【正文】 與經(jīng)銷商合作開發(fā)本地市場的運(yùn)作模式 ? 研究現(xiàn)有物流中的主要阻礙因素，建立高效的物流流程 ? 評估本地市場的開發(fā)狀況，以確定優(yōu)先投資的主要城市 地域擴(kuò)張 46 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 通過著重做好一些主要 SKU匯源可能獲得約 SKU/口味 0%10%20%30%40%50%60%增加在這些 SKU的份額可能帶來約 銷售額（百萬元） 匯源在一些市場中主要 SKU中的份額較低 匯源主要 SKU的市場份額 （ 1）出廠價，包括增值稅 資源來源：市場調(diào)查；匯源； BCG訪談與分析 匯源總體市場份額 25% 1升草莓 1升桃 2升 橙汁 2升蘋果 其它 SKU 750毫升蘋果 1升 蘋果 750毫升 橙汁 1升 橙汁 在匯源銷量中的份額 050010001500202125002021s a l e sG r o ww i t hm a r k e tS K Uf o c u s2021s a l e s2021年 匯源銷售額 (1) 隨市場 增長 SKU措施 2021年匯源 的銷售額 (1) 168 47 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 現(xiàn)有中高果汁市場集中于幾個 SKU 但這些 SKU在匯源銷量中的份額不高 現(xiàn)階段市場集中在幾個 SKU 匯源的產(chǎn)品份額 其他 桃子 草莓 蘋果 橙 1升 63% 750 毫升 16% 2升 5% 330毫升 4% 250毫升 3% 其他 9% 其他 桃 草莓 蘋果 橙 1升 63% 750毫升 21% 2升 11% 250毫升 1% 其他 4% 14% 12% 22% 22% 30% 13% 27% 28% 15% 17% 4% 5% 1% 17% 73% 46% 9% 20% 22% 3% 30% 26% 24% 16% 4% 21% 11%% 10% 23% 35% 7% 7% 12% 32% 42% 23% 77% 2% 88% 37% 6% 57% 10% 56% 11% 33% 注： 1. 由 6個樣本城市的數(shù)據(jù)推算 2. 產(chǎn)品組合裝中口味未細(xì)分 資料來源：市場調(diào)查；匯源； BCG訪談與分析 SKU在中高果汁市場的份額 (%) SKU在匯源中高果汁銷量的份額 (%) SKU/口味 口味 口味 容量 容量 48 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 0%10%20%30%40%50%60%70%80%占匯源銷售的份額 其他 SKU 匯源可以通過增加在主要 SKU中的市場份額來增加利潤 匯源應(yīng)增加一些主要 SKU的市場份額 … … 使利潤最大化 SKU在匯源銷售量中的份額 05101520250 5 10 15 20 252升蘋果 750毫升蘋果 750毫升橙汁 2升橙汁 1升蘋果 1升橙汁 1升桃 1升草莓 SKU在市場中份額 毛利率 注： 1. 由 6個樣本城市的數(shù)據(jù)推算 2. 產(chǎn)品組合裝中口味未細(xì)分 資料來源：市場調(diào)查；匯源； BCG訪談和分析 750毫升 蘋果 750毫升 橙汁 2升 蘋果 1升蘋果 1升 桃 1升 草莓 1升 橙汁 2升 橙汁 市場中主要的 SKU 100% SKU/口味 尚有發(fā)展空間的 SKU 49 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源可考慮采取產(chǎn)品 SKU方面的措施以實(shí)現(xiàn)收入增長 執(zhí)行部門 營銷 營銷 /銷售 研發(fā) 營銷 所需力度 高 中 中 低 關(guān)鍵成功因素 有適宜的產(chǎn)品組合 市場運(yùn)作方法 ? 理貨 ? 營銷和促銷支持 口味 ? 通過強(qiáng)化研發(fā)提升產(chǎn)品口味 包裝 ? 新穎的包裝設(shè)計 ? 合適的容量和包材選擇 措施 ? 重新設(shè)置產(chǎn)品組合以側(cè)重于主要產(chǎn)品 徹底了解不同消費(fèi)者群，渠道和地區(qū)的市場發(fā)展趨勢和需求 使產(chǎn)品組合與市場及內(nèi)部生產(chǎn)能力相一致 ? 對主打產(chǎn)品進(jìn)行更多廣告和促銷活動 選擇性的對主要 SKU做產(chǎn)品廣告 ? 提高鋪貨質(zhì)量 使陳列面積與產(chǎn)品銷售潛力和產(chǎn)品重要性相一致 ? 增進(jìn)研發(fā)能力以改進(jìn)主要產(chǎn)品的口味 ? 通過研究增加主要產(chǎn)品與競品的相比的競爭力 ? 設(shè)計包裝時，要考慮它能夠刺激購買并有利于貨架陳列 風(fēng)格統(tǒng)一和吸引人 ? 相同內(nèi)容物產(chǎn)品的包裝和規(guī)格一致 資料來源： BCG分析 SKU/口味 50 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 通過對高收入消費(fèi)者 /重度消費(fèi)者推出更具針對性的措施，匯源 2021年收入可望增加 消費(fèi)者 3226222301020304050 4 0 0 4 0 0 8 0 0 8 0 0 1 2 0 0 1 2 0 0匯源可在高收入顧客群中進(jìn)一步提高市場份額 市場份額 % 家庭月收入（人民幣 /人） 平均份額 25% 在 2021年將使匯源收入增加 百萬元人民幣 （ 1）出廠價，包括增值稅 資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析 050010001500202125002 0 0 1 s a l e s G r o w w i t hm a