【正文】 關(guān)系營銷是很有必要的。 定期開展社區(qū)活動開展社區(qū)服務(wù)是指經(jīng)紀(jì)人深入到目標(biāo)客戶所居住的社區(qū)之中，開展一系列服務(wù)性質(zhì)的活動，如定期支個攤位免費咨詢、主動上門了解情況并提供幫助等。通過開展社區(qū)服務(wù)的方式，能夠以一種老百姓易于接受的方式較快地融入到社區(qū)居民的生活中。相比之下，派遣銷售人員到社區(qū)內(nèi)四處散發(fā)傳單，強拉社區(qū)居民了解二手房信息的做法則顯得太過急功近利，只會引起社區(qū)居民的反感，根本無法達(dá)到公關(guān)宣傳的預(yù)期目標(biāo)。在每一次的社區(qū)服務(wù)活動開展完畢之后，不僅要及時地清理好活動現(xiàn)場，還應(yīng)該把握機會適時地向社區(qū)居民宣傳：二手房的交易流程、中介公司的企業(yè)文化、中介服務(wù)的范圍以及中介公司各個店面的詳細(xì)地址等營銷信息，引發(fā)目標(biāo)客戶對二手房交易的關(guān)注，吸引目標(biāo)客戶前往店面做進(jìn)一步地面對面咨詢。此外，經(jīng)紀(jì)人需要特別關(guān)注那些已經(jīng)具有成熟的購房意向、主動前來詢問二手房交易情況的社區(qū)居民。認(rèn)真聆聽對方的講話并做好記錄；針對對方的疑問進(jìn)行詳細(xì)地解答；根據(jù)對方對房屋的具體要求，向其推薦合適的房源；交談結(jié)束時及時留下對方的聯(lián)系方式；如果對方對推薦房源感興趣，則應(yīng)該主動與對方預(yù)約實地看房的時間。 發(fā)行企業(yè)外刊為了繼承和發(fā)展企業(yè)文化，建立成熟的核心價值觀，加強公司內(nèi)部員工的凝聚力，形成特有的、深厚的企業(yè)文化底蘊，實力較為雄厚的二手房中介公司可以定期發(fā)行企業(yè)外刊。通過發(fā)行企業(yè)外刊的方式來開展企業(yè)的公關(guān)宣傳活動，不僅能夠有效地對外傳遞最新的營銷信息和企業(yè)文化，還可以個性化地為目標(biāo)客戶提供一切與二手房交易相關(guān)的統(tǒng)計資料和信息數(shù)據(jù)，最大程度地方便目標(biāo)客戶獲得最佳的二手房交易體驗。 參加房地產(chǎn)交易會在每年的4月下旬和10月下旬這兩個房地產(chǎn)交易的黃金時期，鄭州市都會定期舉辦春、秋季大型房地產(chǎn)交易會(簡稱房交會)。每年舉辦的房交會都會有近百個樓盤登臺亮相，這不僅是對新上市樓盤的一次集中展示，也為購房者跨區(qū)域看房、選房、買房創(chuàng)造了條件，同時還為房地產(chǎn)的業(yè)內(nèi)人士搭建了一個互相學(xué)習(xí)、交流的平臺。因此，房交會在推動房地產(chǎn)市場發(fā)展、服務(wù)廣大購房者、樹立企業(yè)形象、提升品牌競爭力等方面發(fā)揮了重要的作用。房地產(chǎn)交易會不僅僅是展示新樓盤的舞臺，它還專門開辟了二手房的服務(wù)專區(qū)，由多家知名的二手房中介公司聯(lián)合推出大量房源供市民挑選。由此可見，二手房中介公司參加一次房地產(chǎn)交易會，不僅能夠一次性地接觸到大量的目標(biāo)客戶，還可以接觸到許多有價值的潛在客戶。房地產(chǎn)交易會不僅是中介公司展示房源的平臺，更是傳播中介公司企業(yè)文化和品牌實力的良機。二手房中介公司通過“參加房地產(chǎn)交易會”，能直觀的向目標(biāo)客戶全方位地傳遞中介公司的商品信息、企業(yè)信息和品牌信息，從而能夠在一定程度上激勵目標(biāo)客戶更快地產(chǎn)生購買決策和行為。致 謝本文是在導(dǎo)師呂淑麗老師精心指導(dǎo)和大力支持下完成的。呂老師嚴(yán)謹(jǐn)求實的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神、兢兢業(yè)業(yè)的工作作風(fēng)對我產(chǎn)生了重要的影響。她淵博的知識、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。尤其是此次論文寫作時間上安排的不是很恰當(dāng)，老師也從無半句重話，還是不間斷的電郵指導(dǎo)，讓我深受感動。本論文從選題到完成，每一步都是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下完成的，傾注了導(dǎo)師大量的心血。在此，謹(jǐn)向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x。同時，在此次畢業(yè)論文的設(shè)計過程中我也學(xué)到了許多營銷方面的專業(yè)知識，寫作技能也有了很大的提高。