【正文】 每周統(tǒng)計(jì)。簽約后在備注打“√”。） 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 51 項(xiàng)目每周工作統(tǒng)計(jì)表 年 月 日 統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目 本周 本月累計(jì) 備注 來(lái)電人次 來(lái)訪(fǎng)人次 成交戶(hù)數(shù) 其中： ____㎡ ____㎡ ____㎡ ____㎡ 成交金額 臨定戶(hù)數(shù) 足定戶(hù)數(shù) 退定戶(hù)數(shù) 撻定戶(hù)數(shù) 簽約戶(hù)數(shù) 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 52 退房戶(hù)數(shù) 說(shuō)明：本表由各組銷(xiāo)售主管填寫(xiě)，每星期一下班前提交至銷(xiāo)售經(jīng)理。 付款計(jì)劃：１ .定金 _________元 2 .首期款： 3 .二期款： ： ： 其余房款 __________萬(wàn)元申請(qǐng)銀行按揭 ______年按揭，月供 _________元； ______年按揭， 月供 _________元。 填報(bào)人 :__________ （說(shuō)明：本表每周 /月 填報(bào)，周一下班前報(bào)送銷(xiāo)售經(jīng)理） 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 48 項(xiàng)目已成交客戶(hù)檔案 ______年 ____月 認(rèn)購(gòu)書(shū) No 姓 名 年齡 家庭 結(jié)構(gòu) 現(xiàn)居 住址 職 業(yè) 電話(huà) 交通 工具 認(rèn)知途徑(如媒體 ) 購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型/面積 簽約 日期 付款 方式 銷(xiāo)售 人員 (說(shuō)明：本表在成交時(shí)由銷(xiāo)控人員或銷(xiāo)售顧問(wèn)逐一填寫(xiě) ,月底匯總報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理 ) 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 49 ________項(xiàng)目 推薦認(rèn)購(gòu)單位記錄表 ______年 ___月 ___日 客戶(hù)： 先生 /小姐 推薦單位： ________號(hào) ________單元 ________層 ________房； 面積： _________ m2 ，座向： ________ ，戶(hù)型： ______房 ______廳。 10 天后，帶備這份文件、身份證、首期款等到我們集團(tuán)公司辦理正式簽約手續(xù)，到時(shí)我們客戶(hù)服務(wù)部的同事會(huì)跟您聯(lián)系的了，如有問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)給我電話(huà)！謝謝，再見(jiàn)！ 清楚的交代 替買(mǎi)家著想的語(yǔ)氣 禮貌地送上紙筆 有禮的詢(xún)問(wèn) 樂(lè)意協(xié)助 逐點(diǎn)證明 確認(rèn)客人清晰資料 逐點(diǎn)說(shuō)明 折疊整齊及套入信封內(nèi) 送客至門(mén)外 誠(chéng)意的握手道別 清楚的交代 急欲達(dá)成的生意，語(yǔ)帶恐嚇口吻 強(qiáng)把自己認(rèn)為好的付款方式加于客人身上 馬虎了事 握手時(shí)輕輕的只掂一掂對(duì)方的手 雙手滿(mǎn)是手汗 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 42 各種銷(xiāo)售表格的使用 在銷(xiāo)售過(guò)中要學(xué)會(huì)運(yùn)用表格來(lái)進(jìn)行管理及收集資料。 傳達(dá)訊息及促成交易 提供細(xì)心關(guān)注服務(wù) 確定資料無(wú)誤 訊息傳達(dá)清楚 或者可以比較一下，一次過(guò)付款雖然付款時(shí)間早一點(diǎn)，但可以省回一大筆，以這項(xiàng)目的質(zhì)素，這個(gè)價(jià)錢(qián)十分超值，但如果想留點(diǎn)流動(dòng)資金，則可以考慮免息分期，完全付清已經(jīng)是 8 年以后的事，但卻不收利息。 讓顧客有受到重視的感覺(jué)及安心 細(xì)心關(guān)注的服務(wù) 你會(huì)考慮多大面積的單位？ 先生，請(qǐng)坐！ 我姓 X，這是我咭片，請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼？ 請(qǐng)問(wèn)要不要喝杯水呢？ 語(yǔ)調(diào)清晰肯定 溫和語(yǔ)氣 點(diǎn)頭示意明白顧客的需要 有禮貌的邀請(qǐng) 替顧客拉椅子 站立 雙手有禮地以名片的正面送上 詢(xún)問(wèn)式語(yǔ)氣 態(tài)度輕浮 讓顧客一直站著 拉椅子 時(shí)動(dòng)作粗魯 倒轉(zhuǎn)咭片 單手送上 放在臺(tái)上讓顧客自行拿起 不予理會(huì) 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 36 銷(xiāo) 售 工 作 對(duì)到訪(fǎng)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售 (沿途介紹 ) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 適當(dāng)距離 沿途不時(shí)留意顧客的反應(yīng)及保持適當(dāng)距離 多作閑談以便了解顧客的需要 再次強(qiáng)調(diào)好處，并反映其他顧客意見(jiàn) 進(jìn)入樣板房或單元 有禮貌地推門(mén)，讓買(mǎi)家入內(nèi) 到達(dá)大廈大堂時(shí)，主動(dòng)與保安員打招呼 令顧客感到舒適 令顧客更加安心 顯示銷(xiāo)售員在任何一方面都有專(zhuān)業(yè)水平和禮貌 這是會(huì)所 ，有桌球室、業(yè)主經(jīng)常來(lái)玩的，喜歡這里方便，不假外求！ 