r k e tB e t t e rt a r g e t i n gh i g h i n c o m ec o n s u m e r2 0 0 5 s a l e s115 (1) 2021年 匯源銷售 (1) 隨市場 增長 針對高收入 消費(fèi)者 /重度消費(fèi)者的 措施 2021年 匯源銷售 (2) 51 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源在高收入消費(fèi)群中市場份額稍低 20 5 10 4 1 15 1 6 5 3 16 2 5 4 5 15 2 6 3 4 14 2 8 2 2 12 1 5 3 3 7 1 3 3 1 14 43 24 18 15 1625 2635 3645 1625 2635 3645 兒童 女性 男性 家庭月收入 （人均收入） 29 23 27 24 23 28 17 32 32 29 42 27 20 47 32 29 26 29 21 26 33 16 26 27 22 23 20 25 29 13 23 35 9 30 28 10 22 19 22 400 400800 8001200 1200 總體市場價值份額 匯源的份額 份額低的 主要消費(fèi)群 消費(fèi)者 注：根據(jù) 6個樣本城市的數(shù)據(jù)推斷 資料來源：市場調(diào)查；匯源； BCG訪談和分析 52 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 也許是由于對高收入消費(fèi)群中的重度消費(fèi)者的吸引力不夠 重度消費(fèi)者對果汁質(zhì)量有較高要求 4651463944503135 3538343814 14 151715134343322111110%20%40%60%80%100%重度消費(fèi)者 一般消費(fèi)者 優(yōu)質(zhì)的 新鮮 健康 重度消費(fèi)者 一般消費(fèi)者 重度消費(fèi)者 一般消費(fèi)者 非常重要 一般重要 一般 不很較要 不重要 高收入群體中的重度消費(fèi)者比例較高 24252834010203040 4 0 0 4 0 0 8 0 0 8 0 0 1 2 0 0 1 2 0 0重度消費(fèi)者占 所有消費(fèi)者的百分比 家庭月收入 （人均收入） 資料來源：匯源；市場調(diào)查； BCG分析 消費(fèi)者 53 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源可考慮更好地對高收入顧客群 / 重度消費(fèi)者推出針對性舉措 執(zhí)行 部門 新產(chǎn)品開發(fā) /生產(chǎn) 市場營銷 新產(chǎn)品開發(fā) /生產(chǎn) 所需力度 高 中 高 關(guān)鍵成功因素 ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量 /口味 ? 市場活動重在提高知名度及建立品牌形象 ? 包裝設(shè)計要反映高質(zhì)量的產(chǎn)品形象 可能的措施 ? 改進(jìn)現(xiàn)有的產(chǎn)品種類 /推出專門以高端顧客為目標(biāo)的產(chǎn)品線 可能使用新的價格戰(zhàn)略 ? 以廣告攻勢 /公關(guān)活動來提高現(xiàn)有品牌形象 加強(qiáng)?自然?、?新鮮?和?純的?的信息 ? 改進(jìn)現(xiàn)有包裝設(shè)計，使產(chǎn)品更方便和國際化 消費(fèi)者 資料來源： BCG分析 54 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 長期而言，須就匯源未來的品牌定位做出戰(zhàn)略性決策 重度消費(fèi)者對匯源的品牌印象 戰(zhàn)略性決策 大湖 匯源 溫馨 / 家一樣的感覺優(yōu)質(zhì)的促銷活動做得好廣告做得好價廉物美廠家實(shí)力強(qiáng)保質(zhì)期長包裝好都樂100% 濃度健康的品牌知名度高不含人工色素不含防腐劑含天然果汁新鮮糖份含量低 易于吸收快樂的營養(yǎng)豐富 有多種口味富含維生素 C果味純正濃郁清爽解渴011 0 ? 方案 1：保持現(xiàn)在大眾化的品牌地位 利：以低價格保持現(xiàn)有的市場領(lǐng)先地位 弊：有失去未來市場地位的風(fēng)險 ? 高收入消費(fèi)者 /重度消費(fèi)者可能代表未來的消費(fèi)趨勢 ? 由于低價而喪失品牌價值 方案 2：品牌延伸到高端 利：為更好的價格實(shí)現(xiàn)和未來市場份額的品牌定位 弊：可能混淆消費(fèi)者的品牌感受并喪失份額 方案 3：針對高端推出新品牌 好處：不會影響匯源的主要品牌 壞處：從頭建立一個品牌需要巨大投資 /能力 需進(jìn)行細(xì)致地分析以支持這一關(guān)鍵性戰(zhàn)略決策 資料來源：市場調(diào)查； BCG分析 55 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源通過進(jìn)入新消費(fèi)場合可獲得 消費(fèi)場合 早餐飲料消費(fèi)的增長 打入早餐食譜，將在 2021年給匯源帶來 97517652021 2021百萬升 年均增長率 16% 果汁消費(fèi)占家中早餐飲料消費(fèi)比例在增長 6%2%2021 2021% 人民幣百萬 (1) 出廠價，包括增值稅 資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析 早餐（于家中） 早餐（平均） 050010001500202125002 0 0 1 s a l e s G r o w w i t hm a r k e tP e n e t r a t i n gb r e a k f a s t2 0 0 5