【導(dǎo)讀】目前國(guó)內(nèi)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的價(jià)值約為150億元，在全國(guó)有50000家英語(yǔ)培訓(xùn)。這一形勢(shì)表明英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)占據(jù)相當(dāng)重要的地位。在與其他著名的英語(yǔ)培

　　

【正文】 是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的主要組成部分，它對(duì)降低培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成本以及提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義，是規(guī)劃中的重點(diǎn)。營(yíng)銷渠道是一系列相互依存的組織 ,它使產(chǎn)品或服務(wù)可以順利地被使用或消費(fèi)。營(yíng)銷渠道概念并不局限于實(shí)體產(chǎn)品的分配。從蘇州市場(chǎng)來(lái)看，許多本土的機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷渠道仍然停留在張貼海報(bào)，散發(fā)傳單階段，當(dāng)然也有不少注重報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)傳媒的作用的，也有開(kāi)始關(guān)注新興媒體一互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用的但多數(shù)還未發(fā)掘到深層。想要迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)，少兒英語(yǔ)培 訓(xùn)機(jī)構(gòu)就一韋博英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷組合策略研究 15 定要建立和維護(hù)好自己的渠道。借渠道的優(yōu)勢(shì)將自己做大做強(qiáng)。營(yíng)銷渠道眾多，蘇州市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可重點(diǎn)利用如下幾種營(yíng)銷形式 :下校營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、手機(jī)短信營(yíng)銷。 下校營(yíng)銷 學(xué)校是受訓(xùn)者的聚集地，在學(xué)校直接進(jìn)行營(yíng)銷可以說(shuō)的最直接，也是收效最快的方式。下校營(yíng)銷大致可以采取以下幾種方式 (1)在每學(xué)期開(kāi)學(xué)、放假或開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)時(shí)，設(shè)置展示臺(tái)或咨詢臺(tái)，將培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資料、教材和教學(xué)成果展示給學(xué)生和家長(zhǎng)，讓他們能夠直觀的了解培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特色，同時(shí)也可以為家長(zhǎng)們解答少兒英語(yǔ)培訓(xùn)的相關(guān)問(wèn)題。 (2)將本機(jī)構(gòu)的特色課免費(fèi)送到各個(gè)學(xué)校，讓學(xué)生和家長(zhǎng)親身體驗(yàn)。 (3)不定期到學(xué)校派發(fā)優(yōu)惠卡，免費(fèi)聽(tīng)課券和講座優(yōu)惠券等。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 英語(yǔ)門戶網(wǎng)站要建立并及時(shí)有效維護(hù)自己的英語(yǔ)門戶網(wǎng)站，這對(duì)建立行內(nèi)品牌形象、提升品牌知名度有特別大的促進(jìn)作用。我們知道，兒童英語(yǔ)培訓(xùn)的受訓(xùn)者與消費(fèi)者的不同，僅僅針對(duì)孩子的網(wǎng)絡(luò)英語(yǔ)學(xué)習(xí)平臺(tái)很難建立，但是網(wǎng)站可以針對(duì)家長(zhǎng)，要便于家長(zhǎng)查詢信息并看到該少兒英語(yǔ)的培訓(xùn)做得用心周到，從而取得家長(zhǎng)的好感，贏得其信任，促進(jìn)其購(gòu)買。 手機(jī)短信營(yíng)銷 手機(jī)短信營(yíng)銷可以針對(duì)已有客戶 ，尤其是會(huì)員，可以在節(jié)假日發(fā)送貼心短信等來(lái)維護(hù)客戶。但是對(duì)于新客戶的開(kāi)發(fā)，要十分謹(jǐn)慎，如果不能找到合適的主題來(lái)切入，不要貿(mào)然進(jìn)行手機(jī)短信營(yíng)銷，否則會(huì)造成潛在顧客的反感。 . 4 促銷策略 促銷是指通過(guò)刺激銷售商品，創(chuàng)造氣氛和勢(shì)頭，吸引新用戶和獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)的客戶，提高客戶的購(gòu)買率。蘇州市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采取以下幾種形式來(lái)促銷 :現(xiàn)場(chǎng)演示、會(huì)員營(yíng)銷、消費(fèi)優(yōu)惠、免費(fèi)提供、隨即提供、聯(lián)合促銷和獎(jiǎng)勵(lì)促銷等。 現(xiàn)場(chǎng)演示 :開(kāi)展文藝演出，如英語(yǔ)小品展、英文歌曲演唱會(huì)、英文詩(shī)歌朗誦會(huì)等，并將這些文藝節(jié)目送 如學(xué)校、社區(qū)。