【正文】 19 / 19。強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，以減少客戶的成見?！?五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶時，可用哪兩種策略？A.〔閉鎖式調(diào)查法找出客戶需要什么 〕B.〔促成〕答案：A. (六)什么情況下，客戶對你的態(tài)度冷淡？答案：推銷調(diào)查的開頭何時客戶對你表示懷疑？當你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議？答案：任何情況(七)當客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視，但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項功能時，你該使用的技巧是：提出證明重復(fù)說明此項功能證明此項功能申述擴大其功能(八)填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度：答案：重復(fù)客戶異議的理由如何應(yīng)對客戶的誤解？答案：直接答復(fù)對方，以澄清誤解如何應(yīng)付客戶已存的成見？答案：找出原因，強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成見。，你要找出原因時。，你發(fā)掘他的需要時。(二)推銷調(diào)查時，什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點？推銷調(diào)查的開頭，談話中為轉(zhuǎn)變新話題時?！　　Ｕ堊⒁?，題目要求你處理一項較特殊的例子時，你必須要寫出全部的步驟。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材，可以幫助你成為更優(yōu)秀的促銷人才。當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后，有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題：　　綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹，加上閉鎖式調(diào)查問話法，可使一個促銷員的推銷技巧更高明、有效。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時，你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹，以便引入另一個話題。答案： B　　你已經(jīng)學(xué)過：當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后，你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。B 找出異議的原因，再繼續(xù)推銷。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹 當你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后，客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時，你可以利用以下資料：* 產(chǎn)品包裝上的文字說明* 宣傳品* 顧客檔案或一份事先準備好的《當日銷售記錄》寫出你認為有利用價值的資料是：A 宣傳品B 說明書C 實證材料答案：C B 在推銷調(diào)查一開始時，對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料?！　【C合性與特殊性的需要有何不同？綜合性：大多數(shù)顧客的愿望 特殊性：每個人更進一步的愿望。我簡單的向你介紹一下一些我們這里最受顧客歡迎的減肥產(chǎn)品，可以讓你的瘦身愿望實現(xiàn)”答案：(很多像你一樣的顧客，很重視身材，也在尋求好產(chǎn)品。E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步推銷產(chǎn)品。C 在更進一步介紹產(chǎn)品特點之前先引起客戶的興趣。在做推銷時，一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益，有何好處？A 制造懸疑的氣氛。所以，在你開始介紹產(chǎn)品利益時，首先你要先引起他的興趣。你應(yīng)該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹，并說明產(chǎn)品的優(yōu)點及可帶來的利益。經(jīng)常在你進行促銷時，顧客一開始就會問你：“你能夠提供給我什么？”或“它對我有用嗎？”　　第一次和客戶碰面時，經(jīng)常會碰到以上的情形。在第三單元，你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點和帶給客戶的利益。 (對方認同、促銷員強調(diào)另外一個優(yōu)點)　　介紹產(chǎn)品的優(yōu)點　　在第一單元中，你已通曉滿足推銷技巧。但是因價錢太高而不購買(對方由于懷疑缺點而異議)促銷員：“你認為產(chǎn)品太貴”？(重復(fù)對方異議的話)客戶：“是的！”促銷員：“你不是它很有效嗎？”(以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。B “您不是說過，相信它很有效嗎？”C “你不是已經(jīng)說過，您想減肥嗎？”答案： B你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是：“你是不是也認為有很多產(chǎn)品是相當有效果的呢？副作用方面呢？”以下是一位促銷員推銷的例子，看完后，參看后半部的注解。這種產(chǎn)品的好處是，你可以快速瘦身，因為它的確有效?！　±樱耗阍谫u減肥產(chǎn)品，你的客戶在未買之前，已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。