【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶的報(bào)價(jià)，應(yīng)注明該次報(bào)價(jià)的有效期間。 ② 該報(bào)價(jià)有效期間外的報(bào)價(jià)要求，應(yīng)視為分批報(bào)價(jià)。不得適用該有 效期間內(nèi)各項(xiàng)報(bào)價(jià)條件。 四、 樣品需求管理 樣品的定義 樣品，是指為國(guó)內(nèi)外業(yè)務(wù)等需要而提出的各型產(chǎn)品。其出庫(kù)及制造依下列規(guī)定處理。 樣品種類(lèi) 樣品分為規(guī)格品及非規(guī)格品兩種。其區(qū)分如下： 1） 規(guī)格品：規(guī)格品樣品為現(xiàn)有的產(chǎn)品，或工廠制造部門(mén)曾經(jīng)有制造及處理經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品。 2） 非規(guī)格品：非規(guī)格品樣品，即規(guī)格品樣品外的產(chǎn)品。 需求審核 國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在接到客戶的樣品需求后，填制“樣品需求單”，呈總經(jīng)理批示。 規(guī)格確認(rèn) “樣品需求單”經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)依研發(fā)部門(mén)所提供的“規(guī)格品與非規(guī)格品區(qū)分 表”判定樣品是否為規(guī)格品；若為非規(guī)格品，則轉(zhuǎn)研發(fā)部門(mén)再作開(kāi)發(fā)確認(rèn)。 23 樣品制造 分為規(guī)格品及非規(guī)格品的樣品制造。 1） 非規(guī)格品的樣品制造。 ① 由研發(fā)部依“樣品需求單”，開(kāi)具“領(lǐng)料單”及“出庫(kù)單”領(lǐng)料修改制造。 ② 修改制造完成后，由研發(fā)部填寫(xiě)“成品入庫(kù)單”，辦理入庫(kù)作業(yè)。 2） 規(guī)格品的樣品制造。 ① 規(guī)格品由工廠負(fù)責(zé)制造。 ② 制造完成后，由原制造部門(mén)填寫(xiě)“成品入庫(kù)單”，辦理入庫(kù)作業(yè)。 樣品出庫(kù) 1） 樣品出庫(kù)的分類(lèi)。 ① 送檢驗(yàn)單位檢驗(yàn)。 ② 參展用。 ③ 交客戶測(cè)試用。 ④ 其他樣品出庫(kù)。 2） 出庫(kù)記錄作業(yè)。 樣品出庫(kù)前應(yīng)依下列規(guī)定，記錄樣品的規(guī)格、型號(hào)、重量、體積及包裝形式等： ① 規(guī)格品樣品由品管部門(mén)負(fù)責(zé)測(cè)試及記錄規(guī)格、型號(hào)，并由倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)負(fù)責(zé)記錄重量、體積及包裝樣品。 ② 非規(guī)格品樣品由研發(fā)部門(mén)記錄其規(guī)格、型號(hào)，并由倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)負(fù)責(zé)記錄重量、體積及包裝形式。 ③ 樣品出庫(kù)時(shí)，應(yīng)隨貨附有品管部門(mén)簽證的“樣品規(guī)格表”及“檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)”，才可出貨。 3） 出入庫(kù)管理。 樣品的出入庫(kù)管理，應(yīng)依下列規(guī)定： ① 送檢驗(yàn)單位檢驗(yàn)或作其他用途的不回收繳庫(kù)的樣品，由國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)填寫(xiě)“其他出庫(kù)單”，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后轉(zhuǎn)倉(cāng)儲(chǔ) 單位及財(cái)務(wù)部。 ② 參展或送客戶測(cè)試的樣品，應(yīng)填寫(xiě)“成品借用單”呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后辦理， 24 其退回時(shí)填寫(xiě)“其他入庫(kù)單”，并在“入庫(kù)原因代號(hào)說(shuō)明”欄內(nèi)，注明“成品借用單”編號(hào)后入庫(kù)。 ③ 計(jì)費(fèi)樣品出入庫(kù)管理及賬務(wù)等的處理，依照本辦法的出貨管理、收款管理及客戶投訴處理的規(guī)定辦理。 