【正文】 售 (介紹重點(diǎn))服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免主動(dòng)介紹資料主動(dòng)提供銷售資料，介紹項(xiàng)目基本資料，以確認(rèn)客人意欲為顧客做分析分析不同項(xiàng)目的資料明白顧客的需要為別顧客購買動(dòng)機(jī)，投資或自住主動(dòng)詢問更多的資料，了解顧客的需要，介紹適合的單元，包括： 財(cái)政預(yù)算 面積間格要求 方向景觀要求 層數(shù)偏向利用素材，作生動(dòng)介紹多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握細(xì)心聆聽，在適當(dāng)時(shí)作出回應(yīng)予人誠信的服務(wù)提供專業(yè)知識(shí)細(xì)心關(guān)注服務(wù)視乎客人動(dòng)機(jī)決定銷售點(diǎn)取向輕重提供專業(yè)知識(shí)及關(guān)懷親切的服務(wù)掌握顧客心態(tài)，縮窄介紹范圍，作進(jìn)一步有針對(duì)性的推介讓顧客容易理解有關(guān)資料讓顧客感到重視及尊重我們的項(xiàng)目位于，是未來的市中心，整個(gè)項(xiàng)目共分期，首期多層已全部入伙……現(xiàn)在樓價(jià)大概￥，一些多層項(xiàng)目售￥，是未來市中心，現(xiàn)只售價(jià)約￥，但輕軔通車后，交通會(huì)越顯方便，樓價(jià)應(yīng)只貴不便考慮自已用或是投資保值呢？ X先生，想看多大房間呢？2房或3房？這個(gè)單元正對(duì)，整個(gè)面積有百多平方米，十分開揚(yáng)，不清楚陳生是否經(jīng)常？是呀！這里附近有很多出名之名勝及百貨商場(chǎng)，如一邊說一邊留意顧客的反應(yīng)說話時(shí)語調(diào)不徐不疾以項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)專業(yè)的口吻態(tài)度誠懇專業(yè)態(tài)度詳細(xì)分析逐一發(fā)問詢問式語氣詢問式語氣以朋友的角度去發(fā)問、溝通關(guān)心口吻主動(dòng)介紹有關(guān)優(yōu)點(diǎn)如客人未有打算，把心目中預(yù)先認(rèn)為好的單元作試探式介紹，收集意見，了解客人喜好點(diǎn)頭適當(dāng)時(shí)微笑不時(shí)作出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，如“是”等邊說邊弄東西心不在焉轉(zhuǎn)筆以行內(nèi)術(shù)語應(yīng)對(duì)一輪咀扮醒目一輪咀為了便于銷售，便不理會(huì)顧客的要求，把心目中認(rèn)為好的單元硬銷主觀、堅(jiān)持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的單元未能掌握客人考慮元素，被客帶著走四周張望回應(yīng)過多或豪無反應(yīng)，客人沒說完，又再問另一問題，不耐煩的表情銷 售 工 作對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售 (參觀單位) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免與買家保持閑談，以減少靜默的時(shí)間電梯到達(dá)時(shí)，提示轉(zhuǎn)左或轉(zhuǎn)右介紹單元清楚說明所看單元的布局戶型面積等介紹此單元及另一選擇的好處，以作后備清楚分辦客人購買條件介紹樣板房時(shí)，簡(jiǎn)單地介紹一下樣辦房與交樓標(biāo)準(zhǔn)之分別，免招誤會(huì)建立長遠(yuǎn)關(guān)系及加強(qiáng)顧客購買信心提供細(xì)心關(guān)注服務(wù)顯示專業(yè)水平及對(duì)項(xiàng)目的熟悉程序提供稱心如意的服務(wù)顯示對(duì)項(xiàng)目的熟識(shí)，增加客戶信心提供細(xì)心體貼的服務(wù)排除任何引起誤會(huì)，打擊客人購買欲的機(jī)會(huì)出電梯轉(zhuǎn)右就是D單元了！這是D單元，建筑面積有160M2，望，有5間房我們的用料全部一級(jí)一類，地板是優(yōu)質(zhì)木地板，基本上交樓時(shí)跟樣板房完全一樣，除了不配備電器等，……不過，羊毛出在羊身上，很多項(xiàng)目說送給您都已經(jīng)收了錢，但款式便沒有選擇余地了！目光接觸溫和語氣清楚的指示按著開門制讓顧客先行清楚的指示清晰發(fā)音目光接觸溫和語氣適當(dāng)?shù)赝ｎD留意客人反應(yīng)目光接觸溫和語氣清晰發(fā)音留意客人反應(yīng)一步當(dāng)先的行了去指示錯(cuò)誤找錯(cuò)單元一輪咀客有客睇，你有你講不加解釋誤導(dǎo)各人一輪咀銷 售 工 作－跟進(jìn)安排、簽認(rèn)購書 (參觀單位) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免付款時(shí)間計(jì)算清楚計(jì)算出客人付款的時(shí)間表，比較會(huì)考慮的付款方法索取資料邀請(qǐng)出示身份證，以便把話題帶到簽署認(rèn)購書，取客人地址（非身份證地址）及聯(lián)系電話（家電、辦公室、手機(jī)、BP機(jī)等）覆述資料及主動(dòng)提供協(xié)助覆核資料分副本及提醒有禮貌地把認(rèn)購書的所屬副本交給顧客道謝表示謝意及握手道別登記報(bào)告填寫每日成交報(bào)告，致電集團(tuán)公司確認(rèn)。兩位，我?guī)湍怯浕举Y料落合同，請(qǐng)借個(gè)身份證給我抄資料，麻煩寫一寫您的聯(lián)絡(luò)地址同電話兩位請(qǐng)看一看合同，確認(rèn)您的身份證、地址、電話等正確，您現(xiàn)在購買的單元是XX軒，面積120M2……謝謝，我?guī)湍褳榉莺贤藕?。