【正文】 露。 不得無故接收客戶的招待。 不得在工作時間內(nèi)喝酒。 不得挪用 差旅費用于個人消費。 不得挪用所收貨款的行為。 產(chǎn)品說明、 安裝施工的指導(dǎo)。 公司產(chǎn)品的性能、規(guī)格、價格的說明 客戶投訴的處理。 定期拜訪客戶并收集信息和資料。 1) 產(chǎn)品品質(zhì)的 反應(yīng) 2) 價格的反應(yīng) 3) 消費者使用后的意見 4) 競爭產(chǎn)品廠商的反應(yīng)、評價及銷售狀況 5) 有關(guān)同行業(yè)的動態(tài)和信息 6) 新產(chǎn)品的調(diào)查 定期盤點經(jīng)銷商的庫存 客戶訂貨交運的督促 換貨的處理 整理各項銷售資料 每天填寫工作日志及工作報表。 解決銷售中出現(xiàn)的問題 貨款處理 不得私自收取客戶的貨款 不得收取客戶的訂貨支 票 客戶的訂金、貨款須由客戶本人打到公司指定的賬戶上 公司免費給客戶提供的樣品，不得 擅自 收取樣品費 34 移交規(guī)定 營銷人員離職或調(diào)職時，除依據(jù)“離職人員工作移交辦法”辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。 人員 移交事項 注意事項 營銷單位 主 管 財務(wù)清單 公文檔案 營銷賬務(wù) 貨品及贈品盤點 客戶送貨單簽收聯(lián)清點 已收未繳貨款結(jié)余 領(lǐng)用、借用的公款 其他 營銷單位主管交接，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的“交接報告書”。 交接報告書的附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同 簽章。 營銷單位主管移交，由行政辦公室主管監(jiān)交。 營銷人 員 負(fù)責(zé)的客戶名單及資料 應(yīng)收賬款單據(jù) 領(lǐng)用的公物 其他 應(yīng)收賬款單據(jù)須由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。 應(yīng)收賬款單據(jù)經(jīng)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款的責(zé)任。 交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報行政辦公室（監(jiān)交人為營銷單位主管）。 四、營銷人員工作規(guī)定 工作計劃 1）營銷計劃 2）作業(yè)計劃 營銷人員應(yīng)依據(jù)“月度計劃表”，填制“拜訪計劃表”，呈主管核準(zhǔn)后實施。 35 客戶服務(wù) 1）營銷人員應(yīng)填制“客戶資料管 理卡”，以利客戶信用額度的核定及加強(qiáng)服務(wù)的品質(zhì)。 2） 營銷人員應(yīng)依據(jù)客戶的營銷實績，填制“銷售實績統(tǒng)計表”，作為制定贏下計劃及客戶拜訪計劃的參考。 工作報表 1）營銷工作日報表 ① 營銷人員應(yīng)依照作業(yè)計劃執(zhí)行營銷工作，并將每日工作的內(nèi)容填制于“營銷工作日報表” 。 ②“營銷工作日報表”應(yīng)于次日外出前，呈報主管核閱。 2） 月收款實績表 營銷人員每月初應(yīng)填制上月的“月收款實績表”，呈主管核閱，作為實績評核、賬款收取審核與對策制定的依據(jù)。 售價的規(guī)定 1）營銷人員銷貨價一律以本公司規(guī)定的 售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。 2）如有贈品按照本公司規(guī)定執(zhí)行。 銷售管理 1）營銷部應(yīng)將全國市場 進(jìn)行劃分，并派專屬區(qū)域的營銷人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、產(chǎn)品推廣、收取貨款。 2）營銷總監(jiān)應(yīng)與營銷經(jīng)理以及營銷人員共同擔(dān)負(fù)起對客戶信用考核的責(zé)任。 3）產(chǎn)品售出后因質(zhì)量問題，可以調(diào)貨，但必須經(jīng)過區(qū)域銷售經(jīng)理和營銷人員驗貨后，確屬質(zhì)量問題 可以調(diào)貨，并依照相關(guān)規(guī)定辦理換貨手續(xù)。 更不準(zhǔn)以貨低繳貨款 。 收款管理 1）由營銷人員收款，并必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。 36 2）營銷人員應(yīng)于收款日期向客戶收取貨款。 