【正文】 監(jiān)督檢查結(jié)果處理對監(jiān)督檢查過程中發(fā)現(xiàn)的銷售與收款內(nèi)部控制中的薄弱環(huán)節(jié)，公司有關(guān)責任部門和責任人應(yīng)當采取措施，及時加以糾正和完善。5)銷售退回的管理情況。4）收款的管理情況。3）銷售的管理情況。2）銷售與收款業(yè)務(wù)授權(quán)批準制度的執(zhí)行情況。 監(jiān)督檢查內(nèi)容 1) 銷售與收款業(yè)務(wù)相關(guān)崗位及人員的設(shè)置情況。依據(jù)公司授權(quán)對公司銷售進行財務(wù)監(jiān)督。2）公司相關(guān)部門依據(jù)公司授權(quán)對公司銷售管理進行審計監(jiān)督。 銷售檔案管理 營銷部應(yīng)定期對銷售合同、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、客戶簽收回執(zhí)等文件和憑證進行相互核對，并整理存檔。2）銷售臺賬應(yīng)當記載有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收回執(zhí)等相關(guān)購貨單據(jù)資料。九、銷售記錄控制 銷售過程記錄 公司在銷售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)設(shè)置相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，對銷售過程進行完整登記。2）公司由出納保管應(yīng)收票據(jù)，對于即將到期的應(yīng)收票據(jù)，及時向付款人提示付款；已貼現(xiàn)應(yīng)在備查簿中登記，以便日后追蹤管理。已注銷的壞賬又收回時，應(yīng)當及時入賬，防止形成帳外款。2）對可能成為壞賬的應(yīng)收帳款，按《內(nèi)部控制制度——壞賬損失審批》的規(guī)定辦理。 賬齡分析和壞賬處理1）財務(wù)部門定期對應(yīng)收賬款齡進行分析，編制賬齡分析表，對逾期賬款進行提示。對金額重大的客戶，財務(wù)部認為必要時或銷售部提出申請時派出人員與客戶對賬。 2）財務(wù)部按客戶進行應(yīng)收賬款核算，對長期往來客戶建立完善的客戶資料，并對客戶資料實行動態(tài)管理，及時查明原因，并進行處理。銷售人員除事先經(jīng)財務(wù)部授權(quán)外，應(yīng)當避免接觸銷售現(xiàn)款。收款業(yè)務(wù)辦理1）公司財務(wù)部應(yīng)當按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算辦法》和內(nèi)部會計控制制度——貨幣現(xiàn)金》等規(guī)定，及時辦理銷售收款業(yè)務(wù)。催收記錄1）銷售部在向客戶催收貨款時，應(yīng)做好催收記錄，并盡可能取得客戶的簽證。 七、貨款催收和辦理 催收部門1）貨款催收由銷售部門負責辦理，財務(wù)部督促銷售部加緊催收，并協(xié)助辦理。6）財務(wù)部定期對銷售發(fā)票開具進行檢查。4）開票人員按稅務(wù)部門的規(guī)定開具銷售發(fā)票。2）開票人員必須以客戶的購貨合同和業(yè)務(wù)員開出的發(fā)票通知單、運單為依據(jù)。3）發(fā)運組必須要求承運人在發(fā)貨通知單上簽名，同時向承運人取得相關(guān)運輸憑證；并及時交內(nèi)勤人員送財務(wù)部門。發(fā)運控制1）發(fā)運組對發(fā)貨通知單與發(fā)貨實物進行核對。2）由專人不定期對出庫通知單與裝箱進行核對檢查。發(fā)貨控制1）倉儲部門根據(jù)“發(fā)貨通知單”組織備貨、發(fā)貨。2）發(fā)貨通知單一式六聯(lián)。2）業(yè)務(wù)員在接到用戶提出的新產(chǎn)品開發(fā)意向后，要向用戶全面收集產(chǎn)品使用的條件及有關(guān)技術(shù)參數(shù)，由業(yè)務(wù)員填寫“新產(chǎn)品開發(fā)建議書”，經(jīng)公司有關(guān)部門會簽后交技術(shù)部門組織開發(fā)。 發(fā)貨的規(guī)定業(yè)務(wù)員在接收訂貨、簽訂合同時，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品庫存情況和公司生產(chǎn)周期來確定交貨期限。