【正文】 重點檢查銷售退回手 續(xù)是否齊全、退回貨物是否及 52 時入庫。重點檢查銷售收入是否及時入賬，應(yīng)收賬款的催收是否有效，壞賬核銷和應(yīng)收票據(jù)的管理是否符合規(guī)定。重點檢查信用政策、銷售政策的執(zhí)行是否符合規(guī)定。重點檢查授權(quán)批準(zhǔn)手續(xù)是否健全，是否存在越權(quán)審批行為。重點檢查是否存在銷售與收款業(yè)務(wù) 不相容，崗位設(shè)置混亂的現(xiàn)象。 4）上級對下級進(jìn)行日常工作監(jiān)督。 3）公司財務(wù)部。 十、監(jiān)督檢查 監(jiān)督檢查主體 1） 公司董事會對公司銷售與收款管理進(jìn)行檢查監(jiān)督。 3）營銷部的銷售臺賬定期與財務(wù)部門核對。 銷售臺賬 1） 營 銷 部 應(yīng)設(shè)置銷售臺賬，及時反映各種產(chǎn)品、勞務(wù) 等銷售的開單、發(fā)貨、收款等情況。 3）對逾期未能實現(xiàn)的應(yīng)收票據(jù)，經(jīng)財務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn)，轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款，并通知相關(guān)人員及時催收。 應(yīng)收票據(jù)管理 1）公司應(yīng)收票據(jù)的取得和貼現(xiàn)必須有保管票據(jù)以外的領(lǐng)導(dǎo)的書面批準(zhǔn)。 3）公司財務(wù)對已核銷的壞賬，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷案存。并建議相關(guān)部門采取加緊催收措施或其他解決措施。發(fā)現(xiàn)不符，及時向上級報告，會同相關(guān)部門及時查明原因，并進(jìn)行處理。 對賬函 財務(wù)部每年至 少一次向客戶 寄發(fā)對賬函 。 八、應(yīng)收貨款管理 50 應(yīng)收賬款臺賬 1）公司銷售內(nèi)勤、業(yè)務(wù)員按責(zé)任范圍建立 應(yīng) 收賬 款 臺賬，及時登記每一位應(yīng)收賬款 余額的增減變動情況和信用額度使用情況。 2）財務(wù)部應(yīng)將銷售收入及時入賬，不得賬外設(shè)賬，不得擅自坐支現(xiàn)金。 2） 公司銷售部 會同財務(wù)部定期或不定期向客戶發(fā)出催收函，并將發(fā)函憑證保存，作為催收記錄的依據(jù)。 2）對催收無效的逾期應(yīng)收款，由銷售部會同財務(wù)部申請，經(jīng)財務(wù)部經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)，通過法律程序予以解決。 銷售退回的控制 參見公司銷售退換 貨的相關(guān)規(guī)定。 5）開具的發(fā)票必須從主管部門購買或主管稅務(wù)部門批準(zhǔn)印刷的稅務(wù)發(fā)票。 3）公司所售產(chǎn)品均為稅前價格，客戶如需要開具發(fā)票，須繳納 %的增值稅方可開具發(fā)票。 銷售發(fā)票開局控制 1）銷售發(fā)票由財務(wù)部門制定的專人負(fù)責(zé)開具。 2） 發(fā)運組根據(jù)合同要求組織運輸或代辦運輸。 3）產(chǎn)品出門參照存貨規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行。倉儲部門發(fā)貨后，按實填寫實發(fā)數(shù)，并蓋章注明“已發(fā)貨”字樣，以免重復(fù)發(fā)貨。 3） 發(fā)貨通知由發(fā)貨組負(fù)責(zé)辦理發(fā)貨和運輸事宜。 發(fā)貨通知 1）發(fā)貨通知單由銷售部內(nèi)勤人員根據(jù)客戶訂單或合同填寫。 1）庫存不足的訂單，由銷售內(nèi)勤人員與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)，發(fā)出生產(chǎn)任務(wù)單，由生產(chǎn)部門組織生產(chǎn)。合同未經(jīng)審核程序，不得交予客戶。 4）合同條款應(yīng)符合《中華人面共和國合同法》、 合同審批 1）銷售部門內(nèi) 勤人員應(yīng)當(dāng)對合同進(jìn)行審核，主要審核銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等項目是否違反公司規(guī)定 。 3）合同簽訂按公司授權(quán)，經(jīng)由授權(quán)的有關(guān)人員與客戶簽訂銷售合同。 2）超過信用額度的合同，必須按公司授權(quán)，事前進(jìn)行審批。 4）銷售談判的全過程應(yīng)有完整的書面記錄。 