【正文】 ? 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶。 CB Richard Ellis | Page 21 Client Logo Goes Here 第二部分：電話追蹤技巧 ? 第四步：追蹤記錄 ? 每日追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)案場經(jīng)理，相互探討說服的辦法。 ? ，找領(lǐng)導(dǎo)的（房子賣的快，保留不?。? ? ，比較，再看看的?！拔沂?，那天我們談了很久，不知您現(xiàn)在意見如何？” ? ，分析原因 ? ，請工程部，做適度的修改，請您看一下？ ? 。 CB Richard Ellis | Page 17 Client Logo Goes Here 第二部分：電話追蹤技巧 ? 一、誤區(qū) ? （想買自然會(huì)來） ? ，會(huì)降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤滯銷。 ? ，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 ? ，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會(huì)涉及的問題。 ? ，房子賣的比較快，還沒來及統(tǒng)計(jì)，麻煩您等一下，幫您看看：恭喜您，還有。 CB Richard Ellis | Page 12 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ? ? “你們都有什么戶型” ? 有什么 —— 確定客戶喜歡 —— 介紹戶型優(yōu)點(diǎn) ? ? 你們有多大面積？ ? 面積從到，您要哪一種？ ? ? ? ? CB Richard Ellis | Page 13 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ? 六 .電話技巧 ? 開門見山，（熱線，先留電話，后溝通） ? 聲東擊西 ? 主動(dòng)留自己的電話號碼 ? 若不留，請配合一下我們的工作做一下來電登記。 ? 熟悉本案周邊交通情況。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。 CB Richard Ellis | Page 9 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ? 四、購房電話應(yīng)答步驟（一般） ? 準(zhǔn)備 ? 銷售講習(xí)夾 ? 本市交通圖 ? 來電登記表 ? 筆、計(jì)算器 ? 心情的準(zhǔn)備：暗示自己精神飽滿的接好每通電話。電話不多時(shí)，再回電過去。未公開的信息應(yīng)婉言拒絕。 ? 太快：聽不清楚 —— 爭于推銷 —— 不被接受 ? 太慢：失去耐心 —— 沒有時(shí)間觀念，沒有效率 CB Richard Ellis | Page 6 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ?：沉著堅(jiān)定，親切 ?忌翁聲翁氣，唯唯諾諾，猶豫，嗲聲嗲氣。以便追蹤和邀約客戶。 ，大、小公司？專業(yè)非專業(yè)？信譽(yù)？信用？ ：聲音，個(gè)人特點(diǎn)，人品，素質(zhì)，生活印象。所以作為公司的一份 子，每個(gè)人都有義務(wù)做好每一通電話的接聽工作，牢牢掌握電話接 聽的技巧。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。小姐，先生，您好。忌：條理不清楚，羅嗦 ?： ?左手拿話筒，右手拿筆記錄（左撇子除外） CB Richard Ellis | Page 7 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ?三、電話種類 ? ?(1)打進(jìn)電話 ?(2)打出電話 CB Richard Ellis | Page 8 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ?按種類分 ?(1)購房電話：認(rèn)真應(yīng)答處理 ?(2）推銷電話：對待推銷電話視之種類，及對公司有用否，禮貌回絕或留下聯(lián)系方式以備后用，如：這是熱線，您留個(gè)聯(lián)系方式，（建材、裝修） ?（ 3）調(diào)查電話：禮貌待之：忌武斷，不要輕易把一些來電當(dāng)成是調(diào)查電話，而不認(rèn)真接聽，要在心理上把每一位來電者都當(dāng)成你的潛在客戶。時(shí)間長，婉言告之。重要事，急事，留下聯(lián)系方式，用公用電話打；沒有急事，下班后再打，不能太長。第二要件：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、戶型等對產(chǎn)品具體要求的資訊。 CB Richard Ellis | Page 11 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ? 五、購房電話詢問內(nèi)容與應(yīng)答技巧（結(jié)合來人登記表） ? ： ? “您這個(gè)房子在哪兒” ? 樓盤確切位置，大的單位或標(biāo)志性建筑物告訴他，以加深印象。都在這個(gè)樓層，您想的真周到，住在低層，開窗就見綠，含氧量高，而且購物快捷，方便老人。 