【正文】 4 進(jìn)度安排 第1周(1) 查閱文獻(xiàn)(2) 確定論文題目 第2周┄第5周 (1) 撰寫開題報(bào)告初稿,撰寫論文提綱 (2) 進(jìn)一步搜集與課題研究有關(guān)的數(shù)據(jù)和資料 第6周┄第9周(1) 修改開題報(bào)告(2) 撰寫論文初稿(3) 論文預(yù)審 第10周第13周(1) 修改論文初稿(2) 文獻(xiàn)翻譯(3) 論文二審 第14周第17周(1) 修改論文(2) 定稿(3) 打印論文(4) 提交正式論文 第18周第20周(1) 準(zhǔn)備論文答辯(2) 答辯5 參考文獻(xiàn)[1] 陳濤，[J].武漢大學(xué)學(xué)報(bào),2006 (5)：2325.[2] 菲利普 研究難點(diǎn)本文的研究難點(diǎn)是，ELITE公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下通過對(duì)宏觀環(huán)境的分析以及通過SWOT內(nèi)外部分析法。 緒論(1) 研究背景并介紹(2) 研究目的和意義(3) 研究方法和思路 相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述(1) 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理發(fā)展回顧(2) 波特五力模型(3) SWOT分析方法 Elite公司營(yíng)銷策略的問題分析(1) Elite公司簡(jiǎn)介(2) Elite公司營(yíng)銷現(xiàn)狀(3) Elite公司營(yíng)銷策略的問題 Elite公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改善(1) 在細(xì)分中建立多角供應(yīng)商關(guān)系(2) 構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴型客戶關(guān)系(3) 深入展開對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查分析(4) 加快市場(chǎng)營(yíng)銷資源的整合(5) 培養(yǎng)新人拓展新市場(chǎng)(6) 尋求增強(qiáng)營(yíng)銷力的突破口 研究重點(diǎn)和難點(diǎn) 研究重點(diǎn)本文的研究重點(diǎn)是，ELITE公司在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下所面臨的問題，找出問題，對(duì)癥下藥，建立有效的營(yíng)銷策略的重要性，如何處理好與供應(yīng)商、客戶之間的關(guān)系。3 技術(shù)路線 課題主要內(nèi)容本文以ELITE公司的營(yíng)銷策略為切入點(diǎn)，對(duì)外貿(mào)行業(yè)的現(xiàn)狀，發(fā)展趨勢(shì)以及所面臨的內(nèi)外部環(huán)境的變化進(jìn)行綜合分析，然后，針對(duì)性的找出問題，改善問題，研究市場(chǎng)的營(yíng)銷組合策略。（4）劣勢(shì)－威脅（WT）分析將企業(yè)的內(nèi)部劣勢(shì)與外部威脅相組合進(jìn)行分析，目的是減少內(nèi)部劣勢(shì)，回避外部環(huán)境威脅。適用這一戰(zhàn)略的基本情況是，外部市場(chǎng)存在機(jī)會(huì)，但企業(yè)有一些內(nèi)部的劣勢(shì)妨礙著它利用這些外部機(jī)會(huì)。這方面分析可以為制定進(jìn)攻型戰(zhàn)略提供依據(jù)。SWOT分析的內(nèi)容（1）優(yōu)勢(shì)－機(jī)會(huì)（SO）分析將企業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與外部機(jī)會(huì)相組合進(jìn)行分析。亦即根據(jù)公司所擁有的資源分析公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，根據(jù)公司面臨的外部環(huán)境分析公司的機(jī)會(huì)與威脅，進(jìn)而選擇最佳戰(zhàn)略的一種環(huán)境分析方法。 SWOT分析法現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，營(yíng)銷不只是銷售，而是由一系列的活動(dòng)組成： （1）吸引潛在客戶對(duì)產(chǎn)品的注意； （2）激發(fā)客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)； （3）讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品； （4）讓他們不斷重復(fù)地購(gòu)買產(chǎn)品。除非認(rèn)為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場(chǎng)份額，否則客戶可以通過設(shè)置進(jìn)入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來保護(hù)自己。現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)?？傊娲穬r(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力就強(qiáng)；而這種來自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力的強(qiáng)度，可以具體通過考察替代品銷售增長(zhǎng)率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴(kuò)張情況來加以描述。 （4） 替代品的威脅兩個(gè)處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。（3） 新進(jìn)入者的威脅新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。 