房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程(參考版)
2025-04-17 22:04本頁(yè)面
【正文】 具體的銷(xiāo)售方式還須具體的市場(chǎng)情況來(lái)選擇，用某中介公司的話來(lái)說(shuō)，“銷(xiāo)售是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工作中的‘最后一跳’，成功與否關(guān)系著整個(gè)開(kāi)發(fā)工作的價(jià)值是否得到實(shí)現(xiàn)”，在這關(guān)鍵的時(shí)刻，好的策略，好的戰(zhàn)術(shù)，好的執(zhí)行力是成功的必要保障。中介公司由于專業(yè)性強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)的了解比較豐富，對(duì)組織工作比較熟悉，能夠?yàn)殚_(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省時(shí)間成本。合計(jì)成本意識(shí)（5％）勤勉（5％）善于并樂(lè)于上下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作，能協(xié)助他人完成任務(wù)著裝得體，頭發(fā)整齊干凈，精神好上班前作好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作。儀表態(tài)度（30％）能夠通過(guò)恰到好處地業(yè)務(wù)推介，與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，吸引客戶、穩(wěn)定潛在客戶。對(duì)已有過(guò)初步接觸的客戶，下次接觸時(shí)，能馬上記起對(duì)方的姓名，并作出反映工作積極主動(dòng)，踏實(shí)肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能承擔(dān)突發(fā)超水準(zhǔn)工作量。服從上司安排調(diào)配，依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。差優(yōu)銷(xiāo)售人員考評(píng)表項(xiàng)目參考內(nèi)容分分值得分銷(xiāo)售考核方法 銷(xiāo)售采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分，根據(jù)職員級(jí)別制定相應(yīng)的學(xué)分標(biāo)準(zhǔn)。主要包括：洽談技巧。該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)，包括服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約。專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問(wèn)”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在。培訓(xùn)方式及內(nèi)容 采取部門(mén)培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行全面的培訓(xùn)，包括一下內(nèi)容：忠誠(chéng)度培訓(xùn)：此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司，認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹(shù)立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨，培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度，敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。推廣人員： 全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的調(diào)研和信息的反饋，并制定相關(guān)推廣意見(jiàn)和建議。銷(xiāo)售顧問(wèn)： 全面負(fù)責(zé)和客戶溝通，帶客戶看樓，簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，促成交易，以及售后服務(wù)的跟進(jìn)。銷(xiāo)售策劃經(jīng)理： 及時(shí)準(zhǔn)確的收集銷(xiāo)售信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化信息，及時(shí)制定相應(yīng)的推廣方案和措施，密切配合項(xiàng)目銷(xiāo)售工作，組織然那員收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行相關(guān)樓盤(pán)的調(diào)研工組，并提出針對(duì)性的推廣意見(jiàn)和建議。建立專業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍（1）銷(xiāo)售隊(duì)伍的構(gòu)成策劃總監(jiān)： 全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售工作，負(fù)責(zé)推廣活動(dòng)的招待工組，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、策劃、開(kāi)發(fā)之間的溝通與協(xié)調(diào)、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售策略的整體把握；以及銷(xiāo)售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)各部門(mén)的協(xié)調(diào)工作，可以聘請(qǐng)資深銷(xiāo)售專家擔(dān)當(dāng)。隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷(xiāo)量，那么整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程就是一個(gè)比較完美的銷(xiāo)售控制過(guò)程。銷(xiāo)售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開(kāi)”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷(xiāo)量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，通常采用倒葫蘆型。方法三：時(shí)間控制法銷(xiāo)售一般分為四個(gè)階段：開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備期、開(kāi)盤(pán)初期、銷(xiāo)售中期、收盤(pán)期。