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市場(chǎng)營(yíng)銷管理培訓(xùn)(參考版)

2025-04-10 23:08本頁(yè)面
  

【正文】 19 / 19。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少客戶的成見(jiàn)。〕(五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí),可用哪兩種策略?A.〔閉鎖式調(diào)查法找出客戶需要什么 〕B.〔促成〕答案:A. (六)什么情況下,客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡?答案:推銷調(diào)查的開頭何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑?當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議?答案:任何情況(七)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視,但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無(wú)此項(xiàng)功能時(shí),你該使用的技巧是:提出證明重復(fù)說(shuō)明此項(xiàng)功能證明此項(xiàng)功能申述擴(kuò)大其功能(八)填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度:答案:重復(fù)客戶異議的理由如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解?答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解如何應(yīng)付客戶已存的成見(jiàn)?答案:找出原因,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成見(jiàn)。,你要找出原因時(shí)。,你發(fā)掘他的需要時(shí)。(二)推銷調(diào)查時(shí),什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)?推銷調(diào)查的開頭,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí)?!  U?qǐng)注意,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí),你必須要寫出全部的步驟。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的促銷人才。當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,有哪二種技巧可用來(lái)轉(zhuǎn)換話題:  綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法,可使一個(gè)促銷員的推銷技巧更高明、有效。如果客戶問(wèn)起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問(wèn)題時(shí),你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。答案: B  你已經(jīng)學(xué)過(guò):當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,你應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶的其他需要。B 找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí),你可以利用以下資料:* 產(chǎn)品包裝上的文字說(shuō)明* 宣傳品* 顧客檔案或一份事先準(zhǔn)備好的《當(dāng)日銷售記錄》寫出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料是:A 宣傳品B 說(shuō)明書C 實(shí)證材料答案:C B 在推銷調(diào)查一開始時(shí),對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法相同。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料?! 【C合性與特殊性的需要有何不同?綜合性:大多數(shù)顧客的愿望 特殊性:每個(gè)人更進(jìn)一步的愿望。我簡(jiǎn)單的向你介紹一下一些我們這里最受顧客歡迎的減肥產(chǎn)品,可以讓你的瘦身愿望實(shí)現(xiàn)”答案:(很多像你一樣的顧客,很重視身材,也在尋求好產(chǎn)品。E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。在做推銷時(shí),一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處?A 制造懸疑的氣氛。所以,在你開始介紹產(chǎn)品利益時(shí),首先你要先引起他的興趣。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來(lái)的利益。經(jīng)常在你進(jìn)行促銷時(shí),顧客一開始就會(huì)問(wèn)你:“你能夠提供給我什么?”或“它對(duì)我有用嗎?”  第一次和客戶碰面時(shí),經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形。在第三單元,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。 (對(duì)方認(rèn)同、促銷員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn))  介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)  在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。但是因價(jià)錢太高而不購(gòu)買(對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議)促銷員:“你認(rèn)為產(chǎn)品太貴”?(重復(fù)對(duì)方異議的話)客戶:“是的!”促銷員:“你不是它很有效嗎?”(以閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。B “您不是說(shuō)過(guò),相信它很有效嗎?”C “你不是已經(jīng)說(shuō)過(guò),您想減肥嗎?”答案: B你的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法也可以是:“你是不是也認(rèn)為有很多產(chǎn)品是相當(dāng)有效果的呢?副作用方面呢?”以下是一位促銷員推銷的例子,看完后,參看后半部的注解。這種產(chǎn)品的好處是,你可以快速瘦身,因?yàn)樗拇_有效?! ±樱耗阍谫u減肥產(chǎn)品,你的客戶在未買之前,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。這些優(yōu)點(diǎn)可以是:* 在促銷當(dāng)中,已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn) * 以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)* 新、舊資料混合使用  以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來(lái)決定。