2）公司簽訂的銷售合同按公司授權(quán)進行審核。金額巨大的銷售合同的訂立，應(yīng)當咨詢法律顧問的意見。未經(jīng)審批，合同不得簽訂。合同訂立1）合同訂立前，信用額度由信用管理人員經(jīng)信用評估后確定。3）重大合同的談判，談判人員至少人以上。 六、銷售和發(fā)貨業(yè)務(wù)流程控制 接單和銷售談判1）營銷業(yè)務(wù)員負責客戶訂單的管理，收到每一份購貨訂單必須在“購貨訂單登記簿”上登記。2） 對符合賒銷條件的客戶，按公司授權(quán)，經(jīng)審批人批準方可辦理賒銷業(yè)務(wù)。 賒銷控制 賒銷業(yè)務(wù)須嚴格控制，必須按公司授權(quán)審批，方可進行賒銷業(yè)務(wù)。出現(xiàn)重大的變動，要及時進行調(diào)整，調(diào)整結(jié)果經(jīng)公司授權(quán)審批人批準。2）營銷部確定的客戶信用額度，必須經(jīng)公司授權(quán)審批人員批準后方可執(zhí)行。公司對客戶進行信用控制，在選擇客戶時，由銷售部門的信用管理人員對客戶進行信用評價，充分了解和考慮客戶的信譽、財務(wù)狀況等情況，降低貨款壞賬風險。 五、銷售和發(fā)貨控制要點 政策控制1)公司對銷售業(yè)務(wù)制定明確銷售目標，列入年度預(yù)算，確立銷售管理責任制。 總經(jīng)理或授權(quán)審批人負責制定和修訂“銷售價目表”和“折扣權(quán)限控制表”，以經(jīng)理辦公會議形式審定，以文件或其他方式下達執(zhí)行人員執(zhí)行。 2）超過公司既定銷售和信用政策范圍的特殊事項，由總經(jīng)理辦公會議或其他方式集體決策。 其他 嚴禁未經(jīng)授權(quán)的部門和人員經(jīng)辦銷售業(yè)務(wù)。 發(fā)貨業(yè)務(wù)部門主要負責審核發(fā)貨單據(jù)是否齊全并辦理發(fā)貨的具體事宜。二、適用范圍 本制度適用于公司的銷售業(yè)務(wù)與貨款。經(jīng)營銷總監(jiān)確認后，于當天告知或傳真至發(fā)貨、運輸?shù)认嚓P(guān)部門。3）經(jīng)銷商發(fā)生變更后，營銷部應(yīng)在一周內(nèi)填寫《經(jīng)銷商變更通知單》，并將新的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件存檔。① 經(jīng)銷商發(fā)生主體變更后，應(yīng)與經(jīng)銷商確認債權(quán)債務(wù)的轉(zhuǎn)讓方式，并根據(jù)實際情況，在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》或《購銷合同》。② 區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)當在企業(yè)變更后的5個工作日內(nèi)，將相關(guān)變更資料傳真至公司營銷部。1）非主體變更是指經(jīng)銷商在當?shù)毓ど痰怯洸块T辦理工商注冊資料變更登記手續(xù)，包括名稱變更、辦公地點變更、法定代表人變更、經(jīng)營范圍變更、注冊資金變更、企業(yè)性質(zhì)變更等。經(jīng)銷商變更包括經(jīng)銷商主體變更。市場移交應(yīng)在確定變更經(jīng)銷商后的一個月內(nèi)完成。專柜/貨架的供貨需要移交至新的經(jīng)銷商，并進行貨物盤點。3）與擬合作經(jīng)銷商洽談合作條件，簽訂《購銷合同》，報營銷部審批，同時申請經(jīng)銷商代碼。 變更程序1）營銷部填寫《市場布局調(diào)整申請表》，對擬合作經(jīng)銷商的運營情況、在當?shù)赝袠I(yè)的表現(xiàn)情況等進行調(diào)查，詳細填寫《經(jīng)銷商檔案卡》并附營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證等相關(guān)資料，報營銷部審核，經(jīng)分管副總審批。3）經(jīng)銷商或其主要負責人發(fā)生嚴重違法亂紀事件，給公司利益造成嚴重損失且缺乏補救措施，不配合本公司工作。1）連續(xù)六個月以上未完成銷售任務(wù)，且可能無法按期完成年度任務(wù)。營銷部各區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)慎重選擇經(jīng)銷商，盡量不免頻繁的變更。