【正文】 67 (代理公司版本 ) 房地產(chǎn)銷售管理大全 68 目錄 一、 銷售管理流程 二、 崗位職責(zé) 三、 銷售制度 四、 部門協(xié)調(diào) 五、 與發(fā)展商溝通制度 六、 獎(jiǎng)懲制度 七、 銷售員行為規(guī)范（禮儀守則） 八、 銷售工具（銷售資料范本） 九、 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí) （與銷售相關(guān)專業(yè)知識(shí)） 十、 營(yíng)銷技巧 附：（表一） 69 銷售管理流程 一、 項(xiàng)目前準(zhǔn)備 項(xiàng)目小組的建立 項(xiàng)目小組架構(gòu) ： 在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。 包括公司高層銷售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若干，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人員、行政、財(cái)務(wù)人員和主要 外協(xié)單位如廣告公司等。 項(xiàng)目小組工作內(nèi)容 ： 建立項(xiàng)目檔案； 制定銷售策劃方案； 銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控； 銷售工作的組織和安排； 對(duì)銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略； 對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)； 與發(fā)展商的接洽； 與外協(xié)公司的接洽； 銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備 答客問 表格：每日 來電、來訪 客戶登記表 房款計(jì)算表 廣告日效果（回饋）統(tǒng)計(jì)表 每日上門客戶統(tǒng)計(jì)表 每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表 銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價(jià)格表、利率水準(zhǔn) 、 購(gòu)房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時(shí)間等） 文具：計(jì)算器、紙、筆、登 記冊(cè)、膠水、釘書器、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)名片、 70 工卡等的制作和領(lǐng)取。 銷售人員簡(jiǎn)歷（包括公司高層銷售管理人員、公司 2~3 名策劃人員和參與銷售的項(xiàng)目銷售人員）及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話，一分存檔，一分提供給發(fā)展商。 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項(xiàng)等。 銷售流程和銷售人員收入 由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項(xiàng)目操作流程。 由公司銷售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目銷售人員提成及獎(jiǎng)懲制度。 銷售流程包括： （ 1） 各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人； （ 2） 簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書和簽 定買賣合同； （ 3） 變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容； （ 4） 各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù)； （ 5） 制定詳細(xì)接待程序及時(shí)間排班安排。 培訓(xùn)前踩盤（詳見踩盤要領(lǐng)）和踩盤總結(jié)。 項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備 制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。 銷售人員腦力激蕩會(huì) 銷售流程的推敲 現(xiàn)場(chǎng)氣氛如何烘托 客戶心理層面的分析和接待用語(yǔ) 銷售人員間配合和現(xiàn)場(chǎng)銷控準(zhǔn)備 銷售渠道的拓展 71 客戶可能提出的問題 銷售計(jì)劃的制定 銷售時(shí)間控制與安排 銷售 人員分工 具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人 銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo) 項(xiàng)目前銷售培訓(xùn) 銷售培訓(xùn)參與人員： 包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和銷售人員 培訓(xùn)材料準(zhǔn)備 培訓(xùn)內(nèi)容： （ 1） 環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、 交通狀況（各個(gè)交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ⒐苍O(shè)施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場(chǎng)、娛樂場(chǎng)所、體育設(shè)施等）及配套的距離、密度和未來發(fā)展?fàn)顩r。 （ 2） 市場(chǎng)分析：市場(chǎng)現(xiàn)狀和走勢(shì)；同類樓盤市場(chǎng)狀況、走勢(shì)、購(gòu)買人群特征、價(jià)格水平狀況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況 ； （ 3） 項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃：項(xiàng)目本身特征（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣條件）；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽(yù)狀況；建筑材料和施工工期等； （ 4） 策略分析：項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷售狀況、價(jià)格水準(zhǔn)等綜合評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略的講解；項(xiàng)目銷售策略的講解； （ 5） 相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財(cái)力、形象和開發(fā)業(yè)績(jī)；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等。 （ 6） 銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項(xiàng) ；風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避；簽定合同的技巧； （ 7） 答客問的講解 72 （ 8） 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等； （ 9） 銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度； （ 10） 結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的營(yíng)造；銷售技巧；語(yǔ)言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等； 實(shí)地講解： （ 1） 現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地講解； （ 2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售樓盤的現(xiàn)場(chǎng)觀摩； （ 3） 同類樓盤的銷售現(xiàn)場(chǎng)走訪； 銷售演練與考核： 由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn)行培訓(xùn)的綜合演練。 二、 項(xiàng)目銷售階段 預(yù)銷售期 (內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 ) 目標(biāo) ：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截 目標(biāo) 客戶；塑造產(chǎn)品形象 ， 引發(fā)客戶欲望；累計(jì)至少三成客戶以利公開發(fā)售。 （ 1） 地點(diǎn)：公司本部或現(xiàn)場(chǎng)售樓處 （ 2） 階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定 （ 3） 進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)的 準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作） （ 4） 銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí) 公開銷售期 目標(biāo) ：造成公開即暢銷的場(chǎng)面，收獲前期工作成果；將銷售成績(jī)迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評(píng)價(jià)銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。 （ 1） 銷售人員進(jìn)場(chǎng)； （ 2） 老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)客戶的 邀約，以創(chuàng) 造人氣 ； （ 3） 通知 預(yù)銷售 期已定的客戶，并于公開期補(bǔ)足定 金，擴(kuò)大氣氛； （ 4） 各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織； 強(qiáng)銷期： 73 目標(biāo) ：加強(qiáng)客戶的介紹；動(dòng)員客戶返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) （ 1） 客戶追蹤、 定金 補(bǔ)足和簽約； （ 2） 利用已定客戶介紹客戶成交； （ 3） 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織； 穩(wěn)定強(qiáng)銷期 銷售后期 目標(biāo) ：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng)簽約工作 （ 1） 延續(xù)銷售氣氛； （ 2） 通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶； （ 3） 以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶； （ 4） 持續(xù)跟蹤客戶簽約； （ 5） 研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)； （ 6） 激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)； 三、 項(xiàng)目的總結(jié)與表彰 項(xiàng)目總結(jié)： （ 1） 項(xiàng)目操作過程回顧； （ 2） 項(xiàng)目操作中的問題與創(chuàng)新； （ 3） 形 成文字留檔備案； 項(xiàng)目檔案的歸檔 （?。╉?xiàng)目銷售全套銷售工具 （ 2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。 根據(jù)項(xiàng)目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。 項(xiàng)目的對(duì)外宣傳安排。 74 客戶的后續(xù)服務(wù)： （?。┤牖飼r(shí)的客戶問候和賀卡的郵寄等； （ 2） 適時(shí)的電話問候； （ 3） 一年后客戶的再跟蹤調(diào)查； 四、 售后服務(wù) 售 后服 務(wù)分 類 ：按時(shí)間分類、 按購(gòu) 買服務(wù) 人員分 、按 購(gòu)買戶 型和花園名稱分、按成交與否分、按客戶意向分； 建立客戶投訴制度 ： 客戶意見卡； 內(nèi)容以關(guān)鍵性服 務(wù)質(zhì)量指標(biāo)為衡量標(biāo)準(zhǔn)：如客戶接觸媒體效果時(shí)的態(tài)度不同；客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的第一印象；客戶產(chǎn)生是否購(gòu)買時(shí)的心理感受；客戶在簽定相應(yīng)認(rèn)購(gòu)書和合約時(shí)的感受；重大施工階段時(shí)的心理感受（動(dòng)工、出地面、封頂、交樓等）；處理客戶抱怨時(shí)客戶的心理感受； 關(guān)于服務(wù)品質(zhì)及其評(píng)估 檢查日常內(nèi)容和售后服務(wù)： 75 崗位職責(zé) 銷售 人員 的工作職責(zé) ： 推廣公司形象，傳遞公司信息。 