【正文】 查為主。 。 ③ 所經(jīng)銷產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率或 經(jīng)銷產(chǎn)品周轉(zhuǎn) 速度。 ④ 貨款回收方式，貨款回收周期。 2） 支付方式。 1） 一年以下的短期分析。 3） 安裝所需的材料是否容易購買的調(diào)查。 3） 對賓館、酒店、私人會所、演藝廳、洗浴、酒吧、 KTV、西餐廳、咖啡 廳的調(diào)查。 5） 代理商、經(jīng)銷商的財務(wù)狀況、習(xí)慣和信譽(yù)的調(diào)查。 對公司品牌 知名度的調(diào)查分析。對銷售機(jī)構(gòu)（包括代理商、經(jīng)銷商）進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，研究流通渠道以及公司在流通渠道上的障礙，確定本公司的流通渠道長度與覆蓋面。 4) 收支實際情況。 二 、使用范圍 適用于本公司市場調(diào)查。需要分析 研究的資料如下： 1） 營業(yè)報表。 銷售活動的調(diào)查。 ② 對新產(chǎn)品開發(fā)方向和內(nèi)涵，進(jìn)行研究和探索。 2） 代理商、經(jīng)銷商經(jīng)營狀況和經(jīng)營條件調(diào)查。 大工程項目調(diào)查。 4)與廣告媒體的調(diào)查 1 運(yùn)輸?shù)目旖菪裕惭b施工的便捷性與安裝成本分析。 3） 預(yù)測公司的公關(guān)工作的效果。 1） 進(jìn)貨（供貨）關(guān)系 ① 年供貨量、供貨額增長比例。 3） 銷貨關(guān)系 ① 代理商、經(jīng)銷商的 進(jìn) 貨額比例。 6 4） 經(jīng)營狀況。 3） 購買動機(jī)和購買方式。 6） 在店面的宣傳，包括參加市場的特價銷售、有獎銷售和宣傳品等，存在什么問題，輿論怎么評價。 5） 調(diào)查對象與調(diào)查樣本的確定。 ① 對調(diào)查資料、調(diào)查結(jié)果或調(diào)查用表進(jìn)行整理和初步分析，然后匯總或編輯成冊。 必須注意無例外情況，對可能存在的主要例外事件做出分析，避免判斷 8 失誤。 二、適用范圍 適于用于公司的廣告宣傳工作 三、廣告宣傳工作流程 廣告業(yè)務(wù)宣傳工作包括以下幾個內(nèi)容。 8）為銷售部門的業(yè)務(wù)工作提供幫助，協(xié)助 銷售 部門開展銷售工作。 2）原則上采用下列廣告媒體，在征得總經(jīng)理認(rèn)可的情況下方可采用其他媒體。 2）廣告效果主要反映在銷售收入上，但銷售收入的增減不一定與廣告宣傳直接相關(guān)，因此對廣告效果的評定除了銷售收入 指標(biāo)外還必須進(jìn)行多方面測評。 5）公司人事組織制度的變動和高層經(jīng)營者變動情況。 ② 輿論宣傳機(jī)構(gòu)、宗教團(tuán)體 、黨政工會等。 1） 經(jīng)銷商訂貨 ① 經(jīng)銷商訂貨須以 郵件、傳真、 電話通知或當(dāng)面通知。若目前仍不宜合作時，由營銷部門婉拒該項合作；若可行則與客戶簽訂合同。 ⑨ 委制客戶若下規(guī)格品的訂單時，營銷部門須先與生產(chǎn)管理部確認(rèn)交期后，再下“非規(guī)格品建議表”交生產(chǎn)管理部排生產(chǎn)日程。 商品調(diào)撥 1） 本公司商品的調(diào)撥，區(qū)分為工廠調(diào)撥至營銷部門及營銷部門內(nèi)的相互調(diào)撥。 15 ④ 特售受訂。 [注 ]工廠倉庫的發(fā)貨，應(yīng)于每日中午前依核準(zhǔn)后的“送貨單”，于當(dāng)日完成發(fā)貨手續(xù)；中午以后由營銷部門送至的“送貨單”，則于次日中午前完成發(fā)貨手續(xù)。 ⑥ 商品的出貨，其運(yùn)輸須洽請托運(yùn)行托運(yùn)，并填寫“托運(yùn)單”作為運(yùn)費(fèi)核計的依 據(jù)。 五、 客戶投訴處理 實施范圍 本公司商品的品質(zhì)、形狀、包裝、運(yùn)輸?shù)韧鈦硗对V的處理。 4） 其他客戶的投訴受理部門，為各營銷部所服務(wù)部門。服務(wù)單位依客戶投訴內(nèi)容視情況實施檢查，并將處理建議交由營銷 總監(jiān) 裁示。 ② 各營銷 區(qū)域 于平時收款時，填寫“收入日報表”，現(xiàn)金或銀行票據(jù)還須注明各款項的現(xiàn)貨單號。 