【正文】 匯 源公司未來業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、 市場運營及組織改進計劃 第一部分：增長戰(zhàn)略 二 OO二年，上海 THE BOSTON CONSULTING GROUP 1 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 實施計劃 2 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 綜述（一） 中國中高果汁市場目前規(guī)模較小，但擁有巨大的增長潛力和高速發(fā)展 ? 市場預期將從 2021年約 2021年的約 ，年均增長率為 32% ? 家庭收入增長和廠商的市場開發(fā)力度是市場增長的兩大動因 匯源已經建立了強大的市場地位 ? 在過去三年中收入幾乎每年翻 一番 ? 已經獲得了市場領導地位，特別是商超渠道 ? 強大的品牌地位 較高的品牌認知和偏好，受歡迎的品牌形象 由于較強的銷售與分銷能力，在主要零售點較高的渠道滲透率和良好的陳列 迄今為止，中高果汁市場的競爭總體而言還不太激烈 ? 都樂、大湖和魯 冰花等這些主要競爭者在推動市場發(fā)展時都相當保守 3 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 綜述（二） 今后，匯源有著巨大的潛力來快速發(fā)展其中高果汁業(yè)務 ? 到 2021年，隨著市場增長，預計將給匯源帶來 ? 除隨市場增長以外，匯源還能通過一系列主要措施來提高中高果汁業(yè)務收入 餐飲渠道 ( )， 地域擴展 ( )， SKU/口味調整 ( ), 更好地針對高收入顧客群 ( )，進入到新的飲用場合，如早餐時間 ( ) 必須謹慎考慮除中高果汁產品以外的增長機會 ? PET果汁飲料 的收入增長潛力較大，但需要不同的市場運作方法，從而需要新的能力和資源 ? 在其它軟飲料，如：茶、水或牛奶等產品類別中的機會不大 總體收入增長機會將從幾個主要方面進行評估 ? 投資回報和投資資源要求是兩個最重要的評估標準 ? 資源的有限性決定了應該把握的優(yōu)先機會 中高果汁、 PET果汁飲料和蔬菜 汁 4 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 綜述（三） 匯源應該優(yōu)先考慮進一步推進其中高果汁業(yè)務的發(fā)展 ? 采用一套因地制宜的模式來把握不同的增長機會，并用優(yōu)化的市場運作方式作為保障 ? 通過運用適當?shù)匿N售與分銷模式來增強終端進入、服務和銷售實現(xiàn)能力，從而改善餐飲渠道的績效 匯源必須全面利用它的優(yōu)勢來開發(fā) PET果汁飲料業(yè)務 ? 匯源在進入果汁飲料市場時將面臨強大的競爭 ? 匯源必須全面利用其品牌和銷售與分銷網絡的優(yōu)勢 目標市場定位于 1825歲的細分市場，并充分利用其純果汁品牌的相關優(yōu)勢 市場重點應側重于匯源已經擁有強大地位的市場 ? 不同的職能部門需采取一致的行動來支持產品的推出 匯源應考慮整合屯河的蔬菜汁業(yè)務，并采取行動使這一業(yè)務更上一層樓 ? 利用屯河供應濃縮汁的優(yōu)勢 ? 利用匯源強大的品牌和銷售與分銷網絡來推動業(yè)務發(fā)展到更高水平 5 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 實施計劃 6 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 業(yè)務增長戰(zhàn)略的主要原則 業(yè)務增長和提高投資回報率都可提高公司價值 而業(yè)務增長和回報率很大因素上取決于公司業(yè)務市場的側重點及是否擁有相關的競爭優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢可來源于幾個關鍵方面，如 ? 通過規(guī)模 /范圍經濟，技術等實現(xiàn)成本優(yōu)勢 ? 品牌地位 /產品質量 ? 組織能力，等 研究表明那些把發(fā)展關系集中在其核心業(yè)務領域里并成為市場領先者的公司與競爭對手相比往往績效突出 ? 更容易的利用資產去建立競爭優(yōu)勢 ? 更容易實現(xiàn)核心業(yè)務的最大利潤潛力 通過比較機會的吸引力以及資源要求（資本、管理人力資源等）可選出優(yōu)先的業(yè)務增長機會 業(yè)務增長戰(zhàn)略的關鍵在于決定向哪個方向發(fā)展 /競爭和如何實施 ? 目的是利用有限的資源，通過建立競爭優(yōu)勢最大限度地提高公司價值（增長 /回報） 7 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 業(yè)務增長和提高投資回報率都可提高公司價值 投資回報率 ROI （ 利潤 /投資） 增長 追求盈利性的增長機會 提高投資回報率 1 2 12 8 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 中高果汁 果汁飲料 蔬菜汁 其它產品類別 競爭者價格 零售價 批發(fā)價 銷售 /分銷 市場營銷 管理成本 財務成本 其它 原材料 人工成本 其它成本 紙包裝 PET 其它 銷量 價格 行政、銷售 其它 產品銷售 成本 榨汁線 濃縮線 包裝線 X f 回顧：價值動因分解圖 投資回報 利潤 投資 收入 成本 土地 /廠房 機器設備 其它 f 銷售增長 價值創(chuàng)造 9 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 回顧：收入 /利潤增長的主要動因 利潤 收入 成本 市場運作 產品銷售成本 行政、銷售 銷量 價格 競爭者的價格 批發(fā)價 零售價 中高果汁 果汁飲料 其它飲料類別 銷售 /分銷 新產品開發(fā) /市場營銷 蔬菜汁 研發(fā) 媒體 促銷 直銷 分銷商 地域 消費者細分 /消費場合 與市場同步增長 渠道 – 商超 /餐飲 產品規(guī)格 /口味 10 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 按推動收入 /利潤增長的主要動因分析各種增長機會 分析框架 渠道 – 餐飲 /商超 地區(qū) SKU/口味 消費者 / 消費場合 隨市場增長 百萬升 年 市場規(guī)模 /增長率 競爭地位 增長機會 匯源 中高果汁 都樂 大湖 茹夢 ... 