【正文】 六）有形展示策略——服務(wù)有形化教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷活動(dòng)中，其生產(chǎn)過程和消費(fèi)過程基本是同步進(jìn)行，應(yīng)當(dāng)使教育服務(wù)由無形變得相對(duì)有形，從而使得營(yíng)銷對(duì)象印象深刻、容易理解和配合。在這方面可以主要采用以下幾個(gè)措施：1. 招生、宣傳過程有形化招生和宣傳工作的有形化，就是在招生宣傳和完成教學(xué)的過程中，向?qū)W生、學(xué)生家長(zhǎng)有形地展示教育機(jī)構(gòu)的實(shí)力、師資力量、品牌優(yōu)勢(shì)、教學(xué)力量、品牌形象等內(nèi)容，使目標(biāo)群體對(duì)其有立體而動(dòng)態(tài)的了解。⑴ 招生宣傳中，澳華英語教育機(jī)構(gòu)除了印制招生簡(jiǎn)章等文字表述性的材料之類的廣告以外，可以設(shè)計(jì)一些小冊(cè)子，分類介紹學(xué)校及學(xué)生情況，配以精美的代表性圖片，還應(yīng)該拍攝錄制一批展示學(xué)習(xí)中心風(fēng)采的音像材料，供客戶進(jìn)一步了解，也方便保留。⑵ 改變澳華英語教育不積極的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀，教育機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站要強(qiáng)化互動(dòng)性的內(nèi)容，如在校招生咨詢，教學(xué)咨詢等功能，同時(shí)增加真實(shí)立體展示或動(dòng)畫展示的素材，彌補(bǔ)過去純文本性的單一介紹的網(wǎng)站功能，真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。⑶ 制作一些能夠代表教育機(jī)構(gòu)形象的小禮物，在需要的時(shí)候進(jìn)行贈(zèng)送，如給學(xué)習(xí)進(jìn)步快的學(xué)生、學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀者或者比賽獲獎(jiǎng)的學(xué)生都可以把小禮物送給他們。2. 教學(xué)服務(wù)有形化⑴ 教學(xué)過程中，除了使用規(guī)定的教材達(dá)到所需教學(xué)目的之外，要多向?qū)W生的個(gè)性化發(fā)展方面挖掘，不但要能以有形的方式保存好教學(xué)過程的完整性，還要通過一些相關(guān)的活動(dòng)使學(xué)生的效果有形的展現(xiàn)在家長(zhǎng)面前。⑵ 澳華英語教育機(jī)構(gòu)在校園內(nèi)、走廊和教室的墻上張貼學(xué)生個(gè)人的作品展覽、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)交流等，要讓家長(zhǎng)和學(xué)生在第一時(shí)間內(nèi)就被這里獨(dú)特的氣氛所吸引，從而影響他們作出想要加入這一集體中學(xué)習(xí)的購(gòu)買行為。（七）過程管理策略——控制和管理教學(xué)質(zhì)量在課外輔導(dǎo)這個(gè)行業(yè)里，每個(gè)學(xué)習(xí)中心的服務(wù)過程主要是教學(xué)及對(duì)學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)過程，所以控制和管理教學(xué)質(zhì)量對(duì)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn)尤其重要。具體措施主要有：1. 轉(zhuǎn)變教學(xué)過程的主體⑴ 互動(dòng)學(xué)習(xí)。把以教師為主的平常課堂教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為主體的情景教學(xué)、案例教學(xué)，強(qiáng)調(diào)教師的點(diǎn)評(píng)引導(dǎo)作用。澳華英語教育機(jī)構(gòu)應(yīng)以啟發(fā)為主，但知識(shí)的傳授落實(shí)也要到位。充分利用多媒體、投影儀等現(xiàn)代化教學(xué)手段進(jìn)行輔助教學(xué)，給學(xué)生展現(xiàn)一個(gè)開放、多維、精彩的世界。⑵ 主動(dòng)學(xué)習(xí)。培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力，在教學(xué)過程中，澳華英語教育機(jī)構(gòu)教師不僅僅是知識(shí)的傳授者，還是指導(dǎo)者、咨詢者，學(xué)生不再是被動(dòng)地接受知識(shí)，而是主動(dòng)地獲取知識(shí)，讓學(xué)生真正“浸泡”在英語中。2. 建立完善教育質(zhì)量評(píng)價(jià)和監(jiān)督體系澳華英語教育機(jī)構(gòu)課外輔導(dǎo)質(zhì)量監(jiān)控體系的建設(shè)，重點(diǎn)應(yīng)在于對(duì)教學(xué)過程進(jìn)行評(píng)價(jià)和監(jiān)控，以及對(duì)學(xué)生質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控。