【導讀】溝通的全過程，同時肩負著對企業(yè)形象、大型活動、品牌傳播規(guī)劃與執(zhí)行的雙重任務。跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢，建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。進行市場調研，掌握消費者購買心理和行為，為公司市場活動提供決策依據；制訂公司品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和產品企劃策略；做出銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；參與制定產品價格；實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設；代表公司對外發(fā)布需發(fā)布的信息。品牌傳播年度預算編制的合理性負責；

　　

【正文】 審核 總經理簽字 部門領導簽字 財務部報銷 支持工具 34 市場部根據上 一年度市場拓展取得的成績，綜合競爭對手的銷售情況，擬定本年度工作目標如下： %，進入行業(yè)前三甲； %； %。 為了彌補上一年度工作中的不足，并更好地完成本年度工作目標，近期應做好如下工作。 統(tǒng)一思想、明確責任 市場部計劃于 1 月 10 日～ 15日組織崗位技能培訓，主要目的如下： ，統(tǒng)一思想認識； 讓市場人員從事務型的辦公室職能里解脫出 來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調研、產品開發(fā)等基本的崗位職能； 樹立以消費者需求為中心的市場開發(fā)意識，減少不必要的市場開發(fā)費用。 駐點營銷、貼近市場 從本年度開始市場人員將分批、分階段到個營銷點駐點，以便于貼近市場，更好地完成市場拓展工作。市場部駐點人員需要完成以下幾方面的工作： 通過全面的調研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并有針對性地拿出市場提升方案； 搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢提出新產品的開發(fā)思路； 市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展； 35 有針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策的使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。 、全面宣傳貫徹公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力； 1,3,6 在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制等。 充實成員，完善組織 隨著公司業(yè)務的不斷拓展，市場部人員明顯超負荷運轉，在上一年度后期工作效率下降就是明證，因此，本年度市場部計劃增強崗位的人員配備。 市場工作管理標準 市場 部職責 直接匯報上級：向分公司總經理報告并接受監(jiān)督 直接管理下級：中心市場和辦事處主管 崗位職責描述： 、 協(xié)助總經理進行市場規(guī)劃，制訂銷售策略并推動執(zhí)行。 、 合理的、有計劃的分解和落實銷售任務量，并確保完成。 、 組織學習和貫徹執(zhí)行總公司的相關銷售政策及規(guī)定。 、 及時、準確把握市場動態(tài)，掌握市場銷售情況，制定具體的市場策略及開拓計劃。 、 以公司政策為標準，支持與配合經銷商做好銷售工作。 、 組織開展中心城市、部分重點城市直銷網絡的拓展與完善工作。 、 選擇符合市場發(fā)展的經銷商，開拓空白終端網點，不斷擴大市場份額，提高鋪貨 率。 、 堅持對一級經銷商和重點客戶進行定期拜訪和顧客滿意度的調查。 36 、 嚴格管控市場價位，杜絕違規(guī)操作行為，維護經銷商合理的銷售利潤，提高其對 紅牛的忠誠度和銷售積極性。 、 建立、健全例會制度，對業(yè)務工作給予指導，及時解決市場問題。 、 根據公司制度，公正、公平、公開的對市場人員進行績效考核。 、 培養(yǎng)、選拔優(yōu)秀的市場人員，建立一支積極向上、高素質的銷售隊伍。 、 規(guī)范銷售數(shù)據統(tǒng)計和客戶資料的檔案管理，確保數(shù)據、資料提報的及時和準確性。 、 對市場環(huán)境的變化和競品的市場動態(tài)及時跟蹤和反饋，不斷修正營銷策略。 、 正確引導消費者，不斷培養(yǎng)和擴大消費群體。 、 及時了解、跟蹤公司產品在市場上的庫存情況，保證通路暢通。 