3）購(gòu)買者所購(gòu)買的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時(shí)向多個(gè)賣主購(gòu)買產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行。一般來說，滿足如下條件的購(gòu)買者可能具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)力量： 1）購(gòu)買者的總數(shù)較少，而每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。一般來說，滿足如下條件的供方集團(tuán)會(huì)具有比較強(qiáng)大的討價(jià)還價(jià)力量：1）供方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場(chǎng)地位而不受市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以致于每一單個(gè)買主都不可能成為供方的重要客戶2）供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定特色，以致于買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，或者很難找到可與供方企業(yè)產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)的替代品。（1）供應(yīng)商的議價(jià)能力供方主要通過其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。此處市場(chǎng)吸引力可理解為行業(yè)總體利潤(rùn)水平。 波特五力模型是哈佛大學(xué)商學(xué)院的Michael E. Porter于1979年創(chuàng)立的用于行業(yè)分析和商業(yè)戰(zhàn)略研究的理論模型。市場(chǎng)營(yíng)銷就是研究企業(yè)針對(duì)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)綜合配套的運(yùn)用4個(gè)可以控制的因素，即：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷。2 文獻(xiàn)綜述 美國(guó)著名的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)大師菲利普在挑戰(zhàn)與機(jī)遇當(dāng)中正確的面對(duì)挑戰(zhàn)，抓住有力的發(fā)展機(jī)遇，提高企業(yè)的知名度與品牌認(rèn)知度。通過對(duì)elite公司營(yíng)銷策略的分析，從一個(gè)側(cè)面可以反映出現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格等各方面的要求更為優(yōu)質(zhì)化。外貿(mào)公司行業(yè)已經(jīng)形成市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)格局，各公司面向市場(chǎng)的自主經(jīng)營(yíng)。改革開放以后，尤其是中國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易日益發(fā)展。關(guān)鍵詞：ELITE公司；營(yíng)銷策略；管理措施1 研究背景目前，經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮正在不斷地推動(dòng)著我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的進(jìn)程。隨著公司隊(duì)伍的日益壯大，成本的提高，公司需要及時(shí)更新營(yíng)銷理念，調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。ELITE公司從一開始只有一個(gè)業(yè)務(wù)員到今天發(fā)展成了一間小型公司的規(guī)模。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，市場(chǎng)環(huán)境多變復(fù)雜，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都受到挑戰(zhàn)并發(fā)生著變化。 在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進(jìn)入課題到本文的順利完成，有多少可敬的師長(zhǎng)、同學(xué)、朋友給了我無言的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意!最后我還要感謝含辛茹苦的父母，是你們撫養(yǎng)我長(zhǎng)大，給了我學(xué)習(xí)知識(shí)的機(jī)會(huì)，謝謝你們！附件1：華東理工大學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）開題報(bào)告Elite公司營(yíng)銷策略研究商務(wù)管理(547410470100) 茅雪瑩摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中具有十分重要的地位與作用，它決定著企業(yè)的生存與發(fā)展。 在此，我還要感謝在一起愉快度過大學(xué)生活的同學(xué)們，正是由于你們的幫助和支持，我才能克服一個(gè)一個(gè)的困難和疑惑，直至本文的順利完成；還有自入校以來所有的任課老師，是你們傳授給了我知識(shí)，教會(huì)了我做人的道理。從課題的選擇到項(xiàng)目的最終完成，老師都始終給予我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。Clavel, Empirical Study on the Impact of Standardization of Materials and Purchasing Procedures on Purchasing and Business Performance[J]. Supply Chain Management: An International Journal, 2006,11(1):1215.