2）在銷售合同 訂立前，由公司業(yè)務(wù)員就銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項與客戶進(jìn)行談判。 3） 超過銷售政策和信用政策規(guī)定的賒銷業(yè)務(wù)，按公司授權(quán)集體決策審批。 1） 銷售人員嚴(yán)格遵循規(guī)定的銷售政策和信用政策。 4）對超過信用額度的發(fā)貨，必須按公司授權(quán)進(jìn)行審批。 3）對客戶信用進(jìn)行動態(tài)管理，每年至少對其復(fù)查一次。 客戶信用管理 1）營銷部負(fù)責(zé)進(jìn)行客戶信用調(diào)查，填寫“客戶調(diào)查表“建立客戶信用檔案；根據(jù)客戶信用，確定客戶信用額度、信用期限、折扣期限與現(xiàn)金折扣比率。 2）公司對銷售進(jìn)行定價控制，由公司制定“產(chǎn)品銷售 價目表”、折扣政策和付款政策等，并督促執(zhí)行人員嚴(yán)格執(zhí)行。 總經(jīng)理或授權(quán)審批人 按公司授權(quán)審批銷售價格和銷售合同簽訂。 董事會 按《預(yù)算管理實施辦法》規(guī)定審批銷售費用預(yù)算。 四、審批權(quán)限規(guī)定 總經(jīng)理 1)負(fù)責(zé)銷售政策、信用政策的制定和修訂；以總經(jīng)理辦公會議形式審定，以 46 內(nèi)部文件等形式下發(fā)執(zhí)行。 財務(wù)部門 主要負(fù)責(zé)銷售款項的結(jié)算和記賬、監(jiān)督管理貨款回收；銷售收據(jù)和發(fā)票由財務(wù)部門指定專人負(fù)責(zé)開具。 三、權(quán)責(zé)部門 銷售業(yè)務(wù)部門 主要處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷售政策和信用政策、催收貨款。 45 經(jīng)銷商管理卡 經(jīng)銷商合同條款變更申請表 經(jīng)銷商信譽額度審批表 補充協(xié)議 經(jīng)銷商訪談記錄表 市場布局調(diào)整申請表 經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié) 客戶變更信息資料 經(jīng)銷商檔案卡 合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議 銷售貨款收取控制規(guī)范 一、目的 為了規(guī)范銷售行為，防范銷售過程中的差錯和舞弊，降低壞賬風(fēng)險，降低銷售費用，提高銷售效率，特制定本規(guī)范。 4）經(jīng)銷商的收貨人、收貨地址、收獲印鑒、開票資料 等基礎(chǔ)資料發(fā)生變更后，區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)在第一時間獲取經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)的公函，并于當(dāng)日傳真至公司營銷部，營銷部填寫《客戶變更信息資料》。 ② 營銷部應(yīng)建立新的經(jīng)銷商檔案資料，并申請新的經(jīng)銷商代碼。 2）主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T重新辦理 注冊登記手續(xù)。 ① 經(jīng)銷商發(fā)生非 企業(yè) 主體變更 后，不需要與經(jīng)銷商重新簽訂合同，但應(yīng)該出具工商部門蓋章確認(rèn)的變更證明材料。非主體變更。 營銷部對變更經(jīng)銷商的過程應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)記錄，出具市場移交工作報告，由營銷總監(jiān)確認(rèn)后，由營銷部存檔。 對原經(jīng)銷商的庫存貨物應(yīng)妥善處理，避免因處理不當(dāng)而致使原經(jīng)銷商低價傾銷，導(dǎo)致市場價格混亂的現(xiàn)象。 4) 監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場移交工作 44 市場所有促銷品需移交至新的經(jīng)銷商，并辦理簽收手續(xù)。 2）經(jīng)審批后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。 4）其他經(jīng)公司認(rèn)定須變更經(jīng)銷商的情況。 2）經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)調(diào)整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴(yán)重影響年度任務(wù)的完成，且經(jīng)溝 通 后無具體措施及進(jìn)一步合作誠意。 