新東方泡泡少兒英語(yǔ)每年都舉辦“泡泡英語(yǔ)節(jié)，全城圣誕夜”活動(dòng)、“泡泡少兒英語(yǔ)風(fēng)采大賽”等。 韋博英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷組合策略研究 16 會(huì)員營(yíng)銷 :實(shí)行會(huì)員制的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都對(duì)會(huì)員進(jìn)行折扣和承諾，或是介紹一位消費(fèi)者，即可獲得相應(yīng)的折扣優(yōu)惠，退還顧客的消費(fèi)者剩余。可以通過(guò)向潛在消費(fèi)者宣傳報(bào)一定數(shù)量的課程，便可以成為會(huì)員，從而享受會(huì)員待遇，進(jìn)而盡可能多地鼓勵(lì)顧客繼續(xù)購(gòu)買、多量購(gòu)買，提高消費(fèi)忠誠(chéng)度。 消費(fèi)優(yōu)惠 :例如購(gòu)買一年的課程即可獲贈(zèng)短期音標(biāo)課程或一期社會(huì)實(shí)踐體驗(yàn)課 。以人數(shù)為限的優(yōu)惠 (一人交錢，兩人學(xué)習(xí) )。以方式為限的優(yōu)惠 :網(wǎng)上報(bào)名消費(fèi)優(yōu)惠制度等。 免費(fèi)提供 :例如免費(fèi)外教口語(yǔ)測(cè)試，免費(fèi)講座，免費(fèi)提供網(wǎng)上簡(jiǎn)單課程。 隨即提供 :設(shè)置專門的咨詢顧問(wèn)，調(diào)查研究分析顧客的需要，當(dāng)顧客有不同需要時(shí)，能隨即提供相應(yīng)英語(yǔ)問(wèn)題的講解，將課程介紹演繹成較為精彩的短小試聽(tīng)課等。 聯(lián)合促銷 :如與麥當(dāng)勞或 KFC 聯(lián)合，報(bào)名參加一個(gè)培訓(xùn)課程，即可獲得一份KFC 的家庭套餐 。與感統(tǒng)活動(dòng)中心合作，報(bào)名一個(gè)課程，獲得免費(fèi)體驗(yàn)感統(tǒng)課程一次等。 禮品贈(zèng)送 :如將本機(jī)構(gòu)的辦學(xué)雜志、光盤、教材簡(jiǎn)章發(fā)到學(xué)校或是來(lái)訪咨詢者等。 實(shí)施營(yíng)銷策略保障措施 為了最大程度地保障實(shí)行上文的營(yíng)銷策略，使韋博英語(yǔ)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)順利開(kāi)展。可以嘗試從以下幾個(gè)方面著手改善 : 。員工培訓(xùn)是一項(xiàng)能獲得高回報(bào)率的投資。對(duì)員工而言，培訓(xùn)是 一種不能缺少的福利，提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提供更廣闊的發(fā)展空間及晉升機(jī)會(huì)給員工。在 韋博 英語(yǔ)培訓(xùn)公司發(fā)展過(guò)程中，員工是不可或缺的力量，是公司業(yè)務(wù)拓展的重要因素。因此，韋博英語(yǔ)培訓(xùn)公司需要高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。培訓(xùn)是留住人才的重要手段，在公司的每個(gè)發(fā)展階段，韋博英語(yǔ)培訓(xùn)公司都要有合適的人才匹配到相 應(yīng)的崗位。對(duì)員工實(shí)施培訓(xùn)，讓其得到相應(yīng)的技能，從而為韋博公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。韋博英語(yǔ)培訓(xùn)公司可以通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)相結(jié)合的方式提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)。合理設(shè)置員工培訓(xùn)課程，提高相關(guān)人員尤其是營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力和水平，建立健全員工培訓(xùn)的獎(jiǎng)懲制度，以保證員工培訓(xùn)能夠落到實(shí)處。 。提高員工工作積極性的主要措施就是績(jī)效考核。韋博英語(yǔ)韋博英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷組合策略研究 17 培訓(xùn)公司應(yīng)建立較為完善和科學(xué)的績(jī)效考核體系，以正確、全面反映出韋博英語(yǔ)培訓(xùn)公司員工的努力程度，激發(fā)員工創(chuàng)造性和積極性，從而保證公司英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的順利開(kāi) 展和目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。韋博英語(yǔ)培訓(xùn)公司應(yīng)根據(jù)不同的崗位，設(shè)置不同的績(jī)效考核指標(biāo)體系和考核辦法，同時(shí)設(shè)置績(jī)效考核的獎(jiǎng)懲機(jī)制，以保證發(fā)揮績(jī)效考核的激勵(lì)作用。 。對(duì)于韋博英語(yǔ)培訓(xùn)公司而言，其在拓展中小學(xué)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的過(guò)程中，員工所起到的作用是巨大的?；诖?，韋博英語(yǔ)培訓(xùn)公司應(yīng)通過(guò)一系列政策和措施的實(shí)施，培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度。