37 六、 市場部薪酬體系 為了完善市場部薪酬體系，體現(xiàn)“多勞多得，獎勤罰懶”，有效地激 發(fā) 市 場 人 員 的 工 作 積 極 性 ， 公 司 決 定從 年 月 日開 始實行本制度。 市場人員職位資格說明 、 市場專員：試用期內的新進市場人員。 38 、 客戶經理（區(qū)域 /行業(yè) /辦事處）：新進市場人員試用期滿（ 3個月），能力經認可，或 有經驗的新進人員經測驗合格者。 、 市場助理 /產品經理：由公司聘任。 、市場部經理：由公司聘任。 七、 差旅制度 目的與原則 :為了規(guī)范市場部出差管理制度，合理控制和使用出差費用、幫助員工熟悉出差流程、高效率完成出差任務，特制訂本規(guī)定。 :本規(guī)定適用于市場部所有人員。 ： 出差：是指公司員工接受任務或指派，由其長駐工作地城市前 39 往另一城市進行短期工作的行為。（長期外派不適用本規(guī)定） 差旅費：包括與出差任務相關的交通費、住宿費、出差出差補助、出差地市內交通費以及各種雜費 (如機場建設費、保險費、訂票費、行李托運費、寄存費以及必要的退票費等 )。 、職責 出差需求根據工作需要提出，由出差人填寫《國內 /國外出差審批表》，所在部門領導逐級審批。 因任務緊急未能事先辦理出差申請審批手續(xù) 的，應于出差完成后三個工作日內補辦。 總部人員海外出差時應提前完成 [出國簽證審批流程 ]，落地簽的出差人員出差前要將海外出差計劃報送總經理審批通過后方可出差海外。 40 由于工作需要頻繁短期出差，且均為出差當日返回的情況，允許合并審批、合并匯總報銷。 : 八、 財務資金安全體系 1．市場部資金管理制度 、商品銷售收入資金管理 、嚴禁挪用貨款，收、支兩條線分開 、大額貨款，須雙人操作（大額貨款指員工超過 3000 元，市場會計超過 5000 元）；按規(guī)定存入指定帳戶，嚴禁現(xiàn)金回款 41 、發(fā)生貨款遺失、被盜等情況，由責任人 100%自行負責，相關領導負 10%管理責任；無責任人的，經分公司認定后，由主要責任人承擔相關責任； 、市場部活動當天發(fā)生的銷售，要求填寫有經辦人簽字的銷售明細表； 、嚴禁向客戶借錢款周轉、沖抵貨款，一經發(fā)現(xiàn)，核實后取消當月獎金，按款項雙倍罰款，直至開除 費用開支資金管理 、市場部會計與市場負責人共同審核、支付已申請的計劃內各項費用 、嚴禁借支后私自挪用備用金，當天未 報帳者須退回借支，同時將余額補齊，否者每天罰款借支額的 1%；嚴禁個人私借備用金，發(fā)現(xiàn)后處于 50 元以上 500 元以下的罰款，直至開除；觸犯法律的，交公安機關處理 、市場部庫存現(xiàn)金不得超過 200 元，同時保管好各種票據 3．資金安全注意事項 、市場部員工、會計在收取貨款時，應認真查驗，防止假幣，在規(guī)定時間內存入指定帳戶，即當天貨款當天下午五點前存入、晚上收到的貨款由市場部會計、市場部負責人共同保管 ,次日上午九點前存入指定帳戶 、支付費用時，要認真清點，謹防短少 、為保證資金安全， 大額資金應兩人以上同行，應自帶不易被盜 42 搶的錢袋 、保管好銀行憑證，以防丟失；保管好銀行密碼，避免泄露 九、 市場部操作大綱 總則 2020 年公司將市場商務部分開單獨運營，這是公司探索新管理模式的重大變革。對于公司來說，是一個全新的部門，如何有效的管理好市場部，如何深入的開發(fā)各區(qū)域市場，如何有效的維護好已有的市場，如何有效的控制市場運營成本，為了使公司的各方面的工作順利進 43 行，特作出 2020 年工作計劃 工作思路 、明確工作內容 明確市場部 各部門工作職責，制定市場部工作職責，區(qū)域負責人工作職責，市場專員以及客戶經理工作職責，根據部門人員的不同，合理有效地制定各項工作，用制度管理團隊。 . 團隊與培訓 市場隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對公司的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作； 、 營銷思路 a、通過全面的調研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案； b、搜集競爭對手在當?shù)爻鞘械男畔?，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出適合各區(qū) 域市場的產品； c、指導各區(qū)域市場做好連鎖網絡建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展； d、根據各區(qū)域市場狀況的不同針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及 44 時予以上報處理。 