【正文】 案。第三節(jié) 客 戶 追 蹤一、填寫客戶資料表基本動作(1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。B、客戶對產(chǎn)品的要求條件。(3)根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢訪。注意事項(xiàng)(1)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。(3)客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。二、客戶追蹤基本動作(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。注意事項(xiàng)(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。三、如何追蹤客戶跟蹤客戶目的——引其注意、激發(fā)其興趣，為順利轉(zhuǎn)入下一步推銷創(chuàng)條件一般技巧1）自我介紹 2）適當(dāng)恭維 3）點(diǎn)明利益 4）誘發(fā)好奇心5）引起恐慌 6）迂回進(jìn)攻 7）單刀直入 8）再次恭維9）確認(rèn)客戶能回來公司購買的跟蹤技巧——更需要售樓員登門拜訪1）爭取獲得接見 2）預(yù)約與守約 3）選擇合適的時機(jī) 4）使用名片 5）扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力 6）迅速消除客戶的緊張情緒 7）再次訪問的技巧—不要重復(fù)話題 8）避免被過早地被打發(fā)走（了解對方、所提建議切中要害、不談?wù)撏袡C(jī)密、幫助其解決問題）第四節(jié) 簽約一、成交一切推銷的安排與努力皆在希望成交，不能成交，一切皆枉然。因此銷售人員必須密切注意成交信號，包括顧客的身體動作，言辭，意見等。以下是幾個常見的顧客買賣信號：開始批評品質(zhì)或環(huán)境，交通時；開始和同伴低語商量時；開始頻頻喝茶或抽煙時；開始討價還價，索要折扣時；索取贈品時；提出“我回去考慮考慮”時；激烈提出反論后突然沉默不語時；反復(fù)詢問，巨細(xì)不遺，一副小心翼翼的樣子時?！?；二選一法：此法是推定承諾的引申，即視顧客已接受房子。此法的優(yōu)點(diǎn)是感染力非常強(qiáng)烈，能幫助客戶接受我們的產(chǎn)品。二、成交收定金基本動作(1) 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。(3) 恭喜客戶。(5) 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。(8) 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。(10) 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。(12) 送客戶至大門外或電梯間。(2)當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。(7)小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。(9)定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。三、定金補(bǔ)足基本動作(1)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。(5)詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。注意事項(xiàng)(1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。(3)將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。(2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。(4)其他內(nèi)容同原定單。(2)將原定單收回。(2)驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所。房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍。土地所有權(quán)性質(zhì)。土地使用權(quán)獲得方式和使用期限。房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。房屋的乎面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限。房地產(chǎn)支付日期。違約責(zé)任。爭議的解決方式。(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。(7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。(2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。(6)解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。(8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。(10)及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。(2)報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退戶。(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮Ｗ⒁馐马?xiàng)(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。第五節(jié) 入住一、客戶辦理入住需提交的資料:合同副本已交房款證明(收據(jù)或發(fā)票)身份證明(身份證或其他相關(guān)證件)交清房款尾款物業(yè)管理費(fèi)(季或年)、公共維修基金裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))、車位租金(可選項(xiàng))二、開發(fā)商入住需提交的資料:房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書房屋使用說明書物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可)驗(yàn)收項(xiàng)目說明書物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)三、入住流程:開發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程竣工，測繪隊(duì)驗(yàn)收，領(lǐng)取質(zhì)檢合格書，房屋使用說明書發(fā)入住通知書客戶辦理入住流程客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書、驗(yàn)收項(xiàng)目說明(可選項(xiàng))、房屋使用說明書客戶補(bǔ)足房款總額物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)定租車位(可選項(xiàng))客戶繳納物業(yè)管理費(fèi)(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項(xiàng))、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))領(lǐng)取所購房屋鑰匙。這是非常不應(yīng)該的。一位優(yōu)秀的推銷人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客再行委托或介紹朋友。因此，我們應(yīng)牢記，今天的顧客不只是一個單元的買家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。方式有許多種，總而言之，要和舊顧客長期保持良好的關(guān)系。請坐！ 我姓“X”，這張是我的名片，請問先生怎么稱呼呀？陳先生，不介意替我們做個資料登記嘛，方便統(tǒng)計(jì)。讓顧客有受到重視的感覺及安心細(xì)心關(guān)注的服務(wù)你會考慮多大面積的單位？先生，請坐！ 我姓X，這是我咭片，請問先生怎么稱呼？請問要不要喝杯水呢？語調(diào)清晰肯定溫和語氣點(diǎn)頭示意明白顧客的需要有禮貌的邀請?zhí)骖櫩屠巫诱玖㈦p手有禮地以名片的正面送上詢問式語氣態(tài)度輕浮讓顧客一直站著拉椅子時動作粗魯?shù)罐D(zhuǎn)咭片單手送上放在臺上讓顧客自行拿起不予理會銷 售 工 作對到訪顧客進(jìn)行銷售 (沿途介紹) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免適當(dāng)距離沿途不時留意顧客的反應(yīng)及保持適當(dāng)距離多作閑談以便了解顧客的需要再次強(qiáng)調(diào)好處，并反映其他顧客意見進(jìn)入樣板房或單元有禮貌地推門，讓買家入內(nèi)到達(dá)大廈大堂時，主動與保安員打招呼令顧客感到舒適令顧客更加安心顯示銷售員在任何一方面都有專業(yè)水平和禮貌這是會所，有桌球室、業(yè)主經(jīng)常來玩的，喜歡這里方便，不假外求！并排而行語氣溫和強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)介紹邀請式手勢