【導讀】劃所需的材料，展開有效而適宜的市場調查，特制定本辦法。適用于本公司市場調查。由市場部制定市場實施調查方案。比較，以指導未來的經營。4)收支實際情況。5)經費開支報表。6)承兌票據(jù)明細表。計劃或預算目標市場的容量與結構。并確定合理的費用開支額度。④對消費者喜歡的產品進行調查。2）對政府機關、企事業(yè)單位在建大樓的調查。2)與替代商品的價格關系。場調查原則上以年度調查為主。在調查之前，必須根據(jù)調查目的和調查內容，組織對調。②年度調查方針由市場部或營銷部起草，董事會討論，董事長決策。③調查方案一式兩份，存檔一份。⑤在必要情況下，召開調查報告發(fā)布會，傾聽各方意見。

　　

【正文】 公司批準變更合同條款的函件后，營銷部應在 15 個國內工作日內與經銷商簽訂《補充協(xié)議》，按規(guī)定辦理審批手續(xù)。 變更經銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經銷商的合作，或合同到期后，不再與原經銷商合作，并同時在原區(qū)域內選擇新的經銷商。 營銷部各區(qū)域銷售經理應慎重選擇經銷商，盡量不免頻繁的變更。 發(fā)生以下情況時，可以變更經銷商。 1）連續(xù)六個月以上未完成銷售任務，且可能無法按期完成年度任務。 2）經銷商發(fā)生業(yè)務調整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴重影響年度任務的完成，且經溝 通 后無具體措施及進一步合作誠意。 3）經銷商或其主要負責人發(fā)生嚴重 違法亂紀事件，給公司利益造成嚴重損失且缺乏補救措施，不配合本公司工作。 4）其他經公司認定須變更經銷商的情況。 變更程序 1）營銷部填寫《市場布局調整申請表》，對擬合作經銷商的運營情況、在當?shù)赝袠I(yè)的表現(xiàn)情況等進行調查，詳細填寫《經銷商檔案卡》并附營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記證等相關資料，報營銷部審核，經分管副總審批。 2）經審批后，與原經銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。 3）與擬合作經銷商 洽談合作條件，簽訂《購銷合同 》，報營銷部審批，同時申請經銷商代碼。 4) 監(jiān)督并協(xié)助經銷商進行市場移交工作 44 市場所有促銷品需移交至新的經銷商，并辦理簽收手續(xù)。 專柜 /貨架的供貨需要移交至新的經銷商，并進行貨物盤點。 對原經銷商的庫存貨物應妥善處理，避免因處理不當而致使原經銷商低價傾銷，導致市場價格混亂的現(xiàn)象。 市場移交應在確定變更經銷商后的一個月內完成。 營銷部對變更經銷商的過程應進行詳細記錄，出具市場移交工作報告，由營銷總監(jiān)確認后，由營銷部存檔。 經銷商變更包括經銷商主體變更。非主體變更。 1）非主體變更是指經銷商在當?shù)毓ど痰?記部門辦理工商注冊資料變更登記手續(xù)，包括名稱變更、辦公地點變更、法定代表人變更、經營范圍變更、注冊資金變更、企業(yè)性質變更等。 ① 經銷商發(fā)生非 企業(yè) 主體變更 后，不需要與經銷商重新簽訂合同，但應該出具工商部門蓋章確認的變更證明材料。 ② 區(qū)域銷售經理應當在企業(yè)變更后的 5 個工作日內，將相關變更資料傳真至 公司營銷部。 2）主體變更是指經銷商在當?shù)毓ど痰怯洸块T重新辦理 注冊登記手續(xù)。 ① 經銷商發(fā)生主體變更后，應與經銷商確認債權債務的轉讓方式，并根據(jù)實際情況，在 15 天內與經銷商簽訂《合同義務轉讓協(xié)議》或《購銷合同》。 ② 營銷部應建立新的經銷商檔案資料，并申請新的經銷商代碼。 3）經銷商發(fā)生變更后，營銷部應在一周內填寫《經銷商變更通知單》，并將新的營業(yè)執(zhí)照副本復印件存檔。 4）經銷商的收貨人、收貨地址、收獲印鑒、開票資料 等基礎資料發(fā)生變更后，區(qū)域銷售經理應在第一時間獲取經銷商蓋章確認的公函，并于當日傳真至公司營銷部，營銷部填寫《客戶變更信息資料》。經營銷總監(jiān)確認后，于當天告知或傳真至發(fā)貨、運輸?shù)认嚓P部門。 45 經銷商管理卡 經銷商合同條款變更申請表 經銷商信譽額度審批表 補充協(xié)議 經銷商訪談記錄表 市場布局調整申請表 經銷商月度銷售工作總結 客戶變更信息資料 經銷商檔案卡 合同義務轉讓協(xié)議 銷售貨款收取控制規(guī)范 一、目的 為了規(guī)范銷售行為，防范銷售過程中的差錯和舞弊，降低壞賬風險，降低銷售費用，提高銷售效率，特制定本規(guī)范。 二、 適用范圍 本制度適用于公司的銷售業(yè)務與貨款。 三、權責部門 銷售業(yè)務部門 主要處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷售政策和信用政策、催收貨款。 發(fā)貨業(yè)務部門 主要負責審核發(fā)貨單據(jù)是否齊全并辦理發(fā)貨的具體事宜。 財務部門 主要負責銷售款項的結算和記賬、監(jiān)督管理貨款回收；銷售收據(jù)和發(fā)票由財務部門指定專人負責開具。 其他 嚴禁未經授權的部門和人員經辦銷售業(yè)務。 四、審批權限規(guī)定 總經理 1)負責銷售政策、信用政策的制定和修訂；以總經理辦公會議形式審定，以 46 內部文件等形式下發(fā)執(zhí)行。 2）超過公司既定銷售和信用政策范圍的特殊 事項，由總經理辦公會議或其他方式集體決策。 董事會 按《預算管理實施辦法》規(guī)定審批銷售費用預算。 總經理或授權審批人 負責制定和修訂“銷售價目表”和“折扣權限控制表”，以經理辦公會議形式審定， 以文件或其他方式下達執(zhí)行人員執(zhí)行。 總經理或授權審批人 按公司授權審批銷售價格和銷售合同簽訂。 五、銷售和發(fā)貨控制要點 政策控制 1)公司對銷售業(yè)務制定明確銷售目標，列入年度預算，確立銷售管理責任制。 2）公司對銷售進行定價控制，由公司制定“產品銷售 價目表”、折扣政策和付款政策等，并督促執(zhí)行人員嚴格執(zhí)行。 公司對客戶進行信用控制，在選擇客戶時，由銷售部門的 信用管理人員對客戶進行信用評價，充分了解和考慮客戶的信譽、財務狀況等情況，降低貨款壞賬風險。 客戶信用管理 1）營銷部負責進行客戶信用調查，填寫“客戶調查表“建立客戶信用檔案；根據(jù)客戶信用，確定客戶信用額度、信用期限、折扣期限與現(xiàn)金折扣比率。 2） 營銷部確定的客戶信用額度，必須經公司授權審批人員批準后方可執(zhí)行。 3）對客戶信用進行動態(tài)管理，每年至少對其復查一次。出現(xiàn)重大的變動，要及時進行調整，調 整結果經公司授權審批人批準。 4）對超過信用額度的發(fā)貨，必須按公司授權進行審批。 47 賒銷控制 賒銷業(yè)務須嚴格控制，必須按公司授權審批，方可進行賒銷業(yè)務。 1） 銷售人員嚴格遵循規(guī)定的銷售政策和信用政策。 2） 對符合賒銷條件的客戶，按公司授權，經審批人批準方可辦理賒銷業(yè)務。 3） 超過銷售政策和信用政策規(guī)定的賒銷業(yè)務，按公司授權集體決策審批。 六、銷售和發(fā)貨業(yè)務流程控制 接單和銷售談判 1）營銷業(yè)務員負責客戶訂單的管理，收到每一份購貨訂單必須在“購貨訂單登記簿 ” 上登記。 