3）所收貨款如 為支票時，應(yīng)立即辦理銀行托收。 4）未按照規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的營銷人員外，若產(chǎn)生壞賬時，營銷人員必須賠償負(fù)責(zé)。 營銷發(fā)票管理 1）營銷人員必須清楚的知道，公司所銷售的產(chǎn)品均屬稅前價，客戶如提出要開發(fā)票，客戶需繳納 6%的契稅，公司方可開具售貨發(fā)票。 2）客戶提出開據(jù)售貨發(fā)票后，營銷人員須立即向上級主管匯報，公司在收到客戶繳納發(fā)票契稅金后，立即開據(jù)售貨發(fā)票，并由財務(wù)部門以快遞方式寄 給 客戶。 3）營銷人員在申請發(fā)票時，必須將客戶的名稱、數(shù)量、單價、金額、稅號等內(nèi)容填寫正確和清楚，避 免因項目不符等原因開錯發(fā)票。而因失誤報錯項目而造成損失，銷售經(jīng)理和營銷員承擔(dān)賠償責(zé)任。 五、相關(guān)表格 年度營銷計劃表 月度銷售計劃表 拜訪計劃表 客戶資料管理表 銷售實績統(tǒng)計表 營銷工作日報表 月收款實績表 37 營銷拜訪作業(yè)計劃細(xì)則 一、目的 為促進(jìn)本公司銷售人員確實執(zhí)行拜訪作業(yè)計劃，達(dá)成銷售目標(biāo)，特制定本細(xì)則。 二、適用范圍 適用于本公司銷售人員拜訪計劃的核查。 三、查核計劃程序 銷售計劃 營銷人員每年應(yīng)依 據(jù)本公司 《 年度營銷計劃表 》 ， 擬 定個人的“年度銷售 計劃表”，并填制 《 月度計劃表 》 ，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。 作業(yè)計劃 1）營銷人員依據(jù)《月度計劃表》，每月填制《拜訪計劃表》。 2）銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計劃拜訪的客戶 及預(yù)定停留時間，填制于《拜訪計劃》的“客戶”及“計劃”欄內(nèi)，報銷售經(jīng)理，并呈報營銷總監(jiān)審核。 3）經(jīng)營銷總監(jiān)核準(zhǔn)后，銷售人員依據(jù)計劃實施；銷售經(jīng)理應(yīng)確實督導(dǎo)查核。 四、核查要項 銷售人員 1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計劃表》所定的內(nèi)容，按照前往拜訪客戶，并根 38 據(jù)拜訪結(jié)果 填制《客戶拜訪報告書》。 2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向銷售經(jīng)理報告 外，銷售經(jīng)理須將營銷人員變更拜訪行程事項向營銷部匯報 ，并須將實際變更的內(nèi)容 及停留時數(shù)記錄于《拜訪計劃表》內(nèi)。 營銷總監(jiān) 1）審核《銷售拜訪報告表》時，應(yīng)與《拜訪計劃表》對照，了解銷售人員是否依據(jù)計劃執(zhí)行。 2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的 《拜訪計劃表》與《銷售拜訪報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否已計劃執(zhí)行。 注意事項 1）銷售總監(jiān)應(yīng)使銷售人員確實 了解填制《拜訪計劃表》并按表執(zhí)行的目的，以使銷售工作推展更順暢。 2）銷售總監(jiān)核查銷售人員的拜訪計劃作業(yè)時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后的銷售人員工作的困擾與尷尬。 3）拜訪計劃作業(yè)實施的核查結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。 年度營銷計劃表 月度計劃表 拜訪計劃表 客戶拜訪報告書 銷售拜訪報告表 39 經(jīng)銷商管理辦法 一、目的 為了規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合本公司實際情況，特制定本辦法。 二、適用范圍 適用于市場部 /營銷部 三、經(jīng)銷商的甄選條件 資格：具備合法經(jīng)營資格，要求提供合法的經(jīng)營執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件等資料。 信譽：具有較強(qiáng)的資金實力和良好的商業(yè)信譽。 網(wǎng)絡(luò)與當(dāng)?shù)氐牧闶凵?