并排而行 語(yǔ)氣溫和 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)介紹 邀請(qǐng)式手勢(shì) 點(diǎn)頭，微笑 距離太遠(yuǎn) 自顧自行 嫌麻煩似的 借故避開(kāi) 敷衍地交代粗聲的喝罵 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 37 銷(xiāo) 售 工 作－對(duì)到訪(fǎng)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售 (介紹重點(diǎn) ) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 主動(dòng)介紹資料 主動(dòng)提供銷(xiāo)售資料，介紹項(xiàng)目基本資料，以確認(rèn)客人意欲 為顧客做分析 分析不同項(xiàng)目的資料 明白顧客的需要 為別顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，投資或自住 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)更多的資料，了解顧客的需要， 介紹適合的單元，包括： 財(cái)政預(yù)算 面積間格要求 方向景觀要求 層數(shù)偏向 利用素材，作生動(dòng)介紹 多利用銷(xiāo)售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握 細(xì)心聆聽(tīng)，在適當(dāng)時(shí)作出回應(yīng) 予人誠(chéng)信的服務(wù) 提供專(zhuān)業(yè)知識(shí) 細(xì)心關(guān)注服務(wù) 視乎客人動(dòng)機(jī)決定 銷(xiāo)售點(diǎn)取向輕重 提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)及關(guān)懷親切的服務(wù) 掌握顧客心態(tài)，縮窄介紹范圍，作進(jìn)一步有針對(duì)性的推介 讓顧客容易理解有關(guān)資料 讓顧客感到重視及尊重 我們的項(xiàng)目位于 ，是未來(lái)的 市中心，整個(gè)項(xiàng)目共分 期，首期多層已全部入伙 …… 現(xiàn)在 樓價(jià)大概￥ ，一些 多層項(xiàng)目售￥，是未來(lái)市中心，現(xiàn)只售價(jià)約￥，但輕軔通車(chē)后，交通會(huì)越顯方便，樓價(jià)應(yīng)只貴不便 考慮自已用或是投資保值呢？ X 先生，想看多大房間呢？ 2房或 3房？ 這個(gè)單元正對(duì)，整個(gè)面積有百多平方米，十分開(kāi)揚(yáng)，不清楚陳生是否經(jīng)常？ 是呀！這里附近有很多出名之名勝及百貨商場(chǎng)，如。 請(qǐng)坐！ 我姓“ X”，這張是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼呀？ 眼神接觸 溫和語(yǔ)氣 點(diǎn)頭 微笑 立即放下手頭工作，有禮貌地站立 關(guān)心口吻 微笑 溫和語(yǔ)氣 語(yǔ)調(diào)清晰肯定 溫和語(yǔ)氣 點(diǎn)頭示意明 白顧客的需要 有禮貌的邀請(qǐng) 雙手有禮地以名片的正面送上 有禮地送上登記表 坦頭工作 不理客戶(hù) 擇客 機(jī)械式笑容 過(guò)份熱情 詐作看不見(jiàn) 態(tài)度輕浮 讓顧客一直站著 命令式的語(yǔ)氣 倒轉(zhuǎn)咭片 單手送上 放在臺(tái)上讓顧客自行拿起 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 33 關(guān)注及留意顧客有否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻? 主動(dòng)提供飲品 方便跟進(jìn) 細(xì)心關(guān)注的服務(wù) 為顧客提供細(xì)心的服務(wù) 陳先生，不介意替我們做個(gè)資料登記嘛，方便統(tǒng)計(jì)。方式有許多種，總而 言之，要和舊顧客長(zhǎng)期保持良好的關(guān)系。因此，我們應(yīng)牢記，今天的顧客 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 27 不只是一個(gè)單元的買(mǎi)家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷(xiāo)員，將來(lái)還會(huì)對(duì)我們樓盤(pán)的推銷(xiāo)有一定社會(huì)推動(dòng)動(dòng)力。一位優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員，因其出色語(yǔ)言表現(xiàn)及專(zhuān)業(yè)水平往往令顧客留下長(zhǎng)遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客再行委托或介紹朋 友。這是非常不應(yīng)該的。 第六節(jié) 入住 一、客戶(hù)辦理入住需提交的資料 : 合同副本 已交房款證明 (收據(jù)或發(fā)票 ) 身份證明 (身份證或其他相關(guān)證件 ) 交清房款尾款 物業(yè)管理費(fèi) (季或年 )、公共維修基金 裝修質(zhì)押金 (可選項(xiàng) )、車(chē)位租金 (可選項(xiàng) ) 二、開(kāi)發(fā)商入住需提交的資料 : 房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書(shū) 房屋使用說(shuō)明書(shū) 物業(yè)管理公約 (需每位客戶(hù)與物業(yè)公司簽字認(rèn)可 ) 驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明書(shū) 物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 26 三、入住流程 : 開(kāi)發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程竣工， 測(cè)繪隊(duì)驗(yàn)收， 領(lǐng)取質(zhì)檢合格書(shū)， 房屋使用說(shuō)明書(shū) 發(fā)入住通知書(shū) 客戶(hù)辦理入住流程 客戶(hù)憑入住通知書(shū)、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù) 發(fā)展商向客戶(hù)出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書(shū)、驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明 (可選項(xiàng) )、房屋使用說(shuō)明書(shū) 客戶(hù)補(bǔ)足房款總額 物業(yè)公司與客戶(hù)簽署物業(yè)管理公約 物 業(yè)公司向客戶(hù)提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 定租車(chē)位 (可選項(xiàng) )客戶(hù)繳納物業(yè)管理費(fèi) (按物業(yè)公司要求季付或年付 )、公共維修基金、車(chē)位租金 (可選項(xiàng) )、裝修質(zhì)押金 (可選項(xiàng) )領(lǐng)取所購(gòu)房屋鑰匙。 注意事項(xiàng) (1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 25 (4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? (2)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶(hù)。 (10)及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 (8)簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。 (6)解釋合同條款時(shí) ，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 (