發(fā)生以下情況時，可以變更經(jīng)銷商。 變更經(jīng)銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經(jīng)銷商的合作，或合同到期后，不再與原經(jīng)銷商合作，并同時在原區(qū)域內(nèi)選擇新的經(jīng)銷商。 其他特殊條款變更 ，由營銷部審核后報分管副總審 批。 涉及年度任務(wù)變更，由營銷部審核后報分管副總審批。 六、經(jīng)銷商的變更 合同條款變更程序 1）與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。 4）公司對所有經(jīng)銷商都進(jìn)行編碼管理。 3）營銷部建立經(jīng)銷商檔案，包括以下內(nèi)容： ① 每年 6 月 1 日前填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，收集已經(jīng)年審的經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照副復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證 復(fù)印件，經(jīng)營銷總監(jiān)審核無誤后，由營銷部存檔。 基礎(chǔ)資料：各類合同原件、收獲印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。 ② 經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應(yīng)在五個工作日內(nèi)完成檔案的更新能工作。 經(jīng)銷商檔案管理 1）營銷部、財務(wù)部必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進(jìn)行管理。 6）信息反饋 ① 對經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營 運 狀況進(jìn)行定期評價 ，并于每年 1 月和 7 月將評價結(jié)果反饋營銷部。 4）隨時向營銷部反饋合同的執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行。 3) 對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以便高質(zhì)量得完成公司各項銷售任務(wù)。 營銷部管理日常工作 1）準(zhǔn)確及時地傳達(dá)公司政策、策略方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。營銷部應(yīng) 制訂對經(jīng)銷商進(jìn)行定期拜訪的計劃，確保 營銷副 總經(jīng)理在每季度不少于一次的拜訪。對拜訪情況進(jìn)行總結(jié)，填寫《經(jīng)銷商訪談記錄表》，于每周傳至營銷部。 3)在擔(dān)保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經(jīng)銷商鋪地貨物。 擔(dān)保 1） 對于享受鋪底政策的經(jīng)銷商，營銷部填寫《經(jīng)銷商信譽額度審批表》，報營銷總監(jiān)審核，經(jīng)總經(jīng)理辦公會議同意，報董事會批準(zhǔn)，可給予 無擔(dān)保的信譽鋪底。 ③ 協(xié)議達(dá)成一致后，營銷部分管合同的負(fù)責(zé)人須詳細(xì)認(rèn)真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。 2）程序 ① 嚴(yán)格按照公司有關(guān)合同管理制度簽訂并審批各類合同。 ③ 各類合同原則上不得跨年度簽訂。因市場原因須調(diào)整合同版本時，需事先上報市場部 /營銷部批準(zhǔn)。 3）確定繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，填寫《 經(jīng)銷商 管理卡》，與其續(xù)簽合同。 ⑤ 代理品牌機和意向。 ③ 合作期內(nèi)的信譽情況。 1）經(jīng)銷商的評估包括： ① 各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況。 合作意愿：愿意與公司共同發(fā)展，并能保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；年銷售不低于 150 萬；如有特殊情況需上報公司營銷部審批。 行業(yè)經(jīng)驗：具有豐富的裝飾材料產(chǎn)品銷售經(jīng)驗；具有品牌運作經(jīng)驗；在當(dāng)?shù)匦袠I(yè) 中居前三名。 網(wǎng)絡(luò)與當(dāng)?shù)氐牧闶凵?