2）收到公司批準變更合同條款的函件后，營銷部應(yīng)在15個國內(nèi)工作日內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《補充協(xié)議》，按規(guī)定辦理審批手續(xù)。涉及經(jīng)銷區(qū)域、市場費用條款變更，由營銷部審核后，報營銷總監(jiān)同意，分管副總審批。特殊情況下需要變更合同條款時，由銷售經(jīng)理事先與經(jīng)銷商進行溝通，填寫《經(jīng)銷商合同條款變更申請表》，擬定《補充協(xié)議》范本，經(jīng)營銷總監(jiān)審核，營銷總經(jīng)理確認同意后，報公司總經(jīng)理辦公會議批準。經(jīng)銷商編碼由營銷部統(tǒng)一編制，并知會財務(wù)部。② 經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料變更通知原件、重要的公函原件及其它相關(guān)資料。財務(wù)資料：各類送貨單、對賬資料等。2) 營銷部、財務(wù)部按《財務(wù)管理制度》等相關(guān)規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要內(nèi)容寶庫以下幾個內(nèi)容。① 經(jīng)銷商檔案資料中必須明列檔案細則，并確保字跡清晰、完整。② 按月度分析經(jīng)銷商庫存、網(wǎng)點開發(fā)及各渠道銷售情況，結(jié)合各市場上報的《經(jīng)銷商訪談記錄表》，填寫《經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)》，于每月5日前傳真至營銷部。5）對連續(xù)三個月以上未完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場的穩(wěn)定、發(fā)展。準確指導(dǎo)經(jīng)銷商要貨。2)督促經(jīng)銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同，合理分解年度銷售任務(wù)，并確保按預(yù)定的進度完成。3）各級營銷人員在與經(jīng)銷商溝通和拜訪過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。2)銷售總監(jiān)及負責人應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商相關(guān)人員進行電話溝通。五、經(jīng)銷商的日常管理 定期拜訪1）銷售經(jīng)理須經(jīng)常對經(jīng)銷商進行拜訪，跟蹤及協(xié)調(diào)各項業(yè)務(wù)的開展，并確保每周不少一次的深度訪談。2）常用的擔保方式包括：房產(chǎn)抵押、第三方連帶責任擔保、存單質(zhì)押。④ 區(qū)域營銷經(jīng)理將合同交經(jīng)銷商蓋章確認，并郵寄至公司營銷部，經(jīng)營銷部、財務(wù)部審核報營銷總監(jiān)審核確認，后蓋章辦理后及時寄給經(jīng)銷商簽收，公司并將辦理完畢的合同歸檔管理。② 結(jié)合國內(nèi)公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準的合同條款，區(qū)域銷售經(jīng)理與經(jīng)銷商進行協(xié)商。④ 所有合同的編號由營銷部統(tǒng)一編制。② 銷售區(qū)域必須按照市場部/營銷部下達的各項指標簽訂合同，未經(jīng)批準不得隨意更改合同條款。續(xù)簽合同1）簽訂原則① 各區(qū)域須按照公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。 2）在評估后，如確定更換經(jīng)銷商， 則按照本辦法第六項所規(guī)定的程序辦理相關(guān)手續(xù)。④ 現(xiàn)有資金狀況。② 本年度銷售任務(wù)的完成情況。四、經(jīng)銷商的確定各區(qū)域在收到市場部/營銷部的市場規(guī)劃后，應(yīng)對正在合作的經(jīng)銷商進行評估，確定下一年度合作的經(jīng)銷商。儲運能力：倉庫規(guī)模與送貨能力較強。 管理：擁有勤奮、團結(jié)的專業(yè)銷售隊伍，具有較強的市場客戶服務(wù)能力；各項管理制度較為健全。