【正文】 的和預期效果。 方案的批準 產品市場部根據市場開發(fā)工作計劃，制訂相應的具體實施方案，報營銷總監(jiān)。營銷總監(jiān)、總經理在發(fā)現市場開發(fā)不可能達到目的或預期效果時可直接終止計劃和方案的執(zhí)行。 外部營銷情報系統(tǒng)利用各種公開資訊、行業(yè)信息獲取企業(yè)營銷需要的適當信息。 信息管理員收到信息后應對信息進行鑒別并整理、分類，不屬于自己管轄范圍的信息分別轉交相應的部門主管。 信息快報?？僧a品市場部直接向營銷總監(jiān)和總經理報送。 良好的企業(yè)形象和產品形象可以通過展會、編輯宣傳物、積極參加社會公益活動等形式逐步塑造： 有效利用展會、新聞宣傳企業(yè)和產品形象。 廣告管理 企業(yè)的產品廣告應與市場開發(fā)緊密聯系起來。 公關活動的時機選擇十分重要，選擇恰當可以起到事半功倍的效果，因此公關活動必須選擇有利時機。 公關策劃經費預算，主要包括以下幾項：A、 廣告宣傳費，主要包括媒介廣告和印刷材料費。政策的內容要體現《營銷管理制度》規(guī)定的相關要求和為適應當年銷售與服務所規(guī)定的臨時性要求。 銷售人員考核的內容、方法和獎勵、處罰措施。 第二步，接近。 第三步，商談。D、 展示時，應用推銷技巧，進行品牌質量、價格、服務比較，突出產品主要優(yōu)點。H、 如果締結失敗，應虛心檢討失敗的原因，力求改進；締結成功，也應總結成功的經驗，供以后參考。 中心營業(yè)室銷售內勤每日早8時，報前日《銷售日報表》至銷售部經理和營銷總監(jiān)。 制定價格的過程及內容：營銷中心：A． 依據既定目標市場和市場定位，相應的營銷組合，選擇定價目標。 定價原則：A. 產品定價要將成本定價和市場定價相結合進行。 財務中心制訂產品出廠價格表，營銷總監(jiān)決定使用崗位，并依據企業(yè)有關保密文件管理規(guī)定進行管理?？蛻裘Q、成立時間、地址、法人代表、注冊記錄、行業(yè)類型、經營范圍等信息。 客戶的財務狀況。 客戶的企業(yè)文化。 公共信息渠道。 行業(yè)產品概況，產品需求，孕育者機會和風險。 分銷商的信譽能力。 制訂平衡擴大銷售與信用風險控制的銷售政策，信用標準。13．1．2 客戶經營管理狀況是否良好。13．2．5 賬款清收措施等。13．7．4 放賬大戶優(yōu)先于小戶。小額度損失（數額界定由《銷售政策》規(guī)定），全數由當事人員負賠償責任。14．2 銷售合同為格式合同，合同一式叁份，中心營業(yè)室、財務管理部和客戶各執(zhí)一份。14．3．7 付款方式及其到賬的安全性和及時性。14．5 技術服務部應密切監(jiān)控合同服務項目履行情況，不可遺漏應有的服務，必要時可直接向營銷總監(jiān)報告。有關財務分析工作轉給財務部。并按要求提交履約保證金。16．3 區(qū)域調整：企業(yè)應保證區(qū)域的相對穩(wěn)定。17．2 產品運輸。17．2．8 進行產品運輸的車輛由中心營業(yè)室向社會運輸企業(yè)或車隊申請調車。18．2．2 服務網點的劃分。216。18．3．3 技術服務部要及時建立和更新客戶服務檔案的信息，及時進行服務記錄。18．4．5 對客戶進行培訓：由區(qū)域經理和銷售員負責，培訓的內容主要有所有經銷產品的結構、性能等知識和使用技能。C、 解答和幫助解決客戶使用中發(fā)生的問題。D、 客戶投訴合同執(zhí)行。18．7．3 客戶對投訴得不到處理或沒有響應的，客戶可直接向營銷總監(jiān)或企業(yè)辦公室進行投訴。19．2 本手冊施行后，既有的類似制度即時自行終止，與本手冊有抵觸的內容以本手冊為準。18．7．7 分析、研究客戶投訴原因，提出改善對策，改進經營管理和業(yè)務運作，杜絕類似事件再次發(fā)生。D、 屬于配送發(fā)貨、合同執(zhí)行的投訴，轉給中心營業(yè)室處理，并每天監(jiān)督處理進程。18．7 客戶投訴處理。18．6 售后服務。18．4．1 了解客戶使用企業(yè)產品的環(huán)境條件和對產品技術規(guī)格參數的需求。216。18．3 客戶服務管理18．3．1 技術服務部必須建立客戶服務檔案（應與銷售部和中心營業(yè)室的客戶檔案一致）。18．1．1 企業(yè)的服務管理包括售前、售中、售后服務，和投訴處理工作。17．2．4 中心營業(yè)室要合理地配貨并選擇運輸路線，降低運輸成本。17．1．