進(jìn)行定期的考試和競(jìng)賽，來評(píng)價(jià)學(xué)生知識(shí)點(diǎn)的掌握、綜合能力的提高，衡量教育過程的質(zhì)量?？偨Y(jié)：綜上所述，在當(dāng)前時(shí)期，澳華英語教育機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合自身情況，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在7Ps中首先應(yīng)該重點(diǎn)抓好4個(gè)方面：產(chǎn)品、渠道、促銷、過程管理。產(chǎn)品、渠道和促銷主要是力促市場(chǎng)影響，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，過程管理主要是針對(duì)服務(wù)質(zhì)量的保證，提升品牌效應(yīng)。六、總結(jié)教育是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，課外輔導(dǎo)市場(chǎng)也一直在不斷的擴(kuò)大，尤其是中小型教育機(jī)構(gòu)的急速擴(kuò)張。雖然中小型教育機(jī)構(gòu)的規(guī)模、辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)等無法與大型教育機(jī)構(gòu)相提并論，但營(yíng)銷策略對(duì)每個(gè)教育機(jī)構(gòu)持久發(fā)展都是至關(guān)重要的。客觀事實(shí)證明，不懂得利用營(yíng)銷手段來經(jīng)營(yíng)教育機(jī)構(gòu)，往往不會(huì)達(dá)到預(yù)期效果。本文主要研究澳華英語教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷策略問題，通過對(duì)澳華英語教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，發(fā)現(xiàn)教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷中存在的問題，然后對(duì)澳華英語教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行PEST分析、五力分析模型、并結(jié)合SWOT分析，最終為澳華英語教育機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)新的7Ps營(yíng)銷組合策略，使它在未來迎接環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)的更大挑戰(zhàn)。 參考文獻(xiàn)中文著作類：[1] 菲利普：上海人民出版社，1999，2～3.[2] 葉萬春．服務(wù)營(yíng)銷學(xué)．北京：高等教育出版社，2007，132～138.[3] 邁克爾波特．競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略．北京：華夏出版社，1998,30～31.[4] :四川師范大學(xué)出版社,2007,50.[5] 聶志紅，:經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2005,106.[6] 洛夫洛克，. 北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社,2010.[7] （美）菲利普?科特勒，加里?（亞洲版）.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2008.論文期刊類：[1] （英語）市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究:[博士學(xué)位論文]. 上海:復(fù)旦大學(xué)，2009.[2] :[博士學(xué)位論文]. 北京：北京交通大學(xué) ，2009.[3] ：[碩士學(xué)位論文]. 大連：大連海事大學(xué)， 2008.[4] :[碩士學(xué)位論文].吉林：吉林大學(xué)， 2006.[5] , 2008(6).23.外文論文類：[1] Philip Management. 9nd ed. NewYork:Harcourt Brace College Publishers,2009.附件一：澳華英語機(jī)構(gòu)調(diào)查報(bào)告澳華英語教育機(jī)構(gòu)調(diào)查報(bào)告一、澳華英語教育機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介安陽澳華英語教育機(jī)構(gòu)(Australia China English School)是從2005年建校到現(xiàn)在已有六年來，它是由畢業(yè)于悉尼科技大學(xué)研究生院的資深講師ANNA老師創(chuàng)辦，專為小學(xué)和中學(xué)生提供英語水平提高培訓(xùn)和少兒思維訓(xùn)練。