這些優(yōu)點可以是：* 在促銷當中，已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點 * 以調(diào)查法和證實產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點* 新、舊資料混合使用　　以上方法均視當時情況與你的判斷來決定?？蛻簦骸澳銈兊漠a(chǎn)品太貴了！我目前不想買這么貴的產(chǎn)品”?？蛻粲捎诔梢姸鴮δ愕漠a(chǎn)品表示異議時，你應(yīng)該：：對方表示異議時所說的話?？蛻簦骸皽p肥的副作用實在太大了，很傷害身體的”重復(fù)對方的話：你覺得副作用傷害身體，是嗎？回答：“你一定想知道，有沒有不傷害身體的減肥產(chǎn)品，是嗎？”如何應(yīng)付對方已存的成見：1. 重復(fù)對方表示異議時所說的話。答案： A C D　　回答以下問題：客戶：“我承受不了減肥時的身體反應(yīng)”?！　∠旅婺囊痪湓挶容^好？A “你是說，減肥對你而言是不是很簡單的事情，對嗎？”B “不錯，減肥是一個擾人的問題”?！　?。*你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分客戶：“我不愿意隨便服用一些減肥產(chǎn)品”促銷員：“您是說，您想隨便服用減肥產(chǎn)品？”客戶：“是的”。B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理C 立刻處理答案： C　　表示異議的兩種類型：。在本節(jié)中，你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢，使客戶接納使用你的產(chǎn)品?！?應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí)　　誠然，客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時，對你而言是頗頭痛的?？蛻簦骸班拧堑摹贝黉N員(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法)：你需要一種更合理健康、不影響生活、工作的減肥方法嗎？有的時候，你會碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達到效果，你怎么辦？試試促成吧！促成可轉(zhuǎn)變情勢，使你較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。這種情況，你應(yīng)該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。目前您的鍛煉還會使您的食欲更增加，您的體重不會有更明顯的減少”。答案： A促銷員：“人的腸胃一天二十四小時都在工作，不管主人是否進食。如何應(yīng)付這種情況？A“您是利用工作之外的時間從事鍛煉的嗎？”B “上班的時間，您減中餐嗎？”C “您對您目前的減肥辦法，感覺如何？”答案： A B客戶：“我選擇鍛煉和節(jié)食方法，因為減肥產(chǎn)品對我來說是一種浪費”。C 用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何?！　?當客戶因為對目前正在使用的廠牌感到很滿意，而不想購買你的東西，或是因為目前并不需要，而對你表示冷淡時，你應(yīng)該如何？A 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表示懷疑的原因?！　?引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對方的好處是：可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處，然后你就可知道，他的需要是什么了?！?應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)　　 客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意，不想換購；或是，因為他目前不需要用到你推銷的東西。因此，你不必擔心會有副作用。降低食欲產(chǎn)生副作用、傷胃，使服用者相對痛苦。舉出實證：我們的產(chǎn)品不是通過“排泄減肥”不含有腹瀉成分，不會反彈?？蛻簦骸皩嵲诤茈y令人相信，這個產(chǎn)品，會有這種功能。 答案： C介紹產(chǎn)品優(yōu)點：不傷胃、不厭食、不反彈、有效并無副作用。B “我保證你一天之內(nèi)立刻送貨”。你可以參考我們的顧客回訪檔案，上面有顧客的電話回訪記錄和顧客的電話、親筆簽字”。此時，你可以用“所以”、“因此”、“你可以發(fā)覺到……”等字句來開頭，表示你正在做一個結(jié)論。D“所以，這種產(chǎn)品可以使您的的身體的健康和安全減肥” 。以下哪一個是提出實證？A “這種產(chǎn)品，可以進行能量轉(zhuǎn)換減肥”?？蛻簦骸暗昧税?，這個產(chǎn)品哪能達到此效果？”你的回答：我們出產(chǎn)的減肥產(chǎn)品，的確有此高效果，符合政府的規(guī)定。〕促銷員：“識別產(chǎn)品合乎政府規(guī)定，是非常重要的問題。證明：經(jīng)過國家標準局檢驗的結(jié)果，證明我們的產(chǎn)品三天可以轉(zhuǎn)換80%的脂肪、七天可以變成水性脂肪、十五內(nèi)排除65%的多余脂肪。也不是“節(jié)食減肥”。所以使用我們的產(chǎn)品，你可以不必擔心不符合政府的要求，擔心沒有效果或反彈。產(chǎn)品的優(yōu)點是見效快，反彈機率小。練習(xí)：促銷員： 我們的減肥產(chǎn)品，利用的原理是“能量轉(zhuǎn)換減肥”。答案：2.重復(fù)說明此優(yōu)點。申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。其實，第二個步驟，就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，你該如何來做實證呢？ 答案：利用資料來證明。