CB Richard Ellis | Page 14 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ? 七 .電話 SP配合：注意要給客戶真實(shí)感 ? SP；恭喜您，您是我們今天接的第 66通電話（ 199等比較吉祥的數(shù)字），我們公司有規(guī)定，您在 2天內(nèi)購房的話，可以享受優(yōu)惠。 CB Richard Ellis | Page 15 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ? 八 .注意事項(xiàng) ? ，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。 ? ，并且告訴他，你將專程等候。 ? 電話開發(fā)：指沒有來過電話，也沒有上門的客戶。 ? 二、電話追蹤的作用 ? ? ? ? CB Richard Ellis | Page 18 Client Logo Goes Here 第二部分：電話追蹤技巧 ? 三、沒有購買的客戶追蹤技巧 ? 步驟 ? 第一步：客戶分類，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： ? A類： 很有希望 ? B類：有希望 ? C類：一般 ? D類：希望渺茫 CB Richard Ellis | Page 19 Client Logo Goes Here 第二部分：電話追蹤技巧 ? 第二步：分析客戶當(dāng)時(shí)沒有下定的原因：常見有以下幾種： ? ，回家商量一下。（現(xiàn)在買有什么好處） ? ，導(dǎo)致客戶流失 ? ，口徑不統(tǒng)一，未定。 CB Richard Ellis | Page 20 Client Logo Goes Here 第二部分：電話追蹤技巧 ? 第三步：針對原因，事先想好理由和措辭進(jìn)行追蹤 ? 比如價(jià)格高，增加價(jià)值，適當(dāng)拉高購買條件 ? 分析原因： 為產(chǎn)品樹立價(jià)值 ? 明白一件事，妨礙客戶購買的因素從來不是價(jià)格（如果他想買的話），而是購買條件，不在同一條件下給客戶優(yōu)惠。 ? 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 ? ： ? 定購的是期房，不定時(shí)地告訴客戶工程進(jìn)度現(xiàn)狀，加深認(rèn)知 ? 舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關(guān)活動(dòng)時(shí)，邀請前來捧場。先生是不是抽空來一下現(xiàn)場，這樣解釋比較清楚。室內(nèi)有三房二廳，二套衛(wèi)生設(shè)備，所有的裝潢都贈(zèng)送給您，此外我們房子的現(xiàn)場環(huán)境還有幾點(diǎn)特色： ? 第一：我們這里交通非常便利，門口有五路公共汽車，每三分鐘即有一班車；第二，這邊的學(xué)區(qū)正好有小學(xué)，先生您一定明白小學(xué)是本市的明星小學(xué)，不僅師資優(yōu)秀、讀書風(fēng)氣很盛，而且將來的升學(xué)率更高，您如果住在這里，您的公子千金的未來前途一定看好，您說這是不是很重要； CB Richard Ellis | Page 25 Client Logo Goes Here 第二部分：電話追蹤技巧 ? 第三、我們這里購物也很方便，只要走三百米就可到某市場，您的夫人以后再也不用冒著寒冷的北風(fēng)（或大熱天頂著烈日）辛苦地采購。在電話里說很有限，是否可以勞駕先生親自到現(xiàn)場來，實(shí)際了解一下，我保證您看到房子現(xiàn)狀以及周圍的環(huán)境一定會(huì)很喜歡的，當(dāng)然，不買也沒關(guān)系，反正參觀下也無妨，先生是馬上來還下午來？ ? 喔！現(xiàn)在很忙，下班后才有空，那您看今天下午六時(shí)三十分怎么樣？好，就這么說定了，今天下午六時(shí)三十分我在房子現(xiàn)場等您，我們會(huì)把有關(guān)詳細(xì)資料準(zhǔn)備好給您參考，謝謝您，再見。試想，客戶都是房地產(chǎn)專家嗎？他們該從何問起？一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售人員應(yīng)引導(dǎo)客戶詢問問題，并主動(dòng)介紹我們房子的特色與概況，并隨時(shí)測知其了解的程度并促其來現(xiàn)場看房。 ? ， 建立起信賴橋梁才能達(dá)到銷售目的 。 ? ， 不忙著低頭做筆記 。 CB Richard Ellis | Page 30 Client Logo Goes Here 溝通的技巧 ? 清楚表達(dá)，活用技巧 ? 設(shè)計(jì)你的問題，讓對方具體回答。 ? 男人：急于進(jìn)入正題，其他可有可無。 ? 贊美認(rèn)同身體接觸 ? 贊美及拍肩，拉近雙方的距離。 ? ? 收集他決定購買的因素，掌握購買的動(dòng)機(jī)。 ? 站在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)。 CB Richard Ellis | Page 34 Client Logo Goes Here 客戶異議處理技巧 ? 客戶異議處理技巧 CB Richard Ellis | Page 35 Client Logo Goes Here 客戶異議處理技巧 ? 一、客戶異議的含義：銷售從客戶的拒