方法二：價(jià)格控制法一般地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開(kāi)高走”，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。10天后，帶備這份文件、身份證、首期款等到我們集團(tuán)公司辦理正式簽約手續(xù)，到時(shí)我們客戶服務(wù)部的同事會(huì)跟您聯(lián)系的了，如有問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)給我電話！謝謝，再見(jiàn)！清楚的交代替買(mǎi)家著想的語(yǔ)氣禮貌地送上紙筆有禮的詢問(wèn)樂(lè)意協(xié)助逐點(diǎn)證明確認(rèn)客人清晰資料逐點(diǎn)說(shuō)明折疊整齊及套入信封內(nèi)送客至門(mén)外誠(chéng)意的握手道別清楚的交代急欲達(dá)成的生意，語(yǔ)帶恐嚇口吻強(qiáng)把自己認(rèn)為好的付款方式加于客人身上馬虎了事握手時(shí)輕輕的只掂一掂對(duì)方的手雙手滿是手汗二、傳達(dá)訊息及促成交易提供細(xì)心關(guān)注服務(wù)確定資料無(wú)誤訊息傳達(dá)清楚或者可以比較一下，一次過(guò)付款雖然付款時(shí)間早一點(diǎn)，但可以省回一大筆，以這項(xiàng)目的質(zhì)素，這個(gè)價(jià)錢(qián)十分超值，但如果想留點(diǎn)流動(dòng)資金，則可以考慮免息分期，完全付清已經(jīng)是8年以后的事，但卻不收利息。您好，請(qǐng)坐！請(qǐng)先喝杯水！眼神接觸溫和語(yǔ)氣、點(diǎn)頭、微笑、立即放下手頭工作，有禮貌地站立關(guān)心口吻微笑溫和語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)清晰肯定溫和語(yǔ)氣點(diǎn)頭示意明白顧客的需要有禮貌的邀請(qǐng)雙手有禮地以名片的正面送上有禮地送上登記表和筆友善態(tài)度眼神接觸坦頭工作不理客戶擇客機(jī)械式笑容過(guò)份熱情詐作看不見(jiàn)態(tài)度輕浮讓顧客一直站著命令式的語(yǔ)氣倒轉(zhuǎn)咭片單手送上放在臺(tái)上讓顧客自行拿起讓顧客自行拿取只集中招呼主要的一位顧客，對(duì)其身旁的親友不予理會(huì)銷(xiāo) 售 工 作－對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷(xiāo)售 (招呼客戶入店) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免入店顧客入店時(shí),主動(dòng)與他們打招呼(按不同情況,用不同招呼)若顧客站在門(mén)外觀看或觀望地盤(pán),便出外招呼主動(dòng)邀請(qǐng)顧客入店 如遇熟客(視乎情況而定)尊重顧客及令顧客感到受重視提供超越期望的服務(wù)印象與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系早上好/您好!請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到你呀!你好!請(qǐng)問(wèn)是看樓嗎?等我介紹一下資料呀!不如進(jìn)來(lái)坐坐,等我介紹一下資料給你聽(tīng)!X先生,今日休息呀/考慮如何呀?有什么可以幫到你呢?眼神接觸溫和語(yǔ)氣點(diǎn)頭微笑立即放下手頭工作,有禮貌地站立穩(wěn)步行出門(mén)口詢問(wèn)式語(yǔ)氣誠(chéng)意態(tài)度留意顧客的反應(yīng)友善目光微笑以邀請(qǐng)式手勢(shì)邀請(qǐng)顧客入店主動(dòng)替顧客推門(mén)關(guān)心口吻微笑溫和語(yǔ)氣埋頭工作不理顧客揀客爭(zhēng)客視而不見(jiàn)忽略顧客默不作聲若顧客說(shuō)”不”時(shí),馬上流露出不悅的臉色自行行去了機(jī)械式笑容過(guò)份熱情詐作看不見(jiàn)銷(xiāo) 售 工 作－對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷(xiāo)售 (招呼客戶入店續(xù)) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免招呼顧客以問(wèn)題詢問(wèn)顧客的要求主動(dòng)邀請(qǐng)顧客坐下自我介紹及詢問(wèn)顧客姓名、送上咭片關(guān)注及留意顧客有否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻?。樓盤(pán)銷(xiāo)售基本流程前期準(zhǔn)備工作熟悉銷(xiāo)售，樹(shù)立銷(xiāo)售信心熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理銷(xiāo)售資料和工具的準(zhǔn)備一、接待規(guī)范站姿迎客引客二、模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺(tái)樓盤(pán)基本介紹樣板房、示范單位實(shí)地介紹介紹樓盤(pán)情況三、四、洽談、計(jì)價(jià)談判過(guò)程洽談推介詢問(wèn)銷(xiāo)控求助主管促進(jìn)成交寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)營(yíng)造成交氣氛跟進(jìn)已購(gòu)客戶臨訂金補(bǔ)足定金跟進(jìn)已購(gòu)客戶成交過(guò)程五、來(lái)客、來(lái)電登記方式六、銷(xiāo) 售 工 作－營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備及售樓部日常運(yùn)作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免售樓部店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈空調(diào)操作正常，空氣流通保護(hù)銷(xiāo)售資料齊全釘妥，陳列干潔整齊寫(xiě)字臺(tái)和柜臺(tái)保持整潔寫(xiě)字臺(tái)上需整齊地放置應(yīng)用文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷(xiāo)售資料樣板間清潔非接待客戶不得在樣板間逗留報(bào)到準(zhǔn)時(shí)上班，返工放工必須致電集團(tuán)公司報(bào)到工作秩序售樓部任何時(shí)間一律禁止閱讀報(bào)章刊物售樓部于任何時(shí)間一律嚴(yán)禁吸煙售樓部任何時(shí)間一律禁止于店面進(jìn)食售樓部任何時(shí)間禁止在店面化妝售樓部任何時(shí)間禁止大聲喧嘩、嬉戲售樓部?jī)?nèi)禁止奔跑言談售樓部于任何時(shí)間禁
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