成本核計(jì) 計(jì)費(fèi)樣品的成本按下列規(guī)定核計(jì)： 1） 規(guī)格品：規(guī)格品樣品，依“價(jià)格授權(quán)表”核定售價(jià)。 2） 非規(guī)格品：非規(guī)格品樣品，依前述非規(guī)格品報(bào)價(jià)的規(guī)定核定售價(jià)。 五、 接單管理 受訂單日?qǐng)?bào)表 國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在接到客戶的訂單時(shí)，應(yīng)記入“受訂單 日?qǐng)?bào)表”，并區(qū)分是否為新客戶。若為新客戶，國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)先行對(duì)該客戶進(jìn)行信用調(diào)查。 信用良好的客戶下單 1） 與本公司經(jīng)常往來(lái)且信用良好的客戶下單，國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)得先與生產(chǎn)管理部門(mén)及制造部門(mén)確認(rèn)該訂單的交貨期及內(nèi)容，并呈總經(jīng)理核批。 2） 適用前述規(guī)定的客戶，國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)專(zhuān)案簽核其信用狀況及決定其信用額度后，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)施行。 新客戶下單 非上述往來(lái)情形良好的客戶或新客戶，國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)待客戶開(kāi)出的 T/T、L/C 或其他方式的付款憑證到達(dá)時(shí)，才可與主管及制造部門(mén)確認(rèn)訂單的交貨期及內(nèi)容，并呈總經(jīng)理核批。 制造通知 1） 訂單經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)才可發(fā)出“制造通知單”，通知工廠生產(chǎn)管理部門(mén)排程生產(chǎn)，并發(fā)出“受訂銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)”通知客戶確認(rèn)接單。 2） 國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)須視狀況，將 AQL(品質(zhì)允收水準(zhǔn) )標(biāo)準(zhǔn)在發(fā)出“受訂銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)”時(shí)加以確認(rèn)。 六、 出貨管理 25 國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的出貨分類(lèi) 1） 國(guó)內(nèi)貿(mào)易商訂貨。 2） 國(guó)內(nèi)廠商委制。 3） 國(guó)外貿(mào)易商訂貨。 4） 國(guó)外廠商委制。 出貨程序 1） 出貨時(shí)，應(yīng)由國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)辦人員，在預(yù)計(jì)出貨日或貨品裝船日的前３日填發(fā)“出庫(kù)單”，呈核后轉(zhuǎn)倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)排定實(shí)際出庫(kù)日程。 2） 財(cái)會(huì) 部依國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)轉(zhuǎn)來(lái)的“出庫(kù)單”，開(kāi)立銷(xiāo)貨發(fā)票交國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)轉(zhuǎn)送客戶，并開(kāi)立傳票記入“應(yīng)收賬款明細(xì)賬”。 3） 出口發(fā)票及免稅證由財(cái)務(wù)部在出貨日前確定出貨后，開(kāi)出并交與國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)單位經(jīng)辦人員。 4） 船務(wù)作業(yè)由國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)辦理，必要時(shí)由財(cái)務(wù)部配合辦理。 