【導(dǎo)讀】溝通的全過(guò)程，同時(shí)肩負(fù)著對(duì)企業(yè)形象、大型活動(dòng)、品牌傳播規(guī)劃與執(zhí)行的雙重任務(wù)。跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為，為公司市場(chǎng)活動(dòng)提供決策依據(jù)；制訂公司品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和產(chǎn)品企劃策略；做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；參與制定產(chǎn)品價(jià)格；實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；代表公司對(duì)外發(fā)布需發(fā)布的信息。品牌傳播年度預(yù)算編制的合理性負(fù)責(zé)；

　　

【正文】 審核 總經(jīng)理簽字 部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)簽字 財(cái)務(wù)部報(bào)銷(xiāo) 支持工具 34 市場(chǎng)部根據(jù)上 一年度市場(chǎng)拓展取得的成績(jī)，綜合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況，擬定本年度工作目標(biāo)如下： %，進(jìn)入行業(yè)前三甲； %； %。 為了彌補(bǔ)上一年度工作中的不足，并更好地完成本年度工作目標(biāo)，近期應(yīng)做好如下工作。 統(tǒng)一思想、明確責(zé)任 市場(chǎng)部計(jì)劃于 1 月 10 日～ 15日組織崗位技能培訓(xùn)，主要目的如下： ，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)； 讓市場(chǎng)人員從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出 來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能； 樹(shù)立以消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)意識(shí)，減少不必要的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。 駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、貼近市場(chǎng) 從本年度開(kāi)始市場(chǎng)人員將分批、分階段到個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)駐點(diǎn)，以便于貼近市場(chǎng)，更好地完成市場(chǎng)拓展工作。市場(chǎng)部駐點(diǎn)人員需要完成以下幾方面的工作： 通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并有針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案； 搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路； 市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展； 35 有針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)、費(fèi)用及政策的使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。 、全面宣傳貫徹公司政策，提升一線(xiàn)人員的戰(zhàn)斗力； 1,3,6 在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制等。 充實(shí)成員，完善組織 隨著公司業(yè)務(wù)的不斷拓展，市場(chǎng)部人員明顯超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，在上一年度后期工作效率下降就是明證，因此，本年度市場(chǎng)部計(jì)劃增強(qiáng)崗位的人員配備。 市場(chǎng)工作管理標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng) 部職責(zé) 直接匯報(bào)上級(jí)：向分公司總經(jīng)理報(bào)告并接受監(jiān)督 直接管理下級(jí)：中心市場(chǎng)和辦事處主管 崗位職責(zé)描述： 、 協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，制訂銷(xiāo)售策略并推動(dòng)執(zhí)行。 、 合理的、有計(jì)劃的分解和落實(shí)銷(xiāo)售任務(wù)量，并確保完成。 、 組織學(xué)習(xí)和貫徹執(zhí)行總公司的相關(guān)銷(xiāo)售政策及規(guī)定。 、 及時(shí)、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，制定具體的市場(chǎng)策略及開(kāi)拓計(jì)劃。 、 以公司政策為標(biāo)準(zhǔn)，支持與配合經(jīng)銷(xiāo)商做好銷(xiāo)售工作。 、 組織開(kāi)展中心城市、部分重點(diǎn)城市直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的拓展與完善工作。 、 選擇符合市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)拓空白終端網(wǎng)點(diǎn)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高鋪貨 率。 、 堅(jiān)持對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行定期拜訪(fǎng)和顧客滿(mǎn)意度的調(diào)查。 36 、 嚴(yán)格管控市場(chǎng)價(jià)位，杜絕違規(guī)操作行為，維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商合理的銷(xiāo)售利潤(rùn)，提高其對(duì) 紅牛的忠誠(chéng)度和銷(xiāo)售積極性。 、 建立、健全例會(huì)制度，對(duì)業(yè)務(wù)工作給予指導(dǎo)，及時(shí)解決市場(chǎng)問(wèn)題。 、 根據(jù)公司制度，公正、公平、公開(kāi)的對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行績(jī)效考核。 、 培養(yǎng)、選拔優(yōu)秀的市場(chǎng)人員，建立一支積極向上、高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 、 規(guī)范銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶(hù)資料的檔案管理，確保數(shù)據(jù)、資料提報(bào)的及時(shí)和準(zhǔn)確性。 、 對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化和競(jìng)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)跟蹤和反饋，不斷修正營(yíng)銷(xiāo)策略。 、 正確引導(dǎo)消費(fèi)者，不斷培養(yǎng)和擴(kuò)大消費(fèi)群體。 、 及時(shí)了解、跟蹤公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的庫(kù)存情況，保證通路暢通。 