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【正文】 售 工 作－跟進安排、簽認購書 (參觀單位 ) 服務(wù)標準 目標 語言 非語言 避免 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 41 付款時間計算 清楚計算出客人付款的時間表，比較會考慮的付款方法 索取資料 邀請出示身份證，以便把話題帶到簽署認購書，取客人地址（非身份證地址）及聯(lián)系電話（家電、辦公室、手機、 BP 機等） 覆述資料及主動提供協(xié)助 覆核資料 分副本及提醒 有禮貌地把認購書的所屬副本交給顧客 道謝 表示謝意及握手道別 登記報告 填寫每日成交 報告，致電集團公司確認。 傳達訊息及促成交易 提供細心關(guān)注服務(wù) 確定資料無誤 訊息傳達清楚 或者可以比較一下，一次過付款雖然付款時間早一點，但可以省回一大筆，以這項目的質(zhì)素，這個價錢十分超值，但如果想留點流動資金，則可以考慮免息分期，完全付清已經(jīng)是 8 年以后的事，但卻不收利息。 兩位，我?guī)湍怯浕举Y料落合同，請借個身份證給我抄資料，麻煩寫一寫您的聯(lián)絡(luò)地址同電話 兩位請看一看合同，確認您的身份證、地址、電話等正確，您現(xiàn)在購買的單元是 XX 軒 ，面積 120M2…… 謝謝，我?guī)湍褳榉莺贤藕谩?10 天后，帶備這份文件、身份證、首期款等到我們集團公司辦理正式簽約手續(xù)，到時我們客戶服務(wù)部的同事會跟您聯(lián)系的了，如有問題，請隨時給我電話！謝謝，再見！ 清楚的交代 替買家著想的語氣 禮貌地送上紙筆 有禮的詢問 樂意協(xié)助 逐點證明 確認客人清晰資料 逐點說明 折疊整齊及套入信封內(nèi) 送客至門外 誠意的握手道別 清楚的交代 急欲達成的生意，語帶恐嚇口吻 強把自己認為好的付款方式加于客人身上 馬虎了事 握手時輕輕的只掂一掂對方的手 雙手滿是手汗 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 42 各種銷售表格的使用 在銷售過中要學(xué)會運用表格來進行管理及收集資料。 一、現(xiàn)場來訪客戶登記表 二、來電客戶登記表 三、每周（月）來訪客戶分析表 四、成交客戶檔案 五、項目推薦認購單位記錄表 六、項目每周工作統(tǒng)計表 七、每周（月）銷售統(tǒng)計表（付定金統(tǒng)計） 八、每周（月）銷售統(tǒng)計表（簽約統(tǒng)計） 九、項目成交周（月）報表 十、銷售日報表 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 43 現(xiàn)場來訪客戶登記表 年 月 日期 姓名 性別 年齡階段 電話 職業(yè) 目前居 住區(qū)域 希望戶型 面積 期望 價格 接待人 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 44 來電客戶登記表 年 月 日期 來電者 姓名 聯(lián)系電話 所住區(qū)域 咨詢事項 接聽者 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 45 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 46 每周（月）來訪客戶分析表 年 月 日 本期人數(shù)統(tǒng)計 客戶期望的戶型面積分析 日期 星期 來訪人數(shù) 需求面積 人數(shù) 比例 一 80m2 以內(nèi) 二 90~100m2 三 100~120m2 四 120~140 m2 五 140 m2 以上 六 160 m2 以上 日 合計 其他要求 平均每天來訪人數(shù) 認識項目媒體 /渠道分析： ______報紙占： ％ ______報紙占： ％ 朋友介紹占： ％ ＿＿＿電視占： ％ ＿＿＿電視占： ％ 業(yè)務(wù)代表占： ％ 舉辦活動占 : ％ 其它占 : ％ 沒填占： ％ 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 47 客戶重 點了解的事項： 1. 2． 3． 本月成交戶數(shù)： ；成交金額： 。 填報人 :__________ （說明：本表每周 /月 填報，周一下班前報送銷售經(jīng)理） 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 48 項目已成交客戶檔案 ______年 ____月 認購書 No 姓 名 年齡 家庭 結(jié)構(gòu) 現(xiàn)居 住址 職 業(yè) 電話 交通 工具 認知途徑(如媒體 ) 購買戶型/面積 簽約 日期 付款 方式 銷售 人員 (說明：本表在成交時由銷控人員或銷售顧問逐一填寫 ,月底匯總報項目經(jīng)理 ) 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 49 ________項目 推薦認購單位記錄表 ______年 ___月 ___日 客戶： 先生 /小姐 推薦單位： ________號 ________單元 ________層 ________房； 面積： _________ m2 ，座向： ________ ，戶型： ______房 ______廳。 付款方式： □ 一次性， □ 即供按揭， □ 輕松按揭， □ 免息分期， □ 建筑分期； 總價： _______________元，折扣： __________，成交價 :___________元。 付款計劃：１ .定金 _________元 2 .首期款： 3 .二期款： ： ： 其余房款 __________萬元申請銀行按揭 ______年按揭，月供 _________元； ______年按揭， 月供 _________元。 銀行手續(xù)費約 :_____________元 簽署《商品房預(yù)售合同》時繳交稅費：１ .______稅 _______ _____=______元 2. ______稅 _______ _____=______元 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 50 3. ______費 _______ _____=______元 稅費總計約： ________________元 必備證件： 銷售顧問 : 電話 /傳呼機 : （注 :上述計算如有錯誤 ,以正式商品房預(yù)售合同為準。） 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 51 項目每周工作統(tǒng)計表 年 月 日 統(tǒng)計項目 本周 本月累計 備注 來電人次 來訪人次 成交戶數(shù) 其中： ____㎡ ____㎡ ____㎡ ____㎡ 成交金額 臨定戶數(shù) 足定戶數(shù) 退定戶數(shù) 撻定戶數(shù) 簽約戶數(shù) 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 52 退房戶數(shù) 說明：本表由各組銷售主管填寫，每星期一下班前提交至銷售經(jīng)理。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 53 每周（月）銷售統(tǒng)計報表 A：付定統(tǒng)計： 年 月 日 客戶 姓名 認購 書號 認購 單位 面積 （ m2） 總價 （ 萬元） 付款 方式 已付定金 （ 萬元） 預(yù)定付首期 /簽約日期 銷售 人員 備注 說明： 簽約后在備注打“√”。 每周統(tǒng)計。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 54 每周（月）銷售統(tǒng)計報表 B：簽約統(tǒng)計： 年 月 日 客戶 姓名 簽約 日期 合同號 認購 書號 認購 單位 面積 （ m2） 總價 （元）