【正文】 淡的練習(xí)　　 客戶(hù)反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠(chǎng)牌感到滿(mǎn)意，不想換購(gòu)；或是，因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N(xiāo)的東西。降低食欲產(chǎn)生副作用、傷胃，使服用者相對(duì)痛苦?？蛻?hù)：“實(shí)在很難令人相信，這個(gè)產(chǎn)品，會(huì)有這種功能。B “我保證你一天之內(nèi)立刻送貨”。此時(shí)，你可以用“所以”、“因此”、“你可以發(fā)覺(jué)到……”等字句來(lái)開(kāi)頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論。以下哪一個(gè)是提出實(shí)證？A “這種產(chǎn)品，可以進(jìn)行能量轉(zhuǎn)換減肥”?！炒黉N(xiāo)員：“識(shí)別產(chǎn)品合乎政府規(guī)定，是非常重要的問(wèn)題。也不是“節(jié)食減肥”。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是見(jiàn)效快，反彈機(jī)率小。答案：2.重復(fù)說(shuō)明此優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)，第二個(gè)步驟，就是提出實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你該如何來(lái)做實(shí)證呢？ 答案：利用資料來(lái)證明。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例，通常就能收到效果了。C “我不需要減肥”。B 繼續(xù)找出客戶(hù)的需要是什么？C 繼續(xù)找出客戶(hù)不直接答復(fù)的原因答案： C□ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)　　(一)如何提出實(shí)證： 當(dāng)客戶(hù)說(shuō)出他的需要后，你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性，但是，有時(shí)候客戶(hù)對(duì)你所說(shuō)的話(huà)并不全然相信。答案：接受(二)應(yīng)付客戶(hù)各種不同態(tài)度的方法 當(dāng)客戶(hù)對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí)，最好的方法是使用一連串的追蹤式調(diào)查問(wèn)話(huà)法來(lái)發(fā)掘他的需要。但是，我很難相信它會(huì)改變我的身材。答案：冷淡“我相信這產(chǎn)品是可以減肥的，但是，這種減肥產(chǎn)品當(dāng)時(shí)有效果，過(guò)一段時(shí)間會(huì)不會(huì)反彈”?！盌 “嗯，我真應(yīng)該試試這種減肥產(chǎn)品。在這兩個(gè)極端之間，客戶(hù)還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為？答案：懷疑，冷淡。* 冷淡：客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品，因而表示興趣小。在實(shí)際工作中，顧客的各種不同反應(yīng)和態(tài)度，就是他們暴露需求及疑慮的第一信號(hào)。）本來(lái)是別人打他，但當(dāng)他不管別人只顧自己打人的時(shí)候，別人只好停止攻擊來(lái)躲避他，他不但化解了自己被打的危險(xiǎn)，而且還增加了打人的機(jī)會(huì)。實(shí)際上我只有培訓(xùn)促銷(xiāo)人員的經(jīng)驗(yàn)，而沒(méi)有實(shí)際的促銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)，我一直覺(jué)得很神奇，自己竟然沒(méi)有好好領(lǐng)悟這套拳法。長(zhǎng)大以后想一想覺(jué)得可笑：那套拳法根本就是一套武術(shù)體操。 很多時(shí)候，無(wú)論是用在商業(yè)談判上，還是用在說(shuō)服顧客上，我們都比較認(rèn)同“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這個(gè)真理?！　∧阋苍S會(huì)說(shuō)：“小姐，這種減肥產(chǎn)品是最健康安全的，絕不會(huì)……”?！?2)里面的東西不同而包裝的形狀類(lèi)似時(shí)“在這邊，因其形狀與△△類(lèi)似，是不是在封口旁邊加個(gè)記號(hào)呢?”(3)所同樣的貨品包裝“贈(zèng)送品”與“普通品”時(shí)：“這邊的是贈(zèng)送品，已經(jīng)做雙重包裝，要送去時(shí)請(qǐng)注意一下，是不是在封口旁邊加個(gè)記號(hào)呢?”