【正文】 體抗震性和抗?jié)B性較差 ,廚、衛(wèi)一定不能用。 1與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對方的講話。每一位員工都應(yīng)該做到： 。 ? 了解客戶對樓盤的興趣和愛好。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓尽? 是市場的收集者 . 銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 ? 讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 （四）客戶喜歡什么樣的銷售人員 ? 熱情 、 友好 、 樂于助人 ? 提供快捷的服務(wù) ? 外表整潔 ? 有禮貌 、 有耐心 、 有愛心 ? 介紹所購樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn) ? 耐心傾聽客戶意見和要求 ? 能提出建設(shè)性的意見 ? 能準(zhǔn)確提供信息 ? 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目 ? 關(guān)心客戶利益 ， 關(guān)心客戶所及 ? 1 竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) ? 1 記住客戶的偏好 ? 1 幫助客戶做正確的選擇 （五）基本禮儀 ? 儀容儀表 ? 因售樓人員直接與客戶打交道 ， 代表開發(fā)商樓盤形象 ， 所以儀容儀表顯得十分重要 ， 要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊 、 清潔和悅目 。 、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。 ㈥ 男員工發(fā)式 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋領(lǐng)。 多為多層 。 ? 通風(fēng)管：多設(shè)在廚房或廁所。 （二）怎樣接待難以接近的顧客 . ? 對銷售人員的介紹毫無反映 ， 既不贊同也不反對 ， 始終閉口不答 。應(yīng)就事論事，以事實(shí)解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。 反向淡化 有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋問，深入的探明問題焦點(diǎn)，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。 對顧客意見表示認(rèn)同，用“ ……但是”的說法向顧客解釋 對顧客提出疑義的原因。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期限，如不買過兩天就要漲價(jià)了。 要求： 保持微笑，目光接觸。 針對不同的客戶運(yùn)用不同的說辭。 時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。 隨時(shí)反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表達(dá)自己的意思。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)另對方感到莫名其妙。 ? “眼腦并用” ? 眼觀四路，腦用一方 ? 這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。 ? 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 ? 注意成交信號。 ? 方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。 ? 顧客是樓盤營銷推廣中最重要的人物； ? 顧客是售樓員的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源； ? 顧客是營銷推廣的一個(gè)組成部分，不是局外人； ? 顧客是售樓員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人； ? 因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對的。就一般購買動(dòng)機(jī)來說，可歸納為三大類，即本能性動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)和社會(huì)性動(dòng)機(jī)。 ? 售樓員若想把顧客購買的動(dòng)機(jī)搞清楚，就要采取觀察其行為舉動(dòng)、提問題、仔細(xì)揣摩其心理的方法。 ? 對策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以力，誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，并步步為營，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 58分 5秒 10:58:0514 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :58:0510:58Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 對策：利用氣氛相誘，避開其斤斤計(jì)較之想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定。 ? ? 特征：天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 ? 比較常見的感情動(dòng)機(jī)有：舒適、省力；健美；美的享受；自尊或自我滿足；效仿或炫耀；占有欲；交際欲；恐懼或謹(jǐn)慎；好奇心或創(chuàng)造欲；責(zé)任感等等。 ? 作為優(yōu)秀的售樓員，必須了解不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，也就是說，要知道顧客是在什么思想支配下作出購買選擇的，惟有如此，售樓員才能幫助顧客作出明智的選擇。 ? 什么是購買動(dòng)機(jī)？ ? 為什么有是人愿意買昂貴、品牌的服裝，而有的人即使腰纏萬貫也愛買便宜貨？為什么一個(gè)初學(xué)高爾夫球的人要買名牌的高爾夫球而不買普通牌子的球？為什么有的人即使一個(gè)字也不寫也要在居室里擺上一張大大的寫字臺？為什么發(fā)展商住樓盤的外力面上貼金 ? B 大部分人對夸大的說詞均會(huì)反感 ? 世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實(shí)感，加深對銷售員的信任感。 終結(jié)成交后的要點(diǎn) ? 銷售成功了，成交了。 ? 協(xié)商法 ? “我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目的呢？” ? 真誠建議法 ? “我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？” ? 如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 ? 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ? 顧客喜歡選購而不喜歡推銷。如果你一直瞪者對方，對方會(huì)覺得有壓迫感。 1輕易的對客戶讓步。 1必須準(zhǔn)備充分話題，不能冷場。 產(chǎn)生購買意愿。 ? 要有整潔的儀表 ， 面帶微笑 （ 美麗的微笑是成功的鑰匙 ） 只要你的笑是真誠的 、 發(fā)自內(nèi)心的 ， 客戶就一定會(huì)喜歡 。 注意： 必須熟悉業(yè)務(wù)知識。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 1激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時(shí)候，銷售人員不是從正面鼓勵(lì)購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心拍板成交。如全盤否定問題，又會(huì)使顧客有不滿情緒，自尊心會(huì)受到傷害。 3．急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。 ? 八 ） 媒體分析：其媒體表現(xiàn)方式如何 。 （三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì) ： ? 磚混結(jié)構(gòu) ? 框架結(jié)構(gòu) ? 剪力墻結(jié)構(gòu) ? 鋼結(jié)構(gòu) （四）何為五證二書： ?建筑土地使用許可證 ?建筑工程許可證 ?建筑用地規(guī)劃許可證 ?建筑工程施工許可證 ?商品房銷售許可證 ?商品房使用說明書 ?商品房質(zhì)量說明書 （五）何謂物業(yè)管理： ?對小區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施、房屋進(jìn)行維修，養(yǎng)護(hù)的管理，稱為物業(yè)管理。 ? 小高層： 8—11F的建筑稱為小高層。 頭發(fā)過肩要扎起。站立時(shí)，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 ? 幫助客戶解決問題。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。 ? 回答客戶提出的問題 。 以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意： ，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼。 ? 高層： 12—30F的建筑稱為高層 。 ?（ 六 ） 何謂智能化： ?管理建筑物的軟件體設(shè)施 ， 稱之為智能化 。 ? （九）根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對象的優(yōu)、缺點(diǎn)。 方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼?？刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)度，表達(dá)一種理解或有條件接受的意見。 （六）銷售過程中的關(guān)鍵時(shí)刻 ? 不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。 顧客與朋友商談時(shí)。 切忌對顧客不理不采。 笑本身就可以拉近彼此之間的距離 ， 能夠讓客戶對你“ 抗拒 ” 的心理減輕 。 產(chǎn)生購買行為。 1咬字清楚，段落分明。 1電話恐慌癥。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。 ? 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求感到滿意。 ? 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 ? 角色互換法 ? 利用形式法 ? “促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。是不是就萬事大吉了呢？其實(shí)，這只是下一次銷售的開始。 ? 討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧 ? 主動(dòng)提出折扣是否是好的促銷方法？ ? 這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼標(biāo)價(jià)的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放一個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)客人不足定也可以，再做一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。例如，一個(gè)顧客想購買該樓盤的物業(yè)，他的興趣是在于樓盤素質(zhì)、文化氛圍、生活方式等，如果售樓員總是強(qiáng)調(diào)促銷期間價(jià)格低廉，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。 ? 在世界，已有部分人事提出樓市進(jìn)入“生感時(shí)代”的概念，指出，交通、購物、娛樂、教育等設(shè)施完善，生活的好，這被稱為樓市的“生活時(shí)代”已漸成過去。 ? 對策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒。 ? ? 特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。 10:58:0510:58:0510:58Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 10時(shí) 58分 5秒 上午 10時(shí) 58分 10:58: MOMODA POWER