4） 收款時限 上述貨款的收繳，其時限規(guī)定如下： ① 各收款人員，應(yīng)于收款的當(dāng)日將款項交財務(wù)部入賬。 3） 銷售統(tǒng)計 ① 各營銷部門應(yīng)逐日依經(jīng)銷商別、 商品 別、區(qū)域別及責(zé)任人別，填寫“銷售實績統(tǒng)計表”。 特售產(chǎn)品制造資料表。 1 客戶投訴單。 2 庫存表。 2） 若該報價要求超出授權(quán)范圍的權(quán)限時，應(yīng)專案提出申請，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可進(jìn)行報價。 財務(wù)部核計成本后，提出“非規(guī)格品售價建議”，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后，交國外 22 營銷部門依核定的“非規(guī)格品售價建議”報價。其出庫及制造依下列規(guī)定處理。 ① 由研發(fā)部依“樣品需求單”，開具“領(lǐng)料單”及“出庫單”領(lǐng)料修改制造。 ③ 交客戶測試用。 ② 參展或送客戶測試的樣品，應(yīng)填寫“成品借用單”呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后辦理， 24 其退回時填寫“其他入庫單”，并在“入庫原因代號說明”欄內(nèi)，注明“成品借用單”編號后入庫。 新客戶下單 非上述往來情形良好的客戶或新客戶，國外營銷部門應(yīng)待客戶開出的 T/T、L/C 或其他方式的付款憑證到達(dá)時，才可與主管及制造部門確認(rèn)訂單的交貨期及內(nèi)容，并呈總經(jīng)理核批。 2） 財會 部依國外營銷部門轉(zhuǎn)來的“出庫單”，開立銷貨發(fā)票交國外營銷部門轉(zhuǎn)送客戶，并開立傳票記入“應(yīng)收賬款明細(xì)賬”。 2） 品管部門若判定該投訴不屬本公司責(zé)任或不屬重大事項時，則在“客戶投訴單”上填寫意見后，轉(zhuǎn)國外營銷部門通知客戶處理情形。 3） 非上述原因所致的貨品不良狀況，僅以該交易合約書議定的備 件支持。 四、 訂貨要求 29 訂貨方式 (1)電話與傳真的訂貨。 注明新舊客戶 (1)“訂貨受理報告書”須注明訂購者是新客戶還是已有往來的客戶。 報告 銷售人員應(yīng)定期提出下列報告： (1)每日的活動情況 (每日 )。 本表主要適用于大量生產(chǎn)的商品或訂有長期契約的商品。 (2)負(fù)責(zé)受理訂貨的人員在收到前項變更通知后，須立即與訂貨者聯(lián)絡(luò)，并設(shè)法努力與訂貨人協(xié)商，使訂貨條件能配合本公司的生產(chǎn)條件。 訂購單。 上下班時，應(yīng) 按規(guī)定考勤。 不得在工作時間內(nèi)喝酒。 人員 移交事項 注意事項 營銷單位 主 管 財務(wù)清單 公文檔案 營銷賬務(wù) 貨品及贈品盤點 客戶送貨單簽收聯(lián)清點 已收未繳貨款結(jié)余 領(lǐng)用、借用的公款 其他 營銷單位主管交接，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的“交接報告書”。 2） 營銷人員應(yīng)依據(jù)客戶的營銷實績，填制“銷售實績統(tǒng)計表”，作為制定贏下計劃及客戶拜訪計劃的參考。 3）產(chǎn)品售出后因質(zhì)量問題，可以調(diào)貨，但必須經(jīng)過區(qū)域銷售經(jīng)理和營銷人員驗貨后，確屬質(zhì)量問題 可以調(diào)貨，并依照相關(guān)規(guī)定辦理換貨手續(xù)。 3）營銷人員在申請發(fā)票時，必須將客戶的名稱、數(shù)量、單價、金額、稅號等內(nèi)容填寫正確和清楚，避 免因項目不符等原因開錯發(fā)票。 四、核查要項 銷售人員 1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計劃表》所定的內(nèi)容，按照前往拜訪客戶，并根 38 據(jù)拜訪結(jié)果 填制《客戶拜訪報告書》。 二、適用范圍 適用于市場部 /營銷部 三、經(jīng)銷商的甄選條件 資格：具備合法經(jīng)營資格，要求提供合法的經(jīng)營執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件等資料。 