【正文】 [M]. 鄭州：鄭州大學(xué)出版社，2003：1214. [17] 陸華強. 營銷的真理[M]. 北京：北京工業(yè)大學(xué)出版社，2003：1214.[18] 杜麗娟，曹玉梅. 客戶關(guān)系管理在企業(yè)營銷管理中的應(yīng)用[J].河北理工大學(xué)報（社會科學(xué)版），2010（5）：1012.[19] 宗成華，張騰嬌，馬向梅. 當(dāng)前民營企業(yè)營銷管理中的問題與破解[J]. 中國商貿(mào)，2010(22)：1214.[20] 崔明，[M]. 蘭州：蘭州大學(xué)出版社，1995：1214[21] [J].銷售與市場，2011（5）：68.[22] 葉生洪，張泳，[M]. 廣州：暨南大學(xué)出版社出版，2006：1214.[23] [M]. 天津:天津人民出版社，1996：1214.[24] (第3版)[M]. 北京：中國人民大學(xué)出版社，2001：1214.[25] John Mullins,Orville C. Walker,Harper W. Boyd，Marketing Management:A strategic Decision Making Approach[M] . mcgrawhill，2008：1214.[26] Philip Kotler . Marketing Management[M] . the Millennium Edition ,Prentice Hall ：1214.[27] SanchezRodriguez, C., Hemsworth, D., MartinezLorente .amp。Clavel, Empirical Study on the Impact of Standardization of Materials and Purchasing Procedures on Purchasing and Business Performance[J]. Supply Chain Management: An International Journal, 2006,11(1):1215.[28] Wang Wenchao. Research the Internationalization Strategy of Chinese Business Enterprise[J]. Inquiry into Economic Issues, 2004(2): 4648.致謝本論文是在我的導(dǎo)師老師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。他嚴肅的科學(xué)態(tài)度，嚴謹?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵著我。從課題的選擇到項目的最終完成，老師都始終給予我細心的指導(dǎo)和不懈的支持。半年來，蔣老師不僅在學(xué)業(yè)上給我以精心指導(dǎo)，同時還在思想、生活上給我以無微不至的關(guān)懷，在此謹向蔣老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。 在此，我還要感謝在一起愉快度過大學(xué)生活的同學(xué)們，正是由于你們的幫助和支持，我才能克服一個一個的困難和疑惑，直至本文的順利完成；還有自入校以來所有的任課老師，是你們傳授給了我知識，教會了我做人的道理。感謝我的母校。 在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進入課題到本文的順利完成，有多少可敬的師長、同學(xué)、朋友給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意!最后我還要感謝含辛茹苦的父母，是你們撫養(yǎng)我長大，給了我學(xué)習(xí)知識的機會，謝謝你們！附件1：華東理工大學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計）開題報告Elite公司營銷策略研究商務(wù)管理(547410470100) 茅雪瑩摘要：市場營銷戰(zhàn)略在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中具有十分重要的地位與作用，它決定著企業(yè)的生存與發(fā)展。本文以現(xiàn)代營銷策略理論為基礎(chǔ)，探討ELITE公司在激烈的市場競爭中所應(yīng)采取的營銷策略。當(dāng)今世界經(jīng)濟發(fā)展迅速，市場環(huán)境多變復(fù)雜，企業(yè)的經(jīng)營理念和經(jīng)營戰(zhàn)略都受到挑戰(zhàn)并發(fā)生著變化。面對變化，企業(yè)必須要更新管理觀念，了解自身的能力與優(yōu)勢、劣勢，制定并實施新的管理方案，才能在變化中生存，在變化中求發(fā)展。ELITE公司從一開始只有一個業(yè)務(wù)員到今天發(fā)展成了一間小型公司的規(guī)模。在競爭激烈的市場中，有了自己的相對穩(wěn)定供應(yīng)商和客戶群。隨著公司隊伍的日益壯大，成本的提高，公司需要及時更新營銷理念，調(diào)整自己的營銷策略。本文對企業(yè)面臨的現(xiàn)狀問題進行了深入的分析，并在此基礎(chǔ)上解釋說明，進一步分析了企業(yè)面臨的機遇和威脅，以及企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，有針對性地對公司與供應(yīng)商之間的比較，客戶關(guān)系及競爭對手關(guān)系，為ELITE公司制定了合適的營銷策略等戰(zhàn)略實施措施。關(guān)鍵詞：ELITE公司；營銷策略；管理措施1 研究背景目前，經(jīng)濟全球化的浪潮正在不斷地推動著我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的進程。