、裝潢設(shè)計公司、裝飾施工企業(yè)由良好的商業(yè)合作關(guān)系；對當(dāng)?shù)亟ú氖袌鼍哂休^強(qiáng)的分銷能力，影響力和控制力。 管理：擁有勤奮、團(tuán)結(jié)的專業(yè)銷售隊伍 ，具有較強(qiáng)的市場客戶服務(wù)能力；各項管理制度較為健全。 行業(yè)經(jīng)驗：具有豐富的裝飾材料產(chǎn)品銷售經(jīng)驗；具有品牌運作經(jīng)驗；在當(dāng)?shù)匦袠I(yè) 中居前三名。 儲運能力：倉庫規(guī)模與送貨能力較強(qiáng)。 合作意愿：愿意與公司共同發(fā)展，并能保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；年銷售不低于 150 萬；如有特殊情況需上報公司營銷部審批。 四、經(jīng)銷商的確定 40 各區(qū)域在收到市場部 /營銷部的市場規(guī)劃后，應(yīng)對正在合作的經(jīng)銷商進(jìn)行評估，確定下一年度合作的經(jīng)銷商。 1）經(jīng)銷商的評估包括： ① 各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況。 ② 本年度銷售任務(wù)的完成情況。 ③ 合作期內(nèi)的信譽情況。 ④ 現(xiàn)有資金狀況。 ⑤ 代理品牌機(jī)和意向。 2）在評估后，如確定更換經(jīng)銷商， 則按照本辦法第 六項所規(guī)定的程序辦理相關(guān)手續(xù)。 3）確定繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，填寫《 經(jīng)銷商 管理卡》，與其續(xù)簽合同。 續(xù)簽合同 1）簽訂原則 ① 各區(qū)域須按照公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。因市場原因須調(diào)整合同版本時，需事先上報市場部 /營銷部批準(zhǔn)。 ② 銷售區(qū)域必須按照市場部 /營銷部下達(dá)的各項指標(biāo)簽訂合同，未經(jīng)批準(zhǔn)不得隨意更改合同條款。 ③ 各類合同原則上不得跨年度簽訂。 ④ 所有合同的編號由營銷部統(tǒng)一編制。 2）程序 ① 嚴(yán)格按照公司有關(guān)合同管理制度簽訂并審批各類合同。 ② 結(jié)合國內(nèi)公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合同條 款，區(qū)域銷售經(jīng)理與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商。 ③ 協(xié)議達(dá)成一致后，營銷部分管合同的負(fù)責(zé)人須詳細(xì)認(rèn)真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。 ④ 區(qū)域營銷經(jīng)理將合同交經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)，并郵寄至公司營銷部 ， 經(jīng)營銷部、財務(wù)部審核報營銷總監(jiān) 審核 確認(rèn) ，后蓋章辦理后及時寄給經(jīng)銷商簽收，公司 41 并將辦理完畢的合同歸檔管理。 擔(dān)保 1） 對于享受鋪底政策的經(jīng)銷商，營銷部填寫《經(jīng)銷商信譽額度審批表》，報營銷總監(jiān)審核，經(jīng)總經(jīng)理辦公會議同意，報董事會批準(zhǔn)，可給予 無擔(dān)保的信譽鋪底。 2）常用的擔(dān)保方式包括：房產(chǎn)抵押、第三方連帶責(zé)任擔(dān)保、存單質(zhì)押。 3)在擔(dān)保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經(jīng)銷商鋪地貨物。 五、經(jīng)銷商的日常管理 定期拜訪 1） 銷售經(jīng)理 須經(jīng)常對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，跟蹤及協(xié)調(diào)各項業(yè)務(wù) 的開展，并確保每周不少一次的深度訪談。對拜訪情況進(jìn)行總結(jié)，填寫《經(jīng)銷商訪談記錄表》，于每周傳至營銷部。 2)銷售總監(jiān)及負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商相關(guān)人員進(jìn)行電話溝通。營銷部應(yīng) 制訂對經(jīng)銷商進(jìn)行定期拜訪的計劃，確保 營銷副 總經(jīng)理在每季度不少于一次的拜訪。 