建立專業(yè)化的銷量控制體系方法一：銷量控制法在整個(gè)銷售過程中，應(yīng)始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非直線型的成比例變化，而是按心里需求曲線變化，隨著心里需求的變化呈不規(guī)則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷，以便掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，從而產(chǎn)生協(xié)同效益。量在誰手中，誰就能控制價(jià)格，猶如股市的“莊家”一樣。三、售樓經(jīng)理： 全權(quán)負(fù)責(zé)銷售人員的組織、工作安排，以及信息反饋的收集，對(duì)客戶資料的收集管理，主持日常售樓部工作，協(xié)助新的推廣方案的傳播與實(shí)施。行政經(jīng)理： 負(fù)責(zé)相關(guān)手續(xù)的辦理：如合同的簽訂和管理等，并協(xié)助銷售總監(jiān)進(jìn)行內(nèi)務(wù)的管理。市場(chǎng)調(diào)研。（2）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)培訓(xùn)工作目的與目標(biāo)： 培訓(xùn)的目的是為了整合目標(biāo)理念，提高素質(zhì)，統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率，使銷售人員從以往簡(jiǎn)單的“營業(yè)員”向“物業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變，為客戶提供購房投資置業(yè)顧問服務(wù)，最終達(dá)到培訓(xùn)工作的目標(biāo)：培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長，建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營造成才環(huán)境，形成培訓(xùn)模式，樹立企業(yè)文化。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹，公司在公眾中目標(biāo)形象，公司理念及精神，公司推廣目標(biāo)及發(fā)展（確立員工對(duì)公司的信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)）。又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識(shí)，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況，包括規(guī)劃、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)以及周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件。銷售技巧培訓(xùn)：這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力、現(xiàn)場(chǎng)溝通能力、現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂”技巧、展現(xiàn)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。銷售隊(duì)伍的管理規(guī)范工作制度，制定員工守則：執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度。中工作態(tài)度（25％）遵守制度準(zhǔn)時(shí)上下班、不遲到、早退、無中途外出現(xiàn)象。嚴(yán)于職守，堅(jiān)守崗位，上班時(shí)不串崗，不聊天。接編班當(dāng)值，不擅離職守，無個(gè)人私自調(diào)班，換崗現(xiàn)象業(yè)務(wù)能力（30％）能夠快速、準(zhǔn)確地回答出客戶提出的業(yè)務(wù)問題。熟練、準(zhǔn)確地計(jì)算出客戶意向樓房?jī)r(jià)格并能熟練地同客戶簽約。能夠較好協(xié)助業(yè)務(wù)人員作好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作作好接待工作記錄，事后對(duì)客戶及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助作好潛在客戶的跟進(jìn)工作服務(wù)態(tài)度（15％）友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。禮貌、熱情，任何時(shí)候都能使用禮貌用語、工作中能主動(dòng)為客人著想和服務(wù)。耐心，對(duì)客人的要求能認(rèn)真聆聽，不厭其煩地、認(rèn)真細(xì)致地作出解釋、介紹。上崗時(shí)站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論坐，站與客人談話無東張西望，心不在焉協(xié)調(diào)溝通（5％）工作勤奮，有始有終，能積極主動(dòng)求改進(jìn)，能提出一些合理建議。平時(shí)注意節(jié)約，成本意識(shí)強(qiáng)，能想法設(shè)法降低成本，避免浪費(fèi)。 當(dāng)然，銷售工作并不一定需要開發(fā)企業(yè)自己執(zhí)行，可以選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的中介公司來代理銷售。但是，無法比較的是，開發(fā)商自行組織銷售隊(duì)伍，則相對(duì)可以節(jié)省銷售成本。31 / 31