七、 收款管理 收款處理程序 國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在收到國(guó)內(nèi)貿(mào)易商開(kāi)出的票據(jù)、本地信用證或國(guó)外客戶開(kāi)出的T/T、 L/C 時(shí)，應(yīng)立即轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)管制及辦理簽證押匯手續(xù)。 催收賬款 應(yīng)收賬款或 T/T、 L/C 的催收，由國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)辦理，財(cái)務(wù)部配合。 簽證押匯 交?？者\(yùn)承攬人運(yùn)送的貨品，由國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)取得簽證押匯所需的單據(jù)后，交由財(cái)務(wù)部辦理簽證押匯。 賬務(wù)處理 財(cái)務(wù)部依銷(xiāo)貨發(fā)票、國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)轉(zhuǎn)來(lái)的收入日?qǐng)?bào)表及銀行入賬單據(jù)等相關(guān)文件，開(kāi)立傳票；中轉(zhuǎn)應(yīng)收賬款客戶明細(xì)表。 八、 客戶投訴處理 26 處理程序 1） 客戶投訴發(fā)生時(shí)，國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)須了解有關(guān)狀況，并制成“客戶投訴單”交品管部門(mén)判定責(zé)任。 2） 品管部門(mén)若判定該投訴不屬本公司責(zé)任或不屬重大事項(xiàng)時(shí)，則在“客戶投訴單”上填寫(xiě)意見(jiàn)后，轉(zhuǎn)國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通知客戶處理情形。 3） 若判定屬本公司責(zé)任或重大事項(xiàng)時(shí)，由品管部 門(mén)填寫(xiě)判定結(jié)果、處理建議及對(duì)策，并做成客戶投訴處理案，呈總經(jīng)理室決定是否召開(kāi)客戶投訴處理會(huì)議或以會(huì)簽方式處理客戶投訴案后，呈總經(jīng)理批示。 4） 國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)依總經(jīng)理裁示處理客戶投訴案。 退換貨處理 因客戶投訴而發(fā)生的退換貨依下列規(guī)定處理： 1） 退貨處理應(yīng)由國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)承辦人員填寫(xiě)“銷(xiāo)貨退回單”，呈核后該項(xiàng)退貨交品管部門(mén)檢驗(yàn)入庫(kù)，“銷(xiāo)貨退回單”轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部沖賬。 2） 若為國(guó)外客戶的退貨，國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)切實(shí)辦好該項(xiàng)退貨的入關(guān)手續(xù)，并于“銷(xiāo)貨退回單”上注明國(guó)外退貨及“客戶投訴記錄單”的編號(hào)以資區(qū)別。 3） 因總經(jīng)理 裁示的客戶投訴處理案而產(chǎn)生的換貨處理，應(yīng)由國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)填寫(xiě)“銷(xiāo)貨出庫(kù)單”呈核，并注明客戶投訴處理案的文號(hào)。 售后服務(wù) 1） 確因貨品瑕疵所產(chǎn)生的整批不良或因變更而導(dǎo)致的貨品不良狀況，國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)須呈報(bào)確實(shí)情形。 2） 經(jīng)客戶投訴處理的程序判定責(zé)任后，必要時(shí)得由公司派員處理。 3） 非上述原因所致的貨品不良狀況，僅以該交易合約書(shū)議定的備 件支持。 相關(guān)表格 非規(guī)格品建議表 原材料價(jià)格參考表 27 樣品需求單 規(guī)格品與非規(guī)格品區(qū)分表” 樣品規(guī)格表 其他入庫(kù)單 成品借用單 價(jià)格授權(quán)表 受訂單日?qǐng)?bào)表 受訂銷(xiāo) 售確認(rèn)書(shū) 1 客戶投訴單 1 銷(xiāo)貨退回單 1 客戶投訴記錄單 28 訂貨受理管理規(guī)定 一、 目的 為規(guī)范本公司銷(xiāo)售訂貨的受理程序方式，以使訂貨受理作業(yè)有據(jù)可循， 特制定本規(guī)定。 