加入WTO，中國市場融入了國際市場，進入了全球化的全面的市場競爭的行列。改革開放以后，尤其是中國的進出口貿(mào)易日益發(fā)展。在近十年來，出現(xiàn)了一大批獨立自主的貿(mào)易小型公司，貨代公司。外貿(mào)公司行業(yè)已經(jīng)形成市場化的競爭格局，各公司面向市場的自主經(jīng)營。本文以elite公司為例，分析其中的營銷問題分析，營銷策略的重要性。通過對elite公司營銷策略的分析，從一個側(cè)面可以反映出現(xiàn)市場對企業(yè)的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格等各方面的要求更為優(yōu)質(zhì)化。因此企業(yè)應(yīng)該更注重營銷策略，企業(yè)能夠使自身利益最大化。在挑戰(zhàn)與機遇當(dāng)中正確的面對挑戰(zhàn)，抓住有力的發(fā)展機遇，提高企業(yè)的知名度與品牌認知度。在市場競爭中發(fā)揮自身的優(yōu)勢，不斷的自我創(chuàng)新，在日益激烈的市場競爭中占有一席之地。2 文獻綜述 美國著名的市場營銷學(xué)大師菲利普科特勒曾對市場營銷進行過定義：市場營銷是指個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同他人進行交換，以獲取所需所欲的一種社會和管理過程 。市場營銷就是研究企業(yè)針對所選定的目標市場綜合配套的運用4個可以控制的因素，即：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷。 波特五力模型的概念波特五力分析模型, 又稱波特競爭力模型。 波特五力模型是哈佛大學(xué)商學(xué)院的Michael E. Porter于1979年創(chuàng)立的用于行業(yè)分析和商業(yè)戰(zhàn)略研究的理論模型。該模型在產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)上推導(dǎo)出決定行業(yè)競爭強度和市場吸引力的五種力量。此處市場吸引力可理解為行業(yè)總體利潤水平。“缺少吸引力”意味著前述五種力量的組合會降低行業(yè)整體利潤水平；而一個非常缺少吸引力的行業(yè)則意味著該行業(yè)接近于完全競爭市場，該行業(yè)中的廠商利潤率趨近于0。（1）供應(yīng)商的議價能力供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強。一般來說，滿足如下條件的供方集團會具有比較強大的討價還價力量：1）供方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場地位而不受市場劇烈競爭困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以致于每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶2）供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定特色，以致于買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，或者很難找到可與供方企業(yè)產(chǎn)品相競爭的替代品。（2）購買者的議價能力購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量： 1）購買者的總數(shù)較少，而每個購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。 2）賣方行業(yè)由大量相對來說規(guī)模較小的企業(yè)所組成。 3）購買者所購買的基本上是一種標準化產(chǎn)品，同時向多個賣主購買產(chǎn)品在經(jīng)濟上也完全可行。 4）購買者有能力實現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。（3） 新進入者的威脅新進入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對于進入者的反應(yīng)情況。 （4） 替代品的威脅兩個處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫；第三，源自替代品生產(chǎn)者的競爭強度，受產(chǎn)品買主轉(zhuǎn)換成本高低的影響?？傊娲穬r格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競爭壓力就強；而這種來自替代品生產(chǎn)者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴張情況來加以描述。（5） 行業(yè)競爭者的競爭大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競爭戰(zhàn)略，其目標都在于使得自己的企業(yè)獲得相對于競爭對手的優(yōu)勢，所以，在實施中就必然會產(chǎn)生沖突與對抗現(xiàn)象，這些沖突與對抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭?，F(xiàn)有企業(yè)之間的競爭常常表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競爭強度與許多因素有關(guān)。行業(yè)中的每一個企業(yè)或多或少都必須應(yīng)付以上各種力量構(gòu)成的威脅，而且客戶必面對行業(yè)中的每一個競爭者的舉動。