e、及時全面宣貫公司政策，及時匯總并與一線人員溝通講解，提升一線人員的戰(zhàn)斗力； f、在市場實踐中搜集整理各區(qū)域成功案例，重點總 結出方法和經驗，及時推薦給各區(qū)域市場復制； 、與營銷部門聯(lián)合，成立品牌小組 市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開營銷部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場部和營銷部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由營銷部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由營銷部負責調整；對于會議討論通過的方案，交市場部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí) 行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了營銷部能否與市場部實現(xiàn)共融和共榮。 團隊管理 、在所有市場銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標明確為完成2020 年度年度銷售額。 、充分發(fā)揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。 、嚴格按照公司和市場部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。 、協(xié)調部門職能，主動為各區(qū)域做好服務工作。 45 、制定客戶經理的工作職責，提高客戶經理的綜合素質，合理有計劃的安排客戶經理的工作。 市場 分析 、競爭激烈 幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業(yè)價格，質量等問題，在市場競爭中變的前進艱難。 、整合資源 公司在河南是長擁有強大的生產基地，這樣在物流這一塊是其它企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。 品牌推廣 公司經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu) 勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，市場部將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產品定位、市場網絡建設、市場推廣等三個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。 、產品定位 根據目前市場現(xiàn)狀，隨著產品的更新?lián)Q代、新系列產品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增 46 加市場競爭力 、區(qū)域市場連鎖建設 市場是企業(yè)的無形資產，多年的市場運作、連鎖的初步形成，連鎖建設仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，加強 各區(qū)域各市縣級市場網絡的建設，在維護現(xiàn)有市場客戶的同時，積極發(fā)展新的客戶（圖文廣告公司及終端客戶），使銷售網絡更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點區(qū)域市場和終端客戶開發(fā)，擴大市場范圍。 、市場推廣 利用多種形式開展促銷活動，促進產品銷量。 工作進度 第一季度： 制定全年工作計劃，根據各區(qū)域現(xiàn)有市場的份額，人員配比情況，根據公司全年銷售計劃任務，合理有效的分解任務總額 第二季度： 、市場部下達各區(qū)域本季度目標任務，落實各區(qū)域各項工作計劃。 、制定各區(qū)域本季度營 銷方案 . 、各區(qū)域應收款得落實完成情況 、各區(qū)域市場費用的控制情況匯總，分析 、季度分析完成任務目標情況匯總，分析，做好季度總結，根據實際情況在下個季度工作中作出適當?shù)恼{整 、第三季度： 47 市場部下達各區(qū)域本季度目標任務，落實各區(qū)域各項工作計劃。 ，分析 季度分析完成任務目標情況匯總，分析，做好季度總結，根據實際情況在下個 季度工作中作出適當?shù)恼{整 第四季度： 市場部下達各區(qū)域本季度目標任務，落實各區(qū)域各項工作計劃。 ，分析 ，分析，做好季度總結 。 。 48 十、 市場部培訓資料 １、營銷理論 １ .什么叫市場營銷：市場營銷是指把企業(yè)、企業(yè)的 產品及自己本人介紹給客戶（消費者）。 、營銷人員的信念： 49 相信