37 六、 市場(chǎng)部薪酬體系 為了完善市場(chǎng)部薪酬體系，體現(xiàn)“多勞多得，獎(jiǎng)勤罰懶”，有效地激 發(fā) 市 場(chǎng) 人 員 的 工 作 積 極 性 ， 公 司 決 定從 年 月 日開(kāi) 始實(shí)行本制度。 市場(chǎng)人員職位資格說(shuō)明 、 市場(chǎng)專(zhuān)員：試用期內(nèi)的新進(jìn)市場(chǎng)人員。 38 、 客戶(hù)經(jīng)理（區(qū)域 /行業(yè) /辦事處）：新進(jìn)市場(chǎng)人員試用期滿(mǎn)（ 3個(gè)月），能力經(jīng)認(rèn)可，或 有經(jīng)驗(yàn)的新進(jìn)人員經(jīng)測(cè)驗(yàn)合格者。 、 市場(chǎng)助理 /產(chǎn)品經(jīng)理：由公司聘任。 、市場(chǎng)部經(jīng)理：由公司聘任。 七、 差旅制度 目的與原則 :為了規(guī)范市場(chǎng)部出差管理制度，合理控制和使用出差費(fèi)用、幫助員工熟悉出差流程、高效率完成出差任務(wù)，特制訂本規(guī)定。 :本規(guī)定適用于市場(chǎng)部所有人員。 ： 出差：是指公司員工接受任務(wù)或指派，由其長(zhǎng)駐工作地城市前 39 往另一城市進(jìn)行短期工作的行為。（長(zhǎng)期外派不適用本規(guī)定） 差旅費(fèi)：包括與出差任務(wù)相關(guān)的交通費(fèi)、住宿費(fèi)、出差出差補(bǔ)助、出差地市內(nèi)交通費(fèi)以及各種雜費(fèi) (如機(jī)場(chǎng)建設(shè)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、訂票費(fèi)、行李托運(yùn)費(fèi)、寄存費(fèi)以及必要的退票費(fèi)等 )。 、職責(zé) 出差需求根據(jù)工作需要提出，由出差人填寫(xiě)《國(guó)內(nèi) /國(guó)外出差審批表》，所在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)逐級(jí)審批。 因任務(wù)緊急未能事先辦理出差申請(qǐng)審批手續(xù) 的，應(yīng)于出差完成后三個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)辦。 總部人員海外出差時(shí)應(yīng)提前完成 [出國(guó)簽證審批流程 ]，落地簽的出差人員出差前要將海外出差計(jì)劃報(bào)送總經(jīng)理審批通過(guò)后方可出差海外。 40 由于工作需要頻繁短期出差，且均為出差當(dāng)日返回的情況，允許合并審批、合并匯總報(bào)銷(xiāo)。 : 八、 財(cái)務(wù)資金安全體系 1．市場(chǎng)部資金管理制度 、商品銷(xiāo)售收入資金管理 、嚴(yán)禁挪用貨款，收、支兩條線(xiàn)分開(kāi) 、大額貨款，須雙人操作（大額貨款指員工超過(guò) 3000 元，市場(chǎng)會(huì)計(jì)超過(guò) 5000 元）；按規(guī)定存入指定帳戶(hù)，嚴(yán)禁現(xiàn)金回款 41 、發(fā)生貨款遺失、被盜等情況，由責(zé)任人 100%自行負(fù)責(zé)，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)負(fù) 10%管理責(zé)任；無(wú)責(zé)任人的，經(jīng)分公司認(rèn)定后，由主要責(zé)任人承擔(dān)相關(guān)責(zé)任； 、市場(chǎng)部活動(dòng)當(dāng)天發(fā)生的銷(xiāo)售，要求填寫(xiě)有經(jīng)辦人簽字的銷(xiāo)售明細(xì)表； 、嚴(yán)禁向客戶(hù)借錢(qián)款周轉(zhuǎn)、沖抵貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，核實(shí)后取消當(dāng)月獎(jiǎng)金，按款項(xiàng)雙倍罰款，直至開(kāi)除 費(fèi)用開(kāi)支資金管理 、市場(chǎng)部會(huì)計(jì)與市場(chǎng)負(fù)責(zé)人共同審核、支付已申請(qǐng)的計(jì)劃內(nèi)各項(xiàng)費(fèi)用 、嚴(yán)禁借支后私自挪用備用金，當(dāng)天未 報(bào)帳者須退回借支，同時(shí)將余額補(bǔ)齊，否者每天罰款借支額的 1%；嚴(yán)禁個(gè)人私借備用金，發(fā)現(xiàn)后處于 50 元以上 500 元以下的罰款，直至開(kāi)除；觸犯法律的，交公安機(jī)關(guān)處理 、市場(chǎng)部庫(kù)存現(xiàn)金不得超過(guò) 200 元，同時(shí)保管好各種票據(jù) 3．資金安全注意事項(xiàng) 、市場(chǎng)部員工、會(huì)計(jì)在收取貨款時(shí)，應(yīng)認(rèn)真查驗(yàn)，防止假幣，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)存入指定帳戶(hù)，即當(dāng)天貨款當(dāng)天下午五點(diǎn)前存入、晚上收到的貨款由市場(chǎng)部會(huì)計(jì)、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人共同保管 ,次日上午九點(diǎn)前存入指定帳戶(hù) 、支付費(fèi)用時(shí)，要認(rèn)真清點(diǎn)，謹(jǐn)防短少 、為保證資金安全， 大額資金應(yīng)兩人以上同行，應(yīng)自帶不易被盜 42 搶的錢(qián)袋 、保管好銀行憑證，以防丟失；保管好銀行密碼，避免泄露 九、 市場(chǎng)部操作大綱 總則 2020 年公司將市場(chǎng)商務(wù)部分開(kāi)單獨(dú)運(yùn)營(yíng)，這是公司探索新管理模式的重大變革。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，是一個(gè)全新的部門(mén)，如何有效的管理好市場(chǎng)部，如何深入的開(kāi)發(fā)各區(qū)域市場(chǎng)，如何有效的維護(hù)好已有的市場(chǎng)，如何有效的控制市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本，為了使公司的各方面的工作順利進(jìn) 43 行，特作出 2020 年工作計(jì)劃 工作思路 、明確工作內(nèi)容 明確市場(chǎng)部 各部門(mén)工作職責(zé)，制定市場(chǎng)部工作職責(zé)，區(qū)域負(fù)責(zé)人工作職責(zé)，市場(chǎng)專(zhuān)員以及客戶(hù)經(jīng)理工作職責(zé)，根據(jù)部門(mén)人員的不同，合理有效地制定各項(xiàng)工作，用制度管理團(tuán)隊(duì)。 . 團(tuán)隊(duì)與培訓(xùn) 市場(chǎng)隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶(hù)熟悉、對(duì)公司的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶(hù)的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作； 、 營(yíng)銷(xiāo)思路 a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案； b、搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)爻鞘械男畔?，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出適合各區(qū) 域市場(chǎng)的產(chǎn)品； c、指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)做好連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展； d、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)狀況的不同針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及 44 時(shí)予以上報(bào)處理。 