【正文】 好”。好的促銷同事，是最好的老師。 不要在異鄉(xiāng)與男同事和其他男人交往過親過密，要清醒認識戀愛關系和婚姻關系、感情關系和親昵關系，經驗告訴我們，這樣的事情一旦發(fā)生，最終受害的只會是你。 不參與酗酒、賭博、吸毒、打架等事情。2. 生活指導：新進員工的中，很多都是剛走上工作崗位或走入社會中的。而在工作中的學習，不但是為了賺取更多的獎金、謀求更高的職務，而且是為了掌握一個可以賺取更多獎金、謀求更高職務的方法。沒有能力的促銷員則意味著公司在投資渠道成本上浪費及無效，也意味著顧客做了一次具有浪費時間的意義之咨詢，也意味著我們的產品喪失了一次可以銷售的機會。◆ 我們在改動貨架陳列前，最好事先征得店內負責人同意，這也可以使我們產品的重新擺放維持長久。貨架管理對客戶的好處1． 減少產品斷貨。推廣銷售+貨品陳列=增加銷量1． 陳列位置：產品銷售和陳列的大小有一個直接的關系，但我們必須考慮一般購買者的身高，陳列的高低，要與眼部同一位置，并盡量接近收銀處的柜臺或貨架上，與其他同類產品同放、或放置于客流量大的顯眼位置。因為產品在推廣期間的銷量必定增加，平常的貨架位置是不足以應付的。我們必須為產品明天或以后的售出而努力。建立起一個顧客服務的體系。我們還需要通過專業(yè)的技巧將產品售出并獲得顧客的檔案。他對公司的意義，遠遠大于一個曾經購買的消費者。市場部公 司 商品 促銷員藥店 超市 百貨 商品 商 品顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 … 理 解 銷 售 正因為促銷崗位在公司發(fā)展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作的中心就是：1．銷售產品2．幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客3．與店方建立良好的合作關系4．在公司政策和指導下經濟、有效地運作。了解你的重要性我們非常榮幸的告訴你，你的工作是世紀牛公司最重要的一個銷售環(huán)節(jié)，從產品科研、開發(fā)、生產，到分銷商再到顧客的購物袋中，你是最關鍵的一個環(huán)節(jié)，沒有你的努力工作，就不能夠完成一次優(yōu)秀的銷售工作，一個產品不能銷售出去。顧客購買查的同時，也享有相應的產品服務及醫(yī)務服務。◆ 保護宣傳品，增加銷售機會，又叫“現(xiàn)場宣傳維護”。3．店內宣傳維護。例如，減少產品斷貨現(xiàn)象，增加銷量，同時增加零售商的利潤。陳列對店方的利益：1． 增加銷售及利潤：陳列往往帶給消費者優(yōu)惠及超值的感覺，從而鼓勵更多的即興購買行為。2． 陳列會幫助喚起消費者對自己所需要物品的記憶，這特別在對一些在購物前沒有把所需物品列入清單的消費者尤為重要。5． 售價：為區(qū)別原價與特價與競爭貨品之間做比較，有效的陳列需要有宣傳品去告訴消費者，為何他們要購買這個趁里產品，而價格是一個理由。2． 水平線擺放時，不同的規(guī)格包裝產品呈“山”字擺放；若垂直擺放時，同一規(guī)格上下擺放，以此提高消費者對品牌的警覺。 加強公司產品在零售店中的存貨量，是每一個銷售人員上述分銷、陳列、貨架管理中最后、也是最終達到的銷售目的。： 人在任何時候都是需要通過學習，來提高自己的。 員工熱愛本職工作，努力鉆研業(yè)務，提高工作技能，嚴禁濫竽充數(shù)，消極怠工或在未離職前接受其他單位的聘用。 在進行促銷工作時時，應莊重大方，正直坦率，時刻樹立世紀牛良好的社會形象。□ 教導的項目與教法的重點————教導工作的四個重點　　“認真聽，仔細看，親自做，夸獎自己”?！皝恚乙苍囋嚳?，做起來是不是有效？” “不，為什么無效？不是那樣的嗎”。你知道什么是今天最關鍵的目標嗎？不是每天賣多少產品，而是每天要與多少個顧客介紹我們的產品。隨心所欲的解答自己的問題、以想不出或辦不到來搪塞自己的分析，難免會有落后其他同事。你自己必須記?。簺]有顧客知道我是新員工，誰都知道我已經有了充分的工作知識和最好的經驗。