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素 每月保持銷售業(yè)績(jī) 做好客戶情況記錄表，及時(shí)反映客戶情況 培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)了解并反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 發(fā)展動(dòng)向 愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等 保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 服從公司的人員調(diào)配與安排 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) ： 一、 正確掌握市場(chǎng) 參與策劃部門的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 銷售效率的分析 傾向變動(dòng)分析 季節(jié)氣候變動(dòng)分析 相關(guān)關(guān)系分析 購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 敗因分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 情報(bào)的搜集和反饋 二、 參與銷售策略的制定 76 商品營(yíng)銷戰(zhàn)略 銷售通路策略 銷售流程的制定 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略 人員銷售促進(jìn)戰(zhàn)略 機(jī)構(gòu)的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略 廣告策略 銷售戰(zhàn)術(shù)是否特立獨(dú)行 操作失誤的應(yīng)變 潛在客戶的整 理 1 銷售人員銷售技巧及配合 1 個(gè)案研究法 1 推銷活動(dòng) 1 售前和售后服務(wù) 1 部門的協(xié)調(diào)與溝通 三、 合理的設(shè)定銷售目標(biāo) 利益分配計(jì)劃 市場(chǎng)占有率目標(biāo) 基本銷售目標(biāo) 銷售價(jià)格策略 銷售組合 季節(jié)、氣候變動(dòng)對(duì)策 循環(huán)變動(dòng)對(duì)策 階段銷售目標(biāo)的設(shè)定 銷售比例 四、 建立銷售計(jì)劃 部門的銷售方針 部門的銷售指標(biāo) 部門的銷售比例 77 銷售人員的配置 銷售人員工作日安排 銷售通路的組織 銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝的效用 銷售工具的準(zhǔn)備 五、 具體實(shí)施工作與安排 六、 挖掘銷售人員潛力 商品知識(shí) 購(gòu)買心理的分析與研究 商談的促進(jìn)辦法 結(jié)束談話法 試行成交 應(yīng) 付反對(duì)的說法 商談締結(jié) 訴怨處理法 客戶分類 角色扮演 七、 項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評(píng)估 銷售的執(zhí)行與監(jiān)控 銷售人員的配置與調(diào)整 時(shí)間的管理 能力評(píng)估 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 薪金及獎(jiǎng)勵(lì)提成的審定和批準(zhǔn) 與上下級(jí)的協(xié)調(diào)與溝通 部門協(xié)助 推銷術(shù) 銷售競(jìng)賽 78 八、 銷售工作管理活動(dòng) 在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模 職務(wù)分配 內(nèi)部溝通 間接人事管理 銷售事物 銷售統(tǒng)計(jì) 差異分析 管理單據(jù)設(shè)計(jì) 職務(wù)分析 工作量評(píng)定 九、 部門協(xié)調(diào)工作 任職要求 一、思想品德 二、知識(shí)水平 專業(yè)管理知識(shí) 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范 與銷售有關(guān)的專業(yè)知識(shí) 三、工作能力 銷售 業(yè)務(wù)的嫻熟，能夠指導(dǎo)銷售 工作管理、協(xié)調(diào)能力 處理有關(guān)問題的能力 其他部門的配合 策劃部 策劃現(xiàn)場(chǎng)觀察法；共同參與項(xiàng)目的銷售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標(biāo)的制定；答客問； 79 行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報(bào)刊上的表彰、營(yíng)銷專版，與代理部一起制定銷售人員個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃；銷售人員的獎(jiǎng)懲備案； 財(cái)務(wù)部 收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對(duì)及考勤等方面情況對(duì)業(yè)務(wù)員工資和獎(jiǎng)金進(jìn)行核算；參與項(xiàng)目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進(jìn)行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時(shí)為代理費(fèi)的結(jié)算方式提供 參考意見；發(fā)提成的要求； 80 銷售制度 銷售制度細(xì)則 一、 銷售計(jì)劃制度 項(xiàng)目銷售計(jì)劃： （ 1） 在項(xiàng)目開始實(shí)行時(shí)即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷售目標(biāo)。 （ 2） 項(xiàng)目銷售目標(biāo)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，報(bào)銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項(xiàng)目銷售進(jìn)度和效績(jī)?cè)u(píng)估的依據(jù)； （ 3） 在制定 銷售計(jì)劃時(shí)除了考慮銷售進(jìn)度外，還應(yīng)充分考慮銷售