二、 適用范圍 本公司銷(xiāo)售事前調(diào)查及訂貨受理的業(yè)務(wù)，均依照本規(guī)定處理。 三、 調(diào)查 事前調(diào)查 銷(xiāo)售人員對(duì)于對(duì)方的付款能力等，應(yīng)做好事前調(diào)查工作，并衡量本公 司的生產(chǎn)能力是否能滿足對(duì)方的訂購(gòu)要求，再?zèng)Q定是否受理訂貨。 調(diào)查事項(xiàng) 銷(xiāo)售工作人員應(yīng)隨時(shí)做好下列四項(xiàng)調(diào)查工作，并及時(shí)將內(nèi)容報(bào)告給所 屬主管： (1)下訂單單位的概況。 (2)與下訂單者有交易關(guān)系，并為本公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的同業(yè)者。 (3)下訂單單位與本公司的關(guān)系及以前的訂貨實(shí)績(jī)、付款情況。 (4)如為第一次交易者，應(yīng)就其經(jīng)歷、負(fù)責(zé)人、性格、資金、往來(lái)銀行、從業(yè)人員數(shù)目、每月交稅能力及交易能力、有無(wú)與本公司的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 交 易、業(yè)務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行調(diào)查 。 四、 訂貨要求 29 訂貨方式 (1)電話與傳真的訂貨。 (2)貨款已到與貨款未到的訂單。 “估價(jià)單” 在提出“估價(jià)單”時(shí)，應(yīng)先取得所屬主管的裁決認(rèn)可。 嚴(yán)格遵守價(jià)格及交貨期間 在受理訂貨時(shí)，除了應(yīng) 遵守公司規(guī)定的售價(jià)及交貨期間外，對(duì)于下列規(guī)定也應(yīng)確 實(shí)遵守： (1)品名、規(guī)格、數(shù)量及合同金額。 (2)具體的付款條件：付款日期、付款地點(diǎn)、現(xiàn)金或支票、支票日期、付款方式。 (3)除特殊情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以 3個(gè)月為限。 (4)交貨地點(diǎn)、運(yùn)送方式、距離最近的車(chē)站等交貨條件。 合同 如前述條件已具備，應(yīng)將“訂貨報(bào)告書(shū)”連同“訂購(gòu)單”及“合同”等證明訂貨事實(shí)的資料，一起提交給所屬的主管。 注明新舊客戶 (1)“訂貨受理報(bào)告書(shū)”須注明訂購(gòu)者是新客戶還是已有往來(lái)的客戶。 (2)如果 是舊客戶，應(yīng)依據(jù)交貨日期注明目前的未付款項(xiàng)余額。另外，尚須注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。 在受理訂貨或訂立合同時(shí)，應(yīng)依照下列條件選擇交易公司，確定付 款條件： (1)對(duì)于以往一向忠實(shí)履行合約的舊客戶，可依照慣例認(rèn)可本交易，但必須規(guī)定在 3個(gè)月內(nèi)收回貨款。 30 (2)與新客戶的交易，原則上在交貨時(shí)必須同時(shí)收取現(xiàn)金。 (3)即使是舊客戶即已往來(lái)的客戶，仍應(yīng)依照其付款能力的好壞，采取直接與其簽合同的方法。 (4)對(duì)于過(guò)去曾發(fā)生過(guò)支票不兌現(xiàn)或不信守合同行為的客戶，一概不接受代理除收款以外的訂貨方式。 免費(fèi)追加補(bǔ)貨 交貨后，若基于客戶的要求或其他情況的需要，必須免費(fèi)追加物品的話，須事前提出附有說(shuō)明的相關(guān)資料并經(jīng)總經(jīng)理簽核。 報(bào)告 銷(xiāo)售人員應(yīng)定期提出下列報(bào)告： (1)每日的活動(dòng)情況 (每日 )。 (2)每個(gè)月的訂貨受理內(nèi)容報(bào)告 (每月最后一天 )。 (3)收款計(jì)劃 (每月最后一天 )。 報(bào)告的檢查 根據(jù)前項(xiàng)提出的報(bào)告，業(yè)務(wù)主管進(jìn)行檢查后，設(shè)立 3個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)方針計(jì)劃，并對(duì)成果進(jìn)行追蹤。 