【正文】 失。而最低限度產(chǎn)品的貨架位置必須足夠擺放每次補(bǔ)貨期間的銷(xiāo)量。（公司的陳列出樣原則）3． 將產(chǎn)品擺放臀部與視平線(xiàn)之間的貨架上（胸部），產(chǎn)品擺放過(guò)低，雖然是有存貨在架上，但也會(huì)形成我們所謂“視覺(jué)滯銷(xiāo)”的情況，這情況實(shí)際上跟實(shí)際滯銷(xiāo)是一致的———影響出售?！?我們?cè)诟膭?dòng)貨架陳列前，最好事先征得店內(nèi)負(fù)責(zé)人同意，這也可以使我們產(chǎn)品的重新擺放維持長(zhǎng)久。2．特征：訂貨及補(bǔ)貨容易 利益：減低人工成本及工時(shí)。4． 特征：有系統(tǒng)的產(chǎn)品擺放形成美觀的購(gòu)物環(huán)境利益：培養(yǎng)新顧客成為忠實(shí)長(zhǎng)期的服用顧客。所以，銷(xiāo)售人員要對(duì)不同消費(fèi)層次的零售店的銷(xiāo)售規(guī)律有了如指掌的把握，掌握零售店在各個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售資料才能避免斷貨造成的損失。沒(méi)有能力的促銷(xiāo)員則意味著公司在投資渠道成本上浪費(fèi)及無(wú)效，也意味著顧客做了一次具有浪費(fèi)時(shí)間的意義之咨詢(xún)，也意味著我們的產(chǎn)品喪失了一次可以銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。： 雖然接受了公司人事部門(mén)的基礎(chǔ)規(guī)定，可是到了售貨現(xiàn)場(chǎng)，不知道的事還是不少。當(dāng)你不具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí)，這些專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)更變得是何等的可貴。在學(xué)生時(shí)代是為了得到基礎(chǔ)素質(zhì)教育，拿到文憑找個(gè)好工作。而在工作中的學(xué)習(xí)，不但是為了賺取更多的獎(jiǎng)金、謀求更高的職務(wù)，而且是為了掌握一個(gè)可以賺取更多獎(jiǎng)金、謀求更高職務(wù)的方法。（二） 職業(yè)教育該做些什么?1. 工作常識(shí)： 有關(guān)工作中的一般常識(shí)包括幾個(gè)方面：2. 生活指導(dǎo)：新進(jìn)員工的中，很多都是剛走上工作崗位或走入社會(huì)中的。為了早日成為成熟的社會(huì)人，也為了能夠在異鄉(xiāng)中更好的保護(hù)自己，讓家人放心，請(qǐng)你盡量學(xué)習(xí)一些豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)并對(duì)你的異鄉(xiāng)生活進(jìn)行自我保護(hù)。 遵守國(guó)家法律、法規(guī)及政令，別做與之相悖的任何刑事犯罪活動(dòng)。 受到外界或任何人的侮辱、誹謗、恐嚇、毆打、威脅時(shí)，及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或報(bào)警，盡可能對(duì)這些欲發(fā)生的傷害保持清醒。 不參與酗酒、賭博、吸毒、打架等事情。 保存好自己的身份證，身邊攜帶一張影印件，并及時(shí)辦理或補(bǔ)辦“外出人員就業(yè)卡”、“流動(dòng)人員計(jì)劃生育證”、“暫住證”。 盡量不要在不衛(wèi)生的攤位上買(mǎi)食品，更不要食用同事以外的人贈(zèng)送的食品、飲料。 不要與陌生人聊天，不要理會(huì)大街上主動(dòng)與你搭訕的可疑人，不貪圖小便宜。 不要在異鄉(xiāng)與男同事和其他男人交往過(guò)親過(guò)密，要清醒認(rèn)識(shí)戀愛(ài)關(guān)系和婚姻關(guān)系、感情關(guān)系和親昵關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這樣的事情一旦發(fā)生，最終受害的只會(huì)是你。 身體不適時(shí)，應(yīng)該及時(shí)向各分公司的咨詢(xún)醫(yī)生問(wèn)診。：也是“銷(xiāo)售方法”。？多聽(tīng)取老同事的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)真對(duì)待公司的每一次培訓(xùn)或交流。好的促銷(xiāo)同事，是最好的老師。，運(yùn)用在工作中。不能只是在感知上掌握了，卻不用在日常工作中。隨時(shí)檢查一下，是否做得正確?！班牛M(jìn)步得好快哦，很好”。