具體而言，韋博英語(yǔ)培訓(xùn)公司可以從以下幾個(gè)方面入手培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度 : (1)構(gòu)建韋博的企業(yè)文化，在公司內(nèi)部構(gòu)建起共同的行為準(zhǔn)則、奮斗目標(biāo)和價(jià)值理念，強(qiáng)化韋博英語(yǔ)培訓(xùn)公 司內(nèi)部的凝聚力和向心力，提高員工的忠誠(chéng)度 。 (2)讓員工參與制定韋博英語(yǔ)培訓(xùn)公司政策、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理方針、年度工作計(jì)劃， 提高員工工作的積極性、主動(dòng)性和主人翁意識(shí) 。 (3)建立公司與員工之間溝通的信息渠道，增強(qiáng)互動(dòng)，加強(qiáng)交流，加快信息傳遞， 使韋博英語(yǔ)培訓(xùn)公司營(yíng)銷策略能得到較好的運(yùn)用。 韋博英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷組合策略研究 18 結(jié) 束 語(yǔ) 總體來(lái)說(shuō)，蘇州市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展在很大程度上推動(dòng)了蘇州市教育文化的發(fā)展，然而在培訓(xùn)理念、 管理，尤其是營(yíng)銷策略的應(yīng)用上卻仍存在許多問(wèn)題。本文從蘇州市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的需求入手，分析了蘇州市英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、性質(zhì)以及的存在問(wèn)題，解析了少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式和普遍出現(xiàn)的問(wèn)題，探討了市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位，指出不同的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷策略的選擇應(yīng)用并提出實(shí)施營(yíng)銷策略的保障方案，為蘇州市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)的發(fā)展提供了營(yíng)銷理論參考。蘇州市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)根據(jù)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)狀況，綜合運(yùn)用以上提到的銷理論來(lái)指導(dǎo)市場(chǎng)行為，可以更好的應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從而也為蘇州市化教育市場(chǎng)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。但由 于本人研究水平有限且有時(shí)間、精及篇幅的限制，難免有些地方出現(xiàn)錯(cuò)誤。另外，還有許多論題值得進(jìn)一步探補(bǔ)在少兒英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)中，對(duì)營(yíng)銷理論的運(yùn)用的探討是不止的，希望在以后的工作學(xué)習(xí)中能夠更加深入的進(jìn)行調(diào)查研究，同時(shí)也期待著更多更好的理論的應(yīng)用。 韋博英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷組合策略研究 19 致 謝 在本論文的研究工作中，我得到了多方的指導(dǎo)和幫助，我的老師、同學(xué)和家人給 予了我大力支持，我要向他們表示我最真誠(chéng)的謝意 !論文的完成首先要感謝我的導(dǎo)師劉老師，他不僅在論文選題、論文框架的搭建和論文的寫作過(guò)程中給予了我無(wú)私的指導(dǎo)和大量寶貴的意見(jiàn)，而且在我遇到挫折和困難的時(shí)候給予了我熱情的鼓勵(lì)和支持，在我思想松懈的時(shí)候給予我及時(shí)的提醒和監(jiān)督，為論文的寫作傾注了大量心血。感謝我的朋友，從他們自身的辦學(xué)經(jīng)歷出發(fā)，為我提出了許多獨(dú)到的見(jiàn)解。還要感謝我的同學(xué)們，他們幫我進(jìn)行了家長(zhǎng)問(wèn)卷和學(xué)生問(wèn)卷，并給了很多中肯的意見(jiàn)。感謝我各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的朋友們，是他們用最真摯的情感和最實(shí)際的援助，幫我渡過(guò)了一處 處的難關(guān)。感謝我的所有任課教師，他們給予了我寬廣的視野和解決問(wèn)題的能力，幫助我找到問(wèn)題并提出解決方案。我誠(chéng)摯地感謝鄭州輕工業(yè)學(xué)院的老師們以及我的同學(xué)和家人，是他們無(wú)私的奉獻(xiàn)和支持使論文得以順利完成。 韋博英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷組合策略研究 20 參考文獻(xiàn) [1] ManagementAnalysis,Planning,Implementation and Control . ,Cana Inc,20xx [2]呂一林，楊延齡，李蕾，金 .h 明 .現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) [M].北京 :清華大學(xué)出版社， 20xx. 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