【正文】 你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由； ? ，表示某先生開這種價格公司都沒有答應(yīng)； ? ，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本； ? ； ? ，若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)； ? ，您的定金要給多少，何時簽約； ? ，請示幕后人； ? “這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。 ? ，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。 ? 。 ? ? ，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。 ? ，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。 ? 第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。 有以下幾種策略： 表示客戶開出的價格很離譜 表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低 于本價是不可能的。 CB Richard Ellis | Page 63 Client Logo Goes Here 現(xiàn)場逼定 SP配合 ? 二、現(xiàn)場 SP配合 ? SP—— 銷售推廣 ? 注意： SP要給客戶真實(shí)感 ? 現(xiàn)場 SP ? P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） ? P（有客戶五是來大門，你要不要訂） ? P（賣掉了沒有，可不可以介紹） ? SP、傳真 SP ? ，您只能排第二順位 ? ，您可以先保留，然后我們再談 ? ：自我狀況刺激。 CB Richard Ellis | Page 59 Client Logo Goes Here 現(xiàn)場逼定 SP配合 ? 現(xiàn)場逼定 SP配合 CB Richard Ellis | Page 60 Client Logo Goes Here 現(xiàn)場逼定 SP配合 ? 分析下定的過程 ? 如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。 CB Richard Ellis | Page 56 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對 技巧 ? 七、生硬粗暴的客戶（不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣）。 CB Richard Ellis | Page 47 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對 技巧 ? 客戶分類二 ? 一、價格至上型客戶 ? （一）誤區(qū)： ? （應(yīng)先談價值，后談價格）； ? ； ? ； ? ，覺得難對付而膽怯； CB Richard Ellis | Page 48 Client Logo Goes Here 客戶 類型及應(yīng)對 技巧 ? （二）推銷策略： ? ：他要讓價，你得提條件還給他（每放一個點(diǎn)，都要有理由）。 ? 對策：前后言語保持一致，謹(jǐn)嚴(yán)慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。 ? ? 特征：趾高氣揚(yáng)，啥都懂，以下馬威來嚇唬銷售人員，拒人與千里之外，夸夸其談，自以為是。銷售人員開始時即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定，如不欲購買須應(yīng)付得體，免影響他人。 ? 展示的原則： ? 針對客戶的需求以特性及利益點(diǎn)的方式陳述，并從實(shí)際操作中證明給客戶看。 ? ：自己對產(chǎn)品了解不夠。 ? 。 ? 情緒處于低潮時：當(dāng)客戶心情處于低潮時沒有心情提出商談，容易提出異議。 ? 。 ? 當(dāng)客戶在還沒有了解產(chǎn)品的特性及利益以前提出價格問題時，最好將這個異議延后處理。 CB Richard Ellis | Page 34 Client Logo Goes Here 客戶異議處理技巧 ? 客戶異議處理技巧 CB Richard Ellis | Page 35 Client Logo Goes Here 客戶異議處理技巧 ? 一、客戶異議的含義：銷售從客戶的拒絕開始 ? 。 ? ? 收集他決定購買的因素，掌握購買的動機(jī)。 ? 男人：急于進(jìn)入正題，其他可有可無。 ? ， 不忙著低頭做筆記 。試想，客戶都是房地產(chǎn)專家嗎？他們該從何問起？一個訓(xùn)練有素的銷售人員應(yīng)引導(dǎo)客戶詢問問題，并主動介紹我們房子的特色與概況，并隨時測知其了解的程度并促其來現(xiàn)場看房。