一個(gè)月的促銷(xiāo)任務(wù)是靠每一天的努力完成的，誰(shuí)也不能保證天天都有好銷(xiāo)售成績(jī)，誰(shuí)也不能保證一天就可能完成一個(gè)月的任務(wù)。 每一天對(duì)我們的促銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)都是很重要的。你最大的成績(jī)不是完成了今天的銷(xiāo)售目標(biāo)，而是說(shuō)服了多少個(gè)不需要我們產(chǎn)品的顧客并成功了。你千萬(wàn)不要這么想。你應(yīng)該在下班后問(wèn)自己：“多少個(gè)顧客沒(méi)有被說(shuō)服，我應(yīng)該怎樣減少這種可能性？”，呈上司批準(zhǔn)。你解決不了的問(wèn)題和疑義，寫(xiě)在《日清日潔》里，并找個(gè)適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)請(qǐng)教總部的經(jīng)理。為了讓自己對(duì)工作場(chǎng)所感到親近，讓自己輕松愉快。，把重點(diǎn)放在去掉“不安與緊張”上來(lái)。相反的，對(duì)于未知的環(huán)境也抱著不安。團(tuán)體精神及協(xié)調(diào)精神都很重要。所以應(yīng)該對(duì)各方加以介紹?！?。□ 銷(xiāo)售、工作常識(shí)測(cè)驗(yàn)　　下面是新進(jìn)員工可能提出的問(wèn)題，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，我們的促銷(xiāo)工作不是在專(zhuān)柜里展開(kāi)的，這就要求我們象店內(nèi)的正式店員一樣，要做更多的協(xié)助工作，在這里我們附上適當(dāng)?shù)慕獯鹱鳛閰⒖?。而且—?1)要不斷地注意顧客身體的動(dòng)作與心情的動(dòng)態(tài)。(2)櫥窗上面很快會(huì)弄臟，包裝臺(tái)也會(huì)弄亂，請(qǐng)隨時(shí)清掃整理。(4)檢查陳列卡、價(jià)目卡，假如沒(méi)有附上或反了，請(qǐng)馬上糾正過(guò)來(lái)。?(1)櫥柜應(yīng)該清掃干凈。(1) 確認(rèn)今天的銷(xiāo)售目標(biāo)。(5)今天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。?答：銷(xiāo)出陳列中的貨品是該貨品已經(jīng)沒(méi)有庫(kù)存。并表示該產(chǎn)品是暢銷(xiāo)的主要商品，更需要有庫(kù)存。因此，價(jià)格標(biāo)簽如果掛倒了，將打消顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，使可銷(xiāo)出去的東西銷(xiāo)不出去。設(shè)法將陳列櫥窗內(nèi)的貨品按照規(guī)格排列，以便可以立即取出。如果那是污損或破損即更換貨品。(2)同事沒(méi)有空時(shí)：“請(qǐng)等一下?！吧唐贰眲偤觅u(mài)完了時(shí)該怎么辦?(1)勸顧客改賣(mài)類(lèi)似品作為代替。，應(yīng)該如何告訴顧客呢?(1)將小件商品放進(jìn)大件的商品里時(shí)：“已經(jīng)包好放在這件貨品里面?！?5)不能斜放、顛倒、或橫倒的貨品時(shí)：“這件東西如果拿倒了就會(huì)損壞它的形狀，請(qǐng)這樣拿著?！薄?銷(xiāo)售的重點(diǎn)　　有商品知識(shí)也不一定賣(mài)得出商品。 顧客也許會(huì)說(shuō)：“好討厭哦，這位店員怎么回事？我是問(wèn)腰部減肥能不能有效，用起來(lái)是不是整身都減” 這是怎么發(fā)生呢？你認(rèn)真說(shuō)明的內(nèi)容，與顧客想了解的內(nèi)容有出入，這一來(lái)，顧客是不會(huì)滿(mǎn)意的。所以，識(shí)別顧客的想法和疑慮點(diǎn)是很重要的，也是成功促銷(xiāo)的全部關(guān)鍵。 在進(jìn)行促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)指導(dǎo)之前，我與大家分享一下我小時(shí)候的一個(gè)啟示： 每個(gè)男孩子都喜歡刀槍拳腳，我小的時(shí)候也央求家人送我去武術(shù)班學(xué)習(xí)。 我央求家人的結(jié)果是，真的在武術(shù)班上學(xué)會(huì)了一套拳法。我還記得開(kāi)始拳法的時(shí)候，是一個(gè)丁步抱拳、馬步出拳、弓步橫打的“起手式”。 有一天與我一起學(xué)習(xí)的鄰家男孩子被人家欺負(fù)，他卻能用這種體操一樣的起手式，一前一后的打倒兩個(gè)小伙伴。 