【正文】 解釋原因如下：服用方法不對，療程太短，用藥干擾，個體差異，最后可建議到咨詢處。同時適當灌輸產(chǎn)品知識，培養(yǎng)其成為公司的“編外宣傳員”。 　?。?）若顧客反應(yīng)良好，可安排定期連續(xù)電話或預(yù)約走訪。許多類似患者服用后反應(yīng)效果都不錯，您不訪試一下。 　　詢問病史時，可以說：“你服用某某某產(chǎn)品，身體是什么情況？”而不要說：“您得的是什么?。俊睉?yīng)晝避開“病”、“災(zāi)”等字眼。我是某某公司的醫(yī)學顧問。 　　1電話回訪時間若安排在晚上，則一般不宜超過21：00。 　　1電話回訪應(yīng)由專人負責（專家或企劃），回訪結(jié)果詳細記錄，予以分析總結(jié)，及時反饋。新開市場應(yīng)在登記后三天內(nèi)回訪到位，成熟市場應(yīng)在登記后一周內(nèi)回訪到位。 　　通話完畢，應(yīng)由顧客主動掛斷電話，以免對方有其它情況遺忘。 　　回訪教程中應(yīng)嚴守公司機密，不得泄露。 　　若顧客是外賓或外地人，更須禮貌周全、熱情有加，擴大公司在國外的影響（知名度和美譽度）。 　　通話時心情要平和，語調(diào)要熱情，語音要清晰，語言要優(yōu)美，講普通話。 　　通話時面部應(yīng)保持微笑。 　　其它　如社區(qū)服務(wù)或其它促銷活動時以顧客予以登記。 　　市場部　前來咨詢的顧客或潛在的顧客均予以登記。我們員工要監(jiān)督提成返利到營業(yè)員手里。私人藥店一般不采取這種方式。手快就是要經(jīng)常幫助營業(yè)員作一些力所能及的工作，多動手，嘴甜就是要投其所好，適應(yīng)為好，腿勤就是要長跑動，在親的關(guān)系如果不經(jīng)常走動也會變的淡漠，所以多溝通就能起到較好的效果，眼捷就是要有顏色和行動迅速，讓人感覺是一個有素質(zhì)的人，心誠就是要和營業(yè)員以及其他人交朋友。 　?。薄?感情溝通的方式。這種終端的銷售督促除了可以使產(chǎn)品的銷售穩(wěn)定之外，企業(yè)還可以得到額外的回報，競爭對手的信息及顧客的信息反饋。這種優(yōu)勢的建立需要終端促銷人員與營業(yè)員建立一定的感情聯(lián)絡(luò)，同時再加上一定的物質(zhì)刺激。但選哪一個球進，營業(yè)員占有主動權(quán)。因此營業(yè)員可以改變顧客購買意向，也可以向顧客推薦，所以他們對產(chǎn)品的銷售起到了十分關(guān)鍵的作用。而在這一點上，經(jīng)銷商和廠家的點又是矛盾的，所以軟終端的促進從經(jīng)銷商的頭目到各個部門的經(jīng)理以及最基層的營業(yè)員，尤為顯得重要。但零售商經(jīng)營追求市場占有率，要最大可能地擠占同類產(chǎn)品的市場份額，所以經(jīng)銷商希望企業(yè)多做廣告廣告做得越多，產(chǎn)品賣得越快，但企業(yè)需要考慮投入產(chǎn)出比是否合理。 　　產(chǎn)品進入終端，零售商會采取各種手段爭取各種手段爭取使店內(nèi)所有的商品盡快地銷出去，從而提高資金的利用率，企業(yè)更希望通過本產(chǎn)品在終端的銷售來促成整體營銷系統(tǒng)的良性動作。相比較而言，硬終端的復制性和模仿性更強，相對容易，而軟終端的操作是一項復雜和繁復的工作，其工作成效的高低，直接決定了銷售和回款的時間和數(shù)量。如醫(yī)院、藥店、醫(yī)藥公司、超市等等。許多廠家吸取了以前只注意高空轟炸而失敗的教訓，開始實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的銷貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率和首位推薦率，求末保本，建立終端動力系統(tǒng)成為必然。終端市場擔負著承上啟下的重任。 　　二十一世紀的醫(yī)藥保健品營銷工作，批發(fā)商的作用正日漸削弱，而零售終端的爭奪將達白熱化。 終端溝通與促進 　　(2)電臺方面不能履行我公司要求及條件，影響節(jié)目正常播出，可考慮解除合同。 　　熱線直播所需物品 　　空白錄音帶、筆、熱線登記本、水、錄好的病例(活動)、錄音帶品牌、欄目頭帶、講稿、產(chǎn)品咨料、病例、信函。 　　