客戶:“你們的產(chǎn)品太貴了!我目前不想買這么貴的產(chǎn)品”??蛻粲捎诔梢?jiàn)而對(duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí),你應(yīng)該::對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話??蛻簦骸皽p肥的副作用實(shí)在太大了,很傷害身體的”重復(fù)對(duì)方的話:你覺(jué)得副作用傷害身體,是嗎?回答:“你一定想知道,有沒(méi)有不傷害身體的減肥產(chǎn)品,是嗎?”如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見(jiàn):1. 重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話。答案: A C D  回答以下問(wèn)題:客戶:“我承受不了減肥時(shí)的身體反應(yīng)”?! ∠旅婺囊痪湓挶容^好?A “你是說(shuō),減肥對(duì)你而言是不是很簡(jiǎn)單的事情,對(duì)嗎?”B “不錯(cuò),減肥是一個(gè)擾人的問(wèn)題”?! ?。*你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分客戶:“我不愿意隨便服用一些減肥產(chǎn)品”促銷員:“您是說(shuō),您想隨便服用減肥產(chǎn)品?”客戶:“是的”。B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理C 立刻處理答案: C  表示異議的兩種類型:。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢(shì),使客戶接納使用你的產(chǎn)品?!?應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí)  誠(chéng)然,客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛的。客戶:“嗯……是的……”促銷員(答出能讓對(duì)方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問(wèn)話法):你需要一種更合理健康、不影響生活、工作的減肥方法嗎?有的時(shí)候,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無(wú)法達(dá)到效果,你怎么辦?試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì),使你較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。這種情況,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問(wèn)題。目前您的鍛煉還會(huì)使您的食欲更增加,您的體重不會(huì)有更明顯的減少”。答案: A促銷員:“人的腸胃一天二十四小時(shí)都在工作,不管主人是否進(jìn)食。如何應(yīng)付這種情況?A“您是利用工作之外的時(shí)間從事鍛煉的嗎?”B “上班的時(shí)間,您減中餐嗎?”C “您對(duì)您目前的減肥辦法,感覺(jué)如何?”答案: A B客戶:“我選擇鍛煉和節(jié)食方法,因?yàn)闇p肥產(chǎn)品對(duì)我來(lái)說(shuō)是一種浪費(fèi)”。C 用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法找出客戶的需要為何?! ?當(dāng)客戶因?yàn)閷?duì)目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購(gòu)買你的東西,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰鴮?duì)你表示冷淡時(shí),你應(yīng)該如何?A 用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出對(duì)方表示懷疑的原因。   引用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法詢問(wèn)對(duì)方的好處是:可以借此問(wèn)出客戶對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了?!?應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)   客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購(gòu);或是,因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N的東西。因此,你不必?fù)?dān)心會(huì)有副作用。降低食欲產(chǎn)生副作用、傷胃,使服用者相對(duì)痛苦。舉出實(shí)證:我們的產(chǎn)品不是通過(guò)“排泄減肥”不含有腹瀉成分,不會(huì)反彈??蛻簦骸皩?shí)在很難令人相信,這個(gè)產(chǎn)品,會(huì)有這種功能。 答案: C介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):不傷胃、不厭食、不反彈、有效并無(wú)副作用。B “我保證你一天之內(nèi)立刻送貨”。你可以參考我們的顧客回訪檔案,上面有顧客的電話回訪記錄和顧客的電話、親筆簽字”。此時(shí),你可以用“所以”、“因此”、“你可以發(fā)覺(jué)到……”等字句來(lái)開頭,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。D“所以,這種產(chǎn)品可以使您的的身體的健康和安全減肥” 。以下哪一個(gè)是提出實(shí)證?A “這種產(chǎn)品,可以進(jìn)行能量轉(zhuǎn)換減肥”。客戶:“得了吧,這個(gè)產(chǎn)品哪能達(dá)到此效果?”你的回答:我們出產(chǎn)的減肥產(chǎn)品,的確有此高效果,符合政府的規(guī)定?!炒黉N員:“識(shí)別產(chǎn)品合乎政府規(guī)定,是非常重要的問(wèn)題。證明:經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果,證明我們的產(chǎn)品三天可以轉(zhuǎn)換80%的脂肪、七天可以變成水性脂肪、十五內(nèi)排除65%的多余脂肪。也不是“節(jié)食減肥”。所以使用我們的產(chǎn)品,你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求,擔(dān)心沒(méi)有效果或反彈。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是見(jiàn)效快,反彈機(jī)率小。練習(xí):促銷員: 我們的減肥產(chǎn)品,利用的原理是“能量轉(zhuǎn)換減肥”。答案:2.重復(fù)說(shuō)明此優(yōu)點(diǎn)。申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。其實(shí),第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),你該如何來(lái)做實(shí)證呢? 答案:利用資料來(lái)證明。
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