長(zhǎng)大后，我還經(jīng)常在想這件事情。有這個(gè)想法的時(shí)候，我突然想起了那套拳法，原來(lái)專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)知識(shí)與那套拳法一樣，有很多神奇的效果，關(guān)鍵不是在于一招一式，也不在于專(zhuān)業(yè)知識(shí)的某一名詞或主張。但是我想將自己對(duì)拳法的領(lǐng)悟，來(lái)解釋一下這么專(zhuān)業(yè)或許大家認(rèn)為過(guò)于理論的指導(dǎo)知識(shí)。（最關(guān)鍵的是，他不象我那樣不敢于將學(xué)到的東西在實(shí)踐中應(yīng)用。（最主要的是，他控制了別人的動(dòng)作節(jié)奏，占了主動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，促銷(xiāo)中幾乎沒(méi)有誰(shuí)能夠牽著顧客的鼻子走，原因就是過(guò)于被動(dòng)的促銷(xiāo)，很沒(méi)有說(shuō)服力，當(dāng)你真正掌握了這種系統(tǒng)的、或許你認(rèn)為是過(guò)于理論的控制技巧時(shí)，你很容易通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的練習(xí)及總結(jié)，來(lái)對(duì)付顧客的問(wèn)題和思路。而你可以針對(duì)事先知道的顧客需要、以及顧客們可能存在的疑慮，一一對(duì)應(yīng)的運(yùn)用說(shuō)服理由，這就是成功促銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。下面，我們就顧客的反應(yīng)進(jìn)行一些練習(xí)。* 懷疑：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。* 異議：不接受你的產(chǎn)品?！边@句話(huà)顯示客戶(hù)什么態(tài)度？ A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案： A推銷(xiāo)時(shí)，客戶(hù)的反應(yīng)可能為接受，也可能表示導(dǎo)議，這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。解釋名詞：客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品表示滿(mǎn)意，稱(chēng)為“接受”客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，稱(chēng)為“異議”如何判斷客戶(hù)異議態(tài)度？ A “我不管這產(chǎn)品的功效如何，我買(mǎi)不起！”B “年輕人，你聽(tīng)著?！盋 “這個(gè)產(chǎn)品具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)?！? 答案： A B解釋名詞：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。如果，客戶(hù)對(duì)減肥相當(dāng)有興趣，但懷疑產(chǎn)品是否真的能減肥，這種反應(yīng)是：A 冷淡 B 懷疑 答案： B如果，客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品，因而表示沒(méi)有興趣時(shí)，稱(chēng)為A 冷淡 B 懷疑 答案： A下面各題，客戶(hù)的態(tài)度是冷淡，還是表示懷疑？“我目前不需要減肥，也不用減肥產(chǎn)品”。答案：懷疑“你的產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)是不錯(cuò)，但是，這幾年來(lái)我一直使用的大印象很不錯(cuò)。“我也想和別人一樣苗條?！贝鸢福簯岩伞澳愕漠a(chǎn)品帶給我的麻煩真不少”?！贝鸢福簯岩伞安诲e(cuò)，買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品可以使我的身材看上去更好”。如果，你遇到顧客表示異議時(shí)，你應(yīng)該：A 辯解B 立刻解決問(wèn)題C 不管它答案： B 當(dāng)客戶(hù)顯示出懷疑的態(tài)度時(shí)，你應(yīng)該舉出實(shí)例，來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)，通常一般的反應(yīng)次序如下：1. 客戶(hù)表示懷