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房地產(chǎn)銷(xiāo)售案場(chǎng)案例-資料下載頁(yè)

2025-05-01 00:43本頁(yè)面
  

【正文】 公室,客戶(hù)覺(jué)的面積不夠用,也明確表示對(duì)其他方面很滿(mǎn)意。隨即我又幫客戶(hù)分析了形象對(duì)于辦公的重要性,客戶(hù)也表示贊同,當(dāng)談到下定時(shí)客戶(hù)說(shuō)今天沒(méi)有帶錢(qián),今天回去商量以后明天來(lái)。第二天客戶(hù)還是沒(méi)有來(lái),下午我和客戶(hù)聯(lián)系,客戶(hù)說(shuō)是在西區(qū)看了一套面積360平米的辦公室,其他合伙人都決定買(mǎi)那里并交了定金,不再考慮我們這里了。案例啟示:對(duì)于客戶(hù)的疑慮一定要想盡辦法給予解決,不能拖,日久生變。對(duì)于其他的決策人也應(yīng)該給于足夠的重視。在此案例中,我們對(duì)其他決策人聯(lián)系不緊密,了解不深入,跟蹤不及時(shí),造成了不好的結(jié)果。對(duì)于猶豫的客戶(hù)應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)深入回訪(fǎng)極力邀約。案例十四:錯(cuò)過(guò)了這村,就沒(méi)這店 2007年11月24日,售樓部來(lái)了一位周女士,我熱情的迎上去,簡(jiǎn)單溝通后,了解到周女士目前在項(xiàng)目的附近辦公,是一家和建筑行業(yè)相關(guān)的企業(yè)的負(fù)責(zé)人之一,看到報(bào)紙后,想來(lái)看看辦公樓,要300平米以上的辦公面積。周女士屬于很理性而且相當(dāng)有主見(jiàn)和見(jiàn)識(shí)的客戶(hù)類(lèi)型,而且因?yàn)楸旧韽氖碌囊彩欠康禺a(chǎn)相關(guān)行業(yè),對(duì)樓盤(pán)有一定的認(rèn)識(shí),對(duì)我們的開(kāi)發(fā)公司的情況也有所了解。因此,我的介紹簡(jiǎn)潔而明了,目前只有2樓16層有合適的面積,于是,我給其推薦可以買(mǎi)半層,南北通透,北向是工行花園,南向光線(xiàn)好,辦公很舒適。看得出來(lái),周女士想要1樓純寫(xiě)字樓,她說(shuō):公司目前的辦公樓也是買(mǎi)的,但是辦公環(huán)境不夠好,不夠上檔次,因此,在公司資金允許的情況下,想考慮重新選擇辦公地址,在附近習(xí)慣了,覺(jué)得這邊位置很不錯(cuò),公司的品牌和物業(yè)也很有口碑,所以,想買(mǎi)到最合適的。我提出去16樓看一下實(shí)房,客戶(hù)欣然應(yīng)允。來(lái)到2樓16層,客戶(hù)看完之后,覺(jué)得還可以,但是擔(dān)心各種管道太多,后期打通會(huì)不好布置,還是有些遺憾,覺(jué)得沒(méi)有1樓的好。我?guī)退治觯?樓的優(yōu)勢(shì):第一,半層打通,戶(hù)型更通透;第二,雖然有管道,但是不占地方,后期可以包裝一下,做一些裝飾也很漂亮;第三,性?xún)r(jià)比高,而且16層只談大客戶(hù),一個(gè)樓層最多兩家公司,辦公氛圍也很好,比1樓一層多戶(hù)更好一些??蛻?hù)覺(jué)得不無(wú)道理?;氐绞蹣遣浚覟槠湓敿?xì)計(jì)算了價(jià)格,最后,她留下電話(huà),說(shuō)回去考慮一下,需要和其他股東商議。兩天后,我電話(huà)回訪(fǎng),周女士表示,公司很忙,股東們沒(méi)有形成統(tǒng)一意見(jiàn),還需要進(jìn)一步商議。但是,工作太忙,顧不到這上頭,等等再說(shuō)。因?yàn)椋疽褯Q定12月1號(hào)漲價(jià),因此,我認(rèn)為月底之前逼定是有把握的。隨后幾天內(nèi),我不斷邀約客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)再來(lái)詳談,但是,直到最后一天,客戶(hù)也沒(méi)有來(lái)。12月初,我再次邀約客戶(hù),她表示,漲價(jià)再買(mǎi),就不劃算了,而且,公司不急著用,先等等吧。我認(rèn)為,已經(jīng)失去這個(gè)客戶(hù)了。令我意外的是,5個(gè)月后,周女士又再次來(lái)到了售樓部,說(shuō)公司不忙了,有時(shí)間來(lái)看看房子。當(dāng)她得知已沒(méi)有合適房源時(shí),很惋惜,說(shuō):當(dāng)初如果再逼緊一點(diǎn),當(dāng)時(shí)就可能定下來(lái)了。她也料到房源可能沒(méi)有了,確實(shí)是過(guò)了這村沒(méi)這店了。案例啟示:關(guān)鍵時(shí)刻要敢于逼客戶(hù),給客戶(hù)一種緊迫感,因?yàn)榉孔渝e(cuò)過(guò)了,就真的沒(méi)有了。