五、 訂單受理表單 業(yè)務(wù)部在確定訂貨已成立時(shí)，應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨的必要事項(xiàng)記入訂貨受理表單中，發(fā)函給相關(guān)單位。其規(guī)定如下： (1)“一般訂貨受理表”。 本表乃受理一般性訂貨時(shí)填寫(xiě)，通常印制成三份，一份由本人留存，一份交給業(yè)務(wù)部保管，一份交給主管或制造部。 (2)“特別訂貨受理表”。 本表主要適用于大量生產(chǎn)的商品或訂有長(zhǎng)期契約的商品。本表必須記明商品名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額、交貨日期、決裁條件、交貨地點(diǎn)、捆 31 包運(yùn)送方式及其他必要事項(xiàng)。 (3)“預(yù)估生產(chǎn)委托表”。 營(yíng)銷(xiāo)部在進(jìn)行委托生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估或其他產(chǎn)品生產(chǎn)預(yù)估時(shí)，應(yīng)填寫(xiě)本表。本表須記明商品名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、希望完成日及其他必要事項(xiàng)。本表得到總經(jīng)理的認(rèn)可后，交給生產(chǎn)部門(mén)。 所有業(yè)務(wù)電話、外部銷(xiāo)售或來(lái)函的訂貨受理，皆由受理訂貨的負(fù)責(zé)人填寫(xiě)本訂貨受理表。 訂貨確認(rèn)、變更通知 (1)生產(chǎn)部門(mén)針對(duì)生產(chǎn)能力進(jìn)行評(píng)估，再依據(jù)“訂貨受理報(bào)告書(shū)”中的條件及內(nèi)容，做好確認(rèn)之后，迅速發(fā)出訂貨確認(rèn)。 (2)負(fù)責(zé)受理訂貨的人員在收到前項(xiàng)變更通知后，須立即與訂貨者聯(lián)絡(luò)，并設(shè)法努力與訂貨人協(xié)商，使訂貨條件能配合本公司的生產(chǎn)條件。 業(yè)務(wù)部須每月制作下列資料，配發(fā)給相關(guān)的單位 ： (1)上月底的訂貨受理余額。 (2)本月份的訂貨受理額。 (3)本月份的交貨量。 (4)上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額。 (5)本月份預(yù)估生產(chǎn)委托額。 (6)本月份預(yù)估生產(chǎn)額。 六、 相關(guān)表單 估價(jià)單。 訂購(gòu)單。 合同。 一般訂貨受理表。 特別訂貨受理表。 32 預(yù)估生產(chǎn)委托表。 銷(xiāo)售人員管理規(guī)定 一、目的 為規(guī)范銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)，以達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，特制定本規(guī)定。 二、 適用范圍 本公司銷(xiāo)售人員的管理 三、 營(yíng)銷(xiāo)人員準(zhǔn)本準(zhǔn)則 出勤管理 營(yíng)銷(xiāo)人員依照本公司“員工出勤管理制度”的規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核，但基于工作的需要，按照下列規(guī)定執(zhí)行。 1） 營(yíng)銷(xiāo)轄區(qū)屬本市者。 上下班時(shí)，應(yīng) 按規(guī)定考勤。因有事無(wú)法到公司上班，須向主管電話請(qǐng)假。上班期間，無(wú)論是公務(wù)還是私事需要離開(kāi)辦理，須向主管領(lǐng)導(dǎo)告知或書(shū)面請(qǐng)假，經(jīng)同意后方可離開(kāi)。 3） 營(yíng)銷(xiāo)轄區(qū) 屬省市外者 按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。 營(yíng)銷(xiāo)人員行為規(guī)范。 營(yíng)銷(xiāo)人員必須遵守下列行為規(guī)范 應(yīng)該以謙虛和氣的態(tài)度與客戶解除，并注意著裝儀容的整潔。 33 基本事項(xiàng) 營(yíng)銷(xiāo)事項(xiàng) 對(duì)于本公司的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)格遵守商業(yè)機(jī)密， 不得向他人泄