[28] Wang Wenchao. Research the Internationalization Strategy of Chinese Business Enterprise[J]. Inquiry into Economic Issues, 2004(2): 4648.致謝本論文是在我的導(dǎo)師老師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001：1214. [3] [M].杭州：浙江人民出版社，2005：1214.[4] [M]. 北京：電子工業(yè)出版社，2005：1214.[5] 方光羅,市場(chǎng)營(yíng)銷[M] 大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2009：1214.[6] [M]，大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2001：1214.[7] [M]. 北京：高等教育出版社，2000：1214.[8] —邁克爾本文通過對(duì)elite公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，對(duì)其行業(yè)目前存在的問題，以及自身存在的不足作出一定的分析，由于本文作者所學(xué)知識(shí)不夠充分全面，在很多地方有不足之處，希望讀者提出您寶貴的意見。本文在對(duì)elite公司在市場(chǎng)上的發(fā)展現(xiàn)狀及未來趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行elite公司營(yíng)銷策略上的分析，并運(yùn)用相關(guān)理論分析波特五力模型，SWOT分析法。結(jié)束語(yǔ)Elite公司對(duì)自己的營(yíng)銷策略進(jìn)行探索，我們可以得出以下結(jié)論：隨著全球經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國(guó)內(nèi)外貿(mào)形勢(shì)嚴(yán)峻，歐美國(guó)家經(jīng)濟(jì)蕭條，越來越多的供應(yīng)商選擇獨(dú)立出口，買家也希望可以從供應(yīng)商那邊拿到一手的價(jià)格及較高的產(chǎn)品質(zhì)量。這種在消費(fèi)者心目中具有重要影響力的個(gè)人或單位，我們稱之為市場(chǎng)領(lǐng)袖。這是一種利用市場(chǎng)領(lǐng)袖的影響力而進(jìn)入市場(chǎng)的方法。一點(diǎn)集中法的關(guān)鍵在于如何選點(diǎn)，選點(diǎn)錯(cuò)了，造成人力、物力、財(cái)力、時(shí)間的損失，甚至可能造成“出師未捷身先死”的局面，使產(chǎn)品夭折在剛鋪開的新點(diǎn)上。這是游擊戰(zhàn)中常用方法，也適合市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入策略的運(yùn)用。5）了解競(jìng)爭(zhēng)者和向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)。4）適應(yīng)和改變顧客的愛好。3）實(shí)行創(chuàng)造性的推銷。2）創(chuàng)造新機(jī)會(huì)。1）尋找現(xiàn)成的機(jī)會(huì)。在面積形成后，還要設(shè)立第四個(gè)點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中央，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)。這一策略是德國(guó)福斯（Volkdwagen）汽車公司有名的市場(chǎng)開拓方法。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，企業(yè)必須高度重視營(yíng)銷的管理，根據(jù)市場(chǎng)需求現(xiàn)狀和趨勢(shì)，制定合理的計(jì)劃，良好的配置資源，通過有效的滿足市場(chǎng)需求，來更好的贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，已求得生存和發(fā)展。通過逐步與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)，所有這一切的核心都是處理好與顧客的關(guān)系，并且能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，為了與顧客建立起良好的關(guān)系，Elite公司所應(yīng)該采用的關(guān)系營(yíng)銷的策略如下：成立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)、加強(qiáng)個(gè)人聯(lián)系、頻繁營(yíng)銷規(guī)劃?！?從而激發(fā)員工學(xué)習(xí)知識(shí)、學(xué)習(xí)技術(shù)、學(xué)習(xí)管理、自我鍛煉的積極性（4）培訓(xùn)課時(shí)考核制度：規(guī)定所有員工每年都要參加一定學(xué)時(shí)的培訓(xùn)，根據(jù)員工崗位特點(diǎn)、工作性質(zhì)和要求的不同，制定不同的培訓(xùn)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)達(dá)不到培訓(xùn)要求的受訓(xùn)者給予一定的行政降級(jí)和經(jīng)濟(jì)處罰或崗位調(diào)整。不合格者不得上崗。（1） 培訓(xùn)計(jì)劃制度：把培訓(xùn)工作納入到公司工作的總體計(jì)劃中，制定公司長(zhǎng)期、中期和短期的培訓(xùn)計(jì)劃，并有專門人員定期檢查培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施執(zhí)行情況，根據(jù)公司發(fā)展的需要適時(shí)調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)的意義在于塑造本公司品牌較為明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為以后的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ)?