室內(nèi)有三房二廳，二套衛(wèi)生設(shè)備，所有的裝潢都贈送給您，此外我們房子的現(xiàn)場環(huán)境還有幾點(diǎn)特色： ? 第一：我們這里交通非常便利，門口有五路公共汽車，每三分鐘即有一班車；第二，這邊的學(xué)區(qū)正好有小學(xué)，先生您一定明白小學(xué)是本市的明星小學(xué)，不僅師資優(yōu)秀、讀書風(fēng)氣很盛，而且將來的升學(xué)率更高，您如果住在這里，您的公子千金的未來前途一定看好，您說這是不是很重要； CB Richard Ellis | Page 25 Client Logo Goes Here 第二部分：電話追蹤技巧 ? 第三、我們這里購物也很方便，只要走三百米就可到某市場，您的夫人以后再也不用冒著寒冷的北風(fēng)（或大熱天頂著烈日）辛苦地采購。 ? ： ? 定購的是期房，不定時地告訴客戶工程進(jìn)度現(xiàn)狀，加深認(rèn)知 ? 舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關(guān)活動時，邀請前來捧場。 CB Richard Ellis | Page 20 Client Logo Goes Here 第二部分：電話追蹤技巧 ? 第三步：針對原因，事先想好理由和措辭進(jìn)行追蹤 ? 比如價格高，增加價值，適當(dāng)拉高購買條件 ? 分析原因： 為產(chǎn)品樹立價值 ? 明白一件事，妨礙客戶購買的因素從來不是價格（如果他想買的話），而是購買條件，不在同一條件下給客戶優(yōu)惠。 ? 二、電話追蹤的作用 ? ? ? ? CB Richard Ellis | Page 18 Client Logo Goes Here 第二部分：電話追蹤技巧 ? 三、沒有購買的客戶追蹤技巧 ? 步驟 ? 第一步：客戶分類，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： ? A類： 很有希望 ? B類：有希望 ? C類：一般 ? D類：希望渺茫 CB Richard Ellis | Page 19 Client Logo Goes Here 第二部分：電話追蹤技巧 ? 第二步：分析客戶當(dāng)時沒有下定的原因：常見有以下幾種： ? ，回家商量一下。 ? ，并且告訴他，你將專程等候。 CB Richard Ellis | Page 14 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ? 七 .電話 SP配合：注意要給客戶真實(shí)感 ? SP；恭喜您，您是我們今天接的第 66通電話（ 199等比較吉祥的數(shù)字），我們公司有規(guī)定，您在 2天內(nèi)購房的話，可以享受優(yōu)惠。 CB Richard Ellis | Page 11 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ? 五、購房電話詢問內(nèi)容與應(yīng)答技巧（結(jié)合來人登記表） ? ： ? “您這個房子在哪兒” ? 樓盤確切位置，大的單位或標(biāo)志性建筑物告訴他，以加深印象。重要事，急事，留下聯(lián)系方式，用公用電話打；沒有急事，下班后再打，不能太長。忌：條理不清楚，羅嗦 ?： ?左手拿話筒，右手拿筆記錄（左撇子除外） CB Richard Ellis | Page 7 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ?三、電話種類 ? ?(1)打進(jìn)電話 ?(2)打出電話 CB Richard Ellis | Page 8 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ?按種類分 ?(1)購房電話：認(rèn)真應(yīng)答處理 ?(2）推銷電話：對待推銷電話視之種類，及對公司有用否，禮貌回絕或留下聯(lián)系方式以備后用，如：這是熱線，您留個聯(lián)系方式，（建材、裝修） ?（ 3）調(diào)查電話：禮貌待之：忌武斷，不要輕易把一些來電當(dāng)成是調(diào)查電話，而不認(rèn)真接聽，要在心理上把每一位來電者都當(dāng)成你的潛在客戶。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。 ，大、小公司？專業(yè)非專業(yè)？信譽(yù)？信用？ ：聲音，個人特點(diǎn)，人品，素質(zhì)，生活印象。 ? 太快：聽不清楚 —— 爭于推銷 —— 不被接受 ? 太慢：失去耐心 —— 沒有時間觀念，沒有效率 CB Richard Ellis | Page 6 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ?：沉著堅定，親切 ?忌翁聲翁氣，唯唯諾諾，猶豫，嗲聲嗲氣。電話不多時，再回電過去。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。 CB Richard Ellis | Page 12 Client Logo Goes Here 第一部分 電話接聽技巧 ? ? “你們都有什么戶型” ? 有什么 —— 確定客戶喜歡 ——