e、及時(shí)全面宣貫公司政策，及時(shí)匯總并與一線(xiàn)人員溝通講解，提升一線(xiàn)人員的戰(zhàn)斗力； f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理各區(qū)域成功案例，重點(diǎn)總 結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給各區(qū)域市場(chǎng)復(fù)制； 、與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)聯(lián)合，成立品牌小組 市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線(xiàn)真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線(xiàn)的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場(chǎng)部和營(yíng)銷(xiāo)部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組，由營(yíng)銷(xiāo)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)調(diào)整；對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交市場(chǎng)部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí) 行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了營(yíng)銷(xiāo)部能否與市場(chǎng)部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。 團(tuán)隊(duì)管理 、在所有市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為完成2020 年度年度銷(xiāo)售額。 、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。 、嚴(yán)格按照公司和市場(chǎng)部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。 、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各區(qū)域做好服務(wù)工作。 45 、制定客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)，提高客戶(hù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)，合理有計(jì)劃的安排客戶(hù)經(jīng)理的工作。 市場(chǎng) 分析 、競(jìng)爭(zhēng)激烈 幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)價(jià)格，質(zhì)量等問(wèn)題，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。 、整合資源 公司在河南是長(zhǎng)擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)基地，這樣在物流這一塊是其它企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。 品牌推廣 公司經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，市場(chǎng)部將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等三個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。 、產(chǎn)品定位 根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售區(qū)域的情況變化，為提高與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增 46 加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 、區(qū)域市場(chǎng)連鎖建設(shè) 市場(chǎng)是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、連鎖的初步形成，連鎖建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，加強(qiáng) 各區(qū)域各市縣級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，在維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)客戶(hù)的同時(shí)，積極發(fā)展新的客戶(hù)（圖文廣告公司及終端客戶(hù)），使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)和終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。 、市場(chǎng)推廣 利用多種形式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。 工作進(jìn)度 第一季度： 制定全年工作計(jì)劃，根據(jù)各區(qū)域現(xiàn)有市場(chǎng)的份額，人員配比情況，根據(jù)公司全年銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)，合理有效的分解任務(wù)總額 第二季度： 、市場(chǎng)部下達(dá)各區(qū)域本季度目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)各區(qū)域各項(xiàng)工作計(jì)劃。 、制定各區(qū)域本季度營(yíng) 銷(xiāo)方案 . 、各區(qū)域應(yīng)收款得落實(shí)完成情況 、各區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用的控制情況匯總，分析 、季度分析完成任務(wù)目標(biāo)情況匯總，分析，做好季度總結(jié)，根據(jù)實(shí)際情況在下個(gè)季度工作中作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 、第三季度： 47 市場(chǎng)部下達(dá)各區(qū)域本季度目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)各區(qū)域各項(xiàng)工作計(jì)劃。 ，分析 季度分析完成任務(wù)目標(biāo)情況匯總，分析，做好季度總結(jié)，根據(jù)實(shí)際情況在下個(gè) 季度工作中作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 第四季度： 市場(chǎng)部下達(dá)各區(qū)域本季度目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)各區(qū)域各項(xiàng)工作計(jì)劃。 ，分析 ，分析，做好季度總結(jié) 。 。 48 十、 市場(chǎng)部培訓(xùn)資料 １、營(yíng)銷(xiāo)理論 １ .什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指把企業(yè)、企業(yè)的 產(chǎn)品及自己本人介紹給客戶(hù)（消費(fèi)者）。 、營(yíng)銷(xiāo)人員的信念： 49 相信