房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程-文庫吧資料
2025-04-20 22:04本頁面
【正文】 止議論同事、公司、開發(fā)商的任何事售樓部禁止與客戶、開發(fā)商、工作人員發(fā)生爭吵舒適完善的服務(wù)環(huán)境整潔干凈環(huán)境便于工作的空間設(shè)施示范單位整潔有序作好營業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新的一天整潔、專業(yè)的工作氛圍團(tuán)隊精神、良好關(guān)系報章文具凌亂放置、擺放古怪?jǐn)[設(shè)、污積的桌面四周張羅也找不到書寫工具或銷售資料銷售資料不足、不齊全或散落未穿鞋套進(jìn)入隨意坐臥沙發(fā)、床，移動樣板間物品遲到或仍在吃早餐將個人情緒擴(kuò)大化銷 售 工 作 － 對來電咨詢顧客進(jìn)行銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免稱呼來電者以姓氏稱呼來電者、及簡單了解來電者需要簡單介紹重點介紹項目基本資料，給客戶予初部輪廓（如位置、規(guī)劃等）明白顧客需要，予留點子辨別顧客購買動機(jī)及關(guān)心點，利用有關(guān)賣點，邀請顧客親身前來理解介紹交通路線介紹交通路線，讓顧問容易找到位置，免交通迂回減低購買意欲尊重客戶，確保清楚明白客戶要求，令客戶安心、加快解決問題時間予人誠信的服務(wù)予人專業(yè)的態(tài)度予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場予顧客體貼的服務(wù)X先生、您想知道XXX的資料嗎？我們位于，即前面，看見整個……X生想買個100M2單元自住，我項目因為檔次比較高，對住全個，所以百多方的格間都有幾種，有2房至5房的，還有8年免息分期，月供只是￥起，不如您來現(xiàn)場參觀，我?guī)タ纯礃影宸俊奋?，在站下車……您坐出租車，在賓館前向西轉(zhuǎn)入，路口會見到一個很大的廣告牌……確定的口吻專業(yè)態(tài)度留意客人反應(yīng)重要介紹，不忘推銷賣點長話短說，以引起對方興趣為大前題發(fā)問清晰為對方著想關(guān)心的口吻禮貌的語言有條不紊蔑視的口吻粗聲粗氣一問一答，不加闡述被動式回答只作資料提供，不作促銷無精打采地回答收線算了即時收線，不加解釋銷 售 工 作－到訪顧客進(jìn)行銷售 (接見客戶) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免到訪客戶到訪時，主動與他們打招呼（按不同情況，作不同招呼）如遇熟客（視乎情況而定）招呼顧客以問題詢問顧客的要求主動邀請顧客坐下自我介紹及詢問顧客姓名、送上咭片要求客戶做登記關(guān)注及留意顧客有否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻糁鲃犹峁╋嬈纷鹬乜蛻艏傲羁蛻舾械绞苤匾暸c顧客建立長遠(yuǎn)關(guān)系讓顧客有受到重視的感覺及安心方便跟進(jìn)細(xì)心關(guān)注的服務(wù)為顧客提供細(xì)心的服務(wù)早上好/您好！請問有什么可以幫到你呀？咦？X先生，選好了哪個單元沒有？哦！你想看一下還有什么單元可選擇，您先座座，我?guī)湍橐徊?。那么，?yīng)該如何跟進(jìn)舊顧客呢？1） 在平時多些跟他們聯(lián)絡(luò)，定期向他們匯報所購買樓盤的發(fā)展進(jìn)度；2） 在節(jié)假日或客戶過生日時應(yīng)等向他們恭喜（可寄生日卡等）；3） 公司若舉辦“業(yè)主聯(lián)誼會”等活動時要做到及時通知，不可遺漏；應(yīng)抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新意見供公司參考。由舊顧客介紹的新客房成交的機(jī)會都是頗大的。因為舊顧客可以說是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財富。第六節(jié) 售后服務(wù)有許多房地產(chǎn)推銷人員都易犯一個同樣的錯誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)絡(luò)，以為任務(wù)已經(jīng)完成了。(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。(3)結(jié)清相關(guān)款項。六、退戶基本動作(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。(7)對簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。注意事項(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。(6)將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。(4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。
J1HGFEDCB(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款:A五、簽訂合約基本動作(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。注意事項(1)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。(3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。四、換戶基本動作(1)定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。(2)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。(4)若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。(2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。(10)收取的定金須確實點收。(8)折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。(6)定金保留日期一般以七天為限，超過時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20%。(3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。注意事項(1)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。(11) 再次恭喜客戶。(9) 將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將定單帶來。(6) 不能答應(yīng)客人在認(rèn)購書上填寫格式條款以外的其他數(shù)據(jù)或文字；(7) 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。(4) 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。(2) 銷售人員在收取客戶的定金前，必須核對銷控表，確認(rèn)該套房屋未售出才可以讓客戶定購，并核對相應(yīng)其他信息，收取定金后要在銷控表上及時做出標(biāo)記，以免一房兩賣。成交的技巧眾多，需視當(dāng)場情況，隨機(jī)應(yīng)變，如一般常使用的直接請求成交時，推銷員須特別注意說話的修辭，坦率誠懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，將可能產(chǎn)生共鳴，覺得簽訂單確是恰如其時。而提出兩個條件由客戶任選其一，如“先生，業(yè)主登記的名義是您夫人嗎?”；反復(fù)陳述優(yōu)點法：當(dāng)顧客提出反論時，銷售人員應(yīng)堅持不懈地一而再、再而三地提出我們的商品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。促進(jìn)的方法很多，沒有一定的招式，運(yùn)用之妙，各人皆有不同，以下有三法可提供參考運(yùn)用：推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來行動，比如說“訂金一萬元，先生是付現(xiàn)金。當(dāng)顧客之購買欲望呈現(xiàn)表面化時，則銷售人員應(yīng)盡力促其下決心，付之行動。有不少推銷員到了快成交時而“功敗垂成”“功虧一簣”，是因為處理不夠巧妙，或是操之過急，或誤斷與疏忽顧客心理。(4)二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。(4)每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。(2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。(4)一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔
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