【正文】 為性的、破壞性的促銷(xiāo)阻力。2．產(chǎn)品貨架展示、陳列擺放管理。什么是貨架陳列管理？ 好的貨架管理，對(duì)我們的生產(chǎn)及零售商均有好處。 我們產(chǎn)品的店內(nèi)陳列、正確位置及排列、有效使用現(xiàn)場(chǎng)宣傳等，都是最有效的促銷(xiāo)方法。大多數(shù)的消費(fèi)者都向往超值和優(yōu)惠的產(chǎn)品。4． 可購(gòu)得性：保持健康存貨量，以免斷貨，太細(xì)小的陳列除了減弱對(duì)購(gòu)物者的注意外，也會(huì)很快出售完，需要頻繁補(bǔ)貨。而最低限度產(chǎn)品的貨架位置必須足夠擺放每次補(bǔ)貨期間的銷(xiāo)量。4． 特征：有系統(tǒng)的產(chǎn)品擺放形成美觀的購(gòu)物環(huán)境利益：培養(yǎng)新顧客成為忠實(shí)長(zhǎng)期的服用顧客。當(dāng)你不具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí)，這些專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)更變得是何等的可貴。 遵守國(guó)家法律、法規(guī)及政令，別做與之相悖的任何刑事犯罪活動(dòng)。 盡量不要在不衛(wèi)生的攤位上買(mǎi)食品，更不要食用同事以外的人贈(zèng)送的食品、飲料。：也是“銷(xiāo)售方法”。不能只是在感知上掌握了，卻不用在日常工作中。 每一天對(duì)我們的促銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)都是很重要的。你應(yīng)該在下班后問(wèn)自己：“多少個(gè)顧客沒(méi)有被說(shuō)服，我應(yīng)該怎樣減少這種可能性？”，呈上司批準(zhǔn)。相反的，對(duì)于未知的環(huán)境也抱著不安。”。(4)檢查陳列卡、價(jià)目卡，假如沒(méi)有附上或反了，請(qǐng)馬上糾正過(guò)來(lái)。?答：銷(xiāo)出陳列中的貨品是該貨品已經(jīng)沒(méi)有庫(kù)存。如果那是污損或破損即更換貨品。”(5)不能斜放、顛倒、或橫倒的貨品時(shí)：“這件東西如果拿倒了就會(huì)損壞它的形狀，請(qǐng)這樣拿著。 在進(jìn)行促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)指導(dǎo)之前，我與大家分享一下我小時(shí)候的一個(gè)啟示： 每個(gè)男孩子都喜歡刀槍拳腳，我小的時(shí)候也央求家人送我去武術(shù)班學(xué)習(xí)。 長(zhǎng)大后，我還經(jīng)常在想這件事情。（最主要的是，他控制了別人的動(dòng)作節(jié)奏，占了主動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，促銷(xiāo)中幾乎沒(méi)有誰(shuí)能夠牽著顧客的鼻子走，原因就是過(guò)于被動(dòng)的促銷(xiāo)，很沒(méi)有說(shuō)服力，當(dāng)你真正掌握了這種系統(tǒng)的、或許你認(rèn)為是過(guò)于理論的控制技巧時(shí)，你很容易通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的練習(xí)及總結(jié)，來(lái)對(duì)付顧客的問(wèn)題和思路。* 異議：不接受你的產(chǎn)品?！? 答案： A B解釋名詞：客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣?！贝鸢福簯岩伞澳愕漠a(chǎn)品帶給我的麻煩真不少”。 為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品，而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是：A 客戶接受你說(shuō)的話時(shí)B 客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí)C 表示懷疑時(shí)D 拒絕你時(shí)答案： C碰到客戶表示懷疑時(shí)，你該怎么辦？答案：提出實(shí)證以下情況中，哪一個(gè)需要提出實(shí)證？A“我不相信這種減肥產(chǎn)品，真能達(dá)到快速瘦身的效果”。做實(shí)例證明時(shí)，你可以采用以下三種方法：1. 重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案：1.當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí)，你應(yīng)該：：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：此優(yōu)點(diǎn)。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明我們的產(chǎn)品三天可以轉(zhuǎn)換80%的脂肪、七天可以變成水性脂肪、十五內(nèi)排除65%的多余脂肪。這也就是我推薦這種產(chǎn)品給您的原因”。選出一個(gè)最好的句子：“我保證您幾天之內(nèi)就會(huì)通過(guò)服用體會(huì)到我們產(chǎn)品顯效反應(yīng)。證實(shí)：重復(fù)介紹產(chǎn)品特性： 答案：使用我們的產(chǎn)品不傷胃、不厭食、不反彈、有效并無(wú)副作用。當(dāng)你碰到這些情況時(shí)，應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出客戶需要的東西，到底是什么。如何應(yīng)付這種情況？A “您是不是經(jīng)常有胃空及腹暈的感覺(jué)，但最近的體重并沒(méi)有減少？”B “選擇減肥產(chǎn)品不是更好嗎？”C “噢，您再說(shuō)說(shuō)看”。用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度？促銷(xiāo)員：“您一定很樂(lè)意知道，哪些產(chǎn)品不適合您？”　　重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話有何好處？　　。2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以減少對(duì)方的成見(jiàn)。你重復(fù)對(duì)方問(wèn)話之后，又再?gòu)?qiáng)調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。第二單元里，你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客戶對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。　　介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí)，要注意盡量讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品正是他所需要的?！　∧钔晗铝欣雍螅?。 分析客戶的需要是什么，再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。但是，有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法?！　∨e例：何謂促成？　　。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況：，你要鼓勵(lì)客戶說(shuō)話。