市場(chǎng)營(yíng)銷方案培訓(xùn)(參考版)
2025-05-17 22:17本頁(yè)面
【正文】 VCD產(chǎn)品處于產(chǎn)品衰退期，而且早已進(jìn)入人們生活中，應(yīng)采取收縮戰(zhàn)略。所以，這是的促銷要以廣告為主，但廣告內(nèi)容著重宣傳本公司的產(chǎn)品特色——高品質(zhì)、專業(yè)的特色。促銷手段：廣告，人員推銷，銷售推廣和公共關(guān)系電腦產(chǎn)品處在產(chǎn)品成熟期，我公司的促銷目標(biāo)是鞏固市場(chǎng)，促銷方式是以提示性廣告宣傳為主，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加利益，產(chǎn)品的新用途，并配合適當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)。而其它地區(qū)則反之，實(shí)行代理商的銷售模式，且代理商要在該區(qū)著名的商場(chǎng)賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)鋪位，這樣有利于我能公司產(chǎn)品品牌的宣傳發(fā)達(dá)地區(qū)生產(chǎn)廠家分銷公司消費(fèi)者 落后地區(qū)生產(chǎn)廠家中間商批發(fā)商消費(fèi)者人員調(diào)配方案：電腦手機(jī)VCD華北190020080東北130020070華東4500320150華南4000350360西南1876100200西北6001001006促銷決策促銷是企業(yè)通過(guò)廣告，人員推銷，銷售推廣和公共關(guān)系等手段，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引發(fā)消費(fèi)者的興趣和注意，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。電腦：采取地理定價(jià)策略(賣廠交貨定價(jià)策略,分區(qū)定價(jià)策略,減免運(yùn)費(fèi)定價(jià)策略)手機(jī)：地理定價(jià)策略（分區(qū)定價(jià)）；滲透定價(jià)法(根據(jù)不同人群消費(fèi)心理有現(xiàn)金折扣法,數(shù)量折扣法)VCD：地理定價(jià)策略（分區(qū)定價(jià)）；滲透定價(jià)法(增加銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)價(jià)格決策表：華北東北華東華南西南西北電腦665363006900751662897410手機(jī)154016301510136017891860VCD7607706606507707805分銷策略在華東,華南等發(fā)達(dá)地區(qū)建立分銷公司,在西南,西北等相對(duì)落后地區(qū)實(shí)現(xiàn)代理制。同時(shí)，我們必須明白，電腦和手機(jī)作為我們公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，因此，在這兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格上，不可以輕易的降價(jià)，避免破壞公司高價(jià)高質(zhì)的形象，而VCD系列的產(chǎn)品，為了擴(kuò)大銷售量，可以適當(dāng)?shù)牟捎媒祪r(jià)的方式，以低價(jià)的方式獲取更高的市場(chǎng)占有率。預(yù)期存貨=預(yù)期銷售量相應(yīng)的庫(kù)存銷量比。3分區(qū)發(fā)貨量根據(jù)各產(chǎn)品各期各地區(qū)銷量情況表，采用二次移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)各區(qū)域第8期銷量，再用預(yù)測(cè)銷量х合理的庫(kù)存銷量比率，再減去第7期的庫(kù)存來(lái)確定第8期決策發(fā)貨量。型號(hào)可以設(shè)為：一般VCD ；超級(jí)VCD ； ＣＤ－ＲＯＭ2研發(fā)投資產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用電腦16276手機(jī)2700VCD600作為一個(gè)電子科技企業(yè)，保證一定的科技研發(fā)是必不可少的，因?yàn)橄冗M(jìn)的技術(shù)和科學(xué)的管理是一個(gè)的根本動(dòng)力，只有不斷地創(chuàng)新，取得新的技術(shù)或管理上的進(jìn)步，才能進(jìn)一步地贏企業(yè)發(fā)展得市場(chǎng)。電腦的型號(hào)可以設(shè)為一下：時(shí)尚型；家庭型；娛樂(lè)性；辦公型 手機(jī) 商務(wù)機(jī)；多功能機(jī)；普通機(jī)；老人機(jī)；5 兒童機(jī) VCD產(chǎn)品則堅(jiān)持在技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上進(jìn)一步減低產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品量。