信譽：具有較強的資金實力和良好的商業(yè)信譽。年度營銷計劃表月度計劃表拜訪計劃表客戶拜訪報告書銷售拜訪報告表經(jīng)銷商管理辦法 一、目的 為了規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合本公司實際情況，特制定本辦法。2）銷售總監(jiān)核查銷售人員的拜訪計劃作業(yè)時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后的銷售人員工作的困擾與尷尬。2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依計劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否已計劃執(zhí)行。2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向銷售經(jīng)理報告外，銷售經(jīng)理須將營銷人員變更拜訪行程事項向營銷部匯報，并須將實際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜訪計劃表》內(nèi)。3）經(jīng)營銷總監(jiān)核準后，銷售人員依據(jù)計劃實施；銷售經(jīng)理應(yīng)確實督導(dǎo)查核。 作業(yè)計劃1）營銷人員依據(jù)《月度計劃表》，每月填制《拜訪計劃表》。二、適用范圍 適用于本公司銷售人員拜訪計劃的核查。而因失誤報錯項目而造成損失，銷售經(jīng)理和營銷員承擔賠償責任。2）客戶提出開據(jù)售貨發(fā)票后，營銷人員須立即向上級主管匯報，公司在收到客戶繳納發(fā)票契稅金后，立即開據(jù)售貨發(fā)票，并由財務(wù)部門以快遞方式寄給客戶。4）未按照規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負責的營銷人員外，若產(chǎn)生壞賬時，營銷人員必須賠償負責。2）營銷人員應(yīng)于收款日期向客戶收取貨款。更不準以貨低繳貨款。2）營銷總監(jiān)應(yīng)與營銷經(jīng)理以及營銷人員共同擔負起對客戶信用考核的責任。2）如有贈品按照本公司規(guī)定執(zhí)行。2）月收款實績表營銷人員每月初應(yīng)填制上月的“月收款實績表”，呈主管核閱，作為實績評核、賬款收取審核與對策制定的依據(jù)。工作報表1）營銷工作日報表① 營銷人員應(yīng)依照作業(yè)計劃執(zhí)行營銷工作，并將每日工作的內(nèi)容填制于“營銷工作日報表”?？蛻舴?wù)1）營銷人員應(yīng)填制“客戶資料管理卡”，以利客戶信用額度的核定及加強服務(wù)的品質(zhì)。 交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報行政辦公室（監(jiān)交人為營銷單位主管）。營銷人 員 負責的客戶名單及資料 應(yīng)收賬款單據(jù) 領(lǐng)用的公物 其他 應(yīng)收賬款單據(jù)須由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。 交接報告書的附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。解決銷售中出現(xiàn)的問題貨款處理 不得私自收取客戶的貨款 不得收取客戶的訂貨支票 客戶的訂金、貨款須由客戶本人打到公司指定的賬戶上 公司免費給客戶提供的樣品，不得擅自收取樣品費移交規(guī)定 營銷人員離職或調(diào)職時，除依據(jù)“離職人員工作移交辦法”辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。定期拜訪客戶并收集信息和資料。產(chǎn)品說明、安裝施工的指導(dǎo)。 不得挪用差旅費用于個人消費。 不得無故接收客戶的招待。 營銷人員必須遵守下列行為規(guī)范基本事項營銷事項 應(yīng)該以謙虛和氣的態(tài)度與客戶解除，并注意著裝儀容的整潔。3） 營銷轄區(qū)屬省市外者按規(guī)定的出勤時間上下班。因有事無法到公司上班，須向主管電話請假。1）營銷轄區(qū)屬本市者。銷售人員管理規(guī)定 一、目的為規(guī)范銷售人員的業(yè)務(wù)活動，以達成營銷目