1 產品陪送由中心營業(yè)室統(tǒng)一管理，車隊協助聯系運輸車輛。16．2．2 每個區(qū)域設一位區(qū)域負責人，區(qū)域負責人由銷售員兼任。并按招標文件要求編寫投標文件，對招標文件提出的實質性要求和條件作出響應。15．4 竟標活動準備。14．3．11 違約責任的承擔是否公平合理。14．3．3 銷售折扣是否符合企業(yè)有關政策。14．1．2 作為企業(yè)銷售政策的具體實施，銷售合同由銷售業(yè)務人員與客戶談判和草簽，合同由銷售部經理和商務審核員審核，批準。13．7．8 賒銷工作實行責任制，誰簽字、誰負責。13．6 健全信用管理制度，辦事處主任、營銷總監(jiān)、總經理逐級控制，嚴密授信審批手續(xù)。13．2 銷售信用政策由總經理、營銷總監(jiān)、財務總監(jiān)共同商議后由總經理決定，內容主要包括：13．2．1 當期賒銷原則。 事后控制：行使置留所有權，擔保，壞帳準備金，信用保險，法規(guī)保護。 能力，客戶流動資產的數量和質量以及流動負債比例，是客戶償還欠款的能力。是否與企業(yè)的目標市場、目標客戶一致。 請客戶出示商業(yè)或銀行信用證明。行業(yè)利潤率，行業(yè)壞帳情況，行業(yè)的資本結構，客戶企業(yè)在行業(yè)中的地位和作用以及未來的發(fā)展。 客戶企業(yè)的人力資源管理。股東結構、組織管理結構、主要管理人員背景、人員構成情況和各類人員比例。 客戶分類管理ABC法（依據資訊管理成本，按大、中、小客戶類型分類） 對小客戶的資信管理，采用方便快捷、成本較低的情報來源。 價格調整。E． 修訂價格。11 價格管理 產品價格是企業(yè)唯一能產生收入地要素，應注意不要過分地以成本為導向。C、 不要久留。D、 不要著急。 第四步，展示。D、 自己找座位坐下。A、 服裝儀容：頭發(fā)要勤清洗，梳整齊；胡子每日刮修（男）；指甲應常修剪，不可留太長；衣服經常洗滌，并且要燙平；皮鞋常注意有無沾泥塵，每天擦拭。 促銷手段的標準和形式，以及根據不同的區(qū)域企業(yè)給予銷售的不同支持。D、 機動費用：主要用來應付突發(fā)事件，一般以總活動基本費用的20%提取。C、 各部門要有明確的工作量和負責人。B、 廣告發(fā)行與產品市場占有率的關系。 自己編制非公開的視聽材料，如內部報紙刊物、音像資料（幻燈、錄音、錄像）。因此營銷中心的全體人員應首先以身作則，擯棄不良習慣，為全企業(yè)做表率。 產品市場部每周編制信息快報，將匯總的經營信息和市場信息傳送銷售部經理、技術服務經理、中心營業(yè)室主任等相關人員。 市場信息管理員是專職收集營銷信息的人員。B． 銷售品種、價格和銷售額。 市場開發(fā)應嚴格按照已經批準的計劃和方案執(zhí)行。 方案涉及到的資料。7 市場開發(fā) 市場開發(fā)工作由產品市場部統(tǒng)一管理，銷售部、技術服務部協助操作。 重點（專項）調查。 調查企業(yè)和競爭對手同類產品的市場占有量。 為客戶提供的培訓：所有產品的結構、性能、使用、等一般知識和技能。 培訓形式：主要分為內部培訓和外部培訓： 內部培訓。包括市場環(huán)境、銷售范圍、市場狀況、本企業(yè)產品的營銷概況、競爭品牌及其市場狀況等。因公缺席培訓必須由部門經理批準。D. 探詢客戶對本企業(yè)的印象。 出差期間，如在拜訪客戶或調研、收款時遇到自己暫無法解決的困難，要隨時向本部門領導請示，如果是本部門領導交辦的事，一定要做到“四小時復命”。F、 進行市場調研和新產品調查。 積極主動處理客戶反應的產品質量問題。 嚴格遵守企業(yè)的有關政策，保守企業(yè)秘密。 熟悉企業(yè)產品知識，結合市場進行分析，找準產品、服務的市場定位和營銷方式，提高服務質量，形成以客戶滿意為核心的營銷思想。 營銷中心會議記錄與考勤由主持人指定專人負責。 參會人員：部門全體人員。 參會人員：營銷中心各部門經理，其它列席人員由營銷總監(jiān)邀請。 營銷中心（包括下屬部門）實行滾動的月度預算（計劃）調整的方法，滾動的月度預算（計劃）調整要具有可實現性。C、 產品市場部、銷售部、貿易部、技術服務部和中心營業(yè)室，將本部門的年度預算計劃分解到月，制訂月度工作計劃。E、 為實現計劃目標而采用的營銷戰(zhàn)略。C、 企業(yè)產品體系規(guī)劃。31 / 321．總 則 (2)2．營銷預算（計劃）管理 (2)3．例會 (3)4．銷售、服務人員行為規(guī)范