熱線咨詢?nèi)藛T的管理 　　每個市場部設(shè)置一本專用電臺熱線登記簿，采用表格形式，詳細記錄每一位咨詢者的姓名、電話、工作單位、地址、年齡，便于后期管理分析和售后服務(wù)。 　　(5)整場以談天、討論口氣，而非講座、談稿的生硬，避免呆板。 　?、莘旯?jié)假日可舉辦即時幸運抽獎，抽出一名，贈一瓶產(chǎn)品。 　　③每月從咨詢熱線聽眾中抽取一名大獎，贈送4盒產(chǎn)品。 　　(4)鼓勵拔打熱線辦法： 　?、賹γ刻齑蜻M咨詢電話者，贈送小禮品或折價券 (10元)或買六贈一。 　　(2)增加趣味性：如打入熱線贈予禮品，設(shè)“贈您一支歌”為典型病例點歌、抽獎等。 　　(12)針對不同癥狀：采訪不同典型病例，編上號，當有電話問起某一癥狀時，可由專家解釋后，引導插入病例錄音，做實例回答。 　　(10)不得貶低其它同類產(chǎn)品，亂加評論；關(guān)于產(chǎn)品知識等內(nèi)容應(yīng)與公司保持一致，杜絕自行發(fā)揮現(xiàn)象。 　　(8)咨詢問題復雜者應(yīng)囑其到咨詢處詳細調(diào)查，縮短時間。 　?。?）導播要力爭與詢問者先溝通，對于服本產(chǎn)品效果不好的、產(chǎn)品質(zhì)量投訴的、病癥十分復雜嚴重的要及時抓住，留下對方聯(lián)系電話，說明熱線很多，不能一一接入，節(jié)目結(jié)束后專家將給對方打回復電話或請對方到辦事處由專家詳細解說。 　　（4）詢問者未在醫(yī)院診斷過，癥狀復雜，直接問我產(chǎn)品是否有效。 　?。?）競爭對手的騷擾 　　應(yīng)對方法：專家的立場應(yīng)該堅定，產(chǎn)品本身沒有任何問題，手續(xù)齊備，應(yīng)該科學、公正地面向廣大聽眾，宣傳本產(chǎn)品。 　　主持人密切配合，接過話題，同時我們要提供相關(guān)產(chǎn)品咨詢給主持人一份，或由導播切斷電話，主持人聲明電話故障。 　　應(yīng)對方法： 　　第一：說沒有聽清楚，請其再講一遍問題。 　?。?1）節(jié)目錄音磁帶編號保存，編號原則：地區(qū)號（漢字）+年度（兩位）+流水號（三位） 　?。?2）每月20日由市場部經(jīng)理上交或寄回上月錄音磁帶，以便企劃中心來總結(jié)交流。 　?。?）市場部監(jiān)聽節(jié)目，拿出評價意見，反饋給專家。 　?。?）后：主要介紹銷售點地址，市場部咨詢電話，去市場部的乘車路線，購買服藥過程中須注意的問題，提醒大家收聽下次節(jié)目。 　　②咨詢電話少時，可由專家講述產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容、插播品牌廣告。 　?。?）前：開場白、主持人簡單介紹嘉賓，公司近期的市場活動，專家簡單說明今天所聊或討論內(nèi)容。 　　（3）與主持人交流討論講解本次節(jié)目內(nèi)容及注意事項。 　　過程控制 　　一般可分為前、中、后三個程序 　　（1）主講專家于節(jié)目開始前半小時抵達電臺，注意攜帶好所需物品。 　?。?）做好與專家、主持人配合，如手勢暗示等，為專家擋住滋擾生事、絮叨不清及嚴重偏離主題的電話。 　?。?）導播要掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識（不是我方員工則不要強求）。 　?。?）必要時由廣告部領(lǐng)導出面，協(xié)調(diào)主持人與我方關(guān)系。 　?。?）由市場部出面，請其參加我處的活動或送小禮品。 　?。?）副主任醫(yī)師以上職稱（特殊情況報企劃部審批）。 　?。?）要熟知廣告法規(guī)、當?shù)仫L土人情，具有一定的營銷意識和技巧。 　?。?）專家整理的講座內(nèi)容要具有計劃性、重點性 　　專家制定一個定期的系列講座內(nèi)容，所達到的目的要清晰，前期需不斷突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢。 　　B、在詢問者中病情復雜，問題千奇百怪，需要專家具有良好的綜合判斷力；回答問題要切中要害，掌握其心理，達到有的放矢。 　　E、語言要抑揚頓挫有力。 　　