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銀座領(lǐng)海國(guó)際公館地產(chǎn)銷售案場(chǎng)技巧培訓(xùn)課件地產(chǎn)培訓(xùn)-全文預(yù)覽

  

【正文】 ? 無(wú)論最后是否成交,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶。 CB Richard Ellis | Page 21 Client Logo Goes Here 第二部分:電話追蹤技巧 ? 第四步:追蹤記錄 ? 每日追蹤之后,一定要做記錄,并分析客戶考慮的因素,并且及時(shí)匯報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理,相互探討說(shuō)服的辦法。 ? ,找領(lǐng)導(dǎo)的(房子賣的快,保留不?。? ? ,比較,再看看的。“我是,那天我們談了很久,不知您現(xiàn)在意見(jiàn)如何?” ? ,分析原因 ? ,請(qǐng)工程部,做適度的修改,請(qǐng)您看一下? ? 。 CB Richard Ellis | Page 17 Client Logo Goes Here 第二部分:電話追蹤技巧 ? 一、誤區(qū) ? (想買自然會(huì)來(lái)) ? ,會(huì)降低樓盤的檔次,給客戶造成樓盤滯銷。 ? ,與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 ? ,應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。 ? ,房子賣的比較快,還沒(méi)來(lái)及統(tǒng)計(jì),麻煩您等一下,幫您看看:恭喜您,還有。 CB Richard Ellis | Page 12 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽(tīng)技巧 ? ? “你們都有什么戶型” ? 有什么 —— 確定客戶喜歡 —— 介紹戶型優(yōu)點(diǎn) ? ? 你們有多大面積? ? 面積從到,您要哪一種? ? ? ? ? CB Richard Ellis | Page 13 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽(tīng)技巧 ? 六 .電話技巧 ? 開(kāi)門見(jiàn)山,(熱線,先留電話,后溝通) ? 聲東擊西 ? 主動(dòng)留自己的電話號(hào)碼 ? 若不留,請(qǐng)配合一下我們的工作做一下來(lái)電登記。 ? 熟悉本案周邊交通情況。其中,與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。 CB Richard Ellis | Page 9 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽(tīng)技巧 ? 四、購(gòu)房電話應(yīng)答步驟(一般) ? 準(zhǔn)備 ? 銷售講習(xí)夾 ? 本市交通圖 ? 來(lái)電登記表 ? 筆、計(jì)算器 ? 心情的準(zhǔn)備:暗示自己精神飽滿的接好每通電話。電話不多時(shí),再回電過(guò)去。未公開(kāi)的信息應(yīng)婉言拒絕。 ? 太快:聽(tīng)不清楚 —— 爭(zhēng)于推銷 —— 不被接受 ? 太慢:失去耐心 —— 沒(méi)有時(shí)間觀念,沒(méi)有效率 CB Richard Ellis | Page 6 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽(tīng)技巧 ?:沉著堅(jiān)定,親切 ?忌翁聲翁氣,唯唯諾諾,猶豫,嗲聲嗲氣。以便追蹤和邀約客戶。 ,大、小公司?專業(yè)非專業(yè)?信譽(yù)?信用? :聲音,個(gè)人特點(diǎn),人品,素質(zhì),生活印象。所以作為公司的一份 子,每個(gè)人都有義務(wù)做好每一通電話的接聽(tīng)工作,牢牢掌握電話接 聽(tīng)的技巧。其中,與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。小姐,先生,您好。忌:條理不清楚,羅嗦 ?: ?左手拿話筒,右手拿筆記錄(左撇子除外) CB Richard Ellis | Page 7 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽(tīng)技巧 ?三、電話種類 ? ?(1)打進(jìn)電話 ?(2)打出電話 CB Richard Ellis | Page 8 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽(tīng)技巧 ?按種類分 ?(1)購(gòu)房電話:認(rèn)真應(yīng)答處理 ?(2)推銷電話:對(duì)待推銷電話視之種類,及對(duì)公司有用否,禮貌回絕或留下聯(lián)系方式以備后用,如:這是熱線,您留個(gè)聯(lián)系方式,(建材、裝修) ?( 3)調(diào)查電話:禮貌待之:忌武斷,不要輕易把一些來(lái)電當(dāng)成是調(diào)查電話,而不認(rèn)真接聽(tīng),要在心理上把每一位來(lái)電者都當(dāng)成你的潛在客戶。時(shí)間長(zhǎng),婉言告之。重要事,急事,留下聯(lián)系方式,用公用電話打;沒(méi)有急事,下班后再打,不能太長(zhǎng)。第二要件:客戶能夠接受的價(jià)格、面積、戶型等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。 CB Richard Ellis | Page 11 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽(tīng)技巧 ? 五、購(gòu)房電話詢問(wèn)內(nèi)容與應(yīng)答技巧(結(jié)合來(lái)人登記表) ? : ? “您這個(gè)房子在哪兒” ? 樓盤確切位置,大的單位或標(biāo)志性建筑物告訴他,以加深印象。都在這個(gè)樓層,您想的真周到,住在低層,開(kāi)窗就見(jiàn)綠,含氧量高,而且購(gòu)物快捷,方便老人。 CB Richard Ellis | Page 14 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽(tīng)技巧 ? 