、裝潢設(shè)計公司、裝飾施工企業(yè)由良好的商業(yè)合作關(guān)系；對當(dāng)?shù)亟ú氖袌鼍哂休^強的分銷能力，影響力和控制力。 二、適用范圍 適用于市場部 /營銷部 三、經(jīng)銷商的甄選條件 資格：具備合法經(jīng)營資格，要求提供合法的經(jīng)營執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件等資料。 3）拜訪計劃作業(yè)實施的核查結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。 注意事項 1）銷售總監(jiān)應(yīng)使銷售人員確實 了解填制《拜訪計劃表》并按表執(zhí)行的目的，以使銷售工作推展更順暢。 營銷總監(jiān) 1）審核《銷售拜訪報告表》時，應(yīng)與《拜訪計劃表》對照，了解銷售人員是否依據(jù)計劃執(zhí)行。 四、核查要項 銷售人員 1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計劃表》所定的內(nèi)容，按照前往拜訪客戶，并根 38 據(jù)拜訪結(jié)果 填制《客戶拜訪報告書》。 2）銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計劃拜訪的客戶 及預(yù)定停留時間，填制于《拜訪計劃》的“客戶”及“計劃”欄內(nèi)，報銷售經(jīng)理，并呈報營銷總監(jiān)審核。 三、查核計劃程序 銷售計劃 營銷人員每年應(yīng)依 據(jù)本公司 《 年度營銷計劃表 》 ， 擬 定個人的“年度銷售 計劃表”，并填制 《 月度計劃表 》 ，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。 五、相關(guān)表格 年度營銷計劃表 月度銷售計劃表 拜訪計劃表 客戶資料管理表 銷售實績統(tǒng)計表 營銷工作日報表 月收款實績表 37 營銷拜訪作業(yè)計劃細(xì)則 一、目的 為促進(jìn)本公司銷售人員確實執(zhí)行拜訪作業(yè)計劃，達(dá)成銷售目標(biāo)，特制定本細(xì)則。 3）營銷人員在申請發(fā)票時，必須將客戶的名稱、數(shù)量、單價、金額、稅號等內(nèi)容填寫正確和清楚，避 免因項目不符等原因開錯發(fā)票。 營銷發(fā)票管理 1）營銷人員必須清楚的知道，公司所銷售的產(chǎn)品均屬稅前價，客戶如提出要開發(fā)票，客戶需繳納 6%的契稅，公司方可開具售貨發(fā)票。 3）所收貨款如 為支票時，應(yīng)立即辦理銀行托收。 收款管理 1）由營銷人員收款，并必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。 3）產(chǎn)品售出后因質(zhì)量問題，可以調(diào)貨，但必須經(jīng)過區(qū)域銷售經(jīng)理和營銷人員驗貨后，確屬質(zhì)量問題 可以調(diào)貨，并依照相關(guān)規(guī)定辦理換貨手續(xù)。 銷售管理 1）營銷部應(yīng)將全國市場 進(jìn)行劃分，并派專屬區(qū)域的營銷人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、產(chǎn)品推廣、收取貨款。 售價的規(guī)定 1）營銷人員銷貨價一律以本公司規(guī)定的 售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。 ②“營銷工作日報表”應(yīng)于次日外出前，呈報主管核閱。 2） 營銷人員應(yīng)依據(jù)客戶的營銷實績，填制“銷售實績統(tǒng)計表”，作為制定贏下計劃及客戶拜訪計劃的參考。 四、營銷人員工作規(guī)定 工作計劃 1）營銷計劃 2）作業(yè)計劃 營銷人員應(yīng)依據(jù)“月度計劃表”，填制“拜訪計劃表”，呈主管核準(zhǔn)后實施。 應(yīng)收賬款單據(jù)經(jīng)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款的責(zé)任。 營銷單位主管移交，由行政辦公室主管監(jiān)交。 人員 移交事項 注意事項 營銷單位 主 管 財務(wù)清單 公文檔案 營銷賬務(wù) 貨品及贈品盤點 客戶送貨單簽收聯(lián)清點 已收未繳貨款結(jié)余 領(lǐng)用、借用的公款 其他 營銷單位主管交接，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的“交接報告書”。 1) 產(chǎn)品品質(zhì)的 反應(yīng) 2) 價格的反應(yīng) 3) 消費者使用后的意見 4) 競爭產(chǎn)品廠商的反應(yīng)、評價