1）經(jīng)銷商的評估包括： ① 各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況。因市場原因須調(diào)整合同版本時，需事先上報市場部 /營銷部批準(zhǔn)。 擔(dān)保 1） 對于享受鋪底政策的經(jīng)銷商，營銷部填寫《經(jīng)銷商信譽(yù)額度審批表》，報營銷總監(jiān)審核，經(jīng)總經(jīng)理辦公會議同意，報董事會批準(zhǔn)，可給予 無擔(dān)保的信譽(yù)鋪底。 營銷部管理日常工作 1）準(zhǔn)確及時地傳達(dá)公司政策、策略方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。 經(jīng)銷商檔案管理 1）營銷部、財務(wù)部必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進(jìn)行管理。 4）公司對所有經(jīng)銷商都進(jìn)行編碼管理。 變更經(jīng)銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經(jīng)銷商的合作，或合同到期后，不再與原經(jīng)銷商合作，并同時在原區(qū)域內(nèi)選擇新的經(jīng)銷商。 2）經(jīng)審批后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。非主體變更。 4）經(jīng)銷商的收貨人、收貨地址、收獲印鑒、開票資料 等基礎(chǔ)資料發(fā)生變更后，區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)在第一時間獲取經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)的公函，并于當(dāng)日傳真至公司營銷部，營銷部填寫《客戶變更信息資料》。 四、審批權(quán)限規(guī)定 總經(jīng)理 1)負(fù)責(zé)銷售政策、信用政策的制定和修訂；以總經(jīng)理辦公會議形式審定，以 46 內(nèi)部文件等形式下發(fā)執(zhí)行。 客戶信用管理 1）營銷部負(fù)責(zé)進(jìn)行客戶信用調(diào)查，填寫“客戶調(diào)查表“建立客戶信用檔案；根據(jù)客戶信用，確定客戶信用額度、信用期限、折扣期限與現(xiàn)金折扣比率。 3） 超過銷售政策和信用政策規(guī)定的賒銷業(yè)務(wù)，按公司授權(quán)集體決策審批。 3）合同簽訂按公司授權(quán)，經(jīng)由授權(quán)的有關(guān)人員與客戶簽訂銷售合同。 發(fā)貨通知 1）發(fā)貨通知單由銷售部內(nèi)勤人員根據(jù)客戶訂單或合同填寫。 2） 發(fā)運(yùn)組根據(jù)合同要求組織運(yùn)輸或代辦運(yùn)輸。 銷售退回的控制 參見公司銷售退換 貨的相關(guān)規(guī)定。 八、應(yīng)收貨款管理 50 應(yīng)收賬款臺賬 1）公司銷售內(nèi)勤、業(yè)務(wù)員按責(zé)任范圍建立 應(yīng) 收賬 款 臺賬，及時登記每一位應(yīng)收賬款 余額的增減變動情況和信用額度使用情況。 3）公司財務(wù)對已核銷的壞賬，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷案存。 3）營銷部的銷售臺賬定期與財務(wù)部門核對。重點檢查是否存在銷售與收款業(yè)務(wù) 不相容，崗位設(shè)置混亂的現(xiàn)象。重點檢查銷售退回手 續(xù)是否齊全、退回貨物是否及 52 時入庫。重點檢查授權(quán)批準(zhǔn)手續(xù)是否健全，是否存在越權(quán)審批行為。 十、監(jiān)督檢查 監(jiān)督檢查主體 1） 公司董事會對公司銷售與收款管理進(jìn)行檢查監(jiān)督。 應(yīng)收票據(jù)管理 1）公司應(yīng)收票據(jù)的取得和貼現(xiàn)必須有保管票據(jù)以外的領(lǐng)導(dǎo)的書面批準(zhǔn)。 對賬函 財務(wù)部每年至 少一次向客戶 寄發(fā)對賬函 。 