，F(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，受到國(guó)際化、自由化的挑戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，工資越來越高漲，人力素質(zhì)的提升就自然成為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向中，最重要的經(jīng)營(yíng)策略之一。 營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷工作的執(zhí)行經(jīng)常不到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和溝通能力，大大削弱了營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)，然而有一股完善的培訓(xùn)制度是必要的。因此要從基礎(chǔ)性的工作做起，積累產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，使業(yè)務(wù)新手盡快地熟能生巧。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護(hù)等等。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。再次，業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。當(dāng)遭遇客戶剛開始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。當(dāng)然自身的弱勢(shì)也決定了其無法走大而全之路，精挑細(xì)選，做質(zhì)量，做品牌才是出路。而在供應(yīng)上，產(chǎn)品越趨近于高端則質(zhì)異化程度就越高，產(chǎn)品之間的特色就越明顯。因此盡快的進(jìn)行流程重組、資源整合是當(dāng)務(wù)之急。因此如何在最短時(shí)間內(nèi)構(gòu)建強(qiáng)大的渠道支撐平臺(tái)和高效的運(yùn)行流程是Elite公司是否能建立核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵之一。 Elite公司從成立至今已有六年了，這些年來也已經(jīng)積累了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，市場(chǎng)情況的豐富經(jīng)驗(yàn)，并且在資金流、物流、信息流建設(shè)等方面也有較為完善的了解。把那些需求特點(diǎn)更符合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶“出讓”，這種付出會(huì)使客戶充分感受到你的好意，當(dāng)他們下次有需求時(shí)一定會(huì)首先考慮到你，而且他們還可能為你帶來更多的客戶資源；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)因?yàn)槟愕拇蠖榷辉倭呦切┎贿m合他們而卻非常適合你的客戶資源。反之，客戶就會(huì)認(rèn)為你不夠?qū)I(yè)，或者認(rèn)為你的產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更有優(yōu)勢(shì)，這很可能會(huì)讓客戶放棄購(gòu)買決定同時(shí)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)要保持客觀公正的態(tài)度，不隱藏其優(yōu)勢(shì)也不夸大其缺點(diǎn)，讓客戶從你的評(píng)價(jià)中既可以了解相關(guān)的信息，也可以感受到你的素質(zhì)和修養(yǎng)。如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用新技術(shù)大幅度降低成本，給企業(yè)很大成本壓力；同時(shí)材料供應(yīng)緊張，其價(jià)格可能上漲；消費(fèi)者要求大幅度提高產(chǎn)品質(zhì)量；企業(yè)還要支付高額環(huán)保成本等等，但若企業(yè)擁有充足的現(xiàn)金、熟練的技術(shù)工人和較強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力，便可利用這些優(yōu)勢(shì)開發(fā)新工藝，簡(jiǎn)化生產(chǎn)工藝過程，提高原材料利用率，從而降低材料消耗和生產(chǎn)成本。利用自己優(yōu)勢(shì)，打動(dòng)客戶，擊敗對(duì)手。公司要盡可能掌握盡可能多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，掌握這些信息除了可以為自己的銷售活動(dòng)提供一定的參考和借鑒作用，Elite公司要評(píng)價(jià)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，必須對(duì)他們的戰(zhàn)略進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)?？傊?Elite公司要想在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)中取得長(zhǎng)足發(fā)展,必須要能與時(shí)俱進(jìn),制定并運(yùn)用好與其自身發(fā)展相適應(yīng)的營(yíng)銷策略,以市場(chǎng)需求為中心,為顧客排憂解難,努力使顧客滿意。其次，Elite公司還必須要加強(qiáng)人才資源的開發(fā)和利用,高度重視人才的作用，告訴合作客戶Elite公司是非常有潛力的，我們的合作有著極其廣闊的發(fā)展空間的。為此，Elite公司首先需要與客