不能輕易放棄客戶(hù),尤其是大客戶(hù),成交周期是比較長(zhǎng)的。要持續(xù)跟蹤,不斷傳達(dá)產(chǎn)品信息。對(duì)于理性的客戶(hù),要敢于引導(dǎo),大膽判斷,客戶(hù)有絕對(duì)的決策權(quán)。要想辦法了解到客戶(hù)的真實(shí)想法,此案例中,客戶(hù)幾次表示,要再等等,客戶(hù)明顯很猶豫,但是客戶(hù)究竟在等什么哪?是哪方面的疑慮讓客戶(hù)遲遲不能下決定呢?如果能搞清楚,對(duì)癥下藥,成功的機(jī)率就大多了。案例十五:不斷深化客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意之處 3月中旬的一天,下午6點(diǎn)多,身著套裝的上班族趙小姐來(lái)到售樓部,進(jìn)來(lái)沉默的坐在接待桌前,一句話(huà)也不說(shuō),我走過(guò)去,跟客戶(hù)打招呼,并給她端了杯水喝??蛻?hù)看起來(lái)很疲憊,應(yīng)該是下了班抽空來(lái)的。歇了一會(huì),客戶(hù)問(wèn),還有多大的房子?我說(shuō)有62—68平米的,一房和兩房??蛻?hù)很意外,說(shuō):我前兩天打電話(huà),還有40多的,這么快就沒(méi)了?你們是不是留著不賣(mài)?你們沒(méi)一句實(shí)在話(huà)。而且,打電話(huà)說(shuō)價(jià)格5200,我們同事來(lái)這一看,就是5300,5400的,你們服務(wù)態(tài)度太差勁了,不誠(chéng)實(shí)。我并不反駁,等她情緒緩和時(shí),解釋到,最后一套40平米的剛剛已經(jīng)賣(mài)過(guò)了,關(guān)于價(jià)格是一房一價(jià),也有低于5200的。我嘗試著和客戶(hù)聊天,了解到趙小姐在附近的寫(xiě)字樓里上班,租房已經(jīng)3年了,想在附近買(mǎi)個(gè)小戶(hù)型自己住,想要個(gè)朝南40平米左右的。我說(shuō)一房可變兩房的戶(hù)型非常好,實(shí)用而且不貴,提出去看看樣板間,她同意了??赐曛?,她對(duì)兩房的戶(hù)型很滿(mǎn)意,但是總價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出她的預(yù)期,月供1800元也覺(jué)得有壓力,只能承受月供1500元以下。我提出可以回去考慮一下。周末時(shí),我約客戶(hù)再來(lái)看看,卻得知她正在其他地方看房,比較之后再?zèng)Q定。次日回訪(fǎng),我得知昨天她幾乎都要交定金了,因?yàn)槟翘追孔?0多平米,雙氣、東南向,價(jià)格也不貴,而且,她在那附近生活過(guò)一段時(shí)間,對(duì)那比較熟悉。唯一不滿(mǎn)意的是上班太遠(yuǎn),而且,升級(jí)后的戶(hù)型窗戶(hù)太小。我意識(shí)到,客戶(hù)對(duì)我們的小戶(hù)型最滿(mǎn)意的就是位置。沒(méi)有雙氣,基本可以接受,而且,有特惠房的優(yōu)惠。最大的抗性就是戶(hù)型不朝陽(yáng),月供偏高。于是,我強(qiáng)烈給其推薦東北戶(hù)1號(hào)公寓,客戶(hù)晚上共來(lái)過(guò)3次,我們通常是夜晚去工地看,最高一次,到26層看了看實(shí)際效果,很不錯(cuò)。至于月供,我盡量讓客戶(hù)增加首付,少貸款,而且,契稅可以晚交,再者,我?guī)退治?,每月少買(mǎi)件衣服和化妝品就能省出來(lái)300元。但是,比起標(biāo)準(zhǔn)間,兩房當(dāng)然絕對(duì)好了。臨近月底,我覺(jué)得必須逼定了。多次打電話(huà)告知4月1號(hào)漲價(jià),特惠房截止月底。但是,客戶(hù)顯然是個(gè)慢性子,工作確實(shí)忙,就是不過(guò)來(lái)。直到4月初,才主動(dòng)和我聯(lián)系,得知價(jià)格已漲,優(yōu)惠已取消時(shí),她有些后悔了。說(shuō)如果能優(yōu)惠點(diǎn)就能定下來(lái)。隨后公司又推特惠房,我告訴她,再不買(mǎi),就真的沒(méi)有機(jī)會(huì)了。就這樣,4月中旬的周末下午,客戶(hù)終于交了定金。案例啟示:對(duì)慢性子、疑慮又多的客戶(hù),要有耐心,一個(gè)一個(gè)解決,排除疑問(wèn)。把握好客戶(hù)心理,強(qiáng)化客戶(hù)喜歡的地方,回避客戶(hù)的不滿(mǎn)之處。此案例中,客戶(hù)最看重的是位置,要離上班的地方近,正是緊緊抓住了這一點(diǎn),才在和其他的競(jìng)爭(zhēng)中取得了勝利。
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