2）在銷售合同 訂立前，由公司業(yè)務員就銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項與客戶進行談判。 3）重大合同的談判，談判人員至少人以上。 4）銷售談判的全過程應有完整的書面記錄。 合同訂立 1）合同訂立前，信用額度由信用管理人員經信用評估后確定。 2）超過信用額度的合同，必須按公司授權，事前進行審批。未經審批，合同不得簽訂。 3）合同簽訂按公司授權，經由授權的有關人員與客戶簽訂銷售合同。金額巨大的銷售合同的訂立，應當咨詢法律顧問的意見。 4）合同條款應符合《中華人面共和國合同法》、 合同審批 1）銷售部門內 勤人員應當對合同進行審核，主要審核銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等項目是否違反公司規(guī)定 。 2）公司簽訂的銷售合同按公司授權進行審核。合同未經審核程序，不得交予客戶。 48 發(fā)貨的規(guī)定 業(yè)務員在接收訂貨、簽訂合同時，應根據(jù)產品庫存情況和公司生產周期來確定交貨期限。 1）庫存不足的訂單，由銷售內勤人員與生產部門協(xié)調，發(fā)出生產任務單，由生產部門組織生產。 2）業(yè)務員在接到用戶提出的新產品開發(fā)意向后，要向用戶全面收集產品使用的條件及有關技術參數(shù)，由業(yè)務員填寫“新產品開發(fā)建議書”，經公司有關部門會簽后交技 術部門組織開發(fā) 。 發(fā)貨通知 1）發(fā)貨通知單由銷售部內勤人員根據(jù)客戶訂單或合同填寫。 2）發(fā)貨通知單一式六聯(lián)。 3） 發(fā)貨通知由發(fā)貨組負責辦理發(fā)貨和運輸事宜。 發(fā)貨控制 1）倉儲部門根據(jù)“發(fā)貨通知單”組織備貨、發(fā)貨。倉儲部門發(fā)貨后，按實填寫實發(fā)數(shù)，并蓋章注明“已發(fā)貨”字樣，以免重復發(fā)貨。 2）由專人不定期對出庫通知單與裝箱進行核對檢查。 3）產品出門參照存貨規(guī)定嚴格執(zhí)行。 發(fā)運控制 1）發(fā)運組對發(fā)貨通知單與發(fā)貨實物進行核對。 2） 發(fā)運組根據(jù)合同要求組織運輸或代辦運輸。 3）發(fā)運組必須要求承運人 在發(fā)貨通知單上簽名，同時向承運人取得相關運輸憑證；并及時交內勤人員送財務部門。 銷售發(fā)票開局控制 1）銷售發(fā)票由財務部門制定的專人負責開具。 2）開票人員必須以客戶的購貨合同和業(yè)務員開出的發(fā)票通知單、運單為依 49 據(jù)。 3）公司所售產品均為稅前價格，客戶如需要開具發(fā)票，須繳納 %的增值稅方可開具發(fā)票。 4）開票人員按稅務部門的規(guī)定開具銷售發(fā)票。 5）開具的發(fā)票必須從主管部門購買或主管稅務部門批準印刷的稅務發(fā)票。 6）財務部定期對銷售發(fā)票開具進行檢查。 銷售退回的控制 參見公司銷售退換 貨的相關規(guī)定。 七、貨款催收和辦理 催收部門 1）貨款催收由銷售部門負責辦理，財務部督促銷售部加緊催收，并協(xié)助辦理。 2）對催收無效的逾期應收款，由銷售部會同財務部申請，經財務部經理審核，總經理批準，通過法律程序予以解決。 催收記錄 1）銷售部在向客戶催收貨款時，應做好催收記錄，并盡可能取得客戶的簽證。 2） 公司銷售部 會同財務部定期或不定期向客戶發(fā)出催收函，并將發(fā)函憑證保存，作為催收記錄的依據(jù)。 收款業(yè)務辦理 1）公司財務部應當按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結算辦法》和內 部會計控制制度 —— 貨幣現(xiàn)金》等規(guī)定，及時辦理銷售收款業(yè)務。 