【正文】 ? 八、自以為是的客戶（不管你談的是什么問題，客戶都以為自己永遠(yuǎn)是正確的，在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保存一份信心） ? 推銷策略： ? ，要讓客戶有表現(xiàn)的機會，一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他； ? ； ? ，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦?；通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。 ? ，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。 ? ： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時候，憑現(xiàn)場儀容，儀表、專業(yè)，通過我們來推動產(chǎn)品。 ? ，你要努力抬價。 ? ，但要求降價時，此時就要準(zhǔn)備讓價。 ? 第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。 ? （ 7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。 ? ，以情感動人，讓他有所讓步才行。 ? ，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 ? ，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。 ? ，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個強烈購買欲的客戶。 ? ，只能是指定的售價。 ? ，要求同樣的優(yōu)惠待遇。 ? ，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。 ? ，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。 CB Richard Ellis | Page 76 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? 二、談價過程中要掌握的原則； ? ，不輕易讓價； ? ； ? ； ? ，否則別做議價談判； ? ，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應(yīng)回絕； ? ，讓價要有理由； ? ： ? ，信心十足； ? ； ? （風(fēng)水、名人等無形價值）； ? ； CB Richard Ellis | Page 77 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? 三、議價過程的三大階段 ? （一）初級引誘讓價 ? ； ? ，但最好別超過兩次； ? ； ? ； ? ，否則別答應(yīng)對方出價； CB Richard Ellis | Page 78 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? （二）引入成交階段 ? ，必然會要求讓價或出價?！? ? ，簽約要帶印章、身份證等。 CB Richard Ellis | Page 79 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? （三）成交階段 ? ，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。 ? ，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價 。 ? ，自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。 CB Richard Ellis | Page 74 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? （四）聲東擊西探知更便宜的價格 ? 。 CB Richard Ellis | Page 73 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? ，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。 ? ，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。 CB Richard Ellis | Page 71 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? （二）表現(xiàn)出強烈購買欲望迫使賣方降價 ? ，要給優(yōu)惠的價。 ? ，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。 ? 。 CB Richard Ellis | Page 69 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? 三 .價格談判的方式 ? 要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。 CB Richard Ellis | Page 68 Client Logo Goes Here 價格談判技巧 ? 策略 ? ：從低到高等 ? ：拉朋友 ? ： ? ? （ 1）給自己留下討價還價的余地 ? （ 2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。 ? 比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。 ? 可強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。 CB Richard Ellis | Page 64 Client Logo Goes Here 現(xiàn)場逼定 SP配合 ? 三、逼定 信譽保留金 ? ? ? ，獨特職務(wù)，自愿勿遷強 ? ，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。 ? ，了解客戶。 ? ，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。你的意思是 ?? 。 ? 推銷策略： ? 。在客戶心理上造成一種期限購買的印象。即使要價在自己預(yù)定目標(biāo)內(nèi)，也應(yīng)有否定的回答，放折扣時可要求其提高首付款； ? ； ? （額外優(yōu)惠、滿足感、勝利感、增加對產(chǎn)品的信心）； ? ，必須改變談話的焦點。 ? 2）下定之后，若已被追蹤 68次，應(yīng)明確告之： X先生 /女士，是這樣的，您是大老板時間比較寶貴，若您不需要就把定金取走，我以后也不騷擾您啦。 ? ? 特征：心思細(xì)，大小通吃，反來復(fù)去分毫必爭。 ? ? 特征：缺乏購買經(jīng)驗，不易做出決定。 ? 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和的洗耳恭聽其評論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢引導(dǎo)，委婉更正與補充對方。 ? 對策：應(yīng)態(tài)度堅決而自信、邊談邊察言觀色，不時準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購買動機，并步步為營，擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 ? ? 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反映冷漠，外表靜肅。（向?qū)Ψ接懡毯侠砘ㄗh，虛心聽取、同意研究、表示盡可能采納。 ? 展示常犯錯誤： ? 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。 ? 。 ? ，業(yè)務(wù)代表處處說贏客戶。業(yè)務(wù)代表引用不準(zhǔn)確的調(diào)查資料引起客戶異議。業(yè)務(wù)代表為了說服客戶往往以不實的說詞哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。 ? 借口推托：表明客戶不想花時間會談。 ? 沒有意愿。 CB Richard Ellis | Page 39 Client Logo Goes Here 客戶異議處理技巧 ? 四、了解異議產(chǎn)生的基本原因： ? 原因在客戶的情況下： ? 拒絕改變。 ? ，分辨真的異議，假的異議和隱藏異議。 CB Richard Ellis | Page 38 Client Logo Goes Here 客戶異議處理技巧 ? 三、面對客戶提出的異議用以下幾種態(tài)度對待： ? 。 ? 當(dāng)客戶提出的一些異議后面能夠在后面更清楚證明時，延后處理。 ? 必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷時。 ? ，從而能夠修正推銷戰(zhàn)術(shù)。 ? 引導(dǎo)客戶進(jìn)入要談的主題。 ? ，增強顧客信心 ? 每個人都會向往自己就是那個成功者 ? ? 不放棄，繼續(xù)詢問顧客拒絕的原因，常有“柳暗花明”的轉(zhuǎn)機 。 ? 引導(dǎo)溝通技巧 ? 站在主動立場，引導(dǎo)談話，達(dá)到共識，身體語言同時配合。 ? 我們要懂得與女同事、男同事談話不同方式、區(qū)別在哪里？ ? 身體語言運用 ? 跟隨及模仿說話人身體姿態(tài)、手勢、對方會更信賴你。 ? 好的問題幫助你獲得何時、何地、何人、為什么等寶貴資料。 CB Richard Ellis | Page 29 Client Logo Goes Here 溝通的技巧 ? 聆聽的藝術(shù) ? ? 重復(fù)說話人的重要事實，保持溝通順暢 ?? （如：這一定很重要，太對了！您這樣說我就更明白了 ?? ） ? ? 用你的話，歸納說話人陳述的事實。 ? 做一個有效率的聆聽者 ? ? 80%沒表達(dá)出來部分 ? 、 避開隱蔽 ? ， 保持雙方的溝通 ? ， 務(wù)分心想自己的感覺 ， 如何回答問題 。 ? 。 CB Richard Ellis | Page 26 Client Logo Goes Here 第二部分：電話追蹤技巧 ? 從以上二個例子中，我們來總結(jié)一下： ? 第一個例子明顯犯了以下幾個毛病。先生，您如果住在這里，我想信您的夫人一定第一贊成。 ? 顧客：好的。 ? 逢節(jié)假日問侯一下，打電話或寄名信片。