(4)易壞的物品時(shí)“對(duì)包裝已充分地注意，因?yàn)槭呛苋菀讚p壞的東西請(qǐng)小心地拿著。這位顧客的事辦完了就來(lái)”。?答：仔細(xì)地聽(tīng)取顧客的說(shuō)法并追究原因，經(jīng)由小組長(zhǎng)轉(zhuǎn)告貨品承辦員。?答：將貨品的價(jià)格出示顧客，來(lái)促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲與決定購(gòu)買(mǎi)連成一片。(6)檢查陳列卡、價(jià)目卡。(2)用品整理齊全。(3)樓面的補(bǔ)貨是否完全，倉(cāng)庫(kù)、櫥窗內(nèi)的商品也應(yīng)該加以整理?！　′N(xiāo)售實(shí)務(wù)，應(yīng)該做些什么呢?首先無(wú)論任何場(chǎng)合都應(yīng)該在自己的崗位上。 “我是世紀(jì)牛公司新上崗的促銷(xiāo)員，負(fù)責(zé)的促銷(xiāo)工作，在工作方面希望您多照顧，請(qǐng)多多教導(dǎo)。無(wú)論如何，工作的基礎(chǔ)是需要人際關(guān)系。新員工都抱有一種希望?！?四)頭一天這樣就行　　在工作場(chǎng)所的頭一天，任何人都會(huì)感到不安。面對(duì)不同的顧客，你可能有很多的技巧和經(jīng)驗(yàn)還沒(méi)有掌握并運(yùn)用。所以，“你今天打算說(shuō)服多少個(gè)顧客”，是最關(guān)鍵的。有錯(cuò)誤時(shí)，下一回面對(duì)顧客時(shí)要改正。別人掌握的技巧及公司培訓(xùn)的知識(shí)，要親自做嘗試，不斷總結(jié)。也可以向總部的醫(yī)學(xué)專(zhuān)家咨詢(xún)：075525125891，或及時(shí)到當(dāng)?shù)蒯t(yī)生就診，不能耽誤確診及治療機(jī)會(huì)。 員工在工作時(shí)間不得吃東西及翻閱與本工作無(wú)關(guān)的雜志、報(bào)刊和書(shū)籍。 員工應(yīng)愛(ài)護(hù)公物、厲行節(jié)約，保持良好的工作態(tài)度和業(yè)務(wù)能力。 員工必須積極參加公司各類(lèi)培訓(xùn)，不斷地提高自身綜合素質(zhì)，以適應(yīng)公司發(fā)展需要。 按時(shí)上下班，遵守崗位要求，遵守公司制度；嚴(yán)禁脫崗，串崗、遲到、早退、曠工以及上班做與工作無(wú)關(guān)的事等行為。在社會(huì)上學(xué)習(xí)，是為了在這種復(fù)雜的人際關(guān)系中，掌握交往的技巧，讓更多的人信任你、幫助你、支持您。另一方面，客人又不知你是新來(lái)的，會(huì)很不客氣地向你問(wèn)這問(wèn)那。□ 開(kāi)始專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)知識(shí)指導(dǎo)之前(一)為什么需要促銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)？： 我們世紀(jì)牛是提供“商品與服務(wù)”的公司，當(dāng)然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的促銷(xiāo)員，我們不允許有無(wú)能力的促銷(xiāo)員存在。3．特征：突出“牌子”身份 利益：增加產(chǎn)品檔次和消費(fèi)者即興購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售量?！?我們?cè)谪浖芄芾砩弦欢ㄒ涀。何覀兊哪康牟皇且獙⑼?lèi)產(chǎn)品搬離貨架，我們是要求自己的產(chǎn)品，能夠具有一個(gè)更加合理、有效的出售位置。貨架管理的目標(biāo)：1． 產(chǎn)品所占的位置與銷(xiāo)量成正比。但是，無(wú)論貨品是直接從貨架售出或經(jīng)店員售出的，貨架的管理是很重要的。3． 顯眼/存在性：利用廣告宣傳材料，如架子卡片、懸掛卡、海報(bào)、折頁(yè)、產(chǎn)品手冊(cè)等，增加擺設(shè)面積，集合同一規(guī)格的產(chǎn)品在一起。一個(gè)好的陳列的基本原則 貨品陳列是市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)連接消費(fèi)者的最終橋梁，任何一個(gè)成功陳列是有賴(lài)于使多少個(gè)消費(fèi)者看見(jiàn)，所以必須將推銷(xiāo)貨品陳列的重要性說(shuō)于各零售商及店員，并使他們心腹，陳列安排在店內(nèi)最高客流量顯著位置上所起到的作用，才可以稱(chēng)為完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。陳列對(duì)顧客的利益1． 消費(fèi)者往往會(huì)將超值、優(yōu)惠和陳列的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。3． 