自成立以來，從未做過大型廣告宣傳，但在短短六年的時(shí)間里，學(xué)生人數(shù)從十幾人增長(zhǎng)為五百人，大部分是通過家長(zhǎng)和學(xué)生的口碑傳誦。2005年成立了澳華學(xué)校安鋼大道總校，此后一年的時(shí)間是教育機(jī)構(gòu)創(chuàng)立初期的市場(chǎng)熟悉和試水階段，20062008年兩年期間分別成立了澳華學(xué)校鐵西區(qū)分校和澳華學(xué)校安鋼分校。澳華英語教育機(jī)構(gòu)始終堅(jiān)守專業(yè)培優(yōu)的教學(xué)宗旨，致力于提高教師素質(zhì)和教學(xué)水平，全面培養(yǎng)在校學(xué)生的英語學(xué)習(xí)和實(shí)際應(yīng)用能力。同時(shí)，澳華英語教育機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量獲得了社會(huì)各界和廣大家長(zhǎng)的高度認(rèn)可： 2008年該校被安陽市教育局評(píng)為年度優(yōu)秀民辦學(xué)校，被河南省民辦教育協(xié)會(huì)評(píng)為改革開放30年河南省民辦教育先進(jìn)單位。在少兒數(shù)學(xué)思維訓(xùn)練，該校在2008年清華少兒數(shù)學(xué)思維訓(xùn)練課程榮獲了北京市基礎(chǔ)教育創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)和海淀區(qū)校本課程開發(fā)創(chuàng)新獎(jiǎng)。2009年澳華英語教育機(jī)構(gòu)順利通過了清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院青少年素質(zhì)提升中心的嚴(yán)格審核，正式成為了清華少兒數(shù)學(xué)思維訓(xùn)練培訓(xùn)項(xiàng)目河南省安陽市授權(quán)服務(wù)中心。在建校六年間，澳華英語教育機(jī)構(gòu)憑借其可信賴的教學(xué)質(zhì)量，在安陽當(dāng)?shù)孬@得了好的口碑，也贏得了對(duì)本教育機(jī)構(gòu)忠誠(chéng)的消費(fèi)群體。 二、澳華英語教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷中存在的問題安陽澳華英語教育機(jī)構(gòu)共有3個(gè)校區(qū)，每一個(gè)學(xué)習(xí)中心的場(chǎng)地設(shè)置格局是結(jié)合總校的要求和當(dāng)?shù)鼐唧w情況部署，但是目前依舊存在一定的問題。1. 營(yíng)銷意識(shí)薄弱從建校以來，教育機(jī)構(gòu)主要維持以前的客戶，靠學(xué)生和家長(zhǎng)的口碑營(yíng)銷，并沒有把重心放在對(duì)新客戶的開發(fā)與培養(yǎng)上。營(yíng)銷意識(shí)薄弱致使學(xué)校目前還沒有獨(dú)立的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。2. 缺少獨(dú)立的營(yíng)銷部門營(yíng)銷部門在教育機(jī)構(gòu)的招生方面起很大幫助與作用。在3月和9月各校開學(xué)之際，教育機(jī)構(gòu)講授公開課，發(fā)宣傳單，大部分促銷活動(dòng)和其它教育機(jī)構(gòu)雷同，對(duì)于其促銷活動(dòng)沒有一個(gè)整體策劃，營(yíng)銷活動(dòng)缺少實(shí)用性和創(chuàng)新性。3. 組織結(jié)構(gòu)不完善學(xué)校總校是有由創(chuàng)辦人ANNA負(fù)責(zé)，分校每一個(gè)學(xué)習(xí)中心有一位專門的負(fù)責(zé)人。學(xué)校的組織結(jié)構(gòu)有：教學(xué)部、行政部。教學(xué)部和行政部負(fù)責(zé)的內(nèi)容繁雜，分工混亂，尤其是行政部，共有2名老師，而卻要負(fù)責(zé)招生工作、財(cái)務(wù)工作、學(xué)生檔案管理工作、網(wǎng)絡(luò)信息管理工作等，人員數(shù)和工作量不成比例，組織結(jié)構(gòu)不健全。4. 培訓(xùn)科目單一學(xué)校只有英語和數(shù)學(xué)的培訓(xùn)科目，而且重點(diǎn)是英語培訓(xùn)，數(shù)學(xué)培訓(xùn)也只是在少兒思維的訓(xùn)練上，而當(dāng)?shù)貏e的補(bǔ)習(xí)班，有作文、課后作業(yè)輔導(dǎo)、藝術(shù)和特殊技能等方面的培訓(xùn)。和其它教育機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)項(xiàng)目相比，這就給澳華英語教育機(jī)構(gòu)在招生學(xué)生方面造成了局限性。5. 