（四）產(chǎn)品策略1確定產(chǎn)品組合電腦和手機(jī)產(chǎn)品是我公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，因此公司在這兩種產(chǎn)品中一定要加大投入力度，公司應(yīng)該生產(chǎn)高質(zhì)量、高科技的產(chǎn)品，這樣有利于公司樹(shù)立高檔產(chǎn)品的形象。因?yàn)樵诎l(fā)達(dá)地區(qū)，VCD進(jìn)入市場(chǎng)較欠發(fā)達(dá)地區(qū)早，進(jìn)入較發(fā)達(dá)地區(qū)時(shí)間有比落后地區(qū)要早，所以在不同地區(qū)VCD產(chǎn)品所處的產(chǎn)品生命周期的階段會(huì)有所差別。東北、華北以上因素相對(duì)次之,因此將其定為中檔產(chǎn)品為主流的市場(chǎng),西南、西北相對(duì)地區(qū)落后,多數(shù)地區(qū)對(duì)智能手機(jī)的普及還存在一定的差距,因此把該區(qū)作為以低檔消費(fèi)為主的市場(chǎng)。西南、西北為中低檔實(shí)用型產(chǎn)品市場(chǎng)。（2）手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分無(wú)差異性市場(chǎng)策略華東、華南中高多功能型產(chǎn)品市場(chǎng)東北、華北為中檔多功能手機(jī)市場(chǎng)西南、西北為中低檔實(shí)用型產(chǎn)品市場(chǎng)商務(wù)手機(jī)普通手機(jī)兒童機(jī)老人機(jī)從地理因素(要求,水平,環(huán)境,習(xí)慣),人口統(tǒng)計(jì)因素(性別,年齡,職業(yè),文化,收入)可將我公司手機(jī)市場(chǎng)劃分為華東、華南中高多功能型產(chǎn)品市場(chǎng)。東北,華北以上因素相對(duì)次之,因此將其定為中檔產(chǎn)品為主流的市場(chǎng)。2 市場(chǎng)細(xì)分（1）電腦市場(chǎng)細(xì)分無(wú)差異性市場(chǎng)策略華東、華南中高檔產(chǎn)品主市場(chǎng)東北、華北中檔產(chǎn)品產(chǎn)品次市場(chǎng)西南、西北中低檔產(chǎn)品輔市場(chǎng)根據(jù)地理因素如城市規(guī)模、人口密度、消費(fèi)水平等，人文因素如職業(yè)、文化、收入可將我公司電腦市場(chǎng)劃分為華東、華南中高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，東北、華北中檔產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)，西南、西北中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)。從某種意義上說(shuō)，國(guó)際合作也是我國(guó)企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的一種戰(zhàn)略資源。劣勢(shì)：企業(yè)制度的優(yōu)勢(shì)不夠明顯，尚未達(dá)到高國(guó)際水準(zhǔn)；產(chǎn)品組合存在明顯的差異，產(chǎn)品線單一。（三）營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃1 SWOT分析（1）模型優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)劣勢(shì)挑戰(zhàn)（2）分析優(yōu)勢(shì)：與國(guó)家知名高校聯(lián)姻，利用大批的高科技人才，取得長(zhǎng)足發(fā)展，可謂是一路順風(fēng)。我公司在研發(fā)方面一直處于優(yōu)勢(shì)地位，因此，可以在一定程度上加大對(duì)VCD的研發(fā)力度。促銷費(fèi)用分析由圖可知，各公司均在推廣廣告下的投入份額更多，其次是電子廣告，VCD的戶外廣告投入份額最少，我公司與D公司分別為零，可以在未來(lái)的規(guī)劃中適當(dāng)增加推廣廣告的投入，以增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。人員配置分析由于VCD屬于夕陽(yáng)產(chǎn)品因而各公司的人員分配并不是很多，由圖可以看出，各公司將華東華南作為產(chǎn)品主打市場(chǎng)，因而安排較多的銷售人員，而西北地區(qū)由于消費(fèi)水平不高，人員消費(fèi)意識(shí)不強(qiáng)，因而安排的銷售人員較少。銷量對(duì)比分析由上圖可知，我公司在VCD銷量上并沒(méi)有很大的優(yōu)勢(shì)，并不像A、B兩家公司一樣在銷售量上很出色，說(shuō)明VCD產(chǎn)品并不
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