【正文】 ，越詳盡越好。(3)客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。二、客戶追蹤基本動(dòng)作(1)繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。注意事項(xiàng)(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。三、如何追蹤客戶跟蹤客戶目的——引其注意、激發(fā)其興趣，為順利轉(zhuǎn)入下一步推銷(xiāo)創(chuàng)條件一般技巧1）自我介紹 2）適當(dāng)恭維 3）點(diǎn)明利益 4）誘發(fā)好奇心5）引起恐慌 6）迂回進(jìn)攻 7）單刀直入 8）再次恭維9）確認(rèn)客戶能回來(lái)公司購(gòu)買(mǎi)的跟蹤技巧——更需要售樓員登門(mén)拜訪1）爭(zhēng)取獲得接見(jiàn) 2）預(yù)約與守約 3）選擇合適的時(shí)機(jī) 4）使用名片 5）扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力 6）迅速消除客戶的緊張情緒 7）再次訪問(wèn)的技巧—不要重復(fù)話題 8）避免被過(guò)早地被打發(fā)走（了解對(duì)方、所提建議切中要害、不談?wù)撏袡C(jī)密、幫助其解決問(wèn)題）第四節(jié) 簽約一、成交一切推銷(xiāo)的安排與努力皆在希望成交，不能成交，一切皆枉然。因此銷(xiāo)售人員必須密切注意成交信號(hào)，包括顧客的身體動(dòng)作，言辭，意見(jiàn)等。以下是幾個(gè)常見(jiàn)的顧客買(mǎi)賣(mài)信號(hào)：開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境，交通時(shí)；開(kāi)始和同伴低語(yǔ)商量時(shí)；開(kāi)始頻頻喝茶或抽煙時(shí)；開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，索要折扣時(shí)；索取贈(zèng)品時(shí)；提出“我回去考慮考慮”時(shí)；激烈提出反論后突然沉默不語(yǔ)時(shí)；反復(fù)詢(xún)問(wèn)，巨細(xì)不遺，一副小心翼翼的樣子時(shí)?！?；二選一法：此法是推定承諾的引申，即視顧客已接受房子。此法的優(yōu)點(diǎn)是感染力非常強(qiáng)烈，能幫助客戶接受我們的產(chǎn)品。二、成交收定金基本動(dòng)作(1) 客戶決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。(3) 恭喜客戶。(5) 詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。(8) 填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。(10) 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。(12) 送客戶至大門(mén)外或電梯間。(2)當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。(7)小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。(9)定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。三、定金補(bǔ)足基本動(dòng)作(1)定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫(xiě)于定單上。(5)詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。注意事項(xiàng)(1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。(3)將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。(2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。(4)其他內(nèi)容同原定單。(2)將原定單收回。(2)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)、住所。房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍。土地所有權(quán)性質(zhì)。土地使用權(quán)獲得方式和使用期限。房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。房屋的乎面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限。房地產(chǎn)支付日期。違約責(zé)任。爭(zhēng)議的解決方式。(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。(7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。(9)恭喜客戶，送客至大門(mén)外或電梯間。(2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。(4)簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。(6)解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。(8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。(10)及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。(2)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。注意事?xiàng)(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。第五節(jié) 入住一、客戶辦理入住需提交的資料:合同副本已交房款證明(收據(jù)或發(fā)票)身份證明(身份證或其他相關(guān)證件)交清房款尾款物業(yè)管理費(fèi)(季或年)、公共維修基金裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))、車(chē)位租金(可選項(xiàng))二、開(kāi)發(fā)商入住需提交的資料:房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書(shū)房屋使用說(shuō)明書(shū)物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可)驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)三、入住流程:開(kāi)發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程竣工，測(cè)繪隊(duì)驗(yàn)收，領(lǐng)取質(zhì)檢合格書(shū)，房屋使用說(shuō)明書(shū)發(fā)入住通知書(shū)客戶辦理入住流程客戶憑入住通知書(shū)、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書(shū)、驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明(可選項(xiàng))、房屋使用說(shuō)明書(shū)客戶補(bǔ)足房款總額物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)定租車(chē)位(可選項(xiàng))客戶繳納物業(yè)管理費(fèi)(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車(chē)位租金(可選項(xiàng))、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))領(lǐng)取所購(gòu)房屋鑰匙。這是非常不應(yīng)該的。一位優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員，因其出色語(yǔ)言表現(xiàn)及專(zhuān)業(yè)水平往往令顧客留下長(zhǎng)遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客再行委托或介紹朋友。因此，我們應(yīng)牢記，今天的顧客不只是一個(gè)單元的買(mǎi)家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷(xiāo)員，將來(lái)還會(huì)對(duì)我們樓盤(pán)的推銷(xiāo)有一定社會(huì)推動(dòng)動(dòng)力。方式有許多種，總而言之，要和舊顧客長(zhǎng)期保持良好的關(guān)系。請(qǐng)坐！ 我姓“X”，這張是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼呀？陳先生，不介意替我們做個(gè)資料登記嘛，方便統(tǒng)計(jì)。讓顧客有受到重視的感覺(jué)及安心細(xì)心關(guān)注的服務(wù)你會(huì)考慮多大面積的單位？先生，請(qǐng)坐！ 我姓X，這是我咭片，請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼？請(qǐng)問(wèn)要不要喝杯水呢？語(yǔ)調(diào)清晰肯定溫和語(yǔ)氣點(diǎn)頭示意明白顧客的需要有禮貌的邀請(qǐng)?zhí)骖櫩屠巫诱玖㈦p手有禮地以名片的正面送上詢(xún)問(wèn)式語(yǔ)氣態(tài)度輕浮讓顧客一直站著拉椅子時(shí)動(dòng)作粗魯?shù)罐D(zhuǎn)咭片單手送上放在臺(tái)上讓顧客自行拿起不予理會(huì)銷(xiāo) 售 工 作對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷(xiāo)售 (沿途介紹) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免適當(dāng)距離沿途不時(shí)留意顧客的反應(yīng)及保持適當(dāng)距離多作閑談以便了解顧客的需要再次強(qiáng)調(diào)好處，并反映其他顧客意見(jiàn)進(jìn)入樣板房或單元有禮貌地推門(mén)，讓買(mǎi)家入內(nèi)到達(dá)大廈大堂時(shí)，主動(dòng)與保安員打招呼令顧客感到舒適令顧客更加安心顯示銷(xiāo)售員在任何一方面都有專(zhuān)業(yè)水平和禮貌這是會(huì)所，有桌球室、業(yè)主經(jīng)常來(lái)玩的，喜歡這里方便，不假外求！并排而行語(yǔ)氣溫和強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)介紹邀請(qǐng)式手勢(shì)點(diǎn)頭，微笑距離太遠(yuǎn)自顧自行嫌麻煩似的借故避開(kāi)敷衍地交代粗聲的喝罵銷(xiāo) 售 工 作－對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷(xiāo)