【正文】 關(guān)系營銷； ? Report(回報 )：市場的回報。 ? 考核上以經(jīng)濟指標和行為指標為依據(jù) 。 12:14:5112:14:5112:14Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:14:5212:14:5212:141/26/2023 12:14:52 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 12時 14分 52秒 下午 12時 14分 12:14: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 12時 14分 :14January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:14:5212:14:5212:14Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時 14分 52秒 12:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 12時 14分 :14January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝 謝 :14:5112:1412::14 12:1412:14::14:51 2023年 1月 26日星期四 12時 14分 51秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?內(nèi)部資源管理 以企業(yè)資源規(guī)劃（ Enterprise Resource Planning, ERP）和供應(yīng)鏈管理（ Supply Chain Management, SCM）系統(tǒng)進行管理。 隨后學(xué)術(shù)界又相繼提出了其他一些 P，包括 “人”（ people，多用于服務(wù)營銷中的人） “包裝”（ packeging，消費品零售包裝） “報酬”（ payoffs，某些部分的業(yè)務(wù)活動） “零賣”（ pedding，人員銷售） 1984年，菲利普科特勒提出了大市場營銷 ⑸權(quán)力（ Power or Political Power） ⑹公關(guān)（ Public Relations） 從而使市場營銷組合達到 10P。加以整和 、 協(xié)調(diào)使用的可控制因素 。表現(xiàn)為： ⑴低價側(cè)翼戰(zhàn)；⑵高價側(cè)翼戰(zhàn)；⑶小型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)；⑷大型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)； ⑸分銷側(cè)翼戰(zhàn)；⑹產(chǎn)品樣式側(cè)翼戰(zhàn)。 市場追隨戰(zhàn)略：這是一種跟隨市場發(fā)展的戰(zhàn)略。 ? ⑶ 業(yè)務(wù)位置性質(zhì)與相應(yīng)的政策決策：左上角三個區(qū)格 ， 采取投資促進其增長的政策； ? 從左下角到右上角對角線上的三個區(qū)格是值得研究的業(yè)務(wù) ， 或有選擇地扶持 ， 或回收； ? 右下角三個區(qū)格 ， 應(yīng)當收獲或放棄 。 ? 這種思想形成了通用電器矩陣法 。 明星類業(yè)務(wù)常常是有利可圖的 ，并且是公司未來的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) 。 相對市場占有率表達式： 本企業(yè)某項業(yè)務(wù)的 = 本企業(yè)該項業(yè)務(wù)市場份額 相對市場份額 最大競爭者該項業(yè)務(wù)市場份額 1 ，本企業(yè)是市場領(lǐng)導(dǎo)者 = 1 ，本企業(yè)與最大競爭者競爭能力相當 1 ，本企業(yè)競爭能力較弱 ? ⑷業(yè)務(wù)位置與性質(zhì)：圖中八個圓圈代表代表八項業(yè)務(wù)的位置與規(guī)模。 ?它可以是國別的、國際的、世界的，也可以是行業(yè)的。 ? 大規(guī)模的企業(yè)一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可能只有一個機構(gòu)負責(zé) 。 ? 一體化成長戰(zhàn)略：企業(yè)在供給、生產(chǎn)、銷售的經(jīng)濟運行鏈中，選擇延伸方向的成長戰(zhàn)略。 ? 規(guī)劃原則是遠粗近細 。 二、企業(yè)戰(zhàn)略計劃程序 ? 企業(yè)任務(wù) → 企業(yè)目標 → 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略→ 企業(yè)投資計劃 ? （一）規(guī)定企業(yè)任務(wù) ? 企業(yè)任務(wù)回答企業(yè)所進入的行業(yè) ， 所經(jīng)營的業(yè)務(wù) ， 顧客是誰 ， 企業(yè)未來的營銷方向 。 ? 多角化成長戰(zhàn)略：企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)之外尋求新的投資方向，以擴大發(fā)展的成長戰(zhàn)略。 ? 有些企業(yè)按品牌來劃分 ， 一個品牌由一個機構(gòu)負責(zé) 。 ?市場增長率是市場指標，不是企業(yè)指標。圓圈的面積與各業(yè)務(wù)的銷售額成正比。 ? ③ 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)：當市場的年增長率下降到了 10%以下 ， 而企業(yè)仍然保持較大的市場份額 ， 明星類業(yè)務(wù)就成了現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) ， 它可以為企業(yè)帶來巨大的財源 。 圖中的圓圈表示某項業(yè)務(wù)總的市場規(guī)模 ，扇形面積表示企業(yè)的市場規(guī)模 ， 箭頭的方向和長度表明企業(yè)競爭能力今后可能的變化趨勢和強度 。 三、市場競爭戰(zhàn)略與策略 （一）波特的競爭戰(zhàn)略 ? 邁克爾 ?波特在《競爭戰(zhàn)略》與《競爭優(yōu)勢》中提出了三種基本競爭戰(zhàn)略： ? 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：企業(yè)要積極地建立起有效規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)施在經(jīng)驗基礎(chǔ)上全力以赴降低成本，抓緊成本與管理費用的控制，以及最大限度地縮小研究開發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告等方面的成本費用。這樣的企業(yè)在市場上做不到第一、第二的程度，只是跟隨市場的狀況，尋求自己的發(fā)展空間。 游擊戰(zhàn)術(shù)：表現(xiàn)為：⑴地域游擊戰(zhàn)；⑵顧客游擊戰(zhàn)；⑶行業(yè)游擊戰(zhàn)；⑷產(chǎn)品游擊戰(zhàn)； ⑸面向高收入消費者的游擊戰(zhàn)；同盟者游擊戰(zhàn)（如由多個地方游擊戰(zhàn)者建立起一只大的同盟軍）。 ? 市場營銷組合是由美國的尼爾 1986年，戰(zhàn)略營銷計劃被提到日程上來，并要求先于戰(zhàn)術(shù)性營銷組合的制定。 ?企業(yè)合作伙伴管理 ①策略性合作伙伴：為其客戶提供外包的業(yè)