其他飲料種類 投資回報率 資源要求 資源制約因素 ? 資金 ? 管理資源 ? 其他 匯源的資金成本 A D C B E 機會評估 11 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn) ? 中高果汁市場的增長機會 市場概況 增長機會 ? 其他飲料市場的增長機會 ? 初步選項評估 項目建議 實施計劃 12 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 中高果汁類產品規(guī)模小，但發(fā)展迅速 未來市場潛力誘人 所有飲料類別都經歷了快速增長 0400080001202116000202101996 1997 1998 1999 2021歷史年均 增長率 7% 7% 14% 32% 7% 牛奶 /牛奶類飲料 碳酸類飲料 瓶裝飲用水 果汁飲料 運動 /功能型飲料 數(shù)量（百萬升） 資料來源： Euromonitor。 Canadean。 BCG估計 人均消費量與國際相比非常低 冰茶 53% 36% 中高果汁 0510152025303540450 10000 20210 30000 40000人均國內生產總值 （美元） 人均消費量 （升） R2 = 38% 澳大利亞 美國 英國 韓國 日本 香港 新加坡 馬來西亞 泰國 中國 13 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 今后中高果汁業(yè)務的預計將持續(xù)迅速增長的走勢 ? 經濟和人口增長維持歷史水平 ? 果汁公司積極拓展市場或更多企業(yè)進入該行業(yè) 樂觀估計 基礎估計 ? 經濟和人口增長維持歷史水平 ? 果汁公司拓展市場力度維持歷史水平 保持估計 （ 1）根據(jù) 6個樣本城市的數(shù)據(jù)推斷 資料來源： Canadean； 食品行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計；市場調查；城市深入調研；匯源； BCG訪談和分析 010020030040050060070080090010001999 2021 2021 2021 2021 2021 2021年均增長率 (41%) (32%) (25%) 中高果汁市場預測 (1) 銷量（百萬升） 125 691 565 909 169 228 ? 經濟和人口增長維持歷史水平 ? 果汁公司拓展市場力度 /投資減小 14 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 家庭收入增長和果汁廠商的市場開拓力度是市場發(fā)展水平的決定因素 (1) 上海， 廣州，大連，成都，蕪湖 資料來源：市場調查； BCG訪談和分析 收入水平和家庭平均消費量有 很高的相關度 果汁廠商的市場開拓力度決定當?shù)厥袌龅淖罱K發(fā)展水平 01234567891011120 500 1000 1500 2021 2500家庭平均消費量（升／年） 家庭月人均收入（元／人） R2 = y = + ―北京市場比廣州和上海的發(fā)展水平都高。 有很多廠商在市場里做了很多年，倡導果汁消費的廣告從 1994年就開始了 ...? 匯源北京銷售經理 ?在像蕪湖這樣的市場的銷售看你對市場的銷售投入力度。如果你派銷售人員到各個城市去，大力開發(fā)渠道， 銷售量上升很快 ...? 匯源蕪湖銷售經理 北京 其它五個樣本城市 (1) 15 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 自下而上地估計市場規(guī)模的方法 人口 /家庭增長 2021 2021 . . . 2021 家庭收入分布 2021 2021 400 400 800 800 1200 2021 1200 兒童 女性 男性 家庭 400 400 – 800 800 1200 1200 果汁滲透率 A/B 夜店 C/D 其他 兒童 女性 男性 家庭 400 400 – 800 800 1200 1200 人均消費量 兒童 女性 男性 家庭 家庭人口特征 按收入組別的家庭數(shù) 按收入組別的 平均家庭消費量 30個沿海大城市 的市場規(guī)模 20個內陸大城市 的市場規(guī)模 其他中小城市 的市場規(guī)模 3個超大城市 的市場規(guī)模 中國果汁市場規(guī)模 地區(qū)差異的微調 與行業(yè)數(shù)據(jù) ，外部報告和 匯源銷售的參照比較 備份 16 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 基于主要增長因素得出未來市場發(fā)展的幾種可能性 保守估計 基本估計 樂觀估計 人口增長率 家庭收入增長 率 滲透率 家庭平均消費 量 渠道劃分 基于歷史增長率的預測 基于歷史增長率的預測 基于歷史增長率的預測 ? 北京繼續(xù)以現(xiàn)有水平增長 ? 其他城市增長則滯后一年達到基本估計水平 ? 北京繼續(xù)以現(xiàn)有水平增長 ? 果汁廠家共同將市場做大 上海和廣州 2年后達到北京水平 沿海與內陸大城市 34年后達到北京水平 其他城市 5年后達到北京水平 ? 北京繼續(xù)以現(xiàn)有水平增長 ? 上海