C、將心腦血管疾病與本產(chǎn)品相融和，潛移默化地傳達本產(chǎn)品的功效。 　　（2）良好的語言技巧： 　　A、說話流暢、不結(jié)巴。 七、操作技巧 　　選擇合適的專家：專家是一個關(guān)鍵的人物，在選專家時應(yīng)注意以下幾個問題： 　?。?）具備豐富的專業(yè)知識 　　根據(jù)大蒜精油的功效及其涉及到的病癥知識，要求專家應(yīng)該有全面系統(tǒng)的知識。 　　其它內(nèi)容： 　　適當介紹企業(yè)概況、生產(chǎn)流程、心腦血管疾病知識、衛(wèi)生保健知識、企業(yè)公司新聞活動，病例故事、咨詢?nèi)ぢ?、設(shè)置產(chǎn)品謎語、產(chǎn)品有獎問答。全場貫穿背景音樂、穿插活動現(xiàn)場錄音、病例專訪錄音、為病例點歌、讀消費者來信、游戲等，活躍烘托氣氛手段，力求形式靈活多樣，吸收聽眾。 　　（7）電臺時間一經(jīng)確定，盡量固定，避免隨意更換。 　　（5）盡量避免與競爭對手的節(jié)目相連接，若無法回避，最好安排在其前面，以便引起聽眾注意，遏制對手。 　　（3）天氣因素：夏季溫度高，人們中午一般午休，聽節(jié)目的較少，梅雨季節(jié)、夏收秋種等因素也要考慮到。 　　二、熱線節(jié)目時間段的選擇 　　一般選在上午9：00—12：30　　 下午：16：30—18：00較好 　　要綜合考慮各方面因素 　?。?）結(jié)合當?shù)鼐用竦氖章犃晳T、中老年人的生活習慣。 　　考慮電臺的信譽、配合程度是否能達到要求。 　　一、電臺的選擇 　　功率的大?。词章牱秶拇笮。?　　收聽率的高低。媒體選擇不對，則受眾面太窄，或目標人群不對，都會造成廣告費的浪費，廣告刊登完了，不等于結(jié)束，效果反應(yīng)是關(guān)鍵。突出創(chuàng)新的標題是吸引消費者閱讀文章的關(guān)鍵，“潤物細無聲”是軟性文章區(qū)別于硬廣告的獨特之處。其最大的優(yōu)點在于“隱蔽性”，此外還具有價格相對便宜的優(yōu)點，因此受到許多商家的青睞。而很多目標鎖定顧客群面對呼嘯而來的廣告“風雨不動安如山”時，這就意味著需要廣告手法創(chuàng)新，軟性文章便是其中之一。“吸引注意”是廣告的第一目標，否則無從談起。軟性文章啟動市場　　一、軟性文章產(chǎn)生的背景 　　 我們現(xiàn)在所處的是信息時代，每天都要被上千條甚至上萬條的信息包圍，使我們感到無所適從，這時最有價值的不是信息，而是注意力，不能抓住別人的眼神，不能引起別人的注意，自己的廣告費就會化為烏有，而媒體硬廣告的費用居高不下，效果確越來越差，如何突破傳統(tǒng)的形式，和風細雨的攻占消費者心理，成為研究的重點。調(diào)查顯示，在選購的過程中或直接或間接地受到各種廣告、新聞宣傳、現(xiàn)場銷售促進的影響占到了銷售的70%。 505保健品公司促銷策略企業(yè)在規(guī)范了產(chǎn)品、價格、渠道之后，還需要運用各種溝通方式、手段，將企業(yè)的產(chǎn)品信息正確及時地傳遞給消費者，并采取恰當?shù)拇黉N手段，以激發(fā)消費者的購買欲望，促進其購買行為，才能實現(xiàn)最終銷售，這就需要制定促銷策略。筆者認為：保健品專賣店營銷模式是保健品行業(yè)走向市場規(guī)范化的有效模式之一，不能因其現(xiàn)在的市場影響力有限而忽視，更不能因某個代表性企業(yè)的興衰就下專賣店的成敗結(jié)論。即使愿意，恐怕也難以找到操作的方向。終端渠道型專賣店要良性發(fā)展，就必須在保健與生活文化方面做文章。不僅僅是綠色世紀的１５００家加盟計劃遠遠沒能達到，更重要的是對現(xiàn)有加盟商的管理和市場拓展也存在各種各樣的實際問題。在現(xiàn)有的品牌專賣型保健品店的市場操作中，存在著一個不容忽視的問題：這類專賣店操作時需要依附于社區(qū)商業(yè)的發(fā)展，只有把專賣店建設(shè)同城鎮(zhèn)社區(qū)文化的建設(shè)有機結(jié)合，才能保證專賣店的健康發(fā)展；如果僅僅為了加盟而加盟，忽視了最終的有效銷售，同樣很難得到長足的發(fā)展。 