把自己當作是一名老店員，新上崗的第一天，就應該象來店員一樣遵守崗位制度和店內規(guī)則。(5)這些工作與專門促銷我們自己的產品同樣重要。因此需要立即補充該項貨品。，或有電話打進來時該怎么辦? (1)假如同事中有人閑著時：先說聲“請等一下”，再說“小姐你有空嗎?請接待這位顧客”?！?6)容易變味的貨品、新鮮的東西時：“這種商品是新鮮的，請盡早服用。那時，我希望象電影上演的英雄一樣，能打會斗。我在寫這本《促銷員手冊》的時候，覺得很多的專業(yè)知識似乎很難運用到實際促銷工作中去。我們想象一下：我們經過了很久一段時間的練習、總結的話題，面對隨即性很強的顧客時，顧客的疑問在我們早已準備好的答案前，是不是變得很容易解決了？）　　所以說，促銷最主要的目的，就是要事先發(fā)掘出產品能滿足客戶的哪些需要。練習：客戶說“是這樣的，我的確需要這種產品。但是，懷疑你的產品是否真的具有這個優(yōu)點，稱為“懷疑”客戶因不需要你的產品，而表示興趣缺乏，稱為“冷淡”。答案：異議“聽起來是挺好的，但是我不想改掉目前正在使用的牌子。B “從前也有人向我保證過這類情形。2. 證明這個優(yōu)點。所以使用我們的產品，你可以不必擔心不符合政府的要求，擔心沒有效果或反彈。客戶：“得了吧，這個產品哪能達到此效果？”你的回答：我們出產的減肥產品，的確有此高效果，符合政府的規(guī)定。你可以參考我們的顧客回訪檔案，上面有顧客的電話回訪記錄和顧客的電話、親筆簽字”。舉出實證：我們的產品不是通過“排泄減肥”不含有腹瀉成分，不會反彈。　　 引用閉鎖式調查問話法詢問對方的好處是：可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處，然后你就可知道，他的需要是什么了。答案： A促銷員：“人的腸胃一天二十四小時都在工作，不管主人是否進食?！?應付顧客表示異議的練習　　誠然，客戶對你的產品或服務表示異議時，對你而言是頗頭痛的?！　??？蛻粲捎诔梢姸鴮δ愕漠a品表示異議時，你應該：：對方表示異議時所說的話。這種產品的好處是，你可以快速瘦身，因為它的確有效。在第三單元，你將學習如何去介紹你的產品的優(yōu)點和帶給客戶的利益。在做推銷時，一開始即介紹產品的一般利益，有何好處？A 制造懸疑的氣氛。在做綜合性介紹產品利益時，你可以利用以下資料：* 產品包裝上的文字說明* 宣傳品* 顧客檔案或一份事先準備好的《當日銷售記錄》寫出你認為有利用價值的資料是：A 宣傳品B 說明書C 實證材料答案：C B 在推銷調查一開始時，對產品的優(yōu)點做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調查問話法相同。如果客戶問起對你產品較不利的問題時，你寧可對你的產品做一般必須的優(yōu)點介紹，以便引入另一個話題?！　?。19 / 19。，你要找出原因時。(二)推銷調查時，什么情況要做綜合性的介紹產品特點？推銷調查的開頭，談話中為轉變新話題時。當客戶已經接受產品的某項優(yōu)點后，有哪二種技巧可用來轉換話題：　　綜合性產品優(yōu)點介紹，加上閉鎖式調查問話法，可使一個促銷員的推銷技巧更高明、有效。做綜合性的產品優(yōu)點介紹 當你做了產品優(yōu)點的綜合性介紹后，客戶由于誤解而對你的產品不感興趣 。我簡單的向你介紹一下一些我們這里最受顧客歡迎的減肥產品，可以讓你的瘦身愿望實現(xiàn)”答案：(很多像你一樣的顧客，很重視身材，也在尋求好產品。C 在更進一步介紹產品特點之前先引起客戶的興趣。經常在你進行促銷時，顧客一開始就會問你：“你能夠提供給我什么？”或“它對我有用嗎？”　　第一次和客戶碰面時，經常會碰到以上的情形。B “您不是說過，相信它很有效嗎？”C “你不是已經說過，您想減肥嗎？”答案： B你的閉鎖式調查問話法也可以是：“你是不是也認為有很多產品是相當有效果的呢？副作用方面呢？”以下是一位促銷員推銷的例子，看完后，參看后半部的注解?？蛻簦骸澳銈兊漠a品太貴了！我目前不想買這么貴的產品”?！　∠旅?