除非認為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設(shè)置進入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來保護自己。 當(dāng)一個客戶確定了其優(yōu)勢和劣勢時(參見SWOT分析)，客戶必須進行定位，以便因勢利導(dǎo)，而不是被預(yù)料到的環(huán)境因素變化所損害，如產(chǎn)品生命周期、行業(yè)增長速度等等，然后保護自己并做好準備，以有效地對其它企業(yè)的舉動做出反應(yīng)。 SWOT分析法現(xiàn)代營銷理論認為，營銷不只是銷售，而是由一系列的活動組成： （1）吸引潛在客戶對產(chǎn)品的注意； （2）激發(fā)客戶購買的動機； （3）讓客戶購買產(chǎn)品； （4）讓他們不斷重復(fù)地購買產(chǎn)品。SWOT分析法的基本含義SWOT分析法是由美國哈佛商學(xué)院率先采用的一種經(jīng)典分析法，是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境各種因素，進行系統(tǒng)評價，從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的常用方法。亦即根據(jù)公司所擁有的資源分析公司內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢，根據(jù)公司面臨的外部環(huán)境分析公司的機會與威脅，進而選擇最佳戰(zhàn)略的一種環(huán)境分析方法。這里，S是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢（Strengths），W是指企業(yè)內(nèi)部的劣勢（Weaknesses）,O是指企業(yè)外部環(huán)境的機會（Opportunities）,T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅（Threats）。SWOT分析的內(nèi)容（1）優(yōu)勢－機會（SO）分析將企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢與外部機會相組合進行分析。任何企業(yè)都希望利用自己的內(nèi)部優(yōu)勢去抓住和利用外部的發(fā)展趨勢與事件所提供的機會。這方面分析可以為制定進攻型戰(zhàn)略提供依據(jù)。（2）劣勢－機會（WO）分析將企業(yè)內(nèi)部劣勢與外部機會相組合進行分析，目的是通過利用外部機會來彌補內(nèi)部劣勢。適用這一戰(zhàn)略的基本情況是，外部市場存在機會，但企業(yè)有一些內(nèi)部的劣勢妨礙著它利用這些外部機會。（3）優(yōu)勢－威脅（ST）分析將企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢與外部威脅相組合進行分析，目的是利用本企業(yè)的優(yōu)勢回避或減輕外部威脅的影響。（4）劣勢－威脅（WT）分析將企業(yè)的內(nèi)部劣勢與外部威脅相組合進行分析，目的是減少內(nèi)部劣勢，回避外部環(huán)境威脅。這是為了制定防御戰(zhàn)略而進行的分析。3 技術(shù)路線 課題主要內(nèi)容本文以ELITE公司的營銷策略為切入點，對外貿(mào)行業(yè)的現(xiàn)狀，發(fā)展趨勢以及所面臨的內(nèi)外部環(huán)境的變化進行綜合分析，然后，針對性的找出問題，改善問題，研究市場的營銷組合策略。最后對企業(yè)提出營銷建議和營銷策略實施的啟示。 緒論(1) 研究背景并介紹(2) 研究目的和意義(3) 研究方法和思路 相關(guān)的市場營銷理論概述(1) 企業(yè)市場營銷管理發(fā)展回顧(2) 波特五力模型(3) SWOT分析方法 Elite公司營銷策略的問題分析(1) Elite公司簡介(2) Elite公司營銷現(xiàn)狀(3) Elite公司營銷策略的問題 Elite公司市場營銷策略的改善(1) 在細分中建立多角供應(yīng)商關(guān)系(2) 構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴型客戶關(guān)系(3) 深入展開對競爭對手的調(diào)查分析(4) 加快市場營銷資源的整合(5) 培養(yǎng)新人拓展新市場(6) 尋求增強營銷力的突破口 研究重點和難點 研究重點本文的研究重點是，ELITE公司在市場營銷環(huán)境下所面臨的問題，找出問題，對癥下藥，建立有效的營銷策略的重要性，如何處理好與供應(yīng)商、客戶之間的關(guān)系。不斷提高并改善，在激烈競爭的環(huán)境下樹立自己的優(yōu)勢。 研究難點本文的研究難點是，ELITE公司在激烈的市場競爭下通過對宏觀環(huán)境的分析以及通過SWOT內(nèi)外部分析法。找出企業(yè)在競爭環(huán)境下優(yōu)勢和劣勢，從而找出ELITE公司在營銷環(huán)境中的問題所在，給予建議，解決問題。4 進度安排 第1周(1) 查閱文獻(2) 確定論文題目 第2周┄第5周 (1) 撰寫開題報告初稿,撰寫論文提綱 (2) 進一步搜集與課題研究有關(guān)的數(shù)據(jù)和資料 第6周┄第9周(1) 修改開題報告(2) 撰寫論文初稿(3) 論文預(yù)審 第10周第13周(1) 修改論文初稿(2) 文獻翻譯(3) 論文二審 第14周第17周(1) 修改論文(2) 定稿(3) 打印論文(4) 提交正式論文 第18周第20周(1) 準備論文答辯(2) 答辯5 參考文獻[1] 陳濤，[J].武漢大學(xué)學(xué)報,2006 (5)：2325.[2] 菲利普[M]. 北京：中國人民大學(xué)出版社，2001：1214.[3] [M].杭州：浙江人民出版社，2005：1214. [4] [M]. 北京：電子工業(yè)出版社，2