避免斷貨：對(duì)一些正在做促銷(xiāo)活動(dòng)的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來(lái)的損失。這也使店內(nèi)陳列及貨架管理成為銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 一個(gè)促銷(xiāo)人員的責(zé)任，不單是將產(chǎn)品賣(mài)出去就告完成。在零售店內(nèi)增加產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力，引發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而增加銷(xiāo)量。什么是顧客管理？ 提供好的產(chǎn)品、提供好的服務(wù)，將紛雜的顧客統(tǒng)計(jì)備案好，征詢(xún)她們的意愿，使公司分別為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。促銷(xiāo)工作職責(zé) 圍繞著我們工作中的四個(gè)中心，銷(xiāo)售部的職責(zé)具體可以分為四大部分：1．產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售及顧客檔案的建立。什么是再銷(xiāo)售？ 我們的工作不是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品介紹給顧客就完了?！?促進(jìn)客情，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，又叫“關(guān)系促銷(xiāo)”。請(qǐng)記?。阂粋€(gè)不再購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個(gè)沒(méi)有顧客我們產(chǎn)品但長(zhǎng)期接受我們咨詢(xún)服務(wù)的消費(fèi)者，仍然是我們的顧客，或者說(shuō)是“潛在顧客”?！?促進(jìn)服務(wù)，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，又叫“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”，這是維持我們與顧客的重要方法。總而言之，促銷(xiāo)人員的工作是我們世紀(jì)牛最重要的崗位，也是我們最期待的重要環(huán)節(jié)。了解你的部門(mén) 促銷(xiāo)人員是公司與顧客及終端批零商的接觸點(diǎn)，也是帶動(dòng)公司贏(yíng)利與發(fā)展的“火車(chē)頭”，更是公司的眼睛和耳朵。那么，圍繞著它的科研開(kāi)發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維護(hù)等等的工作無(wú)就沒(méi)有意義，同時(shí)也因?yàn)椴荒墚a(chǎn)生銷(xiāo)售回款而導(dǎo)致了所有的資金投入都無(wú)法回收。的確，這種看法非常正確，但是，在我們?cè)谶@里所提倡的促銷(xiāo)工作，還有更多、更深刻的意義。促銷(xiāo)人員更有意義的工作是“將我們的產(chǎn)品與服務(wù)一起推銷(xiāo)給顧客”，而我們與顧客的再推銷(xiāo)及再聯(lián)絡(luò)，就是通過(guò)“服務(wù)”來(lái)完成的。將我們的產(chǎn)品擺放到商店的貨架上去出售，而越有創(chuàng)意、越大的展示面的擺放，越容易引起顧客的注意，越能夠獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。店內(nèi)廣告及印刷品意味著讓我們的顧客會(huì)更多的了解我們的產(chǎn)品，這些宣傳品及印刷品會(huì)協(xié)助我們搞好產(chǎn)品的店內(nèi)廣告宣傳和指示，從而幫助我們的顧客更好的選擇我們的產(chǎn)品。顧客必須接受服務(wù)，而我們也要通過(guò)良好的服務(wù)，與顧客建立起來(lái)一個(gè)更長(zhǎng)久的銷(xiāo)售關(guān)系。4．客情關(guān)系建立、深化及維護(hù)。什么是店內(nèi)宣傳？ 除了產(chǎn)品成功地打入零售商店外，促銷(xiāo)人員應(yīng)盡量利用各種公司提供的宣傳品：如海報(bào)、掛旗、貨架標(biāo)簽、陳列架、宣傳手冊(cè)、折頁(yè)、單張等。好的貨架管理也是提供好處給顧客。 在近年的保健品市場(chǎng)上，發(fā)生了很大的變化，特別是進(jìn)入自選店和超市，大大改變了保健品消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。2． 增加店內(nèi)顧客的流通量：陳列加上店內(nèi)宣傳，吸引更多的顧客光臨。5． 滿(mǎn)足顧客的需求：陳列出顧客所喜愛(ài)的產(chǎn)品，加以合理的價(jià)格，使顧客認(rèn)知到產(chǎn)品的價(jià)值，使之成為日后購(gòu)物習(xí)慣之一。3． 陳列也可改變購(gòu)