2）對催收無效的逾期應(yīng)收款，由銷售部會同財務(wù)部申請，經(jīng)財務(wù)部經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)，通過法律程序予以解決。 銷售發(fā)票開局控制 1）銷售發(fā)票由財務(wù)部門制定的專人負(fù)責(zé)開具。 3） 發(fā)貨通知由發(fā)貨組負(fù)責(zé)辦理發(fā)貨和運(yùn)輸事宜。 4）合同條款應(yīng)符合《中華人面共和國合同法》、 合同審批 1）銷售部門內(nèi) 勤人員應(yīng)當(dāng)對合同進(jìn)行審核，主要審核銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等項目是否違反公司規(guī)定 。 2）在銷售合同 訂立前，由公司業(yè)務(wù)員就銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項與客戶進(jìn)行談判。 3）對客戶信用進(jìn)行動態(tài)管理，每年至少對其復(fù)查一次。 董事會 按《預(yù)算管理實施辦法》規(guī)定審批銷售費(fèi)用預(yù)算。 45 經(jīng)銷商管理卡 經(jīng)銷商合同條款變更申請表 經(jīng)銷商信譽(yù)額度審批表 補(bǔ)充協(xié)議 經(jīng)銷商訪談記錄表 市場布局調(diào)整申請表 經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié) 客戶變更信息資料 經(jīng)銷商檔案卡 合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議 銷售貨款收取控制規(guī)范 一、目的 為了規(guī)范銷售行為，防范銷售過程中的差錯和舞弊，降低壞賬風(fēng)險，降低銷售費(fèi)用，提高銷售效率，特制定本規(guī)范。 ① 經(jīng)銷商發(fā)生非 企業(yè) 主體變更 后，不需要與經(jīng)銷商重新簽訂合同，但應(yīng)該出具工商部門蓋章確認(rèn)的變更證明材料。 4) 監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場移交工作 44 市場所有促銷品需移交至新的經(jīng)銷商，并辦理簽收手續(xù)。 發(fā)生以下情況時，可以變更經(jīng)銷商。 六、經(jīng)銷商的變更 合同條款變更程序 1）與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。 ② 經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應(yīng)在五個工作日內(nèi)完成檔案的更新能工作。 3) 對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以便高質(zhì)量得完成公司各項銷售任務(wù)。 3)在擔(dān)保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經(jīng)銷商鋪地貨物。 ③ 各類合同原則上不得跨年度簽訂。 ③ 合作期內(nèi)的信譽(yù)情況。 網(wǎng)絡(luò)與當(dāng)?shù)氐牧闶凵?、裝潢設(shè)計公司、裝飾施工企業(yè)由良好的商業(yè)合作關(guān)系；對當(dāng)?shù)亟ú氖袌鼍哂休^強(qiáng)的分銷能力，影響力和控制力。 營銷總監(jiān) 1）審核《銷售拜訪報告表》時，應(yīng)與《拜訪計劃表》對照，了解銷售人員是否依據(jù)計劃執(zhí)行。 五、相關(guān)表格 年度營銷計劃表 月度銷售計劃表 拜訪計劃表 客戶資料管理表 銷售實績統(tǒng)計表 營銷工作日報表 月收款實績表 37 營銷拜訪作業(yè)計劃細(xì)則 一、目的 為促進(jìn)本公司銷售人員確實執(zhí)行拜訪作業(yè)計劃，達(dá)成銷售目標(biāo)，特制定本細(xì)則。 收款管理 1）由營銷人員收款，并必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。 ②“營銷工作日報表”應(yīng)于次日外出前，呈報主管核閱。 營銷單位主管移交，由行政辦公室主管監(jiān)交。 不得挪用所收貨款的行為。上班期間