品牌專賣型這種專賣形式是受到保健品業(yè)界的關(guān)注和模仿最多的，許多類似的品牌專賣店應(yīng)運而生，在不少醫(yī)藥保健品的招商展會上都能看到類似操作方式的企業(yè)在招商。 筆者一直認為，這是一種具有較好發(fā)展前景的專賣形式，但是十分考驗操作者的管理能力和會員開發(fā)能力。專業(yè)顧問型專賣店更強調(diào)服務(wù)的科學性和專業(yè)化，在視覺傳達上強調(diào)專業(yè)化和個性化，在服務(wù)措施上會盡量使用新設(shè)備、新技術(shù)。而那些后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)缺少特色，或者店后的營銷體系發(fā)展不夠強大的，專賣店的數(shù)量和業(yè)績也同樣處于萎縮狀態(tài)。因此，現(xiàn)在你如果有機會走進任何一家這種類型的專賣店，都會發(fā)現(xiàn)都不止經(jīng)營一種產(chǎn)品了。而且，凡是專賣店背后的營銷體系發(fā)達的，專賣店的業(yè)績和發(fā)展速度也相對較快。一些以宣傳企業(yè)形象為主要目的的專賣店，也越來越多地注入了客服的實用功能。這種店企合一型專賣店本身的發(fā)展波瀾不驚，只要直銷業(yè)循規(guī)蹈矩地發(fā)展，這種專賣店也將隨著直銷企業(yè)的起起落落而生老病死。同時，專賣店依然是有名無實的企業(yè)的辦公場所，也是直銷員的聚集點。雅芳首獲牌照，珍奧核酸炒作牌照，名不見經(jīng)傳的企業(yè)浮出水面，安利痛定思痛……這一切都挑動著保健品企業(yè)敏感的神經(jīng)。保健品專賣店在這幾年得到了長足的發(fā)展，在很多大中城市，到處都可見各類專賣店的身影。營銷渠道因其建立過程的緩慢性，建立后的不易改變性和企業(yè)對其難以控制性，成為企業(yè)營銷策略的重要組成部分之一。 綜上所述，產(chǎn)品定價的方法有很多，如成本定價法、盈虧平衡定價法、價值定價法和競爭定價法、市場撇脂定價法和市場滲透定價法等。到目前為止，保健品被定位為高檔奢侈消費品，價格自然也高。由于市場擴大，行業(yè)的規(guī)模效益可以彌補降價帶來的損失，行業(yè)的利潤不會受到影響，只會有所增加。保健品屬于高需求彈性商品。 　　保健品的需求彈性大，為保健品降價提供了較大空間。而且發(fā)動價格上的競爭會引發(fā)很多企業(yè)本來就脆弱的價格管理問題，故企業(yè)并不愿意冒這個風險。顯然，這種壟斷不利于行業(yè)發(fā)展，也不符合行業(yè)的長遠利益。 　　高利潤會吸引競爭者進入保健品行業(yè)，競爭的導入會帶來價格下降。 505保健品公司價格策略 保健品行業(yè)的利潤目前處于高位，消費者普遍認為保健品價格太高。三、保健品功能分散化，單種保健品功能專一化隨著保健品企業(yè)對保健知識的宣傳力度不斷加大，同時“知識爆炸”帶來的獲取保健品知識的渠道的增多，消費者對保健品的認識越來越全面，消費者的消費理念越來越成熟和理智，不再輕易相信和購買“包治百病”的保健品，而更多的相信和認同“一物克一物”的功能專一化的保健品。廣告宣傳往往僅限于長篇幅的文字贅述與一句夸大了的主打廣告詞上。國際市場流行的包裝是以軟膠囊或一次性的口服液為主，既便于攜帶又衛(wèi)生?；蚴称吩?1世紀的保健品行業(yè)將會呈現(xiàn)出空前的大發(fā)展。我國的轉(zhuǎn)基因工程研究居世界先進國家行列。氨基酸、核酸產(chǎn)品在保健品市場上獨占鰲頭，它們的主要優(yōu)勢是能夠被人體直接吸收，從而省略了其它保健品需要合成、轉(zhuǎn)化等一系列“加工”過程。對于當前大部分的保健品科研、生產(chǎn)廠家而言，當務(wù)之急是要進行深層次研究，開發(fā)高科技含量的中藥保健品。幾千年來通過不斷組方改造，不斷研制出新的中藥和滋補品。這種微藻可通過人工培育，從而提取貴重的DHA、ARA等保健品原料，其成本大大低于從魚油中提取的DHA。 　　浩瀚的海洋中生活著無數(shù)的海洋生物，除了目前市場行情比較看好的魚油（以魚類為主提煉加工而成）外，海綿、軟珊瑚、烏賊、海參與藻苔蟲等海洋無脊椎生物將成為新型海洋保健品的原料。昆蟲血液中所含的游離氨基酸量是人體血液的數(shù)十倍，種類達20種左右，螞蟻、蝗蟲、蠶蛹、蚯蚓等保健價值都較高。 　　21世紀的主導