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房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程-展示頁

2025-04-23 22:04本頁面
  

【正文】 ,一聯(lián)自己留存,以便日后追蹤客戶。C、成交或未成交的真正原因。(2)填寫的重點(diǎn):A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊。(3)針對暫未成交或未成交的原因,報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。注意事項(xiàng)(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切,始終如一。(3)對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。六、暫未成交基本動作:(1)將銷售海報(bào)等資料或禮品備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。折扣問題上,客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)的價(jià)格及折扣,此時(shí)銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目優(yōu)勢對比其他項(xiàng)目,詳細(xì)向客戶說明其所購物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格,并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況,盡可能守住目前折扣,以留一些余地給銷售主管,切忌一放到底。此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定,采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。 上述程序完成之后,客戶會拿齊資料回去考慮,此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便),并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白,要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況),最后,應(yīng)送其出門與其道別。(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。(7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切,掌握火候。(5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合,讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪個(gè)戶型。根據(jù)客戶意向,一般提供兩、三個(gè)樓層即可。(3)了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問題點(diǎn)。注意事項(xiàng)(1)入座時(shí),注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。(6)適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化其購買欲望。
(4)根據(jù)客戶要求,算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。(2)在客戶未主動表示時(shí),應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。四、初步洽談 樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后,可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。注意事項(xiàng)(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與安全。(2)按照房型圖,讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。
三、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完基本介紹,并參觀樣板間后,應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場。(4) 在交談過程中,巧妙提問,引導(dǎo)客戶思維,完整了解客戶基本資料,正確把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。(2) 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線,配合沙盤模型、單體模型等銷售道具,有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于相關(guān)參與單位、地理位置、項(xiàng)目規(guī)模、規(guī)劃、交通、配套設(shè)施等)。 要在目光和對方交流的第一秒起就給對方親切的感覺,并打招呼。(二) 注意事項(xiàng) 銷售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切,面帶笑容; 多用禮貌用語; 若不是真正客戶,也應(yīng)照樣提供一份資料,作簡潔而又熱情的招待; 未有客戶時(shí),也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表,以隨時(shí)給客戶留下良好印象; 注意正確的站姿。 通過隨口招呼,區(qū)別客戶真?zhèn)?。第二?jié):現(xiàn)場接待一、迎接客戶(一) 基本動作 客戶進(jìn)門,每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼你好!歡迎光臨,提醒其他銷售人員注意。 接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處,做更深一步的面談和介紹。 約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn),并且告訴他,將專程等候。 廣告發(fā)布當(dāng)天,來電特別多,時(shí)間更顯珍貴,因此應(yīng)控制接聽電話時(shí)間。 通??蛻粼陔娫捴袝柤皟r(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短,在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢巧妙地融入。B:客戶能夠接受的價(jià)格、面積、房型等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。 若電話為靜音,在兩、三聲招呼后,應(yīng)禮貌的告之“不好意思,我這邊沒辦法聽到您的聲音,請您稍后打來” 若是打錯(cuò)的電話,應(yīng)禮貌的告之“不好意思,您打錯(cuò)電話了,我這里是XX項(xiàng)目營銷中心,請您查清號碼后再撥” 客戶要找的同事不在時(shí),應(yīng)主動請客戶留口訊、聯(lián)系方式或提供幫助,待同事回來后轉(zhuǎn)告。 先主動問候: 你好!XX花園或公寓。 接完電話后應(yīng)立即將來電內(nèi)容登記在“來電登記本”上,并簽上自己的名字。 盡量約客戶來現(xiàn)場看房,約定準(zhǔn)確時(shí)間。房 地 產(chǎn) 銷 售 流 程第一節(jié):接聽電話一、接聽電話(一) 基本動作 任何電話在鈴響三聲內(nèi)立即接聽; “你好?。╔X花園),請問有什么幫到你?” 在回答客戶問題的過程中,盡量完整的取得客戶的相關(guān)資料。 在電話里和客戶交談的時(shí)間最好不要超過三分鐘。 交談完畢,等來電客人收線后才可放下電話。(二) 接聽電話的禮儀 接聽電話必須面帶微笑,態(tài)度和藹,語調(diào)親切,吐字清晰,語速適中,語句簡短、精練。而后再開始交談。(三) 注意事項(xiàng) 與客戶交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊:A:客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。C:客戶獲知項(xiàng)目信息的途徑。 廣告發(fā)布前,應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題。 接聽電話時(shí),盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納,與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 清楚地指引對方來項(xiàng)目的路線; 接聽過程中禁止談優(yōu)惠幅度和具體價(jià)位,邀請其來現(xiàn)場具體洽談,若客戶逼問告訴其項(xiàng)目起價(jià)。 銷售人員立即上前,熱情接待,“先生(小姐)您好,歡迎光臨XX花園,請問您是第一次來嗎?”若曾經(jīng)來過,則請出原銷售人員接待;若該銷售人員不在,由接待順序中倒數(shù)第一位接待。 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。 眼神、表情的運(yùn)用極為重要,給客戶留下完美的第一印象,同時(shí)可以在極短的時(shí)間里拉近與客戶的心理距離。二、介紹項(xiàng)目基本動作(1) 遞出名片(您好!我是XXX,我來給你做個(gè)簡單介紹吧??。W⒁馐马?xiàng)(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn);(2) 此階段應(yīng)迅速取得客戶的信任;(3) 當(dāng)客戶超過一人時(shí),注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間的關(guān)系。(5) 做完模型講解后,可邀請他參觀樣板間?;緞幼?1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征,邊走邊介紹。(3)盡量多說,讓客戶始終為你所吸引。(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品?;緞幼?1)倒茶寒喧,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座,給其項(xiàng)目資料,并對項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎(chǔ)上,作更詳盡的說明。(5)針對客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購買障礙。(7)在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說服他下定金購買。(2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,以隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況,向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí),應(yīng)避免提供太多的選擇。(4)顧問所挑單位必須是適合客人要求,并且具備說服力的靚單位。(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。(8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。(10)有客人尚未離開,所有人員必須保持展場氛圍,切記打鬧或談?wù)撈渌腿说娜秉c(diǎn)。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式,向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過3天為宜),若其放棄,可全額退還其交納的小定金。五、談判 判談是在客戶己完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作,其焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。在付款方式上,一些客戶會提出希望延遲交款及提交按揭資料時(shí)間,對此種要求,業(yè)務(wù)員應(yīng)酌,情處理,處理前應(yīng)征求銷售主管意見,無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助解決。(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務(wù)購房咨詢。(4)送客至大門外。(2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案。第三節(jié) 客 戶 追 蹤一、填寫客戶資料表基本動作(1)無論成交與否,每接待完一組客戶后,立刻填寫客戶資料表。B、客戶對產(chǎn)品的要求條件。(3)根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫,這四個(gè)等級,以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢訪。注意事項(xiàng)(1)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫
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