七 .電話 SP配合:注意要給客戶真實(shí)感 ? SP;恭喜您,您是我們今天接的第 66通電話( 199等比較吉祥的數(shù)字),我們公司有規(guī)定,您在 2天內(nèi)購(gòu)房的話,可以享受優(yōu)惠。 CB Richard Ellis | Page 15 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽(tīng)技巧 ? 八 .注意事項(xiàng) ? ,應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練,統(tǒng)一說(shuō)詞。 ? ,并且告訴他,你將專程等候。 ? 電話開(kāi)發(fā):指沒(méi)有來(lái)過(guò)電話,也沒(méi)有上門的客戶。 ? 二、電話追蹤的作用 ? ? ? ? CB Richard Ellis | Page 18 Client Logo Goes Here 第二部分:電話追蹤技巧 ? 三、沒(méi)有購(gòu)買的客戶追蹤技巧 ? 步驟 ? 第一步:客戶分類,根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為: ? A類: 很有希望 ? B類:有希望 ? C類:一般 ? D類:希望渺茫 CB Richard Ellis | Page 19 Client Logo Goes Here 第二部分:電話追蹤技巧 ? 第二步:分析客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有下定的原因:常見(jiàn)有以下幾種: ? ,回家商量一下。(現(xiàn)在買有什么好處) ? ,導(dǎo)致客戶流失 ? ,口徑不統(tǒng)一,未定。 CB Richard Ellis | Page 20 Client Logo Goes Here 第二部分:電話追蹤技巧 ? 第三步:針對(duì)原因,事先想好理由和措辭進(jìn)行追蹤 ? 比如價(jià)格高,增加價(jià)值,適當(dāng)拉高購(gòu)買條件 ? 分析原因: 為產(chǎn)品樹(shù)立價(jià)值 ? 明白一件事,妨礙客戶購(gòu)買的因素從來(lái)不是價(jià)格(如果他想買的話),而是購(gòu)買條件,不在同一條件下給客戶優(yōu)惠。 ? 追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢,死硬推銷的印象。 ? : ? 定購(gòu)的是期房,不定時(shí)地告訴客戶工程進(jìn)度現(xiàn)狀,加深認(rèn)知 ? 舉辦、奠基儀式,封頂儀式等公關(guān)活動(dòng)時(shí),邀請(qǐng)前來(lái)捧場(chǎng)。先生是不是抽空來(lái)一下現(xiàn)場(chǎng),這樣解釋比較清楚。室內(nèi)有三房二廳,二套衛(wèi)生設(shè)備,所有的裝潢都贈(zèng)送給您,此外我們房子的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境還有幾點(diǎn)特色: ? 第一:我們這里交通非常便利,門口有五路公共汽車,每三分鐘即有一班車;第二,這邊的學(xué)區(qū)正好有小學(xué),先生您一定明白小學(xué)是本市的明星小學(xué),不僅師資優(yōu)秀、讀書(shū)風(fēng)氣很盛,而且將來(lái)的升學(xué)率更高,您如果住在這里,您的公子千金的未來(lái)前途一定看好,您說(shuō)這是不是很重要; CB Richard Ellis | Page 25 Client Logo Goes Here 第二部分:電話追蹤技巧 ? 第三、我們這里購(gòu)物也很方便,只要走三百米就可到某市場(chǎng),您的夫人以后再也不用冒著寒冷的北風(fēng)(或大熱天頂著烈日)辛苦地采購(gòu)。在電話里說(shuō)很有限,是否可以勞駕先生親自到現(xiàn)場(chǎng)來(lái),實(shí)際了解一下,我保證您看到房子現(xiàn)狀以及周圍的環(huán)境一定會(huì)很喜歡的,當(dāng)然,不買也沒(méi)關(guān)系,反正參觀下也無(wú)妨,先生是馬上來(lái)還下午來(lái)? ? 喔!現(xiàn)在很忙,下班后才有空,那您看今天下午六時(shí)三十分怎么樣?好,就這么說(shuō)定了,今天下午六時(shí)三十分我在房子現(xiàn)場(chǎng)等您,我們會(huì)把有關(guān)詳細(xì)資料準(zhǔn)備好給您參考,謝謝您,再見(jiàn)。試想,客戶都是房地產(chǎn)專家嗎?他們?cè)搹暮螁?wèn)起?一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售人員應(yīng)引導(dǎo)客戶詢問(wèn)問(wèn)題,并主動(dòng)介紹我們房子的特色與概況,并隨時(shí)測(cè)知其了解的程度并促其來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。 ? , 建立起信賴橋梁才能達(dá)到銷售目的 。 ? , 不忙著低頭做筆記 。 CB Richard Ellis | Page 30 Client Logo Goes Here 溝通的技巧 ? 清楚表達(dá),活用技巧 ? 設(shè)計(jì)你的問(wèn)題,讓對(duì)方具體回答。 ? 男人:急于進(jìn)入正題,其他可有可無(wú)。 ? 贊美認(rèn)同身體接觸 ? 贊美及拍肩,拉近雙方的距離。 ? ? 收集他決定購(gòu)買的因素,掌握購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。 ? 站在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上,發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)。 CB Richard Ellis | Page 34 Client Logo Goes Here 客戶異議處理技巧 ? 客戶異議處理技巧 CB Richard Ellis | Page 35 Client Logo Goes Here 客戶異議處理技巧 ? 一、客戶異議的含義:銷售從客戶的拒
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