同時，我也要感謝在整個大學(xué)學(xué)習(xí)階段給予我教誨和關(guān)懷的呂淑麗、王春婭、李大林、吳玉萍、郭艷艷、雷瑩、何媛老師……，感謝你們的無私關(guān)懷，使我受益匪淺，你們的工作和生活態(tài)度感染了我，促進(jìn)了我的進(jìn)步和成長。在這里，我還要特別感謝我的室友們，她們在我的寫作過程中給了我無私的幫助，幫助我理清思路，幫助我翻閱書籍，照顧我的飲食起居，她們真摯的情感付出，溫暖了我最后的大學(xué)生活。大學(xué)的時光即將畫上一個句號，我的成長離不開母校的支持，也離不開的各個老師的辛勤培育，更離不開一起學(xué)習(xí)和生活兩年同窗好友的幫助，離別即將到來，心中有著萬般的不舍，但人生的道路還很長很長，只有更堅定努力的走下去，才有更成功和精彩的未來，也才能不辜負(fù)老師，今天我以母校為榮，明天母校以我為榮。最后，再次對關(guān)心、幫助我的老師和同學(xué)表示衷心地感謝。11級市場營銷 王 彩 紅2013年5月15日參考文獻(xiàn)[] （日）[M].北京：中信出版社，2007.[2] 菲利普( 第9 版) [M].上海: 上海人民出版社, 1999.[3] （修訂版）[M].北京：中國發(fā)展出版社，2005.[4] ．《中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展》[J].中國房地產(chǎn)，2004（9）.[5] 胡參.《論房地產(chǎn)中介服務(wù)企業(yè)的生存與發(fā)展》[J].（5）.[6] ．二手房市場中購房者對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的選擇行為研究[M]．中國房地產(chǎn)．2005：(4)：14—16.[7] 徐誠．房地產(chǎn)二手房市場中介服務(wù)經(jīng)營模式的應(yīng)用研究【D】．.[8] 李艷.《淺析房地產(chǎn)中介組織未來經(jīng)營發(fā)展模式》[J].(6).[9] 祖立廣．房地產(chǎn)營銷策劃【M】．機械工業(yè)出版社，2005.[10] ．．2007： (7)：3236．[11] [J].財經(jīng)界(學(xué)術(shù)版).2009（05）.[12] [D]..[13] [D]..[14] [D]..[15] [J].法制與經(jīng)濟(下旬刊).2008（09）.[16] [J].（01）.[17] [J].（2）.[18] [D]..[19] [D]..[20] [J]..[21] 搜房網(wǎng).[22] 新浪網(wǎng).[23] 鄭州市房管局官網(wǎng).附 件二手房市場消費者調(diào)研問卷尊敬的女士/先生：您好！首先非常感謝您能在百忙之中抽出時間接受此次問卷調(diào)查。本次調(diào)查旨在研究您對于二手房及中介公司的感知情況，以幫助我們了解您的真實需求從而為您提供更好的服務(wù)。您的參與對二手房市場的發(fā)展至關(guān)重要！問卷為匿名填寫，本問卷僅供學(xué)術(shù)研究之用，對于您的相關(guān)信息絕對保密。答案沒有對錯之分，請根據(jù)實際情況和您的真實想法在相應(yīng)的位置做標(biāo)注。忠心感謝您的合作！1. 您的年齡 2. 您的職業(yè) 3. 您會考慮購買二手房嗎 4. 與一手房相比較，您選擇二手房的原因 ，配套已成熟.，生活、工作方便 _________ 5. 您一般在什么情況下會考慮購買二手房： D. 6. 您尋找二手房時，最關(guān)心的是 _________7. 您通過哪些方式了解二手房信息 8. 您更愿意通過哪種方式進(jìn)行二手房交易 ，讓中介代辦服務(wù) 9. 您愿意找房產(chǎn)中介的原因 ，可供選擇性大 10. 您不愿意找中介的原因 _________11. 在您選擇某個中介公司時，您最看重 12. 你覺得一個好的經(jīng)紀(jì)人必須具備什么樣的素質(zhì)（可多選） ，即是否認(rèn)可你的服務(wù)，是否會介紹業(yè)務(wù)給你13. 如果您在找房過程與某個經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生摩擦導(dǎo)致沒有成交，下次買房或者親戚朋友買房會不會找這個經(jīng)紀(jì)人所在的公司，絕對不會 ，個人素質(zhì)不影響我對公司整體的看法14. 如果您在某個中介公司接受過一次比較滿意的服務(wù)后，會不會介紹給您的親戚、朋友同事 15. 如果您在某中介公司接受過一次比較滿意的服務(wù)后，你下次會不會只選擇這一家公司