家長(zhǎng)服務(wù)工作不到位對(duì)于兒童英語培訓(xùn)業(yè)來說，服務(wù)充斥在培訓(xùn)中的各個(gè)環(huán)節(jié)，必須完善和提高服務(wù)工作的內(nèi)容和質(zhì)量，特別是對(duì)家長(zhǎng)的服務(wù)。教育機(jī)構(gòu)的工作重心集中在對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)服務(wù)上，而對(duì)家長(zhǎng)的前期咨詢、后期的家長(zhǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)都沒有給予特別重視，導(dǎo)致家長(zhǎng)和教育機(jī)構(gòu)聯(lián)系不緊密，甚至在突發(fā)情況出現(xiàn)時(shí)，和家長(zhǎng)取得不了及時(shí)聯(lián)系。三、 澳華英語教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策略在企業(yè)運(yùn)作中，營(yíng)銷策略是隨著環(huán)境動(dòng)態(tài)調(diào)整的過程，很多時(shí)候正是沒有及時(shí)加以調(diào)整，導(dǎo)致企業(yè)失去發(fā)展良機(jī)，當(dāng)今的課外輔導(dǎo)市場(chǎng)正處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，因此，澳華英語教育機(jī)構(gòu)也面臨著營(yíng)銷策略的調(diào)整。1. 建立健全的組織結(jié)構(gòu)澳華英語教育機(jī)構(gòu)目前的教學(xué)部和行政部并不能完全有條理的解決教育機(jī)構(gòu)面臨的一切問題，尤其對(duì)營(yíng)銷工作的疏忽，導(dǎo)致教育機(jī)構(gòu)知名度低，所以依據(jù)教育機(jī)構(gòu)當(dāng)前自身實(shí)力，教育機(jī)構(gòu)至少應(yīng)建立營(yíng)銷部門，負(fù)責(zé)專門的營(yíng)銷活動(dòng)，提高全體教師的營(yíng)銷意識(shí)。同時(shí)對(duì)行政人員和銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核制度和激勵(lì)政策，充分發(fā)揮行政人員和營(yíng)銷人員的作用。2. 增加培訓(xùn)科目⑴ 課程增加。在科目的設(shè)計(jì)上要滿足學(xué)生的要求，跟隨市場(chǎng)的變化需要。澳華英語教育機(jī)構(gòu)中的英語輔導(dǎo)科目基本上能滿足學(xué)生的需要，數(shù)學(xué)輔導(dǎo)科目卻還有待進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)上對(duì)小學(xué)奧數(shù)、中小學(xué)數(shù)學(xué)課本課后輔導(dǎo)也有大量的需求，澳華英語教育機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力增加數(shù)學(xué)科目培訓(xùn)。如教育機(jī)構(gòu)有能力的話，可以將自己的產(chǎn)品線拓寬，增加其它學(xué)科的輔導(dǎo)。⑵ 出國(guó)計(jì)劃。澳華英語教育機(jī)構(gòu)應(yīng)嘗試和當(dāng)?shù)亟逃姓块T合作，為小升初、中考提供信息服務(wù)和指導(dǎo)，掌握最新招考消息，尤其是政府和國(guó)外的合作項(xiàng)目。繼續(xù)加深和澳大利亞學(xué)校的學(xué)生交流，為該校就讀的適齡學(xué)生提供海外留學(xué)的咨詢、計(jì)劃與服務(wù)。3. 重視對(duì)教師的管理⑴ 教師隊(duì)伍年青化、專業(yè)化，為整個(gè)教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷做好有力的師資保障。加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)高素質(zhì)的教師隊(duì)伍，鼓勵(lì)教師自主學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)。⑵ 進(jìn)一步提升專職教師的比例，加快師資培訓(xùn)基地建立，完善師資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)體系。4. 重視對(duì)家長(zhǎng)的有效管理⑴ 重視聽取家長(zhǎng)的意見，及時(shí)解決所提問題；及時(shí)危機(jī)公關(guān)，將危機(jī)帶來的影響在第一時(shí)間內(nèi)降到最小。⑵ 服務(wù)內(nèi)容公開化，將每個(gè)職能部門、每位員工的工作內(nèi)容向?qū)W生和家長(zhǎng)公開，使學(xué)生家長(zhǎng)可以對(duì)教職員工的工作進(jìn)行直接監(jiān)督。⑶ 開通教育機(jī)構(gòu)的投訴通道，如有因工作人員的失誤給學(xué)生造成的困難，學(xué)生或家長(zhǎng)可直接由此途徑向?qū)W校