛的問(wèn)些問(wèn)題； ? 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約； ? 追問(wèn)到底，最近何時(shí)才能成交，成交還有什么問(wèn)題，承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)（您對(duì)房子還什么問(wèn)題？）。 CB Richard Ellis | Page 46 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? ? 特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。 ? 對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 CB Richard Ellis | Page 44 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? ? 特征：憂郁不決，患得患失，怯于做出決定。 CB Richard Ellis | Page 42 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? 客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧 CB Richard Ellis | Page 43 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對(duì) 技巧 ? ? 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓人員言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。 CB Richard Ellis | Page 41 Client Logo Goes Here 客戶異議處理技巧 ? 展示的過(guò)程： ? 含義：把客戶帶到產(chǎn)品前，通過(guò)實(shí)物的觀察操作，讓客戶充分的了解產(chǎn)品的外觀，操作的方法，所具有的功能，以及能給客戶帶來(lái)的利益，借以達(dá)成銷(xiāo)售目的。業(yè)務(wù)代表說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)若使用過(guò)于高深的專業(yè)知識(shí)讓客戶覺(jué)得自己無(wú)法勝任使用，而提出異議。 ? 無(wú)法滿足客戶的需要，客戶的需要不能被充分滿足，因而無(wú)法認(rèn)同商品。 ? 。 ? 客戶提出異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。 CB Richard Ellis | Page 36 Client Logo Goes Here 客戶異議處理技巧 ? 二、異議的種類： ? ：客戶表達(dá)出目前沒(méi)有需要或?qū)Ξa(chǎn)品不滿意或報(bào)有偏見(jiàn)。 ? 目的： ? 獲取客戶的確認(rèn)。 ? 說(shuō)話速度、聲調(diào)高低、音色，腔調(diào)及發(fā)音。 ? 突顯特別字眼 ? 反問(wèn)對(duì)方這字眼有何特別的解釋及意義，你會(huì)獲得寶貴的情報(bào)，且加強(qiáng)信賴的產(chǎn)生。 ? “情緒 ”， 而非表面事實(shí)而已 。先生，您看這樣子好。請(qǐng)問(wèn)你們的房子，在哪里？前臺(tái) ? 前臺(tái)：我們房子在路與路交叉口。 ? 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門(mén)拜訪、邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。 ? ? ，等等再說(shuō)。 CB Richard Ellis | Page 16 Client Logo Goes Here 第二部分：電話追蹤技巧 ? 電話追蹤：是指到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客戶或來(lái)過(guò)電話卻沒(méi)有上門(mén)的客戶和到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)已購(gòu)買(mǎi)的客戶。若要，可以排到第一順位。 ? ? “你們這房子咋賣(mài)的” ? “一戶一價(jià)”，再問(wèn) —— 要幾樓（曲線回答） ? ： ? 介紹該樓層優(yōu)點(diǎn)，樓層賣(mài)得好，今天賣(mài)了好幾套。 ? ：在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名，地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。原則：快速結(jié)束。 ? ? 不急不慢，適中。 銀座領(lǐng)海 國(guó)際公館 案場(chǎng)銷(xiāo)售技巧 CB Richard Ellis | Page 2 Client Logo Goes Here 案場(chǎng)銷(xiāo)售技巧 ?一 .電話接聽(tīng)及追蹤技巧 ?二 .溝通的技巧 ?三 .客戶異議處理技巧 ?四 .客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧 ?五 .現(xiàn)場(chǎng)逼定 SP配合 ?六 .價(jià)格談判技巧 Subtitle (1) Footnotes go here. 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