2）財務部應將銷售收入及時入賬，不得賬外設賬，不得擅自坐支現(xiàn)金。 銷售人員除事先經財務部授權外，應當避免接觸銷售現(xiàn)款。 八、應收貨款管理 50 應收賬款臺賬 1）公司銷售內勤、業(yè)務員按責任范圍建立 應 收賬 款 臺賬，及時登記每一位應收賬款 余額的增減變動情況和信用額度使用情況。 2）財務部按客戶進行應收賬款核算，對長期往來客戶建立完善的客戶資料，并對客戶資料實行動態(tài)管理，及時查明原因 ，并進行處理。 對賬函 財務部每年至 少一次向客戶 寄發(fā)對賬函 。 對金額重大的客戶，財務部認為必要時或銷售部提出申請時派出人員與客戶對賬。發(fā)現(xiàn)不符，及時向上級報告，會同相關部門及時查明原因，并進行處理。 賬齡分析和壞賬處理 1）財務部門定期對應收賬款齡進行分析，編制賬齡分析表，對逾期賬款進行提示。并建議相關部門采取加緊催收措施或其他解決措施。 2）對可能成為壞賬的應收帳款，按《內部控制制度 —— 壞賬損失審批》 的規(guī)定辦理。 3）公司財務對已核銷的壞賬，應當進行備查登記，做到賬銷案存。已注銷的壞賬又收回時，應當及時入賬，防止形成帳外款。 應收票據(jù)管理 1）公司應收票據(jù)的取得和貼現(xiàn)必須有保管票據(jù)以外的領導的書面批準。 2）公司由出納保管應收票據(jù)，對于即將到期的應收票據(jù)，及時向付款人提示付款；已貼現(xiàn)應在備查簿中登記 ，以便日后追蹤管理。 3）對逾期未能實現(xiàn)的應收票據(jù)，經財務部經理批準，轉為應收賬款，并通知相關人員及時催收。 九、銷售記錄控制 銷售過程記錄 公司在銷售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)設置相關的記錄，填制相應的憑證，對銷售過程進 51 行完整登記。 銷售臺賬 1） 營 銷 部 應設置銷售臺賬，及時反映各種產品、勞務 等銷售的開單、發(fā)貨、收款等情況。 2）銷售臺賬應當記載有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收 回執(zhí)等相關購貨單據(jù)資料。 3）營銷部的銷售臺賬定期與財務部門核對。 銷售檔案管理 營銷部應定期對銷售合同、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、客戶簽收回執(zhí)等文件和憑證進行相互核對，并整理存檔。 十、監(jiān)督檢查 監(jiān)督檢查主體 1） 公司董事會對公司銷售與收款管理進行檢查監(jiān)督。 2）公司相關部門依據(jù)公司授權對公司銷售管理進行審計監(jiān)督。 3）公司財務部。依據(jù)公司授權對公司銷售 進行財務監(jiān)督。 4）上級對下級進行日常工作監(jiān)督。 監(jiān)督檢查內容 1) 銷售與收款 業(yè)務 相關崗位及人員的設置情況。重點檢查是否存在銷售與收款業(yè)務 不相容，崗位設置混亂的現(xiàn)象。 2）銷售與收款業(yè)務授權批準制度的執(zhí)行情況。重點檢查授權批準手續(xù)是否健全，是否存在越權審批行為。 3）銷售的管理情況。重點檢查信用政策、銷售政策的執(zhí)行是否符合規(guī)定。 4）收款的管理情況。重點檢查銷售收入是否及時入賬，應收賬款的催收是否有效，壞賬核銷和應收票據(jù)的管理是否符合規(guī)定。 5)銷售退回的管理情況。重點檢查銷售退回手 續(xù)是否齊全、退回貨物是否及 52 時入庫。 監(jiān)督檢查結果處理 對監(jiān)督檢查過程中發(fā)現(xiàn)的銷售與收款內部控制中的薄弱環(huán)節(jié)，公司有關責任部門和