3）各級營銷人員在與經(jīng)銷商溝通和拜訪過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng) 銷商做好銷售分析。 營銷部管理日常工作 1）準(zhǔn)確及時地傳達(dá)公司政策、策略方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。 2)督促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項合同，合理分解年度銷售任務(wù)，并確保 按預(yù)定的進(jìn)度完成。 3) 對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以便高質(zhì)量得完成公司各項銷售任務(wù)。準(zhǔn)確指導(dǎo)經(jīng)銷商要貨。 4）隨時向營銷部反饋合同的執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行。 5）對連續(xù)三個月以上未完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場的穩(wěn) 42 定、發(fā) 展。 6）信息反饋 ① 對經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營 運 狀況進(jìn)行定期評價 ，并于每年 1 月和 7 月將評價結(jié)果反饋營銷部。 ② 按月度分析經(jīng)銷商庫存、網(wǎng)點開發(fā)及各渠道銷售情況，結(jié)合各市場上報的《經(jīng)銷商訪談記錄表》，填寫《經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)》，于每月 5 日前傳真至營銷部。 經(jīng)銷商檔案管理 1）營銷部、財務(wù)部必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進(jìn)行管理。 ① 經(jīng)銷商檔案資料中必須明列檔案細(xì)則，并確保字跡清晰、完整。 ② 經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應(yīng)在五個工作日內(nèi)完成檔案的更新能工作。 2) 營銷部、財務(wù)部按《財 務(wù)管理制度》等相關(guān)規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案 ，主要內(nèi)容寶庫以下幾個內(nèi)容。 基礎(chǔ)資料：各類合同原件、收獲印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。 財務(wù)資料：各類送貨單、對賬資料等。 3）營銷部建立經(jīng)銷商檔案，包括以下內(nèi)容： ① 每年 6 月 1 日前填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，收集已經(jīng)年審的經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照副復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證 復(fù)印件，經(jīng)營銷總監(jiān)審核無誤后，由營銷部存檔。 ② 經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料變更通知原件、重要的公函原件及其它相關(guān)資料。 4）公司對所有經(jīng)銷商都進(jìn)行編碼管理。經(jīng)銷商編碼由營銷部統(tǒng)一編制，并知會財務(wù)部。 六、經(jīng)銷商的變更 合同條款變更程序 1）與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。特殊情況下需要變更合同條款時，由 銷售經(jīng)理事先與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，填寫《經(jīng)銷商合同條款變更申請表》，擬定《補充協(xié)議》范本，經(jīng)營銷總監(jiān)審核， 43 營銷總經(jīng)理確認(rèn)同意后，報公司總經(jīng)理辦公會議批準(zhǔn)。 涉及年度任務(wù)變更，由營銷部審核后報分管副總審批。 涉及經(jīng)銷區(qū)域、市場費用條款變更，由營銷部審核后，報營銷總監(jiān) 同意，分管副總 審批。 其他特殊條款變更 ，由營銷部審核后報分管副總審 批。 2）收到