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品早存不滿的成見(jiàn)時(shí)，你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處，減少客戶的成見(jiàn)答案：用閉鎖式調(diào)查法再?gòu)?qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受的好處?！　√畛鲆韵驴瞻滋帲簼M足需要的推銷(xiāo)技巧，步驟為：：A.〔綜合產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)〕B.〔提出成交要求 〕：〔找出原因〕：〔發(fā)掘客戶的需要，提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)，再促成。(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況：，想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)?！?復(fù)習(xí)　　此復(fù)習(xí)部分。此時(shí)，你應(yīng)該：A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。)做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí)，你應(yīng)該：“客戶需要”“綜合性優(yōu)點(diǎn)”正合乎這些需要。D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。如果你們素未謀面，你一開(kāi)始就做引發(fā)式的調(diào)查的話，很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑?wèn)他問(wèn)題，而不愿多說(shuō)。對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn)答案：已經(jīng)知道客戶的需要，并已提供優(yōu)點(diǎn)。你想強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品有其他方面的優(yōu)點(diǎn)，你會(huì)選用以下哪一句話？A “你認(rèn)為這種產(chǎn)品太貴了，是嗎？”B “換句話說(shuō)，你覺(jué)得這種產(chǎn)品帶來(lái)的許多優(yōu)點(diǎn)，不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎？”答案： B你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn)。答案： A你會(huì)選用下列哪一句話來(lái)重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話？A “您是說(shuō)，您不希望減肥給您帶來(lái)更多的問(wèn)題？”B “我也認(rèn)為，減肥始終是一項(xiàng)復(fù)雜麻煩的事情”C “您認(rèn)為，減肥是一項(xiàng)麻煩的事情，對(duì)嗎？”D “那么，減肥對(duì)你來(lái)說(shuō)，是一個(gè)問(wèn)題，對(duì)嗎？”E “不錯(cuò)，您的看法很對(duì)，減肥的確是一項(xiàng)麻煩問(wèn)題”?！　‘?dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)，表示異議時(shí)，你應(yīng)該：A 調(diào)查后，找出他的需要?？蛻舯硎纠涞脑?，在于他目前不需要你推銷(xiāo)的東西或服務(wù)。B 用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出對(duì)方需要什么。國(guó)家檢驗(yàn)局，做過(guò)150次小白鼠試驗(yàn)后，驗(yàn)證效果后才能批準(zhǔn)生產(chǎn)的”很多顧客服用后，都很滿意申述發(fā)揮：所以，你可以放心服用我們的產(chǎn)品，你一定可以通過(guò)我們的產(chǎn)品達(dá)到減肥目的的。C “所以說(shuō)，你不用擔(dān)心產(chǎn)品是沒(méi)有效果的”。B“國(guó)家檢驗(yàn)局，做過(guò)150次小白鼠試驗(yàn)后，驗(yàn)證效果后才能批準(zhǔn)生產(chǎn)的”C“很多顧客服用后，都很滿意”。降低食欲產(chǎn)生副作用、傷胃，使服用者相對(duì)痛苦。請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。D “目前我對(duì)正在使用的品牌感到相當(dāng)滿意，我已經(jīng)用了半年了”。如果，你遇到顧客表示異議時(shí)，你應(yīng)該：A 辯解B 立刻解決問(wèn)題C 不管它答案： B 當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí)，你應(yīng)該舉出實(shí)例，來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)，通常一般的反應(yīng)次序如下：1. 客戶表示懷疑2. 提出實(shí)證注意：通常在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后，客戶立刻對(duì)你表示懷疑。答案：懷疑“你的產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)是不錯(cuò)，但是，這幾年來(lái)我一直使用的大印象很不錯(cuò)。解釋名詞：客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意，稱(chēng)為“接受”客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，稱(chēng)為“異議”如何判斷客戶異議態(tài)度？ A “我不管這產(chǎn)品的功效如何，我買(mǎi)不起！”B “年輕人，你聽(tīng)著。下面，我們就顧客的反應(yīng)進(jìn)行一些練習(xí)。但是我想將自己對(duì)拳法的領(lǐng)悟，來(lái)解釋一下這么專(zhuān)業(yè)或許大家認(rèn)為過(guò)于理論的指導(dǎo)知識(shí)。我還記得開(kāi)始拳法的時(shí)候，是一個(gè)丁步抱拳、馬步出拳、弓步橫打的“起手式”。 顧客也許會(huì)說(shuō)：“好討厭哦，這位店員怎么回事？我是問(wèn)腰部減肥能不能有效，用起來(lái)是不是整身都減” 這是怎么發(fā)生呢？你認(rèn)真說(shuō)明的內(nèi)容，與顧客想了解的內(nèi)容有出入，這一來(lái)，顧客是不會(huì)滿意的。“商品”剛好賣(mài)完了時(shí)該怎么辦?(1)勸顧客改賣(mài)類(lèi)似品作為代替。因此，價(jià)格標(biāo)簽如果掛倒了，將打消顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，使可銷(xiāo)出去的東西銷(xiāo)不出去。(1) 確認(rèn)今天的銷(xiāo)售目標(biāo)。而且——(1)要不斷地注意顧客身體的動(dòng)作與心情的動(dòng)態(tài)。團(tuán)體精神及協(xié)調(diào)精神都很重要